O desejo da maioria das empresas é ter uma boa margem de lucro em vendas, além de, claro, aumentá-las!
Algumas incorporadoras, ainda que referência no mercado, enxergam a existência de possibilidades para alavancar o seu negócio. No entanto, apesar de saberem que as oportunidades existem, nem sempre conseguem internamente definir as estratégias e os processos que os levará ao aumento dos resultados.
A DNA de Vendas não só conhece essas estratégias, como as implementa na operação de seus clientes ajudando-os a alavancar suas vendas.
Nossa metodologia consiste em: diagnosticar o problema, realizar a estruturação interna, implementar os processos de vendas, construir as trilhas de aprendizagem e capacitar o time comercial.
Estes são métodos que devem ser aplicados com inteligência comercial e expertise para atingir o tão sonhado sucesso em vendas.
Neste artigo vamos explicar como conseguimos contribuir com a MRV, conquistar, recordes históricos de vendas, trimestre após trimestre, aumentando significativamente o lucro da MRV com o Projeto ACELERA, um modelo inovador de gestão e capacitação em vendas para o mercado imobiliário.
Antes de explicar o projeto, é importante que você entenda o momento que empresa se encontrava antes do Acelera, e conheça os problemas enfrentados.
MRV Engenharia e Participações
Reconhecida como a maior construtora do país no ranking ITC, a empresa mineira MRV possui 38 anos de atuação no mercado imobiliário, presente em 149 cidades e em 22 estados brasileiros e no Distrito Federal, é a única incorporadora brasileira a oferecer casas e apartamentos em mais de 150 cidades do Brasil.
Em busca de alavancar o número de negócios fechados, a MRV encontrou junto a DNA de Vendas a melhoria da performance em vendas e a capacitação e treinamento ideal do time comercial para aumentar significativamente seus resultados.
Assim nasceu o Projeto Acelera, criado a quatro mãos em uma parceria entre os dois times, MRV e DNA.
O objetivo da MRV ao contratar a DNA de Vendas era aprimorar ainda mais os resultados, através da identificação dos maiores gaps e possíveis oportunidades de mercado.
Como resultado desse processo, a MRV conquistou com o aumento do volume e aderência dos lançamentos da Companhia, um resultado que superou os recordes dos últimos 7 anos, atingindo R$ 1,53 bilhão em vendas no 2º trimestre de 2018, aumento de 5,4% em relação ao 2º trimestre de 2017, que já havia apresentado recordes de vendas.
Quer saber como isso foi possível? Continue lendo!
Desafios encontrados pela DNA de Vendas
O maior desafio encontrado pela DNA de Vendas durante o implementação do Projeto Acelera foi, sem dúvida, a quantidade de corretores dispersos geograficamente pelo país inteiro.
Desenvolver e implementar um programa que capacite 4.500 mil pessoas espalhadas por todo o Brasil é sem dúvida um trabalho que exige não só conhecimento de mercado, mas expertise e competência para desenvolver métodos e ferramentas adequadas a essa capacitação.
Principalmente porque, alcançá-los de ponta a ponta entre liderança, gestores, coordenadores, gerentes e corretores, não é tarefa fácil, e só foi possível graças à expertise que a DNA de Vendas possui do mercado imobiliário atrelada a confiança que a MRV depositou nesta parceria.
Como a MRV bateu recordes trimestre após trimestre
A DNA implantou neste programa a metodologia dos 4 pilares de Produtividade de Vendas: Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas, buscando um diagnóstico preciso em cada uma das operações para verificar oportunidades de ganho de produtividade em cada etapa do método.
Com isso, o Projeto Acelera foi dividido em duas partes. A primeira contou com:
- Diagnóstico;
- Elaboração das Ferramentas;
- Desenvolvimento de Liderança;
- Formação das equipes de Vendas;
- Formação de Multiplicadores.
A implantação da metodologia consistiu em identificar os gaps com base em reuniões, laboratórios de vendas, imersões em canais comerciais, elaboração de ferramentas, desenvolvimento das lideranças com encontros com os líderes comerciais, além da formação com a equipe de vendas e multiplicadores.
O segundo momento foi a capacitação on the job training para o time de gestores e coordenadores. A princípio, as reuniões eram mensais e no decorrer do projeto passaram a ser bimestrais em sala de aula, o objetivo dessa segunda fase foi desenvolver conteúdos e conhecimentos para os líderes reproduzirem para suas equipes.
A disponibilização de consultores para campo, viajando por todo país trouxe uma nova visão sobre “formar em sala de aula”, atribuindo o conceito de gestão e processo comercial ao que muitos só vêem apenas como uma forma de vender.
O time da DNA também trabalhou na consolidação das novas culturas da MRV, focando no trabalho de trainer para a alta liderança da regional, almejando resultados assertivos e rentáveis para a empresa e profissionais como um todo.
A essas ações foram somadas também as certificações de gerentes, além da definição de um Plano de Ação com o objetivo de promover melhorias para todas as condutas não conformes, com prazo de execução e acompanhamento.
Esta etapa contou com 100% de foco na auditoria em lojas com ações corretivas e divulgação do ranking, com foco em gerentes e multiplicadores.
Parece simples? Mas, não é!
Resultados comprovados: ganho de produtividade na operação de vendas
No segundo trimestre de 2018, a MRV alcançou o maior nível do Return on Equity (Retorno sobre o Patrimônio – ROE) dos últimos 3 anos, aumentando também o número de vendas e redução do ciclo operacional.
Além disso, neste mesmo período, a companhia alcançou o número de 8.748 unidades vendidas líquidas, um crescimento de 15,3% comparado ao segundo trimestre de 2017.
Esse aumento de vendas, precisamente nos últimos 18 meses, contribuiu consideravelmente para o aumento da receita, o que significa um retorno ainda maior para os acionistas da empresa.
A MRV, que tem a busca por inovações e tecnologia em sua história, somados ao DNA da DNA de Vendas conseguiu alavancar em quatros mãos excelentes resultados e melhorias dos programas internos.
Quer saber mais sobre o Programa Acelera? Confira nosso vídeo Case de Sucesso MRV:
E você? Também quer melhorar seus resultados?
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DNA de Vendas
Conte com a DNA de Vendas! A mais completa consultoria de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil.
Com experiência em mais de 40 segmentos do mercado, vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, através do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Pessoas, Processos, Gestão e Tecnologia.
Com o serviço da DNA For Small, prestamos consultorias de vendas para pequenas e médias empresas, focados em estruturação do processo de vendas para aumento de produtividade.
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