Você já pensou quanto tempo seus vendedores gastam se encontrando com clientes? E os custos com gasolina, estacionamento, alimentação? Em quantas oportunidades de vendas você viu sua equipe investindo tempo e dinheiro, mas mesmo assim não obteve sucesso?
Um dia foi o profissional que ficou preso no trânsito e chegou atrasado. No outro, o lead teve um compromisso de última hora e desmarcou. Em outro, ainda, o cliente nem sabia do que se tratava seu produto. Se fôssemos continuar, a lista não terminaria, não é mesmo?
Todos estes fatores, no final das contas, podem custar caro! Mas, por sorte, existem formas de diminuir estes gastos! Confira neste post o que é a estratégia de Inside Sales e saiba se ela pode ser aplicada na sua empresa.
Vamos lá?
O que é Inside Sales?
Inside Sales é uma técnica de venda que ocorre dentro da empresa, utilizando-se do apoio de tecnologias para se conectar com clientes e prospects sem a necessidade de interações face a face. Isso ocorre através de ligações e reuniões à distância com o cliente, seja por telefone, e-mail, WhatsApp, Skype ou outros canais.
Veja esse exemplo de uma empresa SaaS (software as service):
O produto que ela vende é um CRM de Vendas e tem clientes espalhados por todo Brasil. Mas como você acha que ela fecha essas vendas?
Obviamente ela não tem vendedores de porta em porta oferecendo o sistema. Por dois motivos:
- Muitas empresas nem sabem o que é um CRM de Vendas, então os vendedores iriam perder muito tempo tentando convencê-las sobre as funcionalidades e benefícios do produto;
- Seria um gasto gigantesco ter vendedores viajando por todo o país. Em resumo: iriam gastar mais do que vender.
Qual foi a solução encontrada?
Exatamente o que você está imaginando: as vendas por meio da estratégia Inside Sales.
Mas o que a empresa ganha com isso? Essencialmente, diminui seus custos de deslocamento e os profissionais não perdem tempo com atividades paralelas à venda. Ou seja, aumentam consideravelmente a produtividade de vendas.
Além disso, o time comercial pode utilizar o tempo que gastaria com deslocamentos, por exemplo, para atender mais clientes e aumentar consideravelmente as vendas.
Interessante, não é?
Essas vendas internas permitem aos profissionais trabalharem em uma situação mais confortável, planejando antecipadamente os contatos com os leads, entendendo melhor as necessidades deles e demonstrando os benefícios dos produtos (ou serviços) ofertados, com mais chances de fechamento das vendas.
E isso também é bom para os clientes, pois eles não ficam expostos a uma abordagem incisiva, já que são eles que demonstram se estão propensos a comprar.
Mas é importante que você não confunda o Inside Sales com todos os outros tipos de vendas realizadas por meio virtual.
Qual a diferença entre Inside Sales e telemarketing?
Quem nunca recebeu uma ligação, muitas vezes inconveniente, de alguma empresa oferecendo um serviço que você nem sabia que existia?
Esta é, basicamente, a estratégia utilizada no telemarketing tradicional. Neste tipo de venda, se entra em contato com o maior número de pessoas possíveis, com um script genérico, onde o vendedor tenta ‘‘empurrar’’ o produto a todo custo.
Na maioria das vezes, o profissional de telemarketing pouco conhece sobre os processos internos da empresa e as informações que possui acerca do próprio produto são básicas.
Além disso, por ligar para um volume grande de pessoas, pouco sabe também sobre os clientes. Logo, a intenção é apenas vender, e não de solucionar alguma dor.
Para a venda de produtos mais complexos, o telemarketing é um tiro no pé. Ao invés de conquistar o público e tentar educá-lo sobre os benefícios do mesmo, poderá afastá-lo. Não há interação com o lead e a abordagem é fria (cold call).
O Inside Sales, entretanto, é justamente o inverso. Aqui, a intenção é criar uma relação próxima com o lead, ainda que estejam geograficamente distantes. Assim, os profissionais de vendas buscam entender com profundidade suas dores, para que possam apresentar soluções personalizadas.
Nesse sentido, a principal diferença entre Inside Sales e telemarketing é a qualificação dos profissionais! E ainda que utilizem da tecnologia para contactar e fechar vendas, ambas as técnicas são distintas! Confira na imagem abaixo tudo o que é e tudo o que não é Inside Sales.
Qual a diferença entre Inside Sales e Field Sales?
Se a diferença entre Inside Sales e Telemarketing pode parecer confusa, esse não é o caso com Field Sales. Pelo contrário, aqui as distinções são bastante claras.
Como já falamos, na técnica de Inside Sales as vendas ocorrem de forma interna, dentro da empresa, sem a necessidade de contato face a face. Já nas vendas Field Sales (do inglês, “vendas no campo”), os profissionais viajam para visitar clientes e fechar negócios.
Ou seja, eles se deslocam até o cliente (seja de carro, avião ou a pé) e participam de eventos e conferências do setor para prospectar minuciosamente novos leads.
Dependendo do seu negócio, as vendas presenciais podem fazer mais sentido. Por exemplo, em projetos que demandam avaliações in loco.
Todavia, uma técnica não exclui a outra. É possível encontrar um modelo misto, onde o time comercial realiza etapas presenciais quando necessário.
Quais as principais vantagens do Inside Sales?
A seguir, veja os principais benefícios do Inside Sales:
- A receita e o ROI tendem a ser mais previsíveis para as equipes de vendas internas;
- Otimização do tempo da equipe comercial;
- Redução de custos (sem necessidade de pagar voos, acomodações, combustível, quilometragem, etc..);
- Redução do CAC (Custo de Aquisição do Cliente);
- Aumento do número de clientes atendidos;
- Redução do tempo em trânsito, sala de espera, etc.;
- Foco do profissional de vendas;
- Menos distrações e desgastes;
- Aumento da produtividade de vendas.
Como você percebeu, a estratégia reduz consideravelmente os custos de prospecção da empresa e aumenta a produtividade da equipe comercial, que pode organizar melhor suas atividades e despender menos esforço na jornada de compra do lead.
Além disso, estudos recentes demonstram que:
- Nos últimos anos a prática de Inside Sales cresceu cerca de 15 vezes mais do que as vendas tradicionais;
- 60% dos vendedores estão trabalhando no seu próprio ambiente de trabalho, por meio do Inside Sales;
- Empresas afirmam que o Inside Sales é duas vezes mais lucrativo do que a venda tradicional;
- A redução no custo da operação de vendas pode chegar até 90%, segundo um estudo da Harvard, quando comparado a uma operação de Field Sales (vendedores de campo).
Agora que você sabe que pode reduzir seus custos drasticamente, organizar a vida dos seus vendedores e ainda dar aos seus leads um atendimento mais satisfatório, eu imagino que deva estar ansioso para aplicar na sua empresa, não é?
Mas antes disso, como saber se a estratégia se adequa para a sua empresa?
Posso implementar Inside Sales na minha empresa?
Apesar de poder ser aplicado em qualquer empresa que ofereça produtos ou serviços, a prática é mais comum em negócios B2B, SaaS, tecnologia e certas equipes de vendas B2C de alto valor.
Vale ressaltar que mesmo serviços com ticket médio maiores podem ser vendidos via inside sales.
Portanto, para entender se esta técnica faz sentido para sua empresa, faça as seguintes reflexões:
- Quanto sua empresa gasta para finalizar uma venda? Se o contato entre vendedores e leads fosse remoto, esse valor poderia diminuir?
- A venda do seu produto tem uma jornada de compra curta, média ou longa? O processo de decisão do cliente exige do vendedor um papel mais consultivo?
- Quanto tempo seus vendedores passam na rua sem vender? Com o Inside Sales a diferença seria muito grande?
Após responder essas perguntas, você conseguirá identificar se essa técnica faz sentido na sua empresa.
Caso a resposta seja sim, é necessário que você entenda como funciona uma operação de Inside Sales e o que será necessário para começar uma na sua empresa!
Como funciona uma operação de Inside Sales?
Basicamente, uma operação de Inside Sales possui as seguintes etapas:
1. Prospecção: a captação de novos clientes pode ocorrer via Inbound ou Outbound.
No Inbound, o cliente é atraído através da produção de conteúdos ricos e educativos sobre o produto/serviço. Isso pode acontecer de forma orgânica ou através de campanhas de Mídia Paga.
Já no Outbound, ocorre uma prospecção ativa por parte da empresa. O time comercial busca clientes em potencial, avaliando perfil, budget e fit de negócio. A partir disso, podem gerar listas de potenciais clientes ou utilizarem tecnologias de busca ativa, como o LinkedIn Sales Navigator.
2. Qualificação: na fase de qualificação, é hora de entender quais prospects cumprem com todos os requisitos definidos pela sua empresa como cliente ideal.
Existem diversas técnicas que podem auxiliar a equipe de vendas nessa etapa. Alguns exemplos são:
- BANT: Essa técnica leva em consideração o orçamento (budget), autoridade (authority), necessidade (need) e tempo (timeline).
- GPCT: Já na metodologia GPCT, a qualificação ocorre por meio da avaliação de objetivos (goals), planos (plans), desafios (challenges) e tempo (timeline).
- CHAMP: Na técnica CHAMP, os fatores avaliados são o desafio (challenge), autoridade (authority), dinheiro (money) e priorização (priorization).
Saiba mais: BANT: o que é, como utilizar e como vender mais com essa técnica
Essas técnicas, de maneira geral, apresentam um conjunto de perguntas específicas e estratégicas que o ajudarão a qualificar um lead.
3. Apresentação: Nesta etapa, a intenção é construir uma abordagem personalizada e focada na realidade do seu prospect.
Aqui, o importante é apresentar uma solução que realmente atenda às demandas e necessidades pontuadas pelo cliente.
Na sua apresentação, é importante pontuar aspectos como:
- Quais problemas sua solução resolverá e de que forma isso vai acontecer;
- Quais são os resultados esperados?
4. Negociação e fechamento: Por fim, na parte final da venda é importante que você esteja preparado com bons argumentos. Isso porque você pode passar por objeções e precisa fazer o cliente enxergar o real valor do seu produto/serviço.
Ainda, essa é a fase das concessões. O cliente, frequentemente, exigirá por condições diferentes (seja de valor, pagamento, execução..). O seu papel, contudo, é entender até onde essas concessões são realmente necessárias e viáveis.
Muitas vezes, você perceberá que o lead não está pronto, pois ainda não consegue enxergar o real valor na solução ofertada. Por isso, fique atento!
Saiba mais: Objeções de vendas: o que são e como contorná-las
Como estruturar uma equipe de Inside Sales?
Para rodar uma operação de Inside Sales, será necessário construir um time com, basicamente:
- SDRs (Sales Development Representative) e BDRs (Business Development Representative): os pré-vendedores são responsáveis pela geração de leads e pré-qualificação, com o objetivo de agendar uma reunião de demonstração com um Executivo de Contas;
- Executivos de Contas e/ou Sales Representative: é responsável por atender as reuniões marcadas pelos SDRs e BDRs, qualificando e entendendo melhor as necessidades dos clientes, realizando demonstrações de vendas personalizadas, negociando contratos e fechando negócios
- Gerente de vendas: responsável por gerenciar a equipe de vendas, olhando para métricas, performance, estratégia e melhorias na área comercial.
Terceirização de Inside Sales: vale a pena?
Como você já deve ter percebido, construir uma equipe de Inside Sales qualificada requer um investimento significativo de tempo. Os processos precisam ser desenvolvidos e aprimorados, o recrutamento pode levar mais tempo do que o planejado e os novos profissionais precisam de um período para atingir suas metas completas, conhecido como tempo de ramp-up.
Devido a esses desafios, muitas organizações em rápido crescimento optam por terceirizar toda a equipe de vendas internas, ou pelo menos parte dela. Uma abordagem comum é terceirizar os pré-vendedores, como SDRs e BDRs, que são responsáveis pela prospecção e qualificação de novas oportunidades.
Neste contexto, você contratará uma empresa terceirizada especializada, que irá desenvolver um processo de vendas específico para sua organização. Basicamente, esta empresa vai agendar reuniões para seus Executivos de Contas (que, neste cenário, você ainda precisará contratar internamente).
Em geral, é recomendável construir uma equipe de vendas inteiramente interna. No entanto, terceirizar parte ou toda a equipe de pré-vendas pode ser uma estratégia viável para acelerar o crescimento e estabelecer um pipeline sólido de reuniões.
8 passos para implantar a técnica de Inside Sales na empresa
Abaixo, confira 7 passos para inserir a técnica de Inside Sales na sua empresa.
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Alinhamento com a equipe de marketing
Antes de começar a usar o Inside Sales com seu time de vendas, você precisará alinhar estratégias com o time de marketing.
Pois os leads que chegam até a equipe de vendas não podem ser aleatórios, eles devem estar devidamente qualificados.
Por isso, é importante estabelecer gatilhos de passagem específicos, que levem até o time de vendas MQLs quentes.
Assim, os vendedores irão gastar energia apenas com chances reais de negócio.
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Estruturação dos processos
Construa um processo de vendas que represente a estratégia a ser adotada por sua equipe, de forma que direcione as atividades dos vendedores e dê mais clareza ao gestor.
Quando se tem um processo de vendas pronto, a produtividade aumenta consideravelmente e a gestão se torna mais assertiva, pois fica mais fácil identificar exatamente onde se encontram os gaps da operação.
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Tenha um Playbook de vendas
Após a estruturação do processo, tenha ele em um playbook de vendas, no qual fique registrado todas as informações.
O processo não pode estar construído apenas na mente dos gestores, ele deve ser fácil e acessível a todos os envolvidos, para que funcione de maneira adequada.
E a maneira mais assertiva de fazer isso é construindo um playbook de vendas.
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Treine sua equipe
Como você percebeu, a técnica Inside Sales exige vendedores com mais conhecimento e que realizem uma abordagem mais consultiva.
Por isso, seus vendedores precisam estar capacitados, não apenas sobre sua empresa e produto. Mas precisam entender as dores e necessidades apresentadas pelos leads.
Em Inside Sales isso é essencial.
Como por meio da distância é mais difícil criar rapport (vínculo), o vendedor precisa compensar isso oferecendo ao lead uma relação de amizade e confiança.
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Utilize a abordagem Inbound Sales
Para garantir efetividade no seu processo de vendas interno, é importante o uso da abordagem Inbound Sales.
Derivada da metodologia Inbound Marketing, o Inbound Sales utiliza as informações coletadas durante o relacionamento do lead com a sua empresa ao longo do tempo.
Assim, seus leads serão trabalhados pela jornada de compra e receberão um atendimento específico e personalizado de acordo com as suas necessidades.
Os vendedores guiarão os leads por meio do funil de vendas, de forma que estejam mais aptos a fechar o negócio.
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Tenha um funil de vendas
Para que isso ocorra é preciso que você estabeleça um Funil de Vendas claro e objetivo, com etapas bem definidas.
Assim os leads serão conduzidos pelo processo, aumentando as chances de conversão de vendas.
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Utilize ferramentas adequadas
O Inside Sales utiliza ferramentas de comunicação digital para falar com os clientes.
O bom é que isso não é nenhuma dificuldade, pois facilmente encontramos na internet serviços gratuitos para essas atividades, como Skype e e-mail.
Mas para facilitar ainda mais suas tarefas, vale a pena investir em CRMs de Vendas para gerir as atividades da sua equipe. Esses softwares ajudam a estruturar o funil de vendas e também armazenam as informações de toda comunicação feita com os leads.
Com todos os dados armazenados em um único ambiente, fica ainda mais fácil oferecer um atendimento mais personalizado e eficiente aos seus clientes.
8. Estabeleça uma rotina de acompanhamento
Por fim, estabeleça uma rotina de acompanhamento; ela é essencial para garantir o sucesso dos resultados. Tenha em mente que os pontos de contato/reuniões devem sempre orientar ao que precisa ser feito para o atingimento das metas da semana/mês.
Alguns exemplos de reuniões para você implementar na sua operação:
- Reunião semanal de Vendas;
- Reunião semanal de Marketing;
- Reuniões mensais entre Vendas e Marketing;
- Daylys para acompanhamento diário da entrada de leads.
O que preciso para começar a usar Inside Sales?
Para que sua operação rode com sucesso, com todos os processos alinhados, é necessário uma hall de ferramentas e tecnologias.
Sem elas, será muito difícil (quase impossível, na verdade!) executar com maestria seu processo de vendas.
São elas:
- CRM de Vendas: o item mais essencial na sua operação. É aqui onde todos os dados, interações e anotações de conversas de seus clientes serão armazenados, atuando como um ponto central para todo o relacionamento com o cliente;
- Ferramentas de Prospecção e Inteligência de Mercado: as ferramentas de prospecção e inteligência (LinkedIn Sales Navigator, por exemplo) ajudam os profissionais a reunir informações importantes sobre as contas para criar uma experiência de vendas personalizada. Com elas, você obterá informações valiosas sobre o perfil dos clientes e dados estratégicos para prosseguir com o processo comercial.
- Ferramentas de Videoconferência: existem diversas opções disponíveis no mercado, tanto pagas quanto gratuitas. Opte por aquela que apresenta o melhor custo benefício para sua equipe comercial e que se adequa às necessidades da empresa.
- Ferramentas para agendamento: As ferramentas de agendamento são bastante diretas: elas ajudam sua equipe comercial a agendar reuniões. Uma ferramenta prática e comumente utilizada é o Calendly. Ferramentas de agendamento como essa permitem que os profissionais bloqueiem intervalos de tempo específicos para reuniões com clientes, onde os próprios SDRs podem agendar, de forma online.
- Ferramentas para organização: Por fim, não poderíamos deixar de falar sobre uma parte fundamental: a organização. Com tantas demandas no dia a dia, é muito fácil se perder.
Por isso, opte por alguma ferramenta onde você consiga ver, de forma clara e objetiva, seus compromissos do dia. Aqui na DNA de Vendas, utilizamos o Google Agenda!
Principais métricas para monitorar em Inside Sales
Para garantir a eficácia da operação de Inside Sales, é necessário que você tenha métricas definidas e que acompanhe-as com frequência! Rotina, nesse caso, é a chave para resultados de sucesso.
Sendo assim, alguns dos principais indicadores que você precisa ficar de olho são:
- Quantidade e qualidade de MQLs gerados pelo time de Marketing;
- Volume de ligações realizadas pelos pré-vendedores;
- Taxas de conversão ao longo de todo o funil;
- Taxas de no-shows;
- Principais motivos de lost;
- Tempo do ciclo médio de vendas;
- Ticket médio.
Principais habilidades de um profissional de Inside Sales
Como já dito anteriormente, na técnica de Inside Sales, os profissionais adotam uma postura mais consultiva. Por este motivo, precisam de um conjunto de habilidades específicas para terem sucesso.
Dentre as mais importantes, destacamos:
- Ter escuta ativa e saber controlar a relação entre falar/escutar;
- Fortes habilidades de gerenciamento de tempo e priorização de tarefas;
- Entender e ampliar os pontos problemáticos do cliente;
- Habilidades para lidar com objeções;
- Saber formular perguntas estratégicas de acordo com as dores que o cliente pontua;
- A capacidade de reformular as perguntas para obter respostas mais longas (mostrado para melhorar significativamente as taxas de sucesso)
Ainda que exija esforço para desenvolver e aprimorar essas habilidades, existem formas de otimizar este processo!
Como treinar seus vendedores para atuarem com Inside Sales?
Em uma estratégia de Inside Sales, os profissionais de vendas acabam adotando uma abordagem muito mais consultiva. Ou seja, existe um esforço intencional para educar o potencial cliente acerca do seu produto/serviço.
Por isso, é essencial que a sua equipe saiba como executar cada uma das etapas do processo de Vendas com maestria, observando e aplicando as melhores técnicas e estratégias.
Assim, a melhor forma de proporcionar este conhecimento à sua equipe é através de treinamentos contínuos de Vendas, que entreguem conteúdo de valor e altamente aplicável. Por sorte, é isso que temos aqui na DNA!
A Inside Sales Academy by DNA de Vendas é um programa de capacitação contínua de times de Vendas B2B, com foco em aumentar a produtividade e os resultados de times comerciais.
Semanalmente, trazemos os maiores especialistas em vendas para ministrarem aulas ao vivo para a nossa comunidade. Além disso, possuímos uma plataforma com mais de 150 horas de conteúdos!
Já imaginou o quanto seu time comercial seria beneficiado com isso?
Conheça a Inside Sales Academy!
Aumente sua Produtividade de Vendas!
- Reduza os custos operacionais da empresa;
- Tenha um Custo de Aquisição de Clientes (CAC) menor;
- Melhore a qualidade de vida da sua equipe;
- Organize a vida de seus vendedores;
- Conquiste cada vez mais clientes, com o menor esforço possível!
Agora que você já conhece a técnica Inside Sales, acha que é possível implantar na sua empresa?
Se restar alguma dúvida, deixe um comentário! Teremos um imenso prazer em ajudar.
DNA de Vendas
A DNA de Vendas é uma das maiores consultorias de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil.
Com experiência em mais de 35 segmentos do mercado, vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, através do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Pessoas, Processos, Gestão e Tecnologia.
Quer uma ajuda para estruturar a sua equipe de inside sales ou quer aumentar a produtividade da sua? Fale com um de nossos consultores.
