O desejo da maioria das empresas é alavancar as vendas! Mas o que poucas sabem é que é possível fazer isso organizando sua estrutura interna, sem aumentar consideravelmente seus investimentos.
Foi assim que a i9 Brindes conseguiu melhorar em 40% seu faturamento em pouco mais de 6 meses, contando com a ajuda de uma consultoria de vendas especializada em produtividade e estruturação do processo de vendas.
Os desafios da i9 Brindes
Criada em 2010, a i9Brindes é uma empresa especializada em Brindes corporativos e personalizados em geral. Em 2015, investiram em Moleskines Personalizados, brinde que se tornou o carro chefe da empresa, aumentando consideravelmente o volume de vendas. Para a empresa, começar a comercializar esse produto foi uma grande mudança para o negócio.
Dificuldade em analisar os números
Mesmo com toda operação funcionando, Carlos Eduardo, CEO da I9Brindes, sentia dificuldade em mensurar todos os números, todas as receitas, os percentuais – tanto de investimento quanto de volume de vendas. As planilhas de Excel que ele utilizava não conseguiam estabelecer com exatidão o desempenho das vendas e os pontos fortes e fracos da operação.
Ineficiência das Planilhas de Excel
Ao buscar soluções na internet, percebeu um erro grave em sua estrutura comercial: o uso de planilhas. Por mais úteis que sejam em determinados momentos, a empresa percebeu que elas não eram tão eficazes para gerir os indicadores de vendas.
Os principais problemas da Planilha ocorriam por falta de dados precisos, pela desorganização das informações e pela falta de previsibilidade e controle dos resultados.
Veja este artigo: Planilha de Vendas no Excel: a inimiga do seu time de vendas!
Necessidade de um CRM de Vendas
Assim, a empresa percebeu a importância de contratar um CRM de Vendas para ajudar na gestão de vendas e ter acesso mais rápido e preciso da sua operação de vendas.
Além disso, esses sistemas de vendas contribuem para a materialização do funil de vendas e estruturação do processo de vendas da empresa. Por automatizarem diversas atividades de vendas, tanto do gestor quanto dos vendedores, a empresa decidiu testar diferentes opções no mercado de CRM.
O Problema dos CRMs de Vendas do mercado
A empresa chegou a experimentar alguns CRMs de Vendas disponíveis, mas não conseguiu extrair deles o que precisava.
De acordo com o Carlos Eduardo, as maiores dificuldades sentidas sobre os sistemas que testaram foram: o desconhecimento sobre as funcionalidades dos softwares e como poderia utilizá-lo para aproveitar todas as suas potencialidades, de acordo com os procedimentos internos da empresa.
Além disso, aprender cada aspecto dos sistemas exigia um tempo que o gestor não possuía, já que precisava administrar toda a empresa.
Como a DNA For Small ajudou a i9 Brindes
Apesar das diversas opções disponíveis no mercado, um CRM de Vendas sem o auxílio de uma consultoria de vendas especializada em montar processo de vendas pode ser ineficiente.
Pensando nisso, a i9Brindes contratou a Consultoria de Vendas – DNA For Small – que o ajudou a implantar e aplicar seu processo de vendas, aproveitando todas as potencialidades do CRM de Vendas que ele utilizava.
Fazendo um diagnóstico do negócio, entendendo os principais objetivos, concorrentes e a forma de trabalho da equipe, criamos um funil de vendas focado no negócio e de fácil uso pelos vendedores da equipe.
Tudo foi configurado e parametrizado no CRM de Vendas em parceria com a i9Brindes. A empresa participou de todo processo, discutindo e trazendo ideias para colocar em uso as melhores práticas personalizadas para o negócio.
Um mini playbook de vendas, com cada etapa do funil e os gatilhos de passagem, foi criado e disponibilizado para a equipe de vendas da i9Brindes. O material foi impresso e é estudado pelos colaboradores em caso de dúvidas. Além de servir para treinar novos membros do time, que já entram na empresa com um processo bem estruturado, facilitando o aprendizado e a ambientação.
A consultoria foi essencial para aplicação da plataforma de vendas com excelência. Para Carlos Eduardo, ela deu uma visão sistêmica do que um CRM é capaz de fazer e como ele poderia programá-lo, evitando a perda de leads e tendo controle sobre os contatos e follow-ups de cada cliente.
Com a ajuda da consultoria, foi possível fazer um planejamento e construir um processo eficaz e específico para as suas necessidades. Quando passaram a seguir o método, passo a passo, começaram a ver os resultados aparecerem.
Mensuração e Análise do Desempenho de Vendas
Com a ajuda da consultoria da DNA For Small, a empresa conseguiu entender e estruturar seu processo de vendas, aplicando-o ao CRM de vendas, os resultados ficaram mais visíveis e fáceis de serem mensurados.
De acordo com Carlos Eduardo, ele passou a ter acesso rápido e claro a todas as respostas que precisava em relação aos contatos, leads, fechamentos de vendas, ganhos, perdas…. Tudo isso com um click.
Assim, as atividades da gestão foram otimizadas e o gestor passou a conseguir mensurar quantos leads entravam, quantos eram atendidos, quantos deram ganho, quantos eram losts. Isso foi essencial, pois deu direcionamento e assertividade à operação de vendas. Assim, as situações ficaram mais previsíveis e a perda de contatos diminuiu.
CRM com uma Consultoria de Vendas: fundamental para o sucesso
Ter um CRM de Vendas é fundamental para auxiliar nas atividades de vendas e automatizar o processo. Mas, para Carlos Eduardo, é jogar dinheiro fora contratar um sistema sem contratar uma consultoria para auxiliar a utilizá-lo e estruturar a área de vendas.
Para ele, além da consultoria ajudar a utilizar as funcionalidades do software, ajuda a montar o processo de vendas da empresa.
O que é essencial para garantir um crescimento contínuo e produtivo.
Estruturação do Processo de Vendas
A i9 Brindes, por exemplo, tinha um processo de vendas antes da consultoria, mas ele estava solto e não era aplicado na rotina empresarial, nunca tinha saído do papel. Era um mero sonho.
A consultoria ajudou a rever esse processo, a montá-lo e aplicá-lo no software. Cada passo a passo foi discutido conforme os procedimentos internos da empresa, o mercado e os produtos.
Otimização de Tempo
O motivo do aumento de 40% dos resultados da i9 Brindes ter ocorrido em um tempo curto, foi justamente o de saber otimizar seu tempo e não perder tempo com tarefas que poderiam ser realizadas de outra maneira, ou com o auxílio de outras pessoas.
A consultoria foi primordial para isso. Porque ela ensina em pouco tempo o que você demoraria meses para aprender sozinho.
‘Com o pouco tempo que eu tive, se eu tivesse que aprender tudo que sei hoje, eu não teria aprendido ainda’’ (Carlos Eduardo, CEO da i9 Brindes)
Como aumentar 40% das vendas em apenas 6 meses?
Os resultados da consultoria são vistos tanto em produtividade, melhoria da gestão, quantos nos números.
A produtividade melhorou graças a implantação do processo de vendas, que estipulou etapas e objetividade às atividades da equipe.
Por sua vez, essa eficiência aumentou os números de vendas e o controle da gestão.
Antes, sem o processo, Carlos não tinha com precisão a taxa de conversão de clientes que entravam em contato com a empresa. A gestão não conseguia responder com quantos deles havia feito follow-up até conduzir ao fechamento.
Em resumo, não conseguia dizer se acompanhou 10, 9, 5, 3 ou nenhuma oportunidade. Hoje, com o processo estabelecido, a i9 Brindes consegue saber exatamente onde está cada lead.
Se por algum motivo ele não chegou ao fechamento, agora é possível saber onde houve desistência, o motivo dela e como pode retomar a abordagem. Ou seja, as chances de perder esse contato diminuem.
Se quiser, por exemplo, contatar esse cliente hoje, ou fazer uma ação de marketing para ele, existe a possibilidade.
E o que isso mostra em relação aos números? Que as chances de fechamento de vendas aumentaram muito em relação a como era antes, e foi possível enxergar esse resultado em 6 meses de implantação do processo.
Obviamente, com os números aumentando, também houve uma estruturação do comercial, especialmente com a contratação de mais vendedores. Essa necessidade só foi possível ser mensurada, tendo em vista o controle que a empresa passou a ter do seu desempenho, entendendo quantas pessoas precisava na sua operação e quanto tempo demora o ciclo de vendas de cada cliente.
Com o processo organizado, agora todos os gaps da operação conseguem ser vistos com mais facilidade e ajustados em tempo real.
‘‘Você pode optar por fazer tudo do seu jeito ou contratar alguém para facilitar seu processo. Sozinho você até pode conseguir, mas se quiser ir mais rápido e mais longe, você tem que contar com ajuda especializada’’. (Carlos Eduardo, CEO da i9 Brindes)
Principais vantagens em contratar uma Consultoria
Para este projeto da i9 Brindes, os principais benefícios alcançados por meio da parceria com a consultoria da DNA For Small foram:
- Estruturação do Processo de Vendas;
- Auxílio do uso do CRM de Vendas;
- Aumento da Produtividade de Vendas;
- Controle da Gestão;
- Aumento de 40% das vendas em 6 meses;
A consultoria teve dois papéis essenciais na i9 Brindes: auxílio na utilização do sistema de vendas e estruturação do processo de vendas.
Com tudo estruturado, foi possível melhorar a produtividade de vendas da equipe e melhorar o controle da gestão. Esses fatores, contribuíram para que as vendas aumentassem em 40% em cerca de 6 meses.
O sucesso vem através de muito planejamento, contar com um auxílio especializado transforma os planos em realidade. Nós da DNA For Small nos sentimentos vitoriosos em saber que ajudamos a realizar os sonhos dos nossos clientes e, nesse caso, por ter contribuído para que a i9 Brindes obtivesse uma melhora de 40% de seus resultados em tão pouco tempo.
DNA de Vendas
A DNA de Vendas é a mais completa consultoria de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil.
Com experiência em mais de 31 segmentos do mercado, vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, através do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Pessoas, Processos, Gestão e Tecnologia.
Com o serviço da DNA For Small, prestamos consultorias de vendas para pequenas e médias empresas, focados em estruturação do processo de vendas para aumento de produtividade.
Conheça as nossas possibilidades e fale com um dos nossos consultores.
i9 Brindes
A i9 Brindes é uma empresa especializada em brindes corporativos e impressos em geral, apta a atender, com qualidade e preço, a forte e crescente demanda do mercado para este segmento. Utiliza recursos técnicos e práticos de alta qualidade, sempre com muita seriedade, comprometimento e responsabilidade com prazos e preços competitivos em relação aos concorrentes, a fim de conseguir cada vez mais parcerias com clientes de todos os tamanhos e segmentos.
