Venda Consultiva: o que é, vantagens e como aplicar na sua empresa

Seus clientes estão cada vez mais informados, mas será que sua equipe de vendas está preparada para atendê-los? 

A venda consultiva se caracteriza como um tipo de venda que se aplica para produtos e serviços de alta complexidade, com alto valor ou alto risco agregado. Nesse processo, o comprador entra em contato com o profissional de vendas para conhecer melhor a solução. 

Ou seja, geralmente o lead chega no profissional de vendas em fases mais avançadas da jornada de compra, querendo entender mais sobre o produto. Isso exige do profissional uma abordagem diferente da tradicional – muito mais consultiva. 

Dessa forma, entender o que é e como aplicar vendas consultivas no seu negócio pode trazer muitos resultados positivos. 

Quer saber um pouco mais? Continue a leitura!

O que é Venda Consultiva?

A venda consultiva é definida por estratégias e ações específicas, a fim de obter sucesso trabalhando com vendas que são complexas. Nessa abordagem, que difere bastante da venda tradicional, o profissional atua não apenas como um vendedor, mas também como um consultor.

Como assim? 

Em um contexto de venda consultiva, o principal é saber mostrar valor! Seu cliente em potencial quer ser ouvido e quer ter suas necessidades atendidas. Por isso, a venda consultiva é uma técnica que une duas abordagens: a de vender e a de prestar consultorias. 

Ao realizar esse tipo de venda, o profissional age como um consultor, passando ao cliente a percepção de que ele é um especialista no negócio e que dará as informações mais completas e eficientes à necessidade apresentada. 

Nesse tipo de venda, o foco é que o consultor descubra e identifique as dores dos clientes para ajudá-los a encontrar as melhores soluções para o problema, apresentando novas perspectivas. Aqui, o cliente é o centro de todo o processo comercial.

Além disso, em uma venda consultiva o profissional se torna aliado do cliente, criando uma relação de confiança capaz de converter aquele lead em venda.

Em outras palavras, a intenção é demonstrar que ele não quer apenas vender seu produto (pois isso é uma consequência), mas sim solucionar a dor do cliente.

Contudo, o consumidor não deve, em hipótese alguma, se sentir lesado ou iludido. Por isso a importância do consultor fornecer as informações mais completas e honestas possíveis, gerando uma relação de confiança e parceria.

Assim sendo, existe uma máxima dita no mercado sobre vendas consultivas: é preferível perder a venda do que perder o cliente. Mas o que isso significa?

Há situações em que o profissional perceberá que seu produto não supre a real necessidade do lead. Nesse contexto, ele deverá ser honesto, pois ainda que a venda seja perdida, o cliente será conquistado.

Assim sendo, ao criar uma relação de confiabilidade e autoridade no serviço, aquele cliente voltará hora ou outra e ainda exercerá papel de propagador e divulgador do conteúdo da sua empresa.

Mas afinal, quais seriam as principais diferenças e vantagens em relação à venda tradicional?

Qual a diferença entre Venda Tradicional vs. Venda Consultiva?

Primeiramente, é importante destacar que uma não exclui a outra. Mas como assim?

Às vezes, haverá momentos em que as vendas tradicionais cumprirão um papel mais efetivo do que a consultiva, e vice-versa. Além disso, nada impede que em uma mesma venda as duas técnicas sejam utilizadas.

Todavia, são abordagens diferentes! Enquanto na venda consultiva há um esforço intencional em pesquisar, ouvir e entender a verdadeira dor do cliente, nas vendas tradicionais o processo é um pouco diferente.

Aqui, há um esforço para fechar o negócio, mas não há uma preocupação em investigar quais são os principais problemas do cliente – e nem se a solução contempla essas dores.

Geralmente, as vendas tradicionais são utilizadas com produtos ou serviços menos complexos.

Quais são as vantagens da venda consultiva?

Como dito anteriormente, na venda consultiva o foco central é o cliente – e como gerar valor para ele. Sendo assim, o profissional passa a ser alguém que quer auxiliar o prospect a resolver suas dores, e não apenas fechar uma venda a qualquer custo.

Com essa perspectiva em mente, a venda consultiva proporciona:

• Maior confiança do prospect no profissional de vendas e na empresa;
• Aumento do ticket médio;
• Redução de taxas de churn;
• Aumento do lifetime value;
• Redução do ciclo de vendas;
• Melhores taxas de retenção e fidelização;
• Clientes mais satisfeitos;
• Autoridade e credibilidade no mercado;
• Melhores médias de custo de aquisição de clientes. 

Em resumo, é uma técnica que pode trazer resultados incríveis para a organização, desde que seja aplicada da forma correta!

Quais as etapas da venda consultiva?

Afinal, qual é o método de trabalho adotado pelos principais consultores de vendas?

Primeiramente, é importante a compreensão das etapas do processo de vendas consultivas, para que assim você possa aplicá-la na sua empresa.

Os passos de vendas, basicamente, são os mesmos de uma venda tradicional. Entretanto, o tempo de cada etapa, bem como a importância e profundidade do atendimento, variam consideravelmente.

Primeiro, cumpre realizar um diagnóstico amplo e claro da jornada de compra do seu lead, para posteriormente indicar as mudanças necessárias e alinhá-las às expectativas da empresa.

Via de regra, o processo segue essencialmente o seguinte caminho:

1. Prospecção

A primeira etapa diz respeito à prospecção. Aqui, o profissional de vendas buscará potenciais clientes.

Esses leads podem chegar de duas formas. A primeira, através de Outbound, é quando há uma busca ativa de contatos. Nesse caso, o time comercial pode criar listas de contatos, por exemplo, através de ferramentas de captação de leads.

Já na estratégia de Inbound, o Marketing atua com foco principal na geração de leads. Isso ocorre a partir da criação de conteúdos e materiais ricos, uso de redes sociais, criação de eventos, estratégia de e-mail marketing, entre outros.

Em ambas as formas, é importante que os leads estejam alinhados com o perfil de consumidor da sua empresa. Essa é a primeira qualificação que ocorre no processo, com o objetivo de entender se esse prospect cumpre todos os requisitos (SLA) para seguir adiante.

2. Pesquisa e Alinhamento

Inicialmente, na fase de pesquisa, busca-se entender mais detalhes sobre o cliente. Vale ressaltar que esta etapa é feita antes de entrar em contato com o lead. 

Algumas informações que são importantes de serem coletadas:

• Qual o tamanho da empresa?
• Como a empresa funciona?
• Quais os objetivos do lead e suas demandas?
• Qual a capacidade de investimento?
• Qual o histórico de soluções usadas para sanar o problema?
• A empresa possui urgência para a solução?

De maneira geral, esta etapa é imprescindível para que os profissionais de vendas criem abordagens mais personalizadas e inteligentes com seus prospects, gerando valor desde o primeiro contato. 

Além disso, com essas respostas em mãos, será muito mais fácil formular perguntas que auxiliem na identificação das dores do cliente.

3. Diagnóstico

Com a pesquisa realizada, é hora de entrar em contato com o lead, colocando-o dentro de uma cadência de prospecção. 

Nesta fase, procura-se validar as premissas levantadas anteriormente, participando mais ativamente da rotina do cliente. Como o próprio nome sugere, é o momento de diagnosticar e identificar a raiz do problema do prospect.

Este passo é importante para formular soluções assertivas de como o cliente pode solucionar determinados problemas ou aperfeiçoar certas demandas.

É uma fase, portanto, de demonstrar as dores do lead, para em seguida indicar uma solução.

4. Qualificação

Finalmente, na fase de qualificação, é hora de entender quais prospects cumprem com todos os requisitos definidos pela sua empresa como cliente ideal.

Lembre-se, sobretudo, que a venda consultiva deve priorizar os potenciais clientes com chances reais de conversão. Por isso a importância de qualificá-los bem.

Existem diversas técnicas que podem auxiliar a equipe de vendas nessa etapa. Alguns exemplos são:

• BANT: Essa técnica leva em consideração o orçamento (budget), autoridade (authority), necessidade (need) e tempo (timeline).
• GPCT: Já na metodologia GPCT, a qualificação ocorre por meio da avaliação de objetivos (goals), planos (plans), desafios (challenges) e tempo (timeline).
• CHAMP: Na técnica CHAMP, os fatores avaliados são o desafio (challenge), autoridade (authority), dinheiro (money) e priorização (priorization). 

Saiba mais: BANT: o que é, como utilizar e como vender mais com essa técnica

Essas técnicas, de maneira geral, apresentam um conjunto de perguntas específicas e estratégicas que o ajudarão a qualificar um lead.

5. Apresentação

Na etapa de apresentação, você reunirá todas as informações obtidas previamente para construir uma abordagem personalizada e focada na realidade do seu prospect.

Aqui, o importante é apresentar uma solução que realmente atenda às demandas e necessidades pontuadas pelo cliente. Lembre-se, novamente, que o objetivo não é vender a qualquer custo, mas mostrar o valor do seu produto/serviço.

Na sua apresentação, é importante pontuar aspectos como:

• Quais problemas sua solução resolverá e de que forma isso vai acontecer;
• Quais são os resultados esperados?

Além disso, cuidado para não criar uma apresentação monótona. Faça com que seu cliente participe e o estimule a falar e elaborar perguntas! Em vendas, é o famoso “criar rapport”.

6. Negociação

Nesta etapa, é importante que você esteja preparado com bons argumentos. Isso porque você precisará passar por objeções e fazer o cliente enxergar o real valor do seu produto/serviço.

Ainda, essa é a fase das concessões. O cliente, frequentemente, exigirá por condições diferentes (seja de valor, pagamento, execução..). O seu papel, contudo, é entender até onde essas concessões são realmente necessárias e viáveis.

Muitas vezes, você perceberá que o lead não está pronto, pois ainda não consegue enxergar o real valor na solução ofertada. Por isso, fique atento!

Saiba mais: Objeções de vendas: o que são e como contorná-las 

7. Fechamento

Agora que já existe uma relação de confiança entre cliente e vendedor, a etapa de fechamento tende a ser a mais rápida de todo o processo.

Além de toda a questão burocrática de elaborar contratos, há também outros pontos que merecem atenção. 

O mais importante, nesse contexto, é alinhar expectativas com relação a como será o atendimento e execução do projeto. Por exemplo:

• Qual será o prazo?
• Por quais canais a empresa oferecerá suporte?
• Quem será a pessoa responsável pelo atendimento do cliente?

Pense, sempre, em oferecer a melhor experiência possível para o seu cliente!

8. Acompanhamento e Pós-venda 

Por fim, na fase de acompanhamento e pós-venda, o consultor continua disponível para garantir os resultados do processo.

Sobretudo, essa é uma etapa crucial, pois ajuda a fidelizar clientes. Além disso, é uma oportunidade de identificar pontos de melhoria na solução e implementação do produto/serviço.

Como aplicar vendas consultivas na sua empresa? Conheça as características de um bom consultor de vendas

Antes de tudo, um bom consultor acredita e tem conhecimento no produto que vende, pois só assim conseguirá gerar valor ao cliente. Dessa forma, passa a ser reconhecido como um especialista da sua área.

Basicamente, um consultor é alguém que possui um conhecimento a mais sobre determinado assunto e, em função disso, utiliza sua expertise para ajudar alguém a solucionar uma demanda.

Sendo assim, um bom Consultor de Vendas:

• Conhece muito bem o produto/serviço que vende;
• É especialista no assunto;
• Está capacitado para entender mais a fundo a necessidade do cliente;
• Conhece como funciona o mercado;
• Faz conexões de todos esses conhecimentos para realizar mudanças.

Da mesma forma, o Consultor de Vendas precisa:

• Realizar pesquisas para entender melhor o problema do consumidor;
• Entender como os concorrentes atuam;
• Buscar satisfazer as reais necessidades do cliente;
• Apresentar a melhor solução possível;
• Gerar credibilidade e confiança;
• Demonstrar autoridade no assunto;
• Não forçar a venda.

Quando há uma preocupação com o problema do consumidor, ao passo que busca-se oferecer as melhores opções diante das dores dele, realiza-se uma venda consultiva.

Portanto, não basta apenas conhecer técnicas de vendas. É necessário ser um especialista em determinadas áreas e, especialmente, sobre o produto e serviço que vende.

É importante, ainda, que o consultor entenda os impactos que as ações ocasionarão no negócio do cliente, sendo capaz de antecipar as possíveis consequências nos indicadores da empresa.

Abaixo, separamos algumas dicas e características que podem potencializar suas vendas consultivas!

Pergunte – mas também saiba ouvir!

Uma técnica muito eficaz na venda consultiva é a de fazer perguntas poderosas. Para criar conexão com o interlocutor, você precisa entendê-lo!

Fazer perguntas é essencial para que você crie rapport, mas também para garantir que sua solução se adequa às verdadeiras necessidades do cliente.

De acordo com o especialista Dan Seidman, cinco perguntas deveriam fazer parte das técnicas de todo consultor, conhecido como 5 Perguntas Poderosas (5 Power Questions). São elas:

• Há quanto tempo vocês estão fazendo desse jeito? Quais os resultados e o quanto isso tem custado em tempo e dinheiro?
• Por favor, me fale mais sobre isso! (Um bom consultor deve pedir informações e saber ouvir);
• Quais alternativas vocês já avaliaram e colocaram em prática/testaram?
• Como isso (decisão de compra, problema, projeto, solução) está afetando você pessoalmente? Qual impacto direto tem na sua produtividade pessoal e profissional?
• O que vai acontecer se nada for feito e tudo continuar exatamente do mesmo jeito?

Entenda as verdadeiras objeções!

Os seus clientes podem estar em diferentes etapas da jornada de compra. Por isso, se aprofunde no diagnóstico (também chamada etapa de discovery call) para entender com profundidade suas objeções.

Alguns prospects, por não terem a consciência necessária acerca do valor da sua solução, podem exigir mais de você nesta etapa.

Por isso, dominar as objeções te dará mais segurança para saná-las e compreender se este prospect está pronto para as próximas fases do funil.

Faça follow-up!

Fazer follow-up é essencial para o sucesso de uma venda consultiva. Além de auxiliar a criar um relacionamento com os clientes, também demonstra que você é atencioso e confiável, legitimando o valor do seu produto/serviço. 

Além disso, para que as vantagens citadas anteriormente ocorram na prática, é necessário que os consultores:

• Atendam os clientes com foco em suas necessidades;
• Fidelizem os Clientes com a Teoria da Pirâmide Invertida (os clientes estão no topo e são para eles as ações da empresa);
• Deem tratamento personalizado às necessidades do seu cliente.
• Monitorem todo o processo.

CRM: Como utilizá-lo para fazer uma venda consultiva de qualidade?

Vendas consultivas demandam tempo dos consultores e, dependendo do produto, a jornada de compra do consumidor pode levar meses. Isso ocorre já que o processo de decisão e escolha é mais demorado.

Uma casa, por exemplo, não é algo que se compra de um dia para o outro. Normalmente, o cliente levará algumas semanas (ou meses) decidindo qual a melhor oferta.

Por isso, é humanamente impossível que os consultores tenham na memória cada aspecto de cada venda e cliente. É preciso ter o apoio de uma ferramenta que seja capaz de reunir todas as informações das negociações de forma fácil e prática.

É nesse ponto que entram os CRMs de Vendas, softwares que garantem maior controle do processo e agilidade de acesso às informações.

O uso de sistemas de vendas possibilitam a otimização da estratégia, através do acompanhamento das fases do processo, além de armazenar informações específicas sobre os leads, podendo direcionar a abordagem dos consultores.

O uso dessas plataformas possibilita, inclusive, que as empresas coloquem em prática a metodologia Inbound Sales, que necessita que os vendedores sejam mais consultivos ao realizarem a abordagem com o lead.

Como treinar sua equipe para fazer vendas consultivas

Primeiramente, forneça à equipe elementos capazes de fazê-la adquirir o conhecimento necessário para vender o produto.

Para isso, bons gestores investem na capacitação de vendas e no treinamento da equipe.

Isso porque seu time de vendas deve estar capacitado e conhecer tanto a sua empresa, como o mercado em que atuam.

Além disso, as empresas que apresentam melhores resultados em produtividade de vendas possuem métodos de vendas bem estabelecidos.

Assim, o gestor consegue acompanhar todo o processo da jornada de compra e ter dados para analisar os resultados.

Existem ferramentas que auxiliam essas atividades, tanto dos vendedores quanto dos gestores, como os CRM de Vendas, que armazenam informações dos clientes e ajudam a guiar as atividades do funil de vendas da empresa.

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O mercado mudou, os clientes mudaram. Para que as empresas estejam preparadas, suas atividades devem ser voltadas à garantia da satisfação dos clientes.

Assim, o uso de abordagens de vendas modernas é essencial para esse processo. A tendência do mercado em realizar vendas consultivas indica que os consumidores estão respondendo melhor a esse tipo de abordagem.

Lembre-se que empresas que atuam de forma consultiva não vendem apenas soluções melhores que as dos concorrentes, elas buscam a solução, atual e futura, para as necessidades dos leads.

Por isso, conte com a DNA de Vendas para estruturar seu processo de venda consultiva. Somos a mais completa consultoria para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil.

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