Que o Inbound Marketing é uma excelente metodologia para trazer resultados e novos clientes para sua empresa provavelmente você já sabe. Mas o que muitas empresas sentem após horas de leitura e aprendizado é: ok, mas como começar? Será que funciona pra mim? Como dou o primeiro passo?
Se você sente que já sabe como funciona a metodologia, mas não conseguiu ainda colocar a teoria em prática, esse conteúdo é para você.
Os 4 passos abaixo são os marcos de sucesso da fase 1 da Metodologia Máquina de Crescimento da Resultados Digitais. Conheça cada um deles, comece a planejar e colocar em prática a sua estratégia de Inbound Marketing:
1. Mecânica de geração de Leads
Nessa primeira etapa, vamos iniciar um processo de geração de leads qualificados. O principal objetivo é criar uma estratégia para gerar leads que se tornarão oportunidades de negócio.
Primeiramente, é necessário criar uma oferta, ou seja, gerar um conteúdo em formato de eBook, infográfico, planilha, webinar etc., solicitando o contato do visitante em troca do conteúdo ofertado. Para solicitar as informações, o usuário deverá cadastrar-se em um formulário disponível em uma landing page (página de conversão).
Após criar o conteúdo e ofertá-lo via landing page, é necessário divulgá-lo em todos os seus canais digitais: anúncios patrocinados, site, redes sociais, entre outros. Vale lembrar a necessidade de avaliar a qualidade dos leads que estão sendo gerados, bem como a taxa de conversão da landing page (relação de número de visitantes que visitam a página e número de leads gerados).
Lembre-se de que os leads precisam ser qualificados para um futuro contato comercial de apresentação de seu produto ou serviço.
Em resumo, os passos são:
- criar uma oferta;
- criar uma landing page;
- promover a landing page;
- qualificar os leads gerados.
2. Relacionamento por email
Depois, chegou a hora de criar as primeiras ações para relacionamento com os leads gerados. Nessa etapa é necessário nutrir o lead para levá-lo adiante na jornada de compra.
Para iniciar o relacionamento por email, é necessário definir um calendário de programações de conteúdos, segmentações e datas de envio. Para manter um fluxo de relacionamento, é importante dispor de uma organização que lhe permita estar presente na caixa de entrada do lead com uma frequência agradável e conteúdos relevantes.
A segmentação é imprescindível nessa etapa. Agrupar os leads de acordo com conteúdos baixados, estágio do funil, interesse em seus eventos, contatos com a sua empresa e, também, perfil são ações importantes para entregar o conteúdo certo para a pessoa certa, gerando interesse e relevância para seus contatos.
Nessa etapa, também é muito importante estar atento às taxas de abertura, taxas de cliques, bounces e descadastramentos dos seus emails. Eles lhe oferecem ótimos indícios de melhorias em sua estratégia.
Após definir o calendário de envio e as segmentações, organize os templates de e-mails com os call to action (CTAs) necessários para identificar o interesse dos leads e acompanhá-los na qualificação para um contato comercial.
Agende o envio para os melhores horários, comece a fazer testes e não se esqueça de monitorar os resultados de cada campanha enviada.
Em resumo, os passos são:
- definir calendário básico de envio;
- definir critérios de segmentação básico;
- limpar e importar base;
- definir templates e CTAs;
- disparar campanha;
- analisar resultados.
3. Planejamento de conteúdo
Já começamos a dar os primeiros passos no Marketing de Conteúdo. Agora, focamos em volume e recorrência da produção de conteúdo e precisamos organizar diversas iscas para manter uma estratégia complementar. Chegou a hora de começar a produzir conteúdos para o seu blog.
Nessa etapa, como nas etapas anteriores, é importante manter um planejamento, ou seja, definir a pauta do que será produzido, voltado a qual persona, além de avaliar quem será o responsável por essa produção (equipe interna ou equipe terceirizada). Defina, inclusive, as datas de finalização da escrita, revisão e publicação em um calendário de postagens.
Volte seus olhares para o blog e organize pelo menos um post por semana e um material rico por mês. Ele deve manter a frequência e ter relação com suas ações de Marketing Digital, ou seja, não se esqueça de criar CTAs para divulgar seus conteúdos já produzidos.
O blog será sua porta de entrada para dúvidas dos visitantes e, consequentemente, você poderá levá-los à conversão. Ao conhecer mais de seus conteúdos, eles poderão entrar em um fluxo de email marketing e será possível, assim, vender para os leads.
Em resumo, os passos são:
- planejamento de recursos;
- definição de tema e estratégia (simplificação de persona);
- definição do calendário de postagens;
- criação do blog e CTAs;
- produção e promoção de 4 posts em um mês;
- produção e promoção de um material rico por mês.
4. Primeiras vendas
Aqui se estruturam os passos principais para o processo de vendas aos clientes Inbound. Lembre-se de que a venda Inbound necessita de uma abordagem diferente da venda tradicional. Esse lead já tem um relacionamento com a sua empresa, foi qualificado, te deu diversas informações sobre ele. Agora, é preciso em uma abordagem de venda consultiva.
O primeiro passo é criar um roteiro, organizando as formas de abordagem (email ou telefone, por exemplo) e tempo de espera entre um contato e outro. O lead deve ser qualificado por um vendedor, o qual entenderá seu momento na curva de aprendizado e lhe indicará a melhor solução para a sua necessidade.
Realize o primeiro contato e comece a apresentar sua solução. Lembre-se de que você não deve vender o seu produto, mas sim a forma como ele vai ajudar o seu potencial cliente.
Não seja invasivo, mas não se esqueça de prever o momento do fechamento. Depois de todo o processo de geração, nutrição, relacionamento e qualificação, chegou a hora de vender para o lead!
Em resumo, os passos são:
- criação de um roteiro de abordagem consultiva;
- qualificação de leads por um vendedor;
- conexão consultiva;
- venda/fechamento (seguindo o processo existente).
O Inbound Marketing, aplicado segundo essa metodologia, oferece muitas oportunidades para as empresas. Ele facilita a implementação do digital nas estratégias de marketing, além de possibilitar segurança para gerar mais vendas com passos claros e um caminho a seguir.
Não se esqueça de mensurar todos os processos e analisar os resultados. Coloque esse passo a passo em prática! Mas, antes, conte para a gente nos comentários como você pretende iniciar essa metodologia em sua empresa. Ótimos resultados aguardam por você!
Guest post escrito pela Resultados Digitais, empresa especializada em Marketing Digital de Resultados e criadora do RD Station, software de automação de marketing.
