É comum as empresas olharem para as métricas de vendas erradas, sem perceber o quanto isso impacta nos seus resultados e na análise do seu desempenho. Quem nos diz isso é Lúcia Haracemiv, CEO da DNA de Vendas, em uma palestra focada em gestão de vendas que ocorreu no maior evento de marketing e vendas da América Latina: RD Summit 2016!
Vendas não fala francês, vendas não fala inglês, vendas não fala alemão, não fala mandarim. A linguagem universal de vendas são números. É meta batida, é conversão, é crescimento.
E exatamente por isso que as métricas são tão importantes nessa área. Você precisa medir, e mais do que isso, saber o que medir.
Suas métricas precisam te dar respostas claras sobre o desempenho e os objetivos que o seu negócio quer alcançar.
A Ciência da Venda
Você conhece a experiência de Hawthorne? Essa pesquisa, realizada em uma companhia de Chicago (EUA) buscava compreender qual a relação da iluminação com a produtividade das mulheres da fábrica.
Aparentemente, quanto mais aumentavam a luminosidade, maior era a produção.
A pesquisa poderia ter parado por aí se apenas essa métrica estivesse sido analisada. Mas para garantir os resultados, decidiram diminuir a iluminação.
E mesmo assim a produtividade continuou aumentando.
Ou seja, havia um outro fator influenciando na produtividade das funcionárias: a presença de um observador analisando a produtividade delas. O que indicava uma questão comportamental nos resultados.
E só foi possível perceber esse desvio porque os pesquisadores não olharam apenas para a métrica final – produtividade – sem se cercar de entender o motivo para aquele resultado apresentado.
Esse experimento nos dá dois ensinamentos:
- Devemos saber para onde olhar e;
- Devemos analisar as métricas separadamente.
Compreendeu a importância de olhar para as métricas corretas? Só assim haverá assertividade em seus resultados.
Importância das Métricas de Vendas
Foram destacados 3 fatores principais do porquê é tão importante definir métricas de vendas na sua operação.
- Somos humanos e temos o desejo de ser melhores;
- Conhecimento se faz por comparação;
- Vendas se traduz em números.
Interessante, não é?
Ela ainda define quais são as principais falhas do mercado na análise das Métricas de vendas.
Será que você está cometendo uma delas?
5 Erros comuns na Análise das Métricas de Vendas
1. A Não Definição de Conceitos
Os conceitos de lead, MQL, SAL são conhecidos pelos times de vendas e marketing? As etapas do funil de vendas têm definições específicas?
Não basta construir processos, é preciso conceituar suas etapas e procedimentos.
2. Mudanças Frequentes nas Métricas
Métricas são comparações, você precisa comparar para medir.
Mas como comparar algo que muda com tanta frequência? Assim não haverá histórico para ser analisado.
E o vendedor não saberá qual fator fez ele bater (ou não) a meta de venda.
3. Frequência de atualização do indicador e da comunicação para o time
A métrica tem que ser capaz de mudar comportamentos. Para isso, ela precisa dar um feedback rápido ao gestor e aos vendedores.
E como você vai fazer isso por meio de planilhas de Excel? As planilhas são lentas e não dão a agilidade necessária para os negócios. Um bom caminho a se tomar é utilizar um CRM de Vendas para ter essas informações online e de forma instantânea.
4. Efeito dos Outliers
Os outliers são aqueles vendedores fora da curva, acima da média.
Como ele está além da média da equipe, não dá para medir o padrão contando com essa variável, pois o desvio será muito grande.
Isso serve também para eventos esporádicos, como uma feira de negócios, onde muitas vendas foram fechadas. Logicamente esses dados devem ser analisados, mas eles precisam ser excluídos da média.
5. Complexidade exagerada
Simplificar é o segredo de sucesso de todo processo.
Com a facilidade de coleta de informações, muitas empresas se perdem em meio a tantos números. Principalmente quando usam BIs (Business Intelligence) complexos, que conseguem extrair uma infinidade de dados, mas que muitas vezes não ajudam na gestão de vendas. O que acontece é que nem todos precisam ser analisados.
PALESTRA DE VENDAS com Lúcia Haracemiv
E aí, gostou? Quer saber mais sobre métricas de vendas e melhorar os resultados do seu negócio?
Então não deixe de assistir a palestra na íntegra, com muito mais conteúdo e com exemplos trazidos por uma das maiores especialistas de vendas do país: a sócia fundadora da DNA de Vendas – consultoria de vendas há mais de 10 anos no mercado, com experiência em mais de 31 segmentos.
Se quiser assistir a palestra na íntegra, basta clicar no link abaixo.
DNA de Vendas
A DNA de Vendas é uma das maiores consultorias de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil.
Com experiência em mais de 31 segmentos do mercado, vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, através do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Pessoas, Processos, Gestão e Tecnologia.
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