Empresas de Serviço: Como Equilibrar Vendas com Execução?
Para muitas empresas de serviço, como escritórios de engenharia, consultorias e agências, equilibrar a prospecção e fechamento de novos negócios com a execução de projetos é um dos maiores desafios. O foco no cliente existente e na entrega de alta qualidade pode desviar a atenção da equipe comercial, resultando em uma redução no pipeline de vendas. Sem uma estratégia estruturada, o fluxo de novos contratos pode se tornar irregular, comprometendo o crescimento a longo prazo.
É preciso desenvolver uma operação comercial sólida, onde o processo de vendas não dependa unicamente dos sócios ou líderes técnicos, mas seja conduzido por uma equipe de vendas especializada, com processos bem definidos para geração de leads, qualificação e fechamento de negócios.
A LTG Engenharia, por exemplo, enfrentava essas dificuldades: falta de visibilidade no mercado e um pipeline comercial irregular que ameaçava sua capacidade de manter o crescimento. Para solucionar esses desafios, a empresa buscou a consultoria da DNA de Vendas.
Quem é a LTG Engenharia?
A LTG Engenharia é uma empresa especializada em projetos de engenharia com foco em Building Information Modeling (BIM). Seu diferencial é o uso de uma metodologia integrada, que combina eficiência e inovação nos projetos de construção. No entanto, apesar de seu expertise técnico, a LTG enfrentava desafios significativos em manter uma operação comercial estável e previsível.
Por que a LTG procurou a Consultoria da DNA de Vendas?
A LTG passava por dificuldades em três frentes principais:
- Falta de Visibilidade: A empresa tinha dificuldade em se destacar no mercado e atingir um público maior.
- Fluxo Irregular de Vendas: Sem um processo comercial estruturado, a LTG lutava para manter um pipeline consistente.
- Resistência ao BIM: Encontrar clientes dispostos a adotar sua metodologia inovadora era um desafio constante, impactando diretamente no volume de negócios fechados.
Com esses desafios em mente, a LTG buscou a DNA de Vendas para desenvolver uma estratégia que pudesse alavancar suas operações comerciais e gerar crescimento sustentável.
Como ocorreu o processo de consultoria?
A consultoria da DNA de Vendas foi estruturada em três fases principais:
- Diagnóstico Comercial: A DNA de Vendas iniciou o trabalho com uma análise completa da operação comercial da LTG, identificando os principais gargalos e oportunidades.
- Playbook de Vendas Personalizado: Com base nos resultados do diagnóstico, foi criado um playbook de vendas específico para a LTG, que estruturou as abordagens de prospecção, negociação e fechamento de contratos, além de fornecer ferramentas para lidar com objeções e apresentar os benefícios da metodologia BIM de forma mais convincente.
- Capacitação do Time de Vendas: A equipe de vendas foi treinada para adotar novas técnicas, com foco na qualificação de leads, otimização do funil de vendas e melhoria da comunicação com os clientes. O treinamento também abordou como contornar a resistência à metodologia BIM, posicionando a LTG como uma solução diferenciada no mercado.
Quais resultados a LTG alcançou com a consultoria da DNA de Vendas?
A parceria com a DNA de Vendas trouxe resultados expressivos para a LTG Engenharia:
- Aumento no número de reuniões comerciais: A estruturação do processo comercial e o uso eficaz do playbook de vendas geraram um aumento significativo no agendamento de reuniões com potenciais clientes.
- Maior volume de contratos fechados: A LTG conseguiu converter mais leads em clientes, ampliando sua base de contratos e garantindo um fluxo de receitas mais previsível.
- Crescimento na adoção da metodologia BIM: Com uma abordagem mais clara e convincente, a LTG conseguiu reduzir a resistência de clientes em relação à metodologia BIM, abrindo novas oportunidades de mercado.
De Desafios a Resultados: Como a Parceria entre LTG Engenharia e DNA de Vendas gerou crescimento
A consultoria da DNA de Vendas foi fundamental para transformar a operação comercial da LTG Engenharia. Ao estruturar processos, criar um playbook de vendas personalizado e capacitar a equipe, a LTG conseguiu superar desafios antigos e conquistar resultados significativos. O sucesso dessa parceria é mais uma prova de que a DNA de Vendas tem as ferramentas e o conhecimento necessário para transformar o desempenho comercial de qualquer empresa.
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