Cadência de vendas: como construir uma que gere mais oportunidades e vendas.

Cadência de vendas: como construir uma que gere mais oportunidades e vendas.

De acordo com dados da HubSpot, 73% dos profissionais de vendas que utilizam uma cadência estruturada de forma eficaz conseguem alcançar melhores resultados. 

No Brasil, apesar do crescente investimento em tecnologias de automação, muitas empresas ainda enfrentam desafios na implementação de uma cadência otimizada. 

Por isso, ter um mapeamento de quando, como, onde e de que forma entrar em contato com os leads é fundamental, pois direciona o trabalho do time comercial. 

Neste artigo, vamos explorar como construir uma cadência de vendas estratégica, considerando as melhores práticas do mercado. 

O que é cadência de vendas?

A cadência de vendas é uma abordagem estruturada e planejada que visa estabelecer uma sequência de interações de conexão e rotina com um potencial comprador ao longo do ciclo de vendas. O objetivo, no final, é aumentar as chances de contato com um lead.

A cadência de vendas envolve o envio de e-mails, ligações telefônicas, mensagens e outros meios de contato em intervalos específicos. Dessa forma, o objetivo de manter o relacionamento com o lead e guiá-lo em direção à conversão.

Uma cadência bem estruturada é essencial para aumentar as chances de conversão e, quanto mais organizada e com etapas definidas, maiores são as chances de conseguir avançar no funil de vendas. 

A cadência deve ser personalizada de acordo com o comportamento do lead e com a fase do funil de vendas em que ele se encontra e pode variar em termos de quantidade e frequência das interações.

Os fluxos de cadência de vendas trabalham na definição de três pontos principais:

• Quando o prospect deve ser abordado;
• Por qual canal ele vai ser abordado;
• Quantos contatos irão compor a cadência.

A cadência termina quando um cliente em potencial é convertido em um cliente comprador ou quando sai da cadência, efetivamente.

Além disso, as cadências de vendas podem ser automatizadas com o uso de ferramentas de CRM (Customer Relationship Management), o que permite aos profissionais acompanharem cada interação e fazer ajustes na estratégia de contato conforme necessário.

A importância da cadência de vendas

O principal objetivo de um fluxo de cadência é otimizar o funil de vendas, aumentando a produtividade da equipe comercial. Independentemente do tamanho da sua equipe, implementar um fluxo de cadência bem estruturado torna o processo de prospecção muito mais eficiente.

Além disso, uma cadência bem definida traz mais organização ao time de vendas, especialmente quando há uma alta demanda e volume de atividades. Sem um fluxo de cadência eficaz, a equipe comercial corre o risco de não realizar o número necessário de contatos com um lead. Consequentemente, isso pode resultar em oportunidades de venda perdidas.

Adotar uma cadência de vendas bem-sucedida beneficia não só a sua organização, mas também os profissionais da equipe. Com um sistema de CRM eficiente, cada novo lead inserido recebe uma visão clara da sequência de interações, como ligações e e-mails de acompanhamento, o que facilita o processo de conversão.

Principais benefícios de um fluxo de cadência de vendas 

Dentre os principais benefícios de construir um fluxo de cadência de vendas, podemos citar como os principais:

Aumentar a produtividade do time de vendas 

Um fluxo de cadência bem definido permite que os profissionais se concentrem em atividades de alto valor, como conversas com leads qualificados, em vez de perder tempo decidindo quando ou como entrar em contato com os prospects. 

Com um processo estruturado, cada profissional sabe exatamente qual é o próximo passo a seguir, garantindo que o trabalho seja feito de maneira mais eficiente e sem lapsos. Isso resulta em mais contatos realizados em menos tempo, aumentando a produtividade global da equipe.

Aumentar as conversões e fechamentos de vendas

A cadência de vendas ajuda a manter um contato constante com os leads, sem que eles se sintam negligenciados ou esquecidos. Isso cria mais oportunidades de engajamento e melhora as chances de conversão. 

Um bom fluxo de cadência facilita o processo de qualificação, garantindo que o time de vendas possa acompanhar os leads até o fechamento, com interações feitas no momento certo. Ao fazer o número correto de toques (ligações, e-mails, mensagens), o time aumenta as chances de sucesso em cada oportunidade de venda.

Facilitar rastreamento e análise do seu progresso

Com um fluxo de cadência bem estruturado, é mais fácil acompanhar cada interação com os leads. Ferramentas de CRM permitem que os profissionais vejam em que etapa cada prospect está e o que foi feito em cada ponto do processo. 

Além disso, isso permite uma análise detalhada do progresso das vendas, ajudando a identificar rapidamente o que está funcionando e o que precisa ser ajustado. 

Além disso, facilita o rastreamento de métricas-chave, como taxas de resposta, número de interações e tempo até o fechamento.

Diminuir o desperdício de leads

Sem uma cadência clara, muitos leads podem ser deixados de lado ou esquecidos, especialmente se a demanda for alta e a equipe estiver sobrecarregada. Isso leva a um alto desperdício de oportunidades. 

Ao seguir um fluxo de cadência bem definido, os profissionais garantem que nenhum lead seja negligenciado e que todas as interações importantes sejam feitas no tempo certo, diminuindo o risco de perder uma oportunidade valiosa por falta de acompanhamento.

Consistência e organização do time comercial

Um fluxo de cadência traz consistência para a abordagem de vendas. Cada profissional de vendas segue a mesma estrutura, o que garante que todos os prospects recebam o mesmo nível de atenção e comunicação. 

Isso também ajuda a organizar a equipe, pois todos sabem qual ação tomar a seguir, seja para um primeiro contato ou para um follow-up. A uniformidade na abordagem facilita a colaboração e melhora a experiência do cliente, tornando a jornada de compra mais fluida e previsível.

Escalabilidade

À medida que sua empresa cresce, também aumenta a demanda por mais leads e mais vendas. Um fluxo de cadência escalável permite que sua equipe comercial lide com um volume maior de prospects sem perder a qualidade do acompanhamento. 

Com a automação de parte do processo e a utilização de ferramentas como CRMs, é possível aumentar a capacidade de alcance sem sobrecarregar os profissionais. Isso torna a operação de vendas mais ágil e eficiente, permitindo que sua equipe se expanda sem comprometer os resultados.

Os elementos-chave de uma cadência de vendas

Embora os detalhes do fluxo de cadência possam variar de acordo com o contexto e o público-alvo, alguns elementos são comuns e característicos a todos. São eles:

• Tentativas: número de vezes que o profissional tenta entrar em contato com o lead;

• Meios de comunicação: canais que serão utilizados para manter uma comunicação com o cliente ( e-mails, ligações telefônicas, reuniões, mensagens em redes sociais, entre outros);

• Duração do fluxo: período de tempo em que o prospect será abordado e as tentativas de comunicação serão realizadas;

• Espaçamento: intervalo de tempo entre as tentativas de contato. O espaçamento pode ser diferente a depender do tipo de meio de comunicação sendo utilizado na etapa (por exemplo, ligações terão um espaçamento diferente de e-mails);

• Conteúdo: o conteúdo, em um fluxo de cadência, se refere ao tipo de mensagem que será enviada em cada fase da cadência. Essas mensagens devem ser personalizadas de acordo com as necessidades específicas de cada cliente em potencial.

Tipos de cadências de vendas 

Os fluxos de cadência podem ser caracterizados quanto ao seu tipo ou ao seu perfil. Dessa forma, quanto ao tipo, existem dois exemplos de fluxos:

• Simples: em um fluxo de cadência simples, há apenas um tipo de touchpoint (ou meio de comunicação);

• Misto: Já no fluxo misto, há a utilização de diferentes touchpoints, com uma estratégia multicanal (mesclando ligação, e-mail, redes sociais, etc).

Dentre os dois, o fluxo que mais converte é, sem dúvidas, o fluxo misto, pois você aumenta as formas de tentar contato com o lead.

Já quanto ao perfil, os fluxos podem se classificar como:

• Automatizados: no fluxo automatizado, todo e qualquer contato é enviado automaticamente para o lead, sendo as configurações do fluxo definidas previamente pelo profissional de vendas (como intervalo entre contatos);

• Semi automatizado: nesta segunda opção, você possui um fluxo com tentativas de contato automáticas e semiautomáticas. Ou seja, há a possibilidade de enviar mensagens manuais, de maneira muito mais personalizada.

Novamente, a principal diferença entre os dois modelos está na conversão, visto que os fluxos semi automatizados, com possibilidade de mensagens personalizadas, podem garantir uma conversão até 3x maior.

As cadências também podem ser classificadas de acordo com o seu propósito, conforme o estágio do cliente no funil de vendas ou o objetivo da interação, seja para iniciar um relacionamento, fechar uma venda ou cultivar uma parceria de longo prazo.

São elas:

Cadência fundamental

A cadência fundamental é o tipo de sequência mais básica e essencial para a prospecção de novos leads. Ela é voltada para o início do relacionamento com o cliente, buscando primeiro atrair sua atenção e despertar interesse.

• Objetivo: estabelecer o primeiro contato e iniciar o relacionamento.
• Frequência de interações: normalmente inclui uma combinação de e-mails e ligações, com intervalos espaçados para não sobrecarregar o lead.
• Formato: envolve mensagens claras e objetivas, geralmente sobre a empresa ou a solução oferecida, sem personalização excessiva, pois o lead está apenas no início do funil de vendas.
• Exemplo: um primeiro e-mail de introdução seguido de uma ligação para reforçar a mensagem e apresentar uma proposta de valor.

Cadência transacional

A cadência transacional é voltada para o momento em que o lead já demonstrou algum interesse ou está mais próximo da conversão. 

Ela foca em interações que busquem levar o prospect a tomar uma decisão de compra, fornecendo detalhes mais específicos sobre a oferta.

• Objetivo: conduzir o lead pela jornada de compra, esclarecendo dúvidas e oferecendo mais informações para facilitar a decisão.
• Frequência de interações: a cadência é mais intensa e pode incluir vários toques, como e-mails de follow-up, reuniões, propostas e até ofertas específicas.
• Formato: as interações são mais detalhadas e focadas nos benefícios tangíveis do produto ou serviço, oferecendo soluções para as necessidades do cliente.
• Exemplo: e-mails de acompanhamento com mais informações, estudos de caso, ou até mesmo uma proposta formal para fechamento.

Cadência relacional

A cadência relacional é focada no fortalecimento do relacionamento com o cliente, promovendo interações contínuas que vão além da venda, com o objetivo de estabelecer uma parceria de longo prazo. 

Ela é mais centrada em criar valor e manter a comunicação ativa.

• Objetivo: construir um relacionamento duradouro com o cliente, focado em agregar valor ao longo do tempo.
• Frequência de interações: as interações são mais espaçadas, com um foco em manter o cliente engajado sem ser excessivo. Podem incluir newsletters, conteúdos educacionais e check-ins regulares.
• Formato: a comunicação é personalizada e menos focada em vendas diretas, oferecendo conteúdo relevante, acompanhamento pós-venda e solicitações de feedback.
• Exemplo: enviar artigos, e-books, ou e-mails com dicas para o cliente, bem como realizar encontros de acompanhamento pós-compra.

Como montar uma cadência de vendas? Confira 5 passos essenciais 

Criar um fluxo de cadência eficiente é essencial para estruturar o processo de prospecção, manter o engajamento dos leads e aumentar as chances de conversão. 

Mas, se a sua empresa está empenhada em construir uma cadência de vendas realmente efetiva, isso requer algumas etapas:

1. Defina o objetivo da cadência

Antes de começar, identifique o propósito principal da cadência:

• É para prospecção de novos leads?
• Para engajar leads que já interagiram com sua marca?
• Para fechar uma venda ou fazer um follow-up pós-venda?

Ter um objetivo claro ajudará a estruturar o tipo de interações, a abordagem, o conteúdo e a frequência adequada.

2. Conheça o perfil do seu cliente ideal (ICP)

Entender quem é o seu público-alvo é fundamental para criar uma cadência personalizada e eficaz. Utilize dados sobre:

• Necessidades e desafios dos clientes.
• Formas preferidas de comunicação (e-mail, ligação, redes sociais).
• Momentos mais adequados para abordagem.

A partir da definição das personas, é possível segmentar os leads em grupos similares, o que facilita a personalização das abordagens e aumenta as chances de sucesso.

Quanto mais ajustado ao perfil do cliente, maior a chance de sucesso da cadência de vendas. 

3. Escolha os canais de comunicação e frequência 

Um bom fluxo de cadência deve integrar múltiplos canais para aumentar as chances de contato. Por isso, invista em uma estratégia multicanal, combinando canais como:

• E-mails;
• Ligações;
• Mensagens em redes sociais;
• SMS;
• WhatsApp. 

Já com relação a frequência, saiba que o número de pontos de contato varia de acordo com o lead-alvo, setor, objetivos, etc. Mas, normalmente, são necessários de 7 a 8 pontos de contato para que seus leads respondam ou tomem a ação desejada. 

Números levantados pela Hubspot mostram que 80% das vendas requerem até 8 follow ups para se concretizarem. 

4. Escolha conteúdos que agreguem valor

Uma cadência de vendas precisa agregar valor a cada tentativa de contato. Afinal, o conteúdo é quem manda na mensagem e nas chances de você ser ouvido – e é o responsável por conferir autoridade à sua empresa

Para além do conteúdo, outras maneiras de agregar valor a cada contato incluem:

• Escuta ativa;
• Fazer perguntas úteis;
• Compartilhamento de experiência;
• Foco em como você pode ajudar a solucionar a dor do prospect.

5. Use ferramentas de automação

Uma etapa fundamental para ganhar produtividade é automatizar suas cadências de vendas. Você pode utilizar CRMs ou ferramentas de automação para criar e monitorar o fluxo de cadência. 

Essas plataformas ajudam a:

• Programar interações;
• Acompanhar respostas;
• Registrar informações sobre os leads;
• Lembrar os profissionais de vendas sobre chamadas e horários;
• Mandar e-mails;
• Atualizar dados para segmentos de público.

A importância do uso de CRM para cadências de vendas 

Como dissemos, automatizar a cadência de vendas é essencial para o seu sucesso. A melhor forma de fazer isso é construindo sua cadência dentro do seu CRM. 

O CRM organiza e automatiza processos, possibilitando que o time comercial alcance maior eficiência e otimize os resultados de prospecção e fechamento. 

O CRM permite:

• Centralizar informações;
• Ter maior visibilidade do funil de vendas;
• Monitorar métricas e resultados;
• Melhorar a colaboração entre Marketing e Vendas;
• Integrar sua cadência a outras ferramentas.

Como avaliar a eficiência do fluxo de cadência do setor comercial

O planejamento não termina com a execução do fluxo de cadência; é essencial monitorar e analisar os resultados para identificar pontos de melhoria e oportunidades de otimização. 

O CRM é uma ferramenta necessária nessa análise, pois permite o registro e acompanhamento de todas as interações com os leads.

Sendo assim, o ideal é definir metas e objetivos, como: 

• Percentual esperado de leads que retornam o contato: quando sua organização dispõe de recursos sólidos e adota fluxos de cadência meticulosamente planejados, um intervalo entre 75% e 80% de respostas é um alvo realista;

• Taxa de resposta e o número total de compromissos de vendas agendados. Primeiro, você acompanhará quantas pessoas responderam a um e-mail, atenderam sua ligação ou interagiram com você nas mídias sociais. Mais tarde, você poderá ver quantas dessas respostas realmente se qualificaram para reuniões de vendas bem-sucedidas .

A implementação de fluxos de cadência bem elaborados significa aprimorar a conversão de oportunidades provenientes de leads e potenciais clientes. Como resultado direto, as conquistas no término do ciclo se traduzem em vendas tangíveis e um nível mais elevado de engajamento. 

Estruture sua cadência com a DNA de Vendas

A cadência de vendas é uma estratégia poderosa para aumentar a eficiência das equipes comerciais, mas sua implementação requer um planejamento sólido e estruturado. Não adianta ter um CRM sem definir um plano detalhado de abordagem aos leads. 

Através do planejamento estratégico, da definição clara das personas, da capacitação da equipe e do monitoramento contínuo dos resultados, os líderes de vendas podem aproveitar ao máximo o potencial do fluxo de cadência e impulsionar o sucesso de suas vendas.

Para estruturar esse processo com maestria, conte com o apoio de uma consultoria especializada, como a DNA de Vendas. Já auxiliamos mais de 1.700 clientes a alcançarem resultados inimagináveis com seus fluxos de cadência!

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