Este conteúdo foi escrito pela Sólides, empresa que oferece plataforma completa de gestão de talentos com people analytics e gestão comportamental.
Uma empresa atualizada nas tendências do mercado é aquela que gerencia seu time de vendas com base na gestão comportamental. Claro que as habilidades técnicas também são importantes nessa área de atuação. Mas nenhuma delas é capaz de substituir a vivência, além da estrutura familiar e psicológica de uma pessoa.
Além disso, uma gestão com base nos comportamentos dos colaboradores permite que você conheça suas peculiaridades, como forças, motivações, formas de gerenciamento e comunicação, entre muitas outras atribuições que proporcionam um profundo conhecimento.
Assim, o RH pode ser mais estratégico, tanto na contratação quanto no modo de gerir a equipe comercial da empresa, gerando resultados incríveis. Então, quer entender melhor como a gestão comportamental pode impactar o seu time de vendas? Acompanhe a leitura e saiba mais!
Afinal, o que é gestão comportamental?
A gestão por comportamentos é uma forte tendência no RH moderno. Para tanto, ela se baseia no fato de que as pessoas são o que existe de mais importante e valioso dentro das organizações.
Além disso, esse modelo de gestão entende que as pessoas são diferentes e devem ser geridas de acordo com seu comportamento. Ainda, não existe perfil bom ou ruim, e sim o bom desempenho de um profissional, que dependerá dele estar no cargo certo e desempenhando atividades que combinam com seu perfil.
A gestão comportamental é fundamentada em uma teoria existente desde a década de 1920, quando o psicólogo William Moulton Marston desenvolveu conceitos comportamentais para os indivíduos. Esses conceitos foram a base para o que atualmente o RH conhece como a metodologia DISC, que serve como referência para softwares de Recursos Humanos.
Como a gestão comportamental pode impactar positivamente o seu time de vendas?
Um bom profissional de RH tem a visão de que é possível impulsionar as vendas usando estratégias de gestão comportamental. Isso porque, impactam diretamente em dois pontos importantes do setor: liderança e liderados. Para os líderes, utilizar um software de RH com mapeamento de perfil comportamental auxilia no conhecimento do perfil de cada membro da equipe.
Assim, o gestor poderá ser mais eficaz em elaborar ações e estratégias que motivem seus colaboradores. Além disso, ele entenderá melhor como cada profissional se comunica e de que maneira poderá administrá-lo.
Como exemplo, pense na seguinte situação: imagine um time comercial misto com os seguintes profissionais:
- closers (fechamento das vendas);
- hunters (captação de novos clientes);
- farmers (relacionamento com o público-alvo).
Assim, cada um desses cargos tem diferentes desafios, podendo exigir um perfil comportamental diferente e uma abordagem diferente da gestão do time de vendas.
Nesse caso, com os dados dos perfis comportamentais em mãos, o gestor poderá alinhar sua equipe de forma mais estratégica e, ainda, será capaz de oferecer feedbacks aos seus colaboradores, tornando-os mais confiantes sobre suas habilidades e competências e indicando em quais pontos eles precisam melhorar para crescer profissionalmente e também como indivíduos.
Dessa forma, a motivação e a produtividade aumentarão, impactando diretamente nos resultados de vendas do time.
Em quais pontos um software de RH pode ajudar na gestão do time de vendas?
Além de possibilitar a coleta e o cruzamento de dados dos colaboradores do time de vendas, facilitando a contratação, direcionamento e desenvolvimento dos talentos que dão “match” com a cultura da empresa, contar com um software de RH traz muitos outros benefícios para o setor.
Sabemos que um gestor comercial conta com muitos desafios no seu dia a dia. Logo, realizar uma gestão com foco em comportamentos é mais trabalhoso quando é feita manualmente ou em planilhas de Excel.
Com o auxílio de um software de RH, tecnologia que auxilia na gestão de pessoas, é possível automatizar vários processos burocráticos, sobrando mais tempo para tarefas focadas no capital humano. Além disso, uma ferramenta com inteligência de dados permite que o gestor comercial possa:
- estruturar planos de ação efetivos para as metas de vendas;
- ter uma melhor visão do panorama da empresa para criação de um planejamento estratégico compatível com o momento vivenciado;
- buscar meios de maximizar lucros e minimizar custos;
- promover treinamentos e capacitações de acordo com os perfis comportamentais otimizando o trabalho do time;
- monitorar as principais métricas do setor;
- estabelecer diretrizes que garantam o desempenho da organização a médio e longo prazo.
O Profiler como ferramenta para análise
Acreditando que a tecnologia pode agregar na gestão empresarial com processos mais simples, otimizados e eficazes, surgiu o Profiler.
Trata-se de um teste comportamental para análise dos profissionais, com base nas principais teorias comportamentais e que veio para agregar na gestão, tornando-a mais estratégica e eficiente.
O Profiler auxilia na gestão não só do time de vendas, mas também na identificação do profissional que melhor se encaixa em determinada vaga, além de indicar como ele reagirá diante de várias situações e ajudar no melhor entendimento da equipe, compreendendo os perfis que mais se encaixam em cada setor.
Além disso, o Profiler conta com um relatório que reúne as principais métricas que devem ser acompanhadas. Assim, gestores e líderes conseguem identificar com maior facilidade mais de 50 informações sobre o profissional, entre elas: competências, pressão, energia, fatores motivacionais e de afastamento e estilo de liderança ideal.
Desse modo, não só o time de vendas conquistará os melhores resultados, mas a empresa como um todo estará equilibrada, compartilhando dos mesmos valores e objetivos, trazendo o sucesso financeiro que a organização busca.
Gestão comportamental como tendência de mercado
Concluindo, é fundamental que as empresas estejam atentas e acompanhem as novas tendências do mundo corporativo. Como vimos, aumentar as vendas por meio da gestão comportamental é totalmente possível e necessário para atrair e manter os melhores talentos do mercado no time.
Assim, os processos do setor se tornam mais humanizados e eficientes por um direcionamento com base nos comportamentos dos colaboradores. Ainda, sua empresa conquistará resultados incríveis e se mostrará uma organização moderna que acompanha as mudanças do mercado corporativo.
E se você não quer ficar de fora do RH do futuro e deseja realizar uma gestão estratégica, baseada em dados comportamentais, não deixe de baixar o e-book sobre a metodologia DISC. Nele, você encontrará todas as informações necessárias para aplicar no seu time.
