Por que será que a produtividade de vendas da sua equipe não aumenta, se seus vendedores são os mais competentes do mercado? Será mesmo? Saiba quais são as 7 atitudes de um vendedor de sucesso e alavanque suas vendas.
O mercado está cada vez mais dinâmico, e as exigências para suprir as expectativas do cliente não se resumem apenas às experiências práticas e tácitas dos vendedores.
Vender é arte, mas agora também é ciência.
Um bom vendedor não se resume mais, exclusivamente, a oferecer produtos aos clientes e finalizar as compras.
Para vender é preciso que a equipe de vendas tenha competências que possibilitem o fechamento da venda, mas que também proporcionem um relacionamento de credibilidade e confiança entre o cliente e a empresa.
Os vendedores precisam estar capacitados, e para isso é preciso que a empresa saiba as suas reais necessidades para que possa desenvolver as competências necessárias em seu grupo.
As atitudes dos vendedores e dos líderes influem consideravelmente na produtividade de vendas da empresa, e elas são um dos 3 pilares da competência, que se define por: conhecimentos, habilidades e atitudes.
O QUE SÃO AS COMPETÊNCIAS DE VENDAS?
Ter competência sobre algo é ter conhecimento teórico (técnico) sobre o assunto, possuir habilidade em praticar aquilo que sabe, e ter atitude de fazer a ação.
Assim, competência é um conjunto de:
- Conhecimento
Saber sobre algo;
- Habilidade
Saber fazer aquilo que sabe;
- Atitude
Querer fazer.
Muito comumente dizemos que alguém não é competente para exercer determinada tarefa, usando esse conceito como sinônimo – exclusivo – de falta de habilidade, ou falta de conhecimento, ou até mesmo só falta de atitude.
Possivelmente você conhece algum vendedor que já fez vários cursos de técnicas de venda, diversos cursos sobre o mercado no qual atua, e sabe muito sobre o produto que vende, mas mesmo assim não consegue ter produtividade em suas vendas.
O que será que está acontecendo? Por que ele não é um vendedor de sucesso?
Alguém deve ter mencionado: Ele é super competente, não entendo que não consiga bater as metas.
Será que de fato ele é competente? Ou possui apenas conhecimento?
No caso mencionado o vendedor possui muito conhecimento sobre o assunto, mas deve estar havendo uma falha na sua habilidade de colocá-lo em prática, ou não tem ATITUDE de fazer acontecer.
É aí onde se encontra um dos segredos da produtividade de vendas da sua empresa.
O melhor é saber que, diferentemente das competências e habilidades, as atitudes são ações comuns à maioria do bons vendedores e líderes de vendas.
Como ser um vendedor de sucesso?
Não basta ter conhecimento e saber realizar alguma tarefa se não tiver atitude para isso.
Agir no momento certo é essencial para alcançar os objetivos e não perder oportunidades.
As atitudes, por parecerem mais abstratas que os conhecimentos e as habilidades, parecem ser mais difíceis de serem alcançadas e desenvolvidas, mas se dedicar a isso é o grande diferencial da empresa.
Os conhecimentos que cada vendedor precisa adquirir pode variar muito dependendo de onde trabalha.
Apesar de envolver conceitos de técnicas de vendas, também abrange conhecimento específico sobre aquele mercado de atuação ou sobre o produto.
Em uma construtora, por exemplo, os conhecimentos irão se referir ao mercado imobiliário, diferentemente de uma concessionária, que exigirá saber técnico sobre a área de automóveis.
As habilidades, assim como os conhecimentos, também se relacionam mais com as exigências de cada empresa, e variam a depender da necessidade do negócio.
Os vendedores irão adquirir habilidades relacionadas ao processo de determinada organização, aplicando à prática e rotina de operações daquela equipe.
Entretanto, as atitudes – em sua maioria – são ações comuns que todo bom vendedor deve ter na sua profissão, independentemente do segmento da empresa.
AS 7 ATITUDES DE UM VENDEDOR DE SUCESSO
Defendemos a ideia de que em uma contratação para vendedor, caso tenha que priorizar uma das 3 categorias da competência (conhecimento, habilidade, atitude), deve-se priorizar a atitude.
As atitudes estão relacionadas aos aspectos comportamentais, mais difíceis de serem adquiridos do que os conhecimentos e habilidades.
A parte atitudinal permite verificar como o vendedor se portará em determinadas situações, como resolver certas questões, se tem capacidade para o aprendizado e se há persistência de alcançar o êxito.
Entre as principais atitudes que todo bom vendedor deve desenvolver para obter sucesso, sete se destacam:
- OTIMISMO
- OBJETIVOS
- FOCO
- CONHECIMENTO
- PERSISTÊNCIA
- ENTUSIASMO
- HUMILDADE
1. Ser OTIMISTA
Não sabendo que era impossível, foi lá e fez. (Mark Twain)
Mesmo com todos os obstáculos, o vendedor precisa enxergar as coisas de forma positiva, e deve ser movido por isso.
Tem que ser capaz de ACREDITAR!
Uma pessoa positiva é extremamente importante para bater metas.
Se as metas fossem definidas como algo fácil de serem alcançadas, elas não fariam sentido.
E se o vendedor não for otimista, ele desistirá antes de tentar.
É preciso acreditar que vai dar certo, e que o impossível é uma questão de opinião.
Quando você desenvolve o otimismo, você passa a adquirir esperança nas situações, enxergando os lados favoráveis.
O pessimista, ao contrário, vê dificuldades em tudo, dificilmente enxerga ou sequer busca as saídas para uma situação ruim. Não por não desejar encontrar, mas por não acreditar que exista uma solução.
2. Ter OBJETIVOS
Não se deve ir atrás de objetivos fáceis. É preciso buscar o que só pode ser alcançado por meio dos maiores esforços. (Albert Einstein)
Os vendedores devem ter claros em sua cabeça quais os objetivos que desejam alcançar naquela atividade, e não devem ser só os objetivos da empresa.
Obviamente eles devem saber quais as metas e prazos que devem cumprir, e qual o objetivo da equipe de vendas.
Mas o vendedor precisa definir também os objetivos pessoais, pois são esses que farão ele levantar todos os dias para poder lutar e alcançar.
Sem objetivos os esforços podem deixar de fazer sentido em qualquer momento.
É preciso que o vendedor queira ganhar dinheiro naquilo, seja para comprar algo que deseja ou seja apenas para crescer dentro da empresa, mas ele precisa ter um objetivo a ser alcançado.
Com objetivos definidos, o vendedor se motivará a lutar para poder conseguir o que deseja.
3. Ter FOCO
Foco é saber dizer não! (Steve Jobs)
O foco é essencial em qualquer atividade que se realize, especialmente em vendas, pois se evita perda de tempo e dinheiro.
Focar em algo é ser capaz de priorizar ações e tarefas que são primordiais para alcançar os objetivos previstos.
Quando não há foco, o risco de desviar as ações para atividades desnecessárias cresce exponencialmente.
Em vendas, o vendedor precisa exercer uma série de tarefas em suas operações, caso não saiba priorizá-las, ou perca tempo com atividades diversas, possivelmente isso acarretará no resultado final do seu trabalho.
Foco é também saber dizer não para o que não for necessário.
Um vendedor que tenha foco, diminui a perda de tempo e evita o acúmulo de atividades, por consequência perde menos oportunidades de negócio.
4. Ter CONHECIMENTO
O conhecimento é uma ferramenta, e como todas as ferramentas, o seu impacto está nas mãos de quem o usa. (Dan Brown)
Conhecimento é uma das vertentes da competência, é possuir sabedoria teórica e técnica sobre algum assunto.
A atitude que o vendedor precisa ter, no entanto, está relacionada a capacidade de aprendizado.
Adquirir conhecimento é extremamente importante, e o vendedor deve estar disposto a isso.
Mais do que isso, precisa estar frequentemente atualizado, pois o mercado é dinâmico e apresenta novas exigências a todo momento.
Um vendedor que não aprende, possivelmente não irá acompanhar as tendências, e não suprirá as necessidades do cliente.
Veja também: 5 dicas para o aumento de produtividade dos vendedores da sua empresa!
5. Ter PERSISTÊNCIA
Os dias prósperos não vêm por acaso; nascem de muita fadiga e persistência. (Henry Ford)
A persistência talvez seja uma das atitudes mais difíceis de conseguir alcançar, mas uma vez desenvolvida, o vendedor será capaz de vencer suas limitações e aprimorar suas habilidades.
As coisas não são fáceis nas vendas, o mercado é influenciado – o tempo todo – por uma série de fatores que independem da vontade do vendedor.
A persistência fará com que ele se destaque, pois enquanto os outros estão desistindo, ele estará firme na vontade de vender.
Não é fácil enfrentar obstáculos e lidar com imprevistos. Entretanto, isso acontece sempre nas vendas. O vendedor precisa realizar um trabalho constante de determinação e persistência.
Sempre há um lado bom, o vendedor tem que saber que é capaz de achá-lo!
6. Ter ENTUSIASMO
O entusiasmo é a maior força da alma. Conserva-o e nunca te faltará poder para conseguires o que desejas. (Napoleão Bonaparte)
O entusiasta demonstra grande paixão e interesse pelo que faz, e é capaz de transmitir essa energia para todos ao seu redor.
Um líder que possui essa atitude interfere nas ações de toda a equipe, transmitindo a mensagem do otimismo para cada um, e desenvolve vendedores de sucesso.
Assim como alguém sem entusiasmo pode influenciar seus colegas, desanimando o grupo para realizar as atividades.
Por óbvio ninguém está entusiasmado 100% do tempo, esse é um exercício diário.
O gestor tem um papel muito importante, pois ele deve ser capaz de gerar entusiasmo na equipe e saber reconhecer quando as coisas não vão bem, para que possa virar o jogo.
7. Ter HUMILDADE
A prepotência te faz forte por um dia; a humildade para sempre. (Autor desconhecido)
Após adquirir as competências necessárias para desenvolver o trabalho, o vendedor possivelmente obterá retorno sobre os seus esforços.
O retorno pode vir de várias formas, entre elas a financeira e profissional, seja aumento de salário ou cargos melhores na empresa.
Em algumas pessoas, esses benefícios vêm somados à arrogância e prepotência, o que poderá fazer com que retornem ao início do processo.
Um vendedor que já se acha bom o suficiente pode se enganar que não há mais nada a ser aprendido.
A humildade está intrinsecamente ligada ao aprendizado. É preciso ser humilde para aprender.
Se não há humildade não há aprendizado, e se não há aprendizado ele volta à estaca zero.
OUTRAS ATITUDES DE SUCESSO EM VENDAS
Dentro de cada uma dessas atitudes, outras se desdobram.
A criatividade, por exemplo, está ligada à persistência. Pois uma pessoa persistente precisa ser criativa para não cair em desânimo.
Todas as atitudes são importantes, e não adianta desenvolver uma e ser falho nas outras.
Além disso, contar com uma boa estrutura na empresa ajuda a desenvolver as competências e facilitam as ações comportamentais da equipe.
Contar com apoio tecnológico para a realização de atividades cotidianas, permitem que o vendedor não gaste esforço e energia com algo que não é sua função primordial: vender.
O estresse de prospectar clientes, a dor de cabeça em relação às falhas de comunicação das planilhas, a perda de tempo com leads desnecessários, tudo isso pode ser evitado hoje em dia com a automatização dos processos de vendas, através do uso de um CRM de Vendas.
Sua história é extremamente importante para nós. Qual atitude você acha que precisa aprimorar para ser um vendedor de sucesso? Existe alguma outra que acredita ser essencial para o sucesso das vendas de sua equipe? Deixa seu comentário e compartilhe sua experiência.
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