Diminuir o ciclo de vendas, manter ritmo e consistência no batimento de metas, aumentar a produtividade e o lucro sem mexer no time comercial é o sonho da maioria das empresas.
A Vista Software não só conseguiu isso como também alcançou outros resultados surpreendentes, como:
- aumento de 12% da taxa de conversão em vendas;
- crescimento do ticket médio em 15%;
- redução do CAC (custo de aquisição de clientes) em 20%;
- diminuição do ciclo de vendas de 12 dias para apenas 8 dias, nas passagens de etapas do funil de vendas de OPPS para venda.
Você deseja o mesmo para o seu negócio? Continue a leitura deste artigo e se inspire com mais esse case de sucesso.
Contexto da Vista Software
A Vista Software é uma empresa de base tecnológica, que há cerca de 20 anos trabalha para oferecer as melhores soluções em aplicativo, CRM, sites e integração com portais e ferramentas para imobiliárias, incorporadoras e corretores.
Sediada em Florianópolis, a empresa cresceu licenciando softwares para as maiores imobiliárias do país e as ajudando a inovar e gerar novos negócios.
Atualmente, está presente em mais de 20 estados do Brasil, possui carteira com pouco mais de 1100 clientes nacionais e internacionais (Argentina e Angola são exemplos) e conta com cerca de 40.000 usuários ativos mensais.
Inovação, dinamismo e eficiência são palavras que representam a Vista Software.
Quando a Vista percebeu que precisava de uma consultoria comercial?
A Vista já havia passado por outras consultorias, especialmente para as equipes de Marketing e Pré-vendas.
Contudo, ela percebeu que estava perdendo possibilidades de negócios, mesmo tendo o cenário ideal: o marketing vinha gerando leads, o pré-vendas qualificando as oportunidades, mas, apesar disso, os vendedores estavam perdendo essas oportunidades porque não havia um alinhamento nos processos de vendas.
Com a falta de um padrão, o que se tinha eram vendedores operando cada um a seu modo: uns com mais técnica, outros com pouca ou nenhuma.
A gestão comercial da Vista Software percebeu a necessidade de contratar a nossa consultoria quando observou que, ao contrário do que vivia, um de seus clientes, a Gralha Imóveis, havia conseguido alcançar sucesso na implementação de boas práticas no processo comercial graças à intervenção da DNA For Small.
Primeiros passos da consultoria: identificando os problemas da operação comercial
Ainda na fase de diagnóstico, conduzido pela Beatriz Araújo, nossa sócia-consultora, a gestão da Vista identificou a urgência de uma intervenção para a definição e padronização de alguns pontos-chave do negócio.
Entre eles, um processo de vendas bem definido, uma cadência de atividades padronizada, uma organização dos motivos de lost e momentos adequados para utilização de diferentes canais (e-mail, whatsapp, ligação) na abordagem e follow-up com os clientes.
Além disso, o diagnóstico também apontou a falta de integração entre os times de Marketing, Pré-vendas e Vendas. Para se ter uma ideia, cada time tinha seu playbook de vendas independente.
O playbook do Marketing, por exemplo, foi construído na época em que a Vista montou sua automação de marketing com a Resultados Digitais, enquanto que o playbook comercial havia sido criado na época da implantação da operação de pré-vendas.
A empresa também descobriu que haviam alguns problemas com o fluxo de cadência utilizado pelo time comercial.
Em momento anterior a consultoria, eles aprenderam que o número adequado de tentativas de contato com o lead seria 8. Contudo, os vendedores davam lost nas oportunidades de negócios cedo demais: após 4 tentativas.
O que mudou depois da Consultoria da DNA For Small?
Resolvendo o impasse do número de tentativas de contato com o lead, após a consultoria da DNA ficou combinado o número de 12 tentativas, tanto pelo SDR (pré-vendas), quanto pelo time de vendedores.
A intervenção da consultoria da DNA de Vendas serviu para identificar e corrigir os erros cometidos pela operação comercial da Vista.
Padronizar os processos de vendas e os motivos de lost e estabelecer uma cadência de atividades foram algumas das principais mudanças.
Os resultados da atuação da Consultoria foram expressivos. Confira:
- a taxa de conversão de oportunidades em clientes aumentou de 60% para 72%, sem precisar aumentar a equipe comercial, apenas corrigindo os gargalos no processo e insistindo na tentativa de contato com o lead mais algumas vezes;
- outro ganho importante foi a integração entre os times de Vendas, Pré-venda e Marketing. Finalmente, uma consultoria conseguiu reunir em um único playbook os direcionamentos para todos os times.
Antes da consultoria da DNA, o SLA entre as equipes de Marketing e Vendas da Vista vivia desequilibrado, pois cada time defendia “o seu” e desprezava a ideia do que vinha a ser “nosso”.
Depois da consultoria, eles começaram a estruturar os motivos de perda de negócio em cada etapa e, assim, definir melhor os filtros para a pré-venda.
Por exemplo, ao identificar que alguns perfis avançavam até a etapa de negociação, mas, não estavam comprando os pacotes que imaginavam que esse perfil iria comprar, o Comercial pode dar uma devolutiva muito mais assertiva para o Marketing.
Em resumo: a Vista adquiriu equilíbrio em todas as pontas da sua operação: Marketing, Pré-vendas e Vendas.
Outros resultados importantes
Os ganhos da Vista não pararam por aí. O Rodrigo Silva, sócio e Diretor Comercial da Vista Software, comenta que com a entrada da DNA nesse processo a sua visão como gestor comercial foi ampliada e os pontos a serem ajustados no SLA foram levantados.
Revisitar os playbooks passados, confirmou que o gargalo da operação deles estava mesmo no time comercial, visto que eles já haviam resolvido os gaps da automação de marketing e os do processo de pré-venda.
A intervenção da DNA de Vendas mudou, inclusive, a dinâmica das reuniões matinais da equipe de vendas.
Com a plataforma do Ciapipe Educação, disponibilizada na consultoria, as matinais não ficavam focadas apenas em negócios e assuntos técnicos. Conteúdos motivacionais passaram a fazer parte da rotina.
Agora, a gestão tinha ferramentas para entender o perfil de cada vendedor e ajudá-los com processos bem estruturados, metodologia e acompanhamento.
Sobre isso, o gestor confirma:
A Beatriz trouxe elementos novos e outros que, embora já tivesse conhecimento, eu não praticava.
Por que a Vista recomenda a consultoria comercial da DNA for Small?
Quando perguntado porque foi importante contratar uma consultoria para a operação comercial da Vista, Rodrigo nos respondeu com a seguinte declaração:
A nossa equipe consome bastante conteúdo sobre marketing e vendas e, a partir disso, dá para ter muitos insights e corrigir algumas coisas na nossa operação, mas outras tantas, para mudar, precisam da atuação de um agente externo, algo como um elemento surpresa, um fator novo. A DNA de Vendas, hoje, é fundamental para colocar esses itens em prática, porque nos ofereceu uma consultoria que puxa a orelha por coisas que poderiam ser melhores ou a gente não vinha fazendo.
O Diretor Comercial da Vista salientou ainda que ter passado por nossa consultoria se tornou um diferencial de negociação com os clientes.
Ter essa expertise garante que, hoje, a Vista conheça as melhores práticas em vendas e consiga desenvolver com inteligência de mercado novas ideias de produtos.
Agora, a Vista conta com o diferencial de oferecer uma equipe de inteligência comercial que acompanha os processos dos clientes e está sempre em busca de inovação.
Além disso, a DNA de Vendas se tornou um gatilho mental para a produtividade da equipe.
Rodrigo contou para a gente que quando deseja implantar alguma mudança que sabe que não receberia tão boa resposta por parte dos colaboradores, diz ter sido sugerida pela DNA e garante a adesão motivada de todo o time:
A consultoria da DNA de Vendas é um gatilho mental para que eu venda mais e serve para o convencimento dos meus vendedores, que hoje assistem às aulas, aos vídeos etc. – reforça.
Os números confirmam: contratar uma consultoria comercial é indispensável para o seu negócio
A atuação da nossa consultoria para empresas com pequenos e médios times junto à equipe comercial da Vista Software é a prova de que, com o acompanhamento profissional adequado a sua operação poderá aumentar expressivamente a produtividade de vendas.
Nossa metodologia exclusiva prova que com ajustes nos quatro pilares da produtividade (processo, gestão, tecnologia e pessoas) é possível alcançar resultados surpreendentes. E com a Vista não foi diferente, acompanhe alguns números a seguir:
- a taxa de conversão de OPPS para vendas passou de 59% para 72%.
- e o mais expressivo: em maio, dois meses depois de começar a nossa consultoria, a equipe comercial da Vista bateu o recorde de vendas da história da empresa.
Todos esses resultados foram conseguidos em apenas 6 meses de consultoria. Incrível, não?
DNA de Vendas for Small: mais que uma consultoria de vendas, uma parceria estratégica para o negócio
O Rodrigo contou que desde a época em que ocupava o cargo de Vendedor acompanhava a DNA de Vendas por meio de eventos, como Conecta IMOB e RD Summit, além de palestras da Lucia Haracemiv, CEO e sócia-fundadora.
Contudo, assim como outros diretores comerciais de negócio com pequenos e médios times de vendas, ele acreditava que a consultoria da DNA de Vendas se direcionava apenas para empresas de grande porte e elevado faturamento.
Essa leitura se devia ao fato de que ele estava acostumado a acompanhar a intervenção da DNA em grandes construtoras e incorporadoras da região.
Foi então que, ao acessar o nosso site, ele descobriu a consultoria da DNA de Vendas para pequenos e médios times (For Small), entrou em contato com uma de nossas consultoras, a Beatriz Araújo, e deu início a uma parceria que continua dando certo até hoje.
O Rodrigo diz estar muito contente com os resultados alcançados e agradece a atenção continuada da empresa:
“Faz algum tempo que a consultoria acabou, mas ainda entro em contato a Beatriz e, sempre que possível, tiro dúvidas e compartilho as novidades”.
A consultoria da DNA de Vendas For Small não se limita a fazer intervenções apenas no processo de vendas dos seus clientes, mas auxilia as empresas em vários outros aspectos, ajudando-as a pensar em melhorias no produto, sistema de parcerias, marketing etc.
Sua empresa pode ter resultados ainda mais expressivos, fale com um de nossos consultores.
DNA de Vendas
A DNA de Vendas é a mais completa consultoria de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil.
Com experiência em mais de 35 segmentos do mercado, contribui para o aumento das vendas das maiores organizações do país, por meio do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Processos, Gestão,Tecnologia e Pessoas.Através da DNA For Small, também presta consultoria de vendas para micro e pequenas empresas, contribuindo para a construção do funil de vendas e sua aplicação no CRM de Vendas.
