Nem sempre a equipe de vendas tem os resultados que esperamos e, em muitos casos, é difícil saber por que isso está acontecendo.
Motivados pela vontade de se destacar e se tornar líder em seu segmento, o time de Diretores da TECEA Transportes, buscou a inteligência estratégica da DNA de Vendas for Small para auxiliar no processo de crescimento.
Os resultados não demoraram a aparecer: eles atingiram 40% de aumento no faturamento, processos bem estruturados e maior entendimento das estratégias de vendas.
Quer saber quais foram os outros resultados alcançados pela empresa? Acompanhe este case de sucesso!
Quem é a TECEA Transportes?
O Grupo Tecea é formado por empresas especializadas em customizar soluções de Transporte de Passageiros e Cargas.
Com 30 anos de mercado, eles diversificam o atendimento com mão de obra própria e terceirizada, podendo se adaptar a qualquer fluxo, demanda ou região.
TECEA Transportes: Mobilidade urbana de mais de 55 mil trabalhadores por mês no trajeto de casa para o trabalho e vice-versa, 7 dias por semana, 24 horas por dia.
TECEA Cargo: Movimenta mais de 1.000 toneladas de produtos fracionados de diversas categorias, destinados a clientes B2b e B2C.
Por que a TECEA procurou a consultoria da DNA de Vendas for Small?
A Tecea nos relata que buscou por uma consultoria que pudesse potencializar os resultados da sua equipe de vendas de acordo com o que o mercado exigia a eles.
A busca por uma equipe eficaz e, principalmente, atualizada, traria acesso a uma nova gama de clientes. Além disso, é claro, também havia o desejo de aumentar as vendas e a produtividade da área comercial.
Nesse ponto, era visível que faltava domínio dos processos e etapas bem definidas, já que a equipe trabalhava, mas os resultados apareciam em uma velocidade incompatível às suas expectativas.
Assim, o time de Gestão TECEA notou que ter o auxílio de uma consultoria com anos de experiência na área de vendas e expertise em processos e gestão seria crucial para desenvolver a sua equipe e alcançar os objetivos esperados.
Foi nesse momento que houve a decisão de fechar negócio com a DNA de Vendas for Small.
Diagnóstico: o que não estava dando certo
O primeiro passo na consultoria comercial da DNA for Small é o diagnóstico da empresa. É aqui que o consultor entende como o negócio está organizado, o que precisa ser melhorado, o que deve ser mantido e quais atitudes devem ser tomadas para aumentar a produtividade e as vendas.
Para isso, é realizada a análise SWOT. Essa ferramenta tem o intuito de descobrir de forma organizada os pontos fortes e fracos da empresa e ameaças e oportunidades, isto é, como ela pode se destacar da concorrência e o que é uma barreira para o seu sucesso.
É nesta etapa também que o consultor é mais ouvinte do que atuante. A partir de entrevistas, ele irá ouvir e investigar, a partir de um olhar crítico, o que está errado.
Nesse acompanhamento, foi percebido que a falta de um processo definido era o maior ponto de atenção na TECEA. Além disso, não ter uma divisão de atividades coerente influenciava diretamente nos resultados, já que todos eram um pouco responsáveis por tudo.
Outro ponto foi a ausência de ferramentas tecnológicas, como um CRM de vendas. Dessa forma, ficava mais difícil acompanhar a trajetória do lead por completo. Ter esse tipo de tecnologia em uma empresa é importante para não deixar que possíveis compradores sejam esquecidos no mar de informações.
Dessa forma, concluímos que seria necessário focar em:
- processos bem definidos;
- capacitação da equipe em vendas;
- um sistema de vendas adequado ao negócio;
- acompanhamento de indicadores;
- gatilhos de passagem;
- melhor qualificação dos leads.
TECEA e DNA de Vendas: trilhando um caminho de sucesso
Com o diagnóstico e a certeza do que deveria ser feito em mãos, a Gestão TECEA e o consultor da DNA partiram para a ação. Ao longo de seis meses, eles começaram a implementar os novos processos.
A TECEA relata que a consultoria foi muito positiva nesse ponto, porque possuía uma visão 360º. O plano de ação atuava não apenas em métodos, mas na parte de ferramentas, nas particularidades de cada colaborador e o modo de gestão.
Isso é feito a partir da metodologia exclusiva da DNA de Vendas, que tem como foco os 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas.
Juntos, eles traçaram o perfil mais adequado de vendedores para o negócio da TECEA e um plano de negócios bem estratégico, com objetivos e metas em curto, médio e longo prazos.
Para sanar a falta de processos, foi desenvolvido um playbook de vendas. Ele é uma espécie de guia, no qual estarão descritos todos os procedimentos e atividades de vendas que devem ser feitos por cada função. Assim, o vendedor entende o que e como fazer, evitando sobrecarga e desorganização.
Trabalhar o funil de vendas foi outra ação tomada para potencializar o fechamento de vendas e a qualificação dos leads. Esse passo foi importante porque é comum o pensamento de que existe apenas um funil, quando, na verdade, ele deve ser adaptável ao negócio do cliente.
Essas estratégias foram cruciais para o crescimento da empresa, e os resultados você verá a seguir!
Quais foram os resultados dessa parceria?
O maior impacto, é claro, foi no faturamento. Houve um crescimento de 30% a 40% na receita da empresa após as mudanças necessárias, somadas a consultoria com a DNA.
Esse aumento resultou na necessidade de uma equipe maior. Na época, o processo de vendas era feito com três vendedores que atuavam sem um direcionamento, abordando pessoas de diversos nichos. Hoje, dá lugar a um time mais engajado de dez pessoas com maior perspectiva de fechamentos.
A TECEA acredita que os dois fatores para isso foram: a abordagem de clientes, que passou a ser mais assertiva, e o acompanhamento de métricas e indicadores, tanto dos resultados como dos próprios vendedores. A TECEA considera que o acompanhamento de resultados individuais faz com que seus colaboradores se sintam mais motivados e desafiados.
Outra mudança significativa foi a mudança no tipo de venda. Antes, a empresa era mais focada no outbound e isso fazia com que eles gastassem muito tempo indo atrás de potenciais clientes.
Com a entrada da DNA for Small, eles amadureceram a ideia de aliar a antiga metodologia com o inbound e agora trabalham mais focados na finalização da venda. Assim, eles ganham mais tempo e produtividade.
Consultoria comercial é crucial para quem deseja estar à frente da concorrência
Quando perguntado sobre a importância da consultoria comercial para empresas, Rafael Nunes, diretor comercial, afirma que foi um diferencial para a TECEA ter uma mentoria com pessoas que entendem da técnica e estão por dentro das últimas novidades e tendências.
Quando procurou a DNA de Vendas, ele queria saber o que estava sendo feito e dando resultados no mercado para que a sua empresa estivesse no mesmo nível dos melhores na área de transportes.
“Com a consultoria, você pode estar imerso no que está acontecendo de novo no mercado. Você fica mais atualizado do que o seu concorrente”, afirma.
Ter essa visão nem sempre é possível para quem está dentro do time, já que a rotina e o costume com os processos podem impedir de experimentar o novo. Uma consultoria sabe exatamente o que dá certo e o que não é mais recomendado.
Por isso, a DNA se preocupa em estar à frente, sempre se atualizado com as tendências e novas práticas em vendas!
Se você acredita que a sua empresa tem potencial para ser líder no segmento e quer mais produtividade e resultados, que tal se tornar o nosso próximo case de sucesso? Fale com um de nossos consultores!
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DNA de Vendas
Somos a DNA de Vendas, a mais completa consultoria de vendas, voltada para o aumento de produtividade de vendas do Brasil.
Com experiência em mais de 40 segmentos do mercado, a empresa vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, por meio do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas.
Por meio da DNA For Small, também prestamos consultoria de vendas para micro e pequenas empresas, contribuindo para a construção do funil de vendas e sua aplicação no CRM de Vendas.
