Enquanto muitos consideram a negociação como algo que ocorre somente entre um comprador e um vendedor, este conjunto de técnicas é usado para resolver divergências e para distribuir recursos com outras pessoas, sejam clientes, fornecedores, parceiros, membros da equipe, família. Veja neste artigo 5 dicas de negociação em vendas para melhorar seus resultados.
“Negociação não diz respeito a passar por cima de diferenças e persuadir os outros a quererem aquilo que desejamos. Diz respeito a reconhecer como as diferenças podem ajudar a fazer com que cada um de nós acabe em uma situação melhor do que estaríamos sem um acordo.” (Roger Fisher).
Bons negociadores são flexíveis, criativos, comunicativos e orientados para uma conduta do tipo ganha-ganha.
Uma negociação não é um campo de guerra onde você precisa vencer o seu oponente. Ambos têm objetivos a serem atingidos, juntos.
Para ter sucesso em qualquer situação é preciso negociar o tempo todo. Se isso representa um desafio a ser trabalhado, por outro lado, pode ser também uma excelente oportunidade para se destacar, já que um grande negociador é capaz de tomar boas decisões e construir laços de confiança.
Conheça algumas dicas para você se preparar e conseguir bons resultados em suas negociações:
5 Dicas de negociação em vendas
1. IMAGINE O SUCESSO
Defina o objetivo e prepare-se antes de ir para a mesa de negociação.
O que você realmente quer? A falta de confiança no momento da negociação vem de uma aspiração muito aquém do que seria possível conquistar.
Pense no que você quer alcançar antes de entrar em qualquer negociação.
2. SEJA CONFIANTE, CORDIAL, CALMO E CURIOSO
Negociar pode alterar as suas emoções e qualquer alteração nesse sentido pode prejudicar o julgamento sobre uma pessoa ou situação.
Procure manter a calma em todos os momentos e não se esqueça de usar um tom positivo.
Cultivar a curiosidade permite que você entenda melhor a situação, mantenha o foco sobre as questões importantes e deixe suas emoções estáveis.
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3. PROPONHA ACORDOS
Lembre-se do seu objetivo ao iniciar a negociação e compare os argumentos e alternativas apresentados por você e seu oponente.
Onde é que os dois se sobrepõem e encontram convergências?
É aí que você vai encontrar justificativas para propor um acordo em que haja vantagem para as duas partes.
4. DEMONSTRE INTERESSE PELO OUTRO
O que a outra pessoa quer? Qual é a sua melhor alternativa?
Deixe as pessoas saberem que você se interessa pelos seus desejos e que considera legítimos os seus anseios durante a negociação.
5. DEFINA LIMITES
Mapeie o alcance de suas alternativas enquanto negocia. Não ter clareza sobre a amplitude de acordos possíveis pode colocá-lo em uma armadilha.
Se a outra pessoa oferecer algo abaixo de sua melhor proposta, você precisa estar seguro para simplesmente dizer “não”.
“Lembre-se que negociar é a arte de encontrar consensos. A negociação é, em grande parte, uma questão de escolha: o que você escolhe oferecer e o que você escolhe aceitar ou rejeitar. Não há nada a ser adquirido por meio de um acordo a qualquer custo. Todo resultado de uma negociação bem feita deve ser mutuamente benéfico, do contrário, o melhor caminho a seguir será, pura e simplesmente, apertar as mãos e ir embora.”
Desenvolver a habilidade e se transformar em um negociador de sucesso requer muita preparação e conhecimento.
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