O projeto de inteligência imobiliária que escalou as Vendas de alto padrão da FC Incorporadora
A consultoria de vendas da DNA foi o ponto de virada na operação da FC Incorporadora, que buscava previsibilidade e eficiência no mercado de médio e alto padrão.
Para o mercado de incorporação, a volatilidade nas vendas é um risco latente. A FC Incorporadora buscou a DNA de Vendas para migrar de uma performance inconsistente para um modelo de vendas estruturado, garantindo previsibilidade, eficiência e a ampliação de sua participação no mercado regional.
O cenário da incorporação: o desafio da volatilidade
A FC Incorporadora, atuante no mercado de médio e alto padrão em Anápolis (Goiás), já possuía um volume de vendas considerável. No entanto, o seu principal desafio era a oscilação de resultados.
Conforme o depoimento do diretor comercial Dennison Oliveira, a empresa operava em um ciclo de altos e baixos: “alguns meses com um volume maior e outros meses com um volume menor.”
Em um segmento de alto valor agregado como a incorporação, onde o ciclo de vendas é longo e a tomada de decisão é complexa, a falta de consistência gera incerteza no fluxo de caixa e compromete o planejamento de lançamentos futuros.
O objetivo estratégico:
A meta da FC era clara: ir além do volume de vendas para conquistar a previsibilidade e a eficiência no processo. Ou seja, transformar a venda em uma ciência gerenciável, não em um evento ocasional.
A estrutura da intervenção: engenharia de gestão e execução
A DNA de Vendas foi contratada com o endosso de um parceiro de mercado que já havia experimentado os resultados da metodologia. A solução foi desenhada para atuar em duas frentes de padronização:
Playbook de Gestão Comercial e de Vendas
A consultoria se concentrou em reestruturar os processos internos através da criação de dois protocolos essenciais:
- Playbook de Gestão Comercial: Focado na liderança, definindo indicadores, rituais de acompanhamento (reuniões semanais) e a metodologia para coaching de vendas.
- Playbook de Gestão de Vendas: Focado na linha de frente, mapeando a jornada do cliente, personalizando a abordagem para os produtos de incorporação da FC e garantindo a execução final para a conversão.
O foco na cultura de continuidade
A metodologia da DNA não se limitou à entrega de documentos, mas sim à internalização da cultura de melhoria contínua. O diretor comercial Denisson ressalta que a metodologia passou a ser cultural, envolvendo planejamento, organização e execução.
“Toda a metodologia da DNA ficou de uma forma cultural aqui para a gente. A gente conseguiu entender: planejamentos, organização e execução em prática.”
O impacto da previsibilidade: estabilidade e domínio de mercado
O resultado do projeto reflete a migração de um estado de reação para um estado de controle estratégico e domínio de mercado no setor imobiliário:
Estabilidade nos resultados e maior eficiência
A estruturação do pipeline e a padronização das abordagens permitiram à FC estabilizar a performance, conseguindo, hoje, comparar e manter um volume de vendas consistente mês a mês. Isso garante a confiabilidade do fluxo de caixa e a sustentabilidade das operações.
Ampliação da participação no mercado regional
A otimização dos processos internos e a melhoria da execução tática permitiram um ganho estratégico externo. A FC Incorporadora conseguiu ampliar sua participação no mercado, um indicativo direto de que a eficiência interna se traduz em competitividade e maior captação de market share.
Evolução da Inteligência Imobiliária
O projeto elevou a maturidade da área que coordena a estratégia de vendas: o Departamento de Inteligência Imobiliária. A equipe comercial, de forma geral, adotou a nova metodologia com uma percepção muito positiva, garantindo a continuidade e o aperfeiçoamento constante do processo.
O potencial inexplorado do time comercial
O caso da FC Incorporadora é um lembrete para líderes B2B: mesmo equipes que já realizam um trabalho de qualidade possuem um potencial de venda inexplorado. Segundo o diretor comercial Dennison Oliveira:
“Quando você entra no processo e vai entender as oportunidades de melhoria, você entende que o seu potencial de venda é muito maior do que você já realiza nos dias atuais!”
A DNA de Vendas forneceu as ferramentas necessárias para que a FC Incorporadora explorasse esse potencial, transformando a instabilidade em um modelo de crescimento previsível e sustentável.
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