Lúcia Haracemiv, sócia-fundadora da DNA de Vendas, palestrou nesta quinta-feira, 07 de novembro, no RD Summit 2019. O tema da palestra foi “Métricas, funis e processos: o que aprendemos com 206 funis de Marketing e Vendas”.
Lúcia detalhou os desafios mais comuns da maioria das empresas e alertou sobre a importância do conhecimento de conceitos, métricas e processos dos mais diversos funis de vendas e marketing existentes.
Segundo a CEO, existe uma grande quantidade de empresas, inclusive as maiores do mundo, que ainda possuem um sistema falho de gestão, principalmente, quando relacionado à análise de resultados e à forma como os números são percebidos pelo restante do time, o que gera uma comunicação confusa e, por consequência, uma fissura nos processos estratégicos.
Dessa forma, ela explica que a estratégia de gestão de vendas e marketing é um ponto a ser acompanhando de perto e questionado por todos os CEOs que desejam melhorar as taxas de conversão de sua empresa. Para isso, as regras devem ser irrevogavelmente claras.
Falta de integração entre Marketing e Vendas
Trazendo novas visões sobre um dos temas mais debatidos entre os empresários, Lúcia alerta que a falta de integração entre os times de Marketing e Vendas é um dos fatores que mais prejudica a qualidade da operação, dos processos e consequentemente, da produtividade de Vendas e de Marketing.
Poucos CEOs conseguem intermediar com conhecimento esses dois times ou pior: não possuem o conhecimento consistente exigido para o digital, além de não saber como construir estratégias para escalar um time especializado ou para assumir a liderança, criando um match perfeito entre vendas e marketing.
Marketing digital no centro da estratégia de negócio é um tema novo para muitas empresas e CEOs. Sem uma noção mínima da lógica das ferramentas, das mídias on-line (que mudam constantemente os critérios) e do comportamento do consumidor online fica difícil fazer as ponderações necessárias para a construção da estratégia.
Por essa razão, é muito comum usarem conceitos como: Leads, MQLs, SALs, SQLs e OPPs, de forma imprecisa, o que interfere diretamente na qualidade das métricas.
“Antes de falar de métricas, tenha segurança que os seus conceitos traduzem métricas que funcionem e esteja alinhado com o seu processo.”
Equipes com aprendizado lento entre Marketing & Vendas
As informações que irão qualificar o seu lead não estão apenas nos formulários automáticos e nas páginas de conversão que você fornece, mas nas informações que surgirão das conversas entre seu time e os clientes. Essas informações precisam ser registradas de forma que possam ser recuperadas para campanhas e análises do marketing.
Por exemplo: caso o lead esteja em contato com outra empresa ou já possua outra solução concorrente, as principais dores que ele quer sanar, se o cliente tem potencial financeiro, são informações úteis para o time de marketing avaliar, criar e aperfeiçoar campanhas.
De acordo com Lúcia, é importante que a empresa não se assemelhe a Torre de Babel, onde cada um fala uma língua e ninguém consegue se comunicar com clareza e precisão. Neste cenário, as principais consequências são:
- baixo ROI em Marketing;
- taxa de conversão variável por conta da qualidade do lead gerado;
- baixa produtividade de vendas.
O que minha empresa precisa fazer para aumentar a produtividade de vendas?
Na sequência, Lúcia mostrou números sobre os mais diferentes segmentos mercadológicos, exemplificando estratégias de sucesso para cada uma delas.
Como você trabalha as suas levantadas de mão (HR)? E o seu Lead Scoring (LS)? A taxa de conversão da HR em comparação com o LS é infinitamente maior. Apesar de isso ser um padrão no mercado, é necessário se questionar: como estão os seus gatilhos de passagem do funil?
As equipes de marketing e vendas precisam de:
- pessoas capacitadas;
- pitchs de vendas bem definidos;
- revisão ativa de números e resultados (desde o número de reuniões agendadas pelo SDR até a quantidade de conversões geradas);
- exibição das soluções propostas através de outra perspectiva;
- provas de conceito;
- além de uma liderança ativa que vá para campo com o time, a fim de validar a abordagem e orientar adequadamente o time.
Natureza humana e a pressão da área de Vendas
Por fim, a CEO da DNA de Vendas, destacou os aspectos humanos das vendas.
Muitas empresas ainda não criam boas condições para sua equipe de vendas atuar. É preciso conciliar o batimento de metas com o planejamento estratégico de metas, capacitação e treinamento. Além de considerar o tempo de rampeamento do time.
Para Lúcia, como as pessoas se sentem é tão ou mais determinante que a inteligência para os resultados. A pressão física e mental pode prejudicar um bom vendedor.
As metas de vendas não podem dar saltos, beirando o impossível. Devem ser criadas de forma a desafiar mês a mês, como uma escada, até levar os profissionais a outro patamar de entrega. Assim, o crescimento será saudável para todo time.
Em vendas, a pressão faz parte do jogo. Entretanto, o senso de urgência não deve ser orientado apenas nas perspectivas da empresa ou do gestor, mas conectado com a dor do vendedor como pessoa. A urgência pessoal faz com que o profissional se engaje para o alcance da meta, porque batê-las significa que seus objetivos serão atingidos.
Para isso, é preciso:
- competências comportamentais claras;
- remuneração variável agressiva vs. batimento de metas;
- relação líder-liderado;
- incentivos e premiações que impactem diretamente na performance.
Processos, gestão e metodologias são ciências de Vendas, mas os aspectos humanos não devem ser desconsiderados. A perspectiva de cada pessoa altera as percepções da realidade.
Lúcia Haracemiv concluiu deixando uma célebre frase de Platão que conecta todos os pontos abordados durante sua palestra:
“O corpo humano é a carruagem, eu, a pessoa que a conduz. O pensamento, as rédeas. Os sentimentos, os cavalos.”
Quer assistir à palestra completa? Confira agora clicando na imagem abaixo:
Valeu #RDSummit2019, ano que vem tem mais!
DNA de Vendas
Somos a DNA de Vendas, a mais completa consultoria de vendas voltada para o aumento de produtividade de vendas do Brasil.
Com experiência em mais de 40 segmentos do mercado, a empresa vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, por meio do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas.
