Falta motivação em sua equipe de vendas? Acredite! Esse é um problema que pode ser resolvido facilmente por você. Quer saber como? Então confira neste artigo o que é Placar de Vendas, como estruturá-lo e a importância que ele exerce para motivar vendedores.
Todos nós costumamos estar mais engajados no trabalho quando somos incentivados de alguma forma. No entanto, a rotina e a falta de direcionamento nas funções podem fazer com que as tarefas sufoquem os colaboradores.
Aliada a isso, junta-se a falta de mensuração de resultados, o que influencia diretamente a produção e o atendimento na área de vendas.
Se isso acontece no seu negócio, saiba que um placar de vendas pode ser o que você e sua empresa estavam procurando para virar o jogo!
Saiba agora o que é um placar de vendas e como você pode fazer para implantá-lo na sua empresa para melhorar a mensuração de resultados e a motivação da sua equipe.
O que é Placar de Vendas
O Placar de Vendas é responsável por mostrar em tempo real para os vendedores e também ao gestor como anda o desempenho da equipe. Assim como em uma partida de futebol ou vôlei, o placar mostra quem está na frente e motiva os que estão atrás a se esforçarem para alcançar um resultado melhor.
O placar de vendas age da mesma maneira na empresa: quando os funcionários têm a possibilidade de ver seus resultados e enxergar sua proximidade ou distância com a meta estabelecida, motivam-se ainda mais para conquistá-la.
Por isso, essa forma de gestão ajuda a calibrar os esforços individuais para que, no coletivo, o resultado seja atingido.
Para os autores do livro O Jogo do Trabalho (Charles A. Coonradt e Lee Nelson), o que falta à vida dos profissionais, na maioria das vezes, é algo pelo qual lutar.
Por isso, o placar, alinhado ao pipeline de vendas da empresa, pode garantir melhores resultados aos funcionários e deixá-los mais motivados.
Agora que você já sabe o que é um placar de vendas, veja como pode fazer com que ele seja estruturado na sua empresa!
Placar de Vendas X Relatório
Eu não tenho dúvidas que você tenha uma planilha de Excel para controlar os números da sua empresa.
Nela você provavelmente coloca seus números de vendas, de crescimento, quantos leads vocês produzem, quantos desses leads são qualificados, destes qualificados quantos são oportunidades, quantas oportunidades entraram em contatos, quantos contatos geraram propostas, orçamentos, negociação e vendas…
O que tenho dúvida é: como esse relatório é um placar para seu time de vendas?
Um placar é alguma coisa que mexe com as pessoas.
Se você pensar, os esportes mais populares do mundo têm placar online. Quando marca um ponto todo mundo berra, grita, comemora!
Isso faz a jogada ter sentimento, ter emoção.
E agora te pergunto, a sua operação de vendas faz isso com sua equipe? Isso é vivo?
Certo. Eu sei que está no seu Excel, sei que está dentro do teu computador. Mas isso é vivo dentro da empresa?
Isso é um placar ou isso é um relatório?
Uma vez trabalhamos com um cliente, empresa aportada – grande -, e eles tinham um BI gigantesco.
No diagnóstico que apresentamos a eles (estava o Conselho de Administração e a Diretoria) mostramos a falta de um monte de indicadores.
Um dos engenheiros respondeu: Mas nosso BI consegue extrair esses dados.
E era verdade. Eles tinham um BI que esse engenheiro controlava e podia extrair qualquer tipo de dado e também de informação correlacionada, só existia um problema: só ele sabia mexer direito no software.
Ou seja, cadê o placar?
O placar é aquilo que dá emoção, que dá energia, que muda!
Que as pessoas enxergam e se motivam a partir daquilo.
Como implantar o Placar de Vendas para Motivar Vendedores
1. Escolha os indicadores corretos
O momento de definir os dados que serão inseridos no placar de vendas é crucial para a sua efetividade, por isso, escolha bem o que será usado na composição do quadro.
Usar o pipeline de vendas da empresa é fundamental para que você conte com as taxas de conversão corretas e que atendam às metas estipuladas.
Dessa forma, não é necessário mostrar dados de uma área a outra.
O ideal é pensar nas particularidades de cada departamento da empresa para encontrar os números que vão ser mais eficazes em cada setor.
2. Apresente os resultados às pessoas interessadas
Depois de escolher os melhores números, isto é, os que melhor vão motivar os funcionários que forem impactados por eles, é hora de encontrar a localização ideal para o quadro.
O placar de vendas deve ficar em um local de fácil visualização, assim cada colaborador pode avistar seus resultados e saber a que distância está do melhor colocado, qual vantagem tem sobre os demais e quanto ainda precisa trabalhar para superar suas metas.
3. Atualize o painel de vendas e trabalhe o feedback
Escolhidos os números e definido o setor que será impactado por eles, é preciso fazer com que o placar de vendas esteja sempre atualizado.
Isso quer dizer que cada vendedor deve saber exatamente como está seu desempenho, cada supervisor deve ter os números de sua equipe a mão e o gerente precisa ter conhecimento total dos dados de seu departamento, afinal, de nada adianta ter um placar com dados antigos e, por isso, irrelevantes.
Ao mesmo tempo, supervisores e gerentes devem trabalhar o feedback constante, tanto para os vendedores com os piores desempenhos quanto para os que têm os melhores resultados.
É esse feedback que permite que o time se integre cada vez ao processo de venda e conheça mais profundamente o pipeline de vendas da empresa.
Os dados precisam ficar visíveis aos vendedores
E agora nos conte, você já usa o placar de vendas com a sua equipe?
Qual o impacto direto que isso gera no desempenho e produtividade dos seus vendedores?
Deixe um comentário contando sua experiência.
E se quiser mais sobre como motivar seu time de vendas, então não deixe de conferir o nosso post com mais estratégias para motivar os seus vendedores!
Até a próxima!
DNA DE VENDAS
A DNA de Vendas é uma das maiores consultorias de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil.
Com experiência em mais de 35 segmentos do mercado, vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, através do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Pessoas, Processos, Gestão e Tecnologia.
Nós temos programas de vendas para cada tipo de negócio, focados em resultados concretos de aumento de produtividade de vendas. Conheça as nossas possibilidades e fale com um dos nossos consultores.
