A SND, distribuidora brasileira de tecnologia com mais de 40 anos de mercado, contou com a DNA de Vendas para desenvolver sua equipe comercial em uma atuação mais consultiva e fortalecer a preparação das lideranças. O trabalho envolveu treinamentos direcionados à realidade da distribuição, abordando venda consultiva, produtividade, processos, desenvolvimento de pessoas e gestão. A iniciativa foi estruturada em fases, permitindo que vendedores e líderes aplicassem os aprendizados na rotina e evoluíssem ao longo da jornada.
Por que uma distribuidora de tecnologia precisa desenvolver uma venda mais consultiva?
A SND atua em um mercado no qual a relação comercial vai além da distribuição de produtos. Atualmente, a própria empresa se posiciona como uma distribuidora de tecnologia que oferece soluções customizadas, integração e serviços, atendendo seus clientes por meio de uma ampla rede de parceiros.
Essa característica traz uma exigência para a força comercial: quanto maior a complexidade da solução, maior a necessidade de compreender o negócio do cliente e construir valor durante a venda.
Foi justamente esse um dos desafios que aproximaram SND e DNA de Vendas.
“O objetivo desse treinamento de vendas é preparar os nossos vendedores da área corporativa, da nossa torre corporativa, para que eles se tornem, de fato, vendedores consultivos.”
Luisa Grigório, Analista de T&D.
A proposta era desenvolver uma equipe capaz de ir além da apresentação do portfólio e agregar valor aos serviços e soluções oferecidos pela companhia, criando diferenciais na atuação comercial.
Esse movimento exige repertório, método e compreensão sobre como conduzir uma venda consultiva de acordo com as necessidades do cliente.
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Como desenvolver vendedores consultivos em uma operação B2B de tecnologia?
A venda consultiva exige clareza sobre três questões fundamentais: quem a empresa é, o que vende e para quem vende.
Em uma operação B2B de tecnologia, essa clareza interfere na capacidade do vendedor de relacionar produtos, serviços e soluções às necessidades do parceiro.
Por isso, o desenvolvimento do time não ficou restrito à aplicação de técnicas. A proposta envolveu ampliar a compreensão dos profissionais sobre a própria lógica comercial da SND e sobre como gerar valor dentro dela.
A mudança de uma venda orientada predominantemente ao produto para uma abordagem mais consultiva exige justamente essa evolução: o vendedor precisa compreender o contexto antes de definir como conduzir a oportunidade.
Qual é a relação entre processo de vendas e produtividade comercial?
Outro conceito trabalhado durante a jornada foi a produtividade.
A discussão ganha importância porque produtividade comercial não depende apenas do esforço individual dos vendedores. Ela também está relacionada à qualidade da estrutura que orienta a execução.
Um processo de vendas precisa deixar claro como determinadas atividades devem ser executadas e criar referências que possam ser replicadas pelo time.
Essa relação também apareceu nos treinamentos da SND:
“Se o resultado não está acontecendo, ou eu fiz um mau processo, o processo não foi tão bem desenhado, ou eu fiz um bom processo e não estou executando da maneira que deveria.”
Álisson Razoni, COO da DNA de Vendas
A distinção é importante para a gestão porque problemas de processo e problemas de execução exigem respostas diferentes.
Antes de cobrar mais atividade da equipe, a liderança precisa compreender se o processo está adequadamente desenhado e, a partir daí, avaliar como ele está sendo executado.
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Como preparar líderes para desenvolver uma equipe comercial?
A jornada da SND também contemplou o desenvolvimento das lideranças.
O treinamento de liderança de alta performance trouxe para a discussão temas relacionados à gestão, desenvolvimento de pessoas, rotina e aplicação prática dos conteúdos junto às equipes.
“O treinamento de liderança de alta performance foi muito interessante porque a gente sai da linha de conforto, faz a gente pensar melhor, faz a gente pensar de outra maneira também, para a gente poder desenvolver as pessoas da nossa equipe.”
Pamela Leite, Coordenadora de Vendas.
O papel da liderança é especialmente importante porque o desenvolvimento da força de vendas continua depois do treinamento.
O líder de vendas precisa transformar conceitos em acompanhamento, critérios de execução e rotinas que ajudem o time a incorporar novos comportamentos.
Isso significa que desenvolver vendedores e desenvolver quem os lidera são movimentos diretamente relacionados.
Como transformar treinamento em aplicação na rotina comercial?
Um dos pontos mais relevantes dos depoimentos da SND está na preocupação com o que acontece depois do treinamento.
A Coordenadora de Vendas, Pamela, explica:
“Do que eu aprendi hoje, eu vou levar para o meu time uma rotina para que as vendas sejam feitas de maneira mais assertiva.”
Esse movimento aproxima educação corporativa e gestão.
O conteúdo precisa chegar à rotina, ser acompanhado pela liderança e produzir referências que orientem a execução. Caso contrário, existe uma distância entre aquilo que foi discutido no treinamento e o comportamento que efetivamente aparece na operação.
Outro depoimento reforça essa perspectiva ao mencionar a aplicação dos pontos de melhoria identificados junto a Álisson Razoni, COO da DNA de Vendas, e a expectativa de retornar à sala meses depois com uma evolução concreta na execução.
Essa dinâmica cria um ciclo de aprendizado, aplicação, acompanhamento e desenvolvimento, em vez de concentrar toda a iniciativa no momento do treinamento.
Por que ramp-up e remuneração também fazem parte da formação de uma força de vendas?
O material da SND também aborda decisões estruturais relacionadas à formação da equipe comercial.
Entre elas estão a construção de uma trilha para novos profissionais, o ramp-up e a composição da remuneração fixa e variável.
Esses elementos influenciam quem a empresa consegue atrair, quanto tempo um novo vendedor leva para atingir a produtividade esperada e quais comportamentos o modelo comercial estimula.
O ramp-up de vendas, por exemplo, estabelece uma referência para o período necessário até que o profissional esteja preparado para assumir plenamente sua meta.
Para uma liderança comercial, portanto, desenvolver pessoas também significa criar condições para que entrada, formação, acompanhamento e expectativas de desempenho estejam conectados.
O que mudou na visão dos vendedores e líderes da SND?
O material disponibilizado não apresenta indicadores quantitativos de performance que permitam associar o treinamento a crescimento de receita, conversão ou outro resultado comercial específico.
Por isso, o impacto do projeto precisa ser apresentado a partir daquilo que os próprios participantes efetivamente relatam.
Os depoimentos destacam a experiência positiva, a aplicabilidade dos conteúdos, novas perspectivas para a liderança e a intenção de incorporar os aprendizados à rotina dos times.
“Está sendo gratificante. É uma experiência excelente para mim e para todo o time da SND. Eu estou muito feliz pela oportunidade de participar dos treinamentos da DNA.”
Simone Antunes, Gerente de Vendas.
Outro participante relaciona o trabalho diretamente aos próximos desafios da operação:
“Tem sido de uma forma grandiosa para a gente poder colocar agora os nossos desafios em prática, para daqui a alguns meses, quando a gente voltar para a sala, a gente estar muito melhor do que a gente já vem desenvolvendo as atividades.”
Cláudia Chrispim, Gerente Comercial do Trade.
Os relatos mostram uma iniciativa construída para continuar na rotina, com aplicação entre as etapas de desenvolvimento e participação ativa das lideranças.
O que o case da SND mostra sobre educação corporativa em vendas?
O desenvolvimento de uma força comercial consultiva envolve mais do que ensinar técnicas isoladas de venda.
No caso da SND, aparecem questões que atravessam diferentes dimensões da operação: posicionamento comercial, conhecimento do cliente, processo de vendas, produtividade, formação de novos profissionais, gestão e liderança.
É justamente essa conexão que permite que a educação corporativa dialogue com os desafios concretos da empresa.
A jornada também evidencia o papel da liderança na continuidade do desenvolvimento. Quando o gestor consegue levar o aprendizado para a rotina, acompanhar a aplicação e trabalhar os pontos de melhoria com a equipe, o treinamento deixa de ficar restrito ao momento em sala.
Perguntas frequentes
O que a DNA de Vendas fez na SND?
A DNA de Vendas desenvolveu uma jornada de treinamentos com profissionais da SND, trabalhando temas relacionados a vendas consultivas, produtividade, processos, liderança e desenvolvimento de equipes. Os conteúdos foram conectados à realidade da operação de distribuição de tecnologia.
A DNA de Vendas atende empresas de distribuição de tecnologia?
Sim. A SND é uma distribuidora brasileira de tecnologia que contou com a DNA de Vendas para desenvolver sua força comercial e suas lideranças. Atualmente, a companhia informa possuir mais de 40 anos de mercado e uma equipe de 293 colaboradores, dos quais 55% estão na área comercial.
Qual era o principal desafio comercial da SND?
Um dos desafios centrais era preparar os vendedores da área corporativa para uma atuação efetivamente consultiva, aumentando sua capacidade de agregar valor aos serviços e soluções da empresa. A jornada também contemplou o desenvolvimento das lideranças comerciais.
O que é venda consultiva?
A venda consultiva é uma abordagem na qual o vendedor busca compreender o contexto e as necessidades do cliente para relacioná-los à solução oferecida. Ela ganha relevância especialmente em vendas B2B e em ofertas de maior complexidade, como as presentes no mercado de tecnologia.
Qual é o papel da liderança no desenvolvimento do time de vendas?
A liderança transforma os conteúdos desenvolvidos em rotina de gestão, acompanhamento e direcionamento da equipe. O gestor também precisa identificar diferenças entre desafios de processo e de execução para direcionar melhor o desenvolvimento dos profissionais.
Desenvolva vendedores e líderes a partir dos desafios reais da operação
A experiência da SND evidencia que desenvolver uma força de vendas consultiva exige conectar conhecimento, execução e liderança.
A DNA de Vendas desenvolve projetos de educação corporativa alinhados à realidade de cada operação.
Se a sua empresa precisa desenvolver vendedores e líderes para responder a uma operação comercial mais complexa, fale com os especialistas da DNA de Vendas.
