Muitos negócios deixam de alcançar seu potencial máximo ou até deixam de existir por falta de uma visão estratégica sobre as demandas internas e o ambiente onde estão inseridos.
E na sua empresa, você conhece quais são os pontos fracos e fortes da área de vendas? Ou como maximizar as oportunidades e minimizar as ameaças do mercado, alcançando melhores resultados?
Veja, neste artigo, como a Análise SWOT pode contribuir para ampliar a visão do contexto estratégico do seu negócio.
Entenda, de forma prática, o que significa, por que e como aplicar a Análise SWOT para melhorar a produtividade de vendas e a tomada de decisões na sua empresa.
O que é Análise SWOT? [Matriz FOFA]
A Análise SWOT é uma ferramenta que pode ser utilizada, por empresas de qualquer segmento ou porte, para realizar um diagnóstico dos seus cenários interno e externo. Ela contribui para a definição de um planejamento estratégico empresarial assertivo e coerente.
A palavra é um acrônimo dos seguintes termos em inglês: Strengths, Weaknesses, Opportunities e Threats, que significam, respectivamente: Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças. Por isso, também é conhecida como Matriz FOFA ou Matriz SWOT.
Através dessa matriz é possível identificar potencialidades e ameaças nos ambientes econômico, geográfico, político, cultural etc. de uma organização. Além de pontos fortes e fracos na integração e padronização dos processos internos.
Para que serve a Matriz SWOT?
O objetivo principal da Matriz SWOT é realizar uma análise aprofundada de quatro pilares que exercem influência sobre a empresa, embasando a formulação de estratégias eficientes que otimizem o desempenho empresarial.
Paralelo a isso, a matriz auxilia a:
- compreender o cenário interno e externo da empresa;
- identificar a posição da organização junto aos concorrentes;
- prever situações externas que podem ajudar ou prejudicar os negócios;
- dar segurança na tomada de decisão;
- indicar alternativas para as próximas ações empresariais.
Como você pôde perceber, a Análise SWOT é simples e intuitiva, por isso, pode ser usada em qualquer situação que necessite da compreensão do contexto para planejar ações e tomar decisões. Portanto, é bastante eficiente na área de vendas.
Durante muito tempo, os times de vendas deixaram de envolver aspectos apenas comportamentais e passaram a depender também de questões mais técnicas para ter bons resultados.
Por isso, desenvolver um planejamento estratégico nessa área é extremamente importante para uma empresa, visto que traz mais objetividade e assertividade às ações da equipe, aumentando as chances de conquistas positivas.
A Análise de SWOT como base para o Planejamento Estratégico de Vendas
A Análise SWOT pode ser feita em sentido macro ou aplicada em sentido restrito, analisando áreas mais específicas de uma empresa, como, por exemplo,a área comercial. O mesmo se aplica às decisões estratégicas.
Todo departamento ou setor de uma empresa precisa traçar o próprio planejamento, a fim de apresentar aspectos mais detalhados e precisos referentes à operação.
No que diz respeito aos times de vendas, por exemplo, é preciso identificar como está o processo de vendas, quais são os pontos-chave observados pela sua equipe para aumentar a produtividade e, finalmente, mensurar melhor o desempenho.
Análise SWOT: como fazer?
A Matriz FOFA possui 4 aspectos que precisam ser trabalhados. São eles:
- forças;
- fraquezas;
- oportunidades;
- ameaças.
As forças e fraquezas são questões relacionadas ao ambiente interno da empresa e as oportunidades e ameaças se relacionam ao ambiente externo.
Vamos ver melhor o que você precisa identificar em cada um deles.
S (Strengths) – FORÇAS (Ambiente Interno)
Quais são as forças que sua empresa tem em relação aos concorrentes? As forças nada mais são do que as vantagens internas que podem ser aproveitadas como um diferencial competitivo.
Você pode fazer algumas perguntas para conseguir identificá-las, por exemplo:
- quais as melhores habilidades do seu time?;
- o que sua empresa faz de melhor?;
- qual a maior vantagem competitiva da sua empresa frente aos concorrentes?;
- quais recursos vocês têm disponíveis para ajudar nas atividades?;
- seus vendedores são capacitados?
O ideal aqui é identificar todos os aspectos internos que trazem vantagem para sua empresa e que podem contribuir para maximizar os resultados.
W (Weaknesses) – FRAQUEZAS (Ambiente Interno)
As fraquezas também envolvem aspectos internos da organização. São aquelas questões que atravancam o desempenho e criam (ou podem criar) obstáculos que impedem a empresa de continuar crescendo.
As perguntas variam em cada negócio e segmento, mas alguns questionamentos são essenciais para nortear seu diagnóstico. São eles:
- quais as competências que seus vendedores não têm?;
- quais fatores internos impedem seu time de vender mais?;
- quais os maiores gaps do seu processo?;
- sua empresa tem um funil de vendas adequado?;
- seus gestores usam planilha de excel na operação de vendas?;
- sua operação utiliza ferramentas tecnológicas eficientes?
Nas fraquezas, o ideal é elencar tudo que prejudica o desempenho da empresa. As planilhas de vendas no excel, por exemplo, são utilizadas em praticamente todos os negócios.
Mas, o que muitos gestores não sabem é que elas são uma das principais inimigas da produtividade de vendas. Se quiser entender melhor porque as planilhas de vendas prejudicam sua operação, veja este artigo.
Outra questão importante na hora de analisar as fraquezas da empresa é a honestidade e a transparência.
Isso mesmo! Nós sabemos o quão difícil é enxergar e assumir nossas falhas, mas se isso não for feito de maneira fiel à realidade, dificilmente os resultados do diagnóstico corresponderão às dores da sua empresa.
Além disso, é importante que cada fraqueza seja analisada isoladamente para que as possibilidades de minimização sejam maiores e mais eficazes.
Caso a fraqueza não possa ser resolvida em curto prazo, o ideal é formular métodos e estratégias para diminuir seus efeitos na operação para que possam impactar menos nos resultados.
O (Opportunities) – OPORTUNIDADES (Ambiente externo)
Agora é a hora de partimos para a análise externa da empresa, elencando as oportunidades que você tem no mercado.
Elas são questões externas que, se bem aproveitadas, podem ser grandes oportunidades de crescimento.
Por exemplo:
- existe alguma redução de impostos, ainda que temporária?
- algum evento que possa participar, seja como ação de marketing ou para aumentar as vendas?
Ao analisar as situações externas, sejam elas de oportunidade ou ameaça, o que se espera é que se encontre – fora da empresa – situações nas quais vocês possam tirar proveito ou que, pelo menos, não prejudiquem suas ações, como questões políticas/legais, econômicas, demográficas, tecnológicas, socioculturais e naturais.
T (Threats) – AMEAÇAS (Ambiente externo)
Como dito acima, as ameaças também fazem parte do ambiente externo da empresa. São consideradas como ameaças aquelas situações que podem interferir consideravelmente no desempenho empresarial e que estão fora do controle interno.
Por exemplo:
- algum imposto que pode impactar no preço de seus produtos;
- alterações na legislação trabalhista;
- um produto inovador do concorrente;
- nova empresa no seu mercado de atuação.
Na hora de identificar os quatro fatores, liste todos os pontos encontrados. No entanto, ao montar a matriz, simplifique e condense em pontos mais objetivos, priorizando aquilo que é mais relevante as metas da empresa, combinado?
Isso ajudará a dar mais clareza ao planejamento.
Para ajudar nesse processo, veja este passo a passo:
5 Etapas para fazer Análise SWOT em sua operação de vendas
1. Dividida a coleta de informações em duas partes
Como você percebeu, dois fatores da Análise SWOT correspondem ao ambiente interno e dois, ao ambiente externo.
Isso precisa ficar claro na hora de coletar os dados, pois os aspectos empresariais têm variáveis completamente diferentes quanto às questões internas e externas, considerando uma avaliação ampla da operação de vendas.
Mas também é possível fazer a Análise SWOT considerando a área de vendas como ambiente interno e o ambiente externo como se fosse as ‘‘outras áreas da empresa’’. Obviamente essa será uma Análise SWOT mais específica e sem considerar os problemas de fora da organização.
2. Identifique as FORÇAS da sua área de vendas
Bom, agora é hora de definir quais são os pontos fortes da sua área de vendas.
Identifique os diferenciais competitivos do seu time, que fazem a diferença nos resultados. Por exemplo: tem vendedor outlier (fora da curva) cujo rendimento é muito superior ao resto da equipe?
Sinalize isso como uma grande vantagem e pense como mantê-lo na empresa e utilizar suas habilidades para melhorar o desempenho de toda a equipe.
Ou vamos supor que você passou a utilizar um sistema de vendas muito eficaz que consegue materializar o funil de vendas com precisão, o que permitiu um controle eficiente dos leads e diminuiu as perdas de oportunidades durante o processo.
Todas as forças da sua área de vendas devem ser levantadas para que, na Análise SWOT, verifique-se como elas podem ajudar a diminuir as fraquezas e ameaças do seu negócio.
3. Identifique as FRAQUEZAS
Essa parte talvez seja a mais difícil, mas é extremamente necessária. Você precisa ser verdadeiro ao elencar esses fatores.
E eles devem envolver não apenas as partes técnicas, mas questões comportamentais também.
Identifique todos os obstáculos dentro da sua área de vendas que impedem de aumentar o desempenho e elenque todos os pontos negativos que travam sua operação.
Por exemplo: tem um vendedor muito pessimista que empurra o time inteiro para baixo? Ou o CRM de Vendas utilizado não otimiza a rotina dos vendedores?
4. Identifique as Oportunidades
Caso a Análise SWOT seja ampla, você precisa encontrar as oportunidades externas (fora da empresa) que seu time pode aproveitar para melhorar o desempenho.
Caso seja mais específica e você esteja considerando o ambiente externo como as outras áreas da empresa que não a de vendas, você deve buscar oportunidades fora dela.
Por exemplo, como o marketing pode ajudar seu time de vendas? Ou como o setor de crédito ou logística pode facilitar o fechamento da venda?
5. Identifique as ameaças
Aqui vale a mesma regra.
Se estiver fazendo uma análise ‘‘interna’’, considerando outras áreas como o ‘‘ambiente externo’’, verifique quais são as ameaças que esses outros times oferecem às vendas da sua equipe.
Isso é muito importante, pois muitas vezes o problema da produtividade de vendas está em outras áreas da empresa. Às vezes o vendedor perde muito tempo resolvendo questões de logística e pós-vendas – ou o marketing não gera leads qualificados ou o setor de crédito atravanca a operação – e isso ocasiona muita desistência.
Seria interessante fazer uma Análise SWOT tanto no sentido lato (ambiente externo seria efetivamente aquele fora da empresa), quanto no sentido estrito (ambiente externo seria as outras áreas da empresa).
Em todos os casos, não esqueça:
- seja realista;
- seja objetivo;
- priorize os pontos mais relevantes;
- combine com outras de metodologias de diagnóstico.
Sobre esse último ponto é importante fazer algumas considerações. A Análise SWOT pode ser muito eficiente, mas sozinha não consegue fazer um diagnóstico completo da sua operação de vendas.
Aqui na DNA, por exemplo, nós desenvolvemos a metodologia dos 4 Pilares que consegue fazer o diagnóstico sistêmico da área de vendas, de forma que não haja nenhum gap na operação e a empresa consiga ter uma análise completa do seu negócio.
Se quiser entender melhor sobre a metodologia dos 4 pilares, veja este artigo completo.
Certo! Fiz a Matriz FOFA e agora?
Agora é a hora de aproveitar. Isso aí!
A Matriz FOFA por si só não muda nada, mas dá suporte para formular estratégias e transformá-las em ações, modificando o comportamento empresarial e melhorando os resultados.
É importante perceber como os quatros fatores da Matriz SWOT se relacionam. A partir disso, devem-se buscar formas de maximizar as forças e oportunidades e minimizar os impactos negativos das fraquezas e ameaças.
Como suas forças potencializam seu negócio e minimizam as ameaças? Como você pode aproveitar as oportunidades do mercado?
Trace estratégias a partir dessas respostas.
É isso aí! Depois que fizer a análise, venha nos contar os resultados e como você fez para aplicá-la. Ficaremos felizes se pudermos ajudar seu negócio a crescer ainda mais.
DNA de Vendas
A DNA de Vendas é a mais completa consultoria de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil.
Com experiência em mais de 40 segmentos do mercado, vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, através do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas.
Por meio da DNA For Small, a empresa também presta consultoria de vendas para micro e pequenas empresas, contribuindo para a construção do funil de vendas e sua aplicação no CRM de Vendas.Caso queria entender melhor, fale com um de nossos consultores.
