Você já ouviu falar da teoria dos neurônios espelho? Sabia que ela pode ajudar a melhorar sua abordagem ao cliente, encantando-o logo no primeiro contato?
Com toda certeza você já se perguntou por que sorrimos quando vemos alguém sorrindo, ou já ouviu alguém comentar que se você observar alguém bocejando, em seguida fará o mesmo. Ou ainda, já se sentiu envergonhado por chorar com cenas de filmes e novelas, mesmo sabendo racionalmente que aquilo se trata de uma produção de ficção. Acertei?
Tudo isso tem um explicação científica. A verdade é que quando vemos alguém realizando uma ação, automaticamente a simulamos no nosso cérebro, como se também estivéssemos fazendo aquilo. Ou seja, o cérebro funciona como um “simulador de ação”: imitamos ou ensaiamos mentalmente toda ação que observamos.
É algo muito comum em diversas situações das nossas vidas, por isso, neste artigo, vamos entender como isso impacta e pode aprimorar o nosso atendimento em vendas.
Neurônios espelhos aplicados em estratégias de vendas
Eu aposto que em todos os treinamentos de vendas que você já participou te recomendaram a não realizar uma abordagem a um cliente dizendo um frio “pois não” ou ir direto com o famoso e tradicional “posso ajudar”, acertei?
E apesar de você – por motivos óbvios – sempre ter concordado com essa recomendação, talvez você não saiba o racional, ou seja, a lógica científica que a sustenta, e é sobre isso que vamos falar nesse texto.
Buscando clarear um pouco mais nossa compreensão sobre esse tema, vamos navegar brevemente pela seara da neurociência.
Neurônios Espelho: o que são
As últimas descobertas apresentadas pelos neurocientistas afirmam que o cérebro humano possui cerca de 86 bilhões de neurônios.
Os neurônios são células nervosas que desempenham o papel de conduzir os impulsos nervosos. Estas células especializadas são, portanto, as unidades básicas do sistema que processa as informações e estímulos no corpo humano.
Um grupo desses neurônios é denominado pelos neurocientistas de neurônios espelho. Eles ficam localizados em uma área do cérebro denominada córtex pré-motor que, por sua vez, é responsável pela aprendizagem motora e pelos movimentos de precisão.
Os neurônios espelho foram descobertos, por acaso, em 1994 na Universidade de Parma, na Itália, pela equipe de neurocientistas do Dr. Giacomo Rizzolatti.
A priori, os neurônios espelho foram identificados ao observar o comportamento de macacos Rhesus. Os neurocientistas perceberam que esses neurônios disparavam quando o macaco realizava ações específicas, como pegar algum alimento ou quando ele observava a mesma ação realizada por outro macaco ou por um pesquisador.
Graças aos neurônios espelho, o ser humano pode exercer a empatia, pois através deles as ações e as emoções alheias não passam despercebidas.
Portanto, são mecanismos que também têm um contexto social e sua implementação tem uma grande influência em nossas relações cotidianas.
Bom, mas o que isso tem a ver com vendas? Tudo!
A abordagem ao cliente e os neurônios espelho
O que você acha que vai acontecer se no primeiro contato com o cliente a abordagem for fria?
Provavelmente, o cliente agirá com uma certa indiferença, e certamente não terá – à primeira vista – a percepção de que você é um profissional diferenciado, que sabe o que está fazendo e está dando sinais que deseja fazê-lo da melhor forma possível.
Agora, imagine se você ao abordar um cliente, já se aproximar dele com um sorriso no rosto, com uma postura altamente positiva, de quem está feliz em vê-lo e totalmente disponível para servi-lo e dizer: “Olá, boa tarde! Tudo bem?”
O cliente provavelmente vai responder de forma rápida e automática, com um sorriso no rosto: “Boa tarde, tudo bem!”.
Na prática, o que você acabou de fazer, mesmo que inconscientemente (caso não conheça essa técnica) foi estimular os neurônios espelho desse cliente.
A resposta não foi racional, ao contrário, inconscientemente ele espelhou seu comportamento.
Como você já deve ter concluído, agora vai ficar bem mais fácil para você continuar o diálogo e dizer: “Seja bem-vindo à nossa loja! Meu nome é Ricardo, qual é o seu nome?”
Estimule os neurônios espelho do cliente ao seu favor
Se você deseja causar uma ótima impressão sobre seu profissionalismo e a imagem da empresa em que trabalha desde o primeiro segundo do atendimento, e ainda promover um clima positivo junto ao cliente, de modo a abrir os canais de comunicação e iniciar uma conversa agradável e produtiva, comece estimulando positivamente os neurônios espelho dele a seu favor.
Importante: essa dinâmica de funcionalidade dos neurônios espelho aplicada nas relações profissionais, vale também para todos tipos de relacionamentos e interações que você tem no seu dia a dia, seja ela com amigos, com familiares, vizinhos e todos a sua volta.
Se você é um profissional que deseja obter melhores resultados e fazer bonito com o cliente desde o primeiro contato, então já comece com uma postura altamente positiva, olho no olho, sorriso nos lábios, aperto de mãos firme e deixe que os neurônios espelho do seu cliente façam a parte deles.
Certamente, você aumentará suas chances de obter bons resultados no restante do atendimento.
Capacite seus vendedores
Para que os resultados melhorem, é importante treinar e capacitar seu time de vendas com frequência.
Você já realizou um treinamento de vendas na sua empresa?
Se quiser saber como funciona, aconselho a ler este artigo: Os segredos do treinamento de vendas que gera resultado.
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Boas vendas e até a próxima!
