Você está no meio de uma negociação promissora, já apresentou todos os benefícios do seu produto ou serviço, mas, de repente, o cliente levanta uma objeção que parece colocar tudo a perder: quantas vezes isso já aconteceu com você?
“Está caro demais.” “Não tenho tempo agora.” “Preciso falar com o meu sócio antes de decidir.” Objeções como essas fazem parte do dia a dia de qualquer profissional de vendas e, quando não são bem trabalhadas, podem custar o fechamento de grandes negócios.
Mas e se você pudesse transformar essas barreiras em oportunidades? No artigo de hoje, vamos explorar as principais objeções em vendas, o que elas realmente significam e, mais importante, como superá-las de forma estratégica.
Você aprenderá técnicas infalíveis para entender as necessidades do cliente, contornar resistências e fechar mais negócios. Afinal, dominar a arte de quebrar objeções é o que separa um profissional comum de um verdadeiro profissional de alta performance. Vamos lá?
O que são objeções de vendas?
As objeções de vendas são empecilhos ou barreiras apresentados pelos consumidores durante a compra de um produto ou serviço.
Eles geralmente são motivados por dúvida, insegurança com a implementação, investimento, desinteresse e, principalmente, desinformação sobre sua solução ou marca.
As objeções podem acontecer no início, meio ou fim de um processo comercial e, apesar de serem comuns nos processos de vendas, existem técnicas e estratégias capazes de contornar uma situação onde a venda poderia ser dada como perdida.
As cinco principais objeções em vendas
Durante o processo de vendas, é comum enfrentar objeções que podem adiar ou até impedir o fechamento de um negócio.
Por isso, saber identificar as objeções mais frequentes ajuda os profissionais a se prepararem e desenvolverem respostas eficazes.
Aqui estão as cinco principais objeções em vendas:
Falta de tempo
Essa é uma das objeções de venda mais usadas por clientes que desejam se livrar de uma negociação, sem nem mesmo ouvir a proposta.
É verdade que, dificilmente, uma equipe de vendas irá abordar um lead sem chances de conversão, sem ter consciência de que sua solução atende a necessidade da empresa (mesmo que ele ainda não saiba). Mas, caso esse cenário se configure, é preciso que o profissional de vendas esteja capacitado para lidar com ele.
Uma apresentação rápida e atraente da solução em questão, com as informações mais relevantes, mostrando as vantagens entre custos e benefícios, pode ser decisiva para reverter essa objeção em interesse. Mas, se mesmo assim, o possível cliente continuar alegando pressa, veja o melhor horário e meio de contato para retornar a conversa.
Preço
“Está muito caro” ou “Não temos orçamento para isso agora” são frases clássicas que refletem uma objeção ao custo. Essa barreira pode surgir quando o cliente não percebe o valor do produto ou serviço em relação ao preço apresentado.
Essa objeção é comum porque todas as compras vêm com algum nível de risco financeiro. Nessas situações, cabe ao profissional de vendas ser capaz de evidenciar o diferencial e o valor da própria solução.
Ou seja, as empresas costumam pagar mais caro quando têm a certeza de que o retorno daquele produto ou serviço é mais vantajoso do que outro menos qualificado.
Reforçar o valor da solução, neste caso, apontando a razão pela qual o preço apresentado é justo, é o primeiro ponto a ser colocado pelo profissional de vendas.
Em alguns negócios, é possível trabalhar com uma margem para negociar valores. Se este for o caso, demonstrar flexibilidade é o segundo passo para conquistar o comprador. Assim, iniciam-se muitos processos de fidelização.
Falta de senso de urgência
Quantas vezes você já ouviu as frases “Agora não é o melhor momento” ou “Preciso pensar mais antes de decidir” ? Ambas indicam uma objeção de falta de urgência e acontecem quando o cliente não sente pressão para resolver o problema imediatamente.
Alguns clientes podem argumentar que o produto ou serviço não é uma prioridade no momento. A causa raiz pode ser: outras demandas mais urgentes no pipeline ou uma falta de clareza sobre os impactos de não adotar a solução.
Segundo um relatório da Salesforce, 27% dos profissionais de vendas dizem que a falta de urgência é uma barreira significativa nas negociações.
Para superar essa objeção, o profissional precisa estar preparado para mostrar dados que destaquem as consequências de atrasar a decisão, como perda de eficiência ou aumento de custos.
Falta de confiança e/ou segurança
“Nunca ouvi falar da sua empresa.”
As pessoas fazem negócios com pessoas de quem gostam, conhecem e confiam. Em uma conversa de vendas inbound, o cliente em potencial provavelmente interagiu com seu conteúdo ou já está familiarizado com sua organização de alguma forma.
Essa objeção pode ser superada ao estimular sua memória, ou você pode considerar seu ciclo de vendas e se é viável nutri-lo por meio dele.
Mas nem todas as conversas são conversas inbound, e eles podem realmente nunca ter ouvido falar de você. É nesse ponto que você dobra o valor que fornece, certificando-se de enfatizar a autoridade que sua organização tem no mercado.
Além disso, de acordo com dados divulgados pela Zippia, consideráveis 82% dos compradores B2B acham que os profissionais de vendas estão mal preparados.
Por isso, é essencial que o profissional faça um diagnóstico e estudo prévio sobre o cliente. Afinal, você precisa entender com clareza como a sua solução impactará de forma efetiva na operação de vendas do cliente.
Tomada de decisão
Vendas complexas frequentemente envolvem a participação de múltiplos decisores, o que exige uma abordagem estratégica para avançar no processo.
Se o prospect indicar que precisa alinhar a decisão com um sócio ou diretor, é importante se oferecer para participar dessa conversa. Sua presença pode ser decisiva para apresentar a solução de forma clara e persuasiva.
Pergunte ao prospect como você pode apoiá-lo nesse diálogo e sugira uma reunião conjunta com todos os envolvidos na decisão. Essa estratégia aumenta as chances de garantir que as principais objeções sejam tratadas diretamente.
Caso a reunião conjunta não seja possível, explore quais questões os outros decisores provavelmente levantarão. Use essa oportunidade para orientar o prospect sobre como apresentar os principais benefícios e diferenciais da sua solução, transformando-o em um aliado para vender sua proposta internamente.
Quebra de objeções em vendas: técnicas infalíveis para contorná-las
Como você já deve ter percebido, superar objeções é uma habilidade essencial para qualquer profissional de vendas. Não se trata apenas de convencer o cliente, mas de entender suas preocupações, construir confiança e oferecer soluções personalizadas.
Abaixo, apresentamos algumas técnicas eficazes para quebrar objeções em vendas e transformar resistências em oportunidades:
1. Ouça atentamente
Antes de tentar responder, escute o cliente com atenção. Isso demonstra empatia e ajuda a entender a verdadeira raiz da objeção. Muitas vezes, a objeção apresentada é apenas a ponta do iceberg.
2. Reformule a objeção
Após ouvir, repita o ponto do cliente de forma reformulada para garantir que você compreendeu. Por exemplo: “Se entendi corretamente, você está preocupado com o retorno do investimento, certo?” Isso valida o cliente e abre espaço para diálogo.
3. Apresente provas sociais
Use depoimentos, estudos de caso ou dados concretos que mostrem como sua solução já ajudou outros clientes com desafios semelhantes. Provas sociais aumentam a confiança do cliente e reduzem a insegurança.
4. Destaque o valor
Mostre como o produto ou serviço resolve as dores do cliente, vai além de suas expectativas e oferece benefícios que justificam o investimento. Personalize o discurso com base nas necessidades específicas do cliente.
5. Faça perguntas esclarecedoras
Questione de forma estratégica para entender melhor a objeção e guiar o cliente na descoberta de como sua solução pode ser útil. Por exemplo: “O que seria necessário para que essa solução fizesse sentido para você agora?”
6. Utilize a técnica do “sim, mas”
Valide a objeção do cliente antes de apresentar uma solução. Por exemplo: “Sim, eu entendo que o preço pode parecer alto, mas ele reflete o diferencial do nosso produto, que garante X e Y.”
7. Ofereça opções
Se possível, apresente alternativas que facilitem a decisão do cliente, como planos de pagamento, condições personalizadas ou uma versão piloto do serviço. Isso pode reduzir barreiras iniciais.
8. Crie urgência
Mostre ao cliente os riscos de adiar a decisão, como perda de oportunidades ou aumento de custos futuros. Faça isso de forma sutil, sem pressionar demais.
9. Trabalhe com perguntas de fechamento
Após contornar a objeção, conduza o cliente para a tomada de decisão com perguntas como: “Com essa dúvida resolvida, podemos avançar para os próximos passos?”
10. Mantenha a postura consultiva
Lembre-se de que o papel do profissional de vendas é ajudar o cliente a encontrar a melhor solução. Evite forçar uma decisão e foque na construção de um relacionamento de confiança.
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