A Promovendo, empresa do segmento de diagnóstico por imagem e diagnóstico in vitro, contratou a consultoria de vendas da DNA de Vendas para estruturar uma operação comercial que ainda dependia fortemente da experiência individual dos vendedores e tinha pouca visibilidade sobre as previsões de vendas. O projeto organizou o CRM, estruturou o funil por linha de produto e consolidou o processo em um Playbook de Vendas. Em 2025, a Promovendo registrou crescimento de 17% no faturamento, além de ampliar a previsibilidade e a capacidade de gestão da operação.
Como estruturar a previsão de vendas quando o resultado ainda depende da experiência individual?
A Promovendo atua no segmento de diagnóstico, atendendo desde grandes players do mercado até clientes diretos com soluções de diagnóstico por imagem e diagnóstico in vitro.
Antes da consultoria da DNA de Vendas, a empresa já contava com uma força comercial atuante. O conhecimento necessário para conduzir as vendas, porém, estava muito concentrado na experiência dos profissionais.
“O processo comercial antes da DNA de Vendas era muito baseado na experiência individual dos vendedores. Existia uma força de venda no mercado, mas não existia a estrutura em si.”
Eriberto Almeida, Gerente Comercial da Promovendo
Essa diferença é relevante. Ter vendedores experientes sustenta a execução individual. Ter uma estrutura comercial permite à empresa compreender, comparar e projetar essa execução.
Na Promovendo, faltavam elementos essenciais para isso: visão estruturada dos funis, previsões de fechamento e capacidade de analisar o desempenho separadamente por linha de produto.
O desafio central passou a ser transformar conhecimento comercial em visibilidade gerencial.
O que uma empresa de diagnóstico precisa estruturar para ganhar previsibilidade comercial?
Para a Promovendo, previsibilidade exigia organizar a operação dentro do próprio sistema de gestão.
A empresa precisava parametrizar o CRM, definir o funil e criar critérios que permitissem enxergar as previsões de fechamento.
O projeto com a DNA de Vendas avançou justamente sobre essa estrutura.
“A maior transformação que a Promovendo teve com a DNA de Vendas foi justamente a estruturação do nosso CRM, a estruturação do funil de vendas, para a gente ter muito mais previsibilidade e visão do negócio como um todo.”
Eriberto Almeida, Gerente Comercial da Promovendo
A previsibilidade passou a ser construída a partir da própria operação.
Em vez de depender apenas da percepção de cada vendedor sobre suas oportunidades, a liderança passou a enxergar em que etapa cada negociação estava, como as oportunidades evoluíam e quais resultados poderiam ser esperados.
Leia também: Processo de vendas: como estruturar as etapas da operação comercial
Como estruturar o CRM para que ele realmente apoie a gestão de vendas?
Um dos principais entregáveis da consultoria foi a reorganização do CRM.
A ferramenta passou a refletir o processo comercial da Promovendo, com etapas estruturadas e visão por linha de produto.
Isso muda o papel do CRM dentro da operação. Quando o sistema funciona apenas como local de registro, sua utilidade gerencial é limitada. Quando está conectado ao processo, passa a mostrar como as oportunidades estão evoluindo e onde o resultado está sendo construído.
Na Promovendo, essa organização tornou possível acompanhar as previsões de fechamento e analisar a operação com maior granularidade.
Eriberto explica:
“O processo comercial ficou muito mais previsível. A gente tem todas as etapas por linhas de produto dentro do nosso CRM. A gente consegue fazer a previsibilidade dos fechamentos.”
A divisão por linhas também aumentou a capacidade de diagnóstico. Em vez de enxergar apenas um resultado comercial consolidado, a gestão passou a identificar comportamentos e necessidades específicas de cada parte do portfólio.
Quais indicadores dão mais visibilidade à gestão comercial?
A estruturação permitiu à Promovendo avançar da análise do resultado realizado para uma visão mais ampla sobre o que tende a acontecer.
No depoimento, Eriberto cita previsões de vendas, fechamentos, LBEs e orçamentos do ano seguinte como informações que passaram a fazer parte da gestão.
Essa capacidade muda a qualidade da decisão.
Quando a liderança consegue enxergar o pipeline por linha de produto e estimar os fechamentos, fica mais fácil identificar antecipadamente onde a expectativa de resultado exige alguma ação.
A empresa também passou a desenvolver planos de ação por linha de produto, algo que ainda não havia sido implementado.
“Agora, de fato, a gente tem essa visibilidade, tem uma gestão comercial e todo mundo sabe exatamente para onde ir.”
Eriberto Almeida, Gerente Comercial da Promovendo
Previsibilidade, nesse contexto, não significa apenas estimar um número futuro. Significa criar condições para agir sobre o resultado antes do encerramento do período comercial.
Leia também: Indicadores de vendas: saiba como estabelecer indicadores eficazes e quais acompanhar para melhorar os resultados
Para que serviu o Playbook de Vendas no projeto da Promovendo?
O Playbook de Vendas foi um dos elementos utilizados para transformar as definições do projeto em uma referência para a operação.
Segundo Eriberto, foi a partir desse trabalho que a empresa conseguiu estruturar no CRM seu funil e organizar a previsibilidade por linha de produto.
Isso conecta três elementos que precisam funcionar juntos: processo, tecnologia e gestão.
O Playbook de Vendas estabelece a referência do processo. O CRM traduz essa lógica para a rotina da equipe. A gestão utiliza os dados gerados para acompanhar a operação e tomar decisões.
Sem essa conexão, a empresa corre o risco de ter um processo documentado que não aparece no sistema ou um CRM configurado sem refletir a forma como a equipe realmente vende.
Na Promovendo, a construção buscou integrar essas dimensões.
Leia também: Playbook de Vendas: o guia para estruturar sua operação comercial
Como a previsibilidade ajuda a direcionar diferentes linhas de produto?
A possibilidade de separar a operação por linhas trouxe uma camada adicional de inteligência para a gestão.
Negócios com portfólios distintos nem sempre podem interpretar toda a operação a partir da mesma dinâmica comercial. Linhas diferentes podem apresentar ciclos, oportunidades, volume de pipeline e expectativas de fechamento diferentes.
Ao estruturar essa visão no CRM, a Promovendo passou a construir planos de ação específicos.
Isso permite direcionar esforços a partir do comportamento de cada linha de produto, em vez de administrar toda a operação a partir de uma leitura única e consolidada.
É justamente essa capacidade que Eriberto associa à maior visibilidade conquistada depois do projeto.
Quais foram os resultados da consultoria da DNA de Vendas na Promovendo?
O impacto mais objetivo relatado pela empresa apareceu no faturamento.
“No ano de 2025, nós tivemos um crescimento de 17% no nosso faturamento. E isso refletiu também em muito mais visibilidade do negócio.”
Eriberto Almeida, Gerente Comercial da Promovendo
A Promovendo registrou, portanto, crescimento de 17% no faturamento em 2025.
O próprio depoimento mostra, porém, que a evolução não se resume ao percentual. A empresa passou a contar com funis de vendas estruturados por linha de produto, previsões de fechamento dentro do CRM, planos de ação específicos e maior visibilidade para elaboração de previsões e orçamentos.
Eriberto destaca também a adesão do time:
“A equipe está cada vez mais engajada com o entendimento de que realmente isso é necessário para o nosso crescimento.”
O crescimento de faturamento aparece, assim, acompanhado de uma mudança na capacidade da empresa de enxergar e administrar o processo que produz o resultado.
Por que um olhar externo ajuda empresas em crescimento a estruturar vendas?
A Promovendo chegou à DNA de Vendas por indicações de mercado e referências de empresas que já haviam realizado projetos com a consultoria.
Segundo Eriberto, um dos fatores que contribuíram para a decisão foi perceber, ainda nas primeiras interações, quanto espaço existia para estruturar a operação.
O olhar externo ajudou a questionar práticas que internamente já faziam parte da rotina.
“Você consegue enxergar com outros olhos, com os olhos de fora, coisas que você achava que de repente estavam dando certo. Vocês estavam demandando muita energia especificamente para alguns setores e, dessa forma, a gente consegue otimizar o negócio.”
Eriberto Almeida, Gerente Comercial da Promovendo
Esse é um dos papéis relevantes de uma consultoria comercial: combinar o conhecimento que a empresa já possui sobre seu mercado com método e perspectiva externa para identificar onde processos, esforços e recursos podem ser melhor estruturados.
O que o case da Promovendo ensina sobre previsibilidade de vendas?
O case mostra que previsibilidade comercial depende de uma operação capaz de produzir informação confiável para a gestão.
Antes do projeto, a Promovendo tinha vendedores atuando no mercado, mas grande parte da dinâmica comercial estava apoiada na experiência individual.
A estruturação do CRM, do funil comercial e do Playbook transformou essa experiência em um processo mais visível para a organização.
A empresa passou a acompanhar etapas por linha de produto, projetar fechamentos, desenvolver planos de ação específicos e utilizar essas informações na gestão e no planejamento.
Eriberto resume a transformação em duas palavras:
“Estruturação e hipervisibilidade.”
Em 2025, a Promovendo registrou 17% de crescimento no faturamento. Além do resultado, passou a contar com instrumentos para compreender antecipadamente como esse faturamento está sendo construído e onde a gestão precisa concentrar suas ações.
Perguntas frequentes
O que a DNA de Vendas fez na Promovendo?
A DNA de Vendas apoiou a Promovendo na estruturação da gestão comercial, incluindo organização do CRM, desenho do funil por linha de produto, Playbook de Vendas e estrutura para previsões de fechamento. O projeto buscou aumentar a visibilidade e a previsibilidade da operação.
A DNA de Vendas atende empresas do segmento de diagnóstico?
Sim. A Promovendo é um case da DNA de Vendas no segmento de diagnóstico por imagem e diagnóstico in vitro. O projeto foi desenvolvido considerando uma operação com diferentes linhas de produto e a necessidade de ampliar a previsibilidade comercial.
Quais foram os resultados da consultoria da DNA de Vendas na Promovendo?
Segundo Eriberto Almeida, Gerente Comercial da Promovendo, a empresa registrou crescimento de 17% no faturamento em 2025. A operação também ganhou maior previsibilidade de fechamentos, visão do funil por linha de produto e capacidade de desenvolver planos de ação específicos.
O que é previsibilidade de vendas?
Previsibilidade de vendas é a capacidade de projetar resultados comerciais a partir de informações estruturadas sobre pipeline, etapas do funil e comportamento das oportunidades. Ela permite que a gestão identifique desvios e defina ações antes do encerramento do período comercial.
O que é o Playbook de Vendas usado no projeto?
O Playbook de Vendas organiza processos, critérios e práticas que orientam a execução comercial. Na Promovendo, ele apoiou a estruturação do funil dentro do CRM e ajudou a consolidar uma referência para a gestão das diferentes linhas de produto.
Estruture sua operação para transformar previsibilidade em capacidade de gestão
O case da Promovendo mostra o impacto de transformar experiência comercial em processo, dados e visibilidade para a tomada de decisão.
A DNA de Vendas atua na transformação de operações comerciais a partir da metodologia dos 6 Pilares da Produtividade de Vendas: Estratégia, Estrutura, Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas, conectando diagnóstico, desenho do processo e implementação à realidade de cada negócio.
Se a sua empresa está crescendo, mas ainda encontra dificuldade para projetar fechamentos, enxergar o funil por diferentes frentes ou utilizar o CRM como instrumento efetivo de gestão, o próximo ganho de performance pode depender da estrutura que sustenta as vendas.
Fale com os especialistas da DNA de Vendas e entenda como uma consultoria de vendas pode aumentar a visibilidade e a capacidade de gestão da sua operação.
