Da venda passiva à inteligência de dados: um Playbook de Vendas estratégico que alavancou as vendas da CR Fornecedor em 33%
O mercado de importação e fornecimento B2B exige mais do que um bom produto: demanda, previsibilidade, escalabilidade e gestão de performance. Ao estruturar seu processo comercial e implementar uma cultura de métricas, a CR Fornecedor superou a estagnação e conquistou um crescimento anual de 33%.
A CR Fornecedor, empresa especializada no fornecimento de produtos importados para lojistas (B2B, e-commerce e varejo físico), encontrava-se em um ponto de inflexão comum a muitas empresas em crescimento: a saturação do modelo de “venda passiva”.
Segundo Rodolpho, CEO da CR Fornecedor, o processo comercial era majoritariamente reativo, dependente da demanda espontânea do mercado. A equipe operava sem uma trilha definida, o que gerava uma série de ineficiências críticas:
- Ausência de processo estruturado: O fluxo de vendas era informal, “não estava no papel” e carecia de um passo a passo replicável.
- Falta de ferramentas de gestão: Não havia a adoção de um CRM de Vendas para registrar e acompanhar interações, leads e oportunidades.
- Baixa capacidade preditiva e gerencial: Sem métricas centralizadas, a liderança não conseguia enxergar o desempenho individual, o ciclo de vendas ou a performance por segmento (importadora, produto), tornando a gestão de resultados uma tarefa empírica.
O desafio central era claro: transformar a atividade comercial em um motor de crescimento ativo e mensurável, compatível com o potencial do negócio, elevando a empresa ao nível de sua ambição.
A solução estratégica da DNA de Vendas
A intervenção da DNA de Vendas foi pautada na engenharia e padronização do processo comercial, um trabalho que garantiu a transição da CR Fornecedor para um modelo de vendas ativo, estruturado e baseado em dados.
O ponto de partida foi a concepção e implementação de um Playbook de Vendas. Este documento não é apenas um manual, mas um protocolo de inteligência comercial que normatiza a conduta e os fluxos, transformando a venda reativa em uma jornada estratégica:
- Mapeamento e desenho do funil: Estruturação do funil de vendas desde a captação do lead até o fechamento.
- Criação de um Playbook de Vendas: Definição de cada etapa, incluindo roteiros, templates e critérios de passagem de fase, garantindo que o processo seja replicável e auditável.
- Implementação de tecnologia: Auxílio na escolha e na integração de um CRM de Vendas compatível com o novo processo, essencial para o acompanhamento de métricas.
A metodologia da DNA de Vendas foi crucial para a aceitação e o sucesso da iniciativa. Rodolpho destaca que a decisão pela parceria foi facilitada pela forma como o projeto foi apresentado, com “toda a estrutura, toda a questão do cronograma, de tudo que seria feito,” gerando confiança desde o primeiro contato.
O impacto comercial: ganhos em gestão e performance
O resultado do projeto reflete diretamente na performance financeira e na capacidade gerencial da CR Fornecedor.
Performance: crescimento de 33% em Vendas
Logo após a conclusão do trabalho de consultoria e treinamento, a CR Fornecedor registrou um crescimento de 33% nos resultados de vendas, em comparação com o período anterior. Este resultado é a prova do impacto direto que a estruturação e a disciplina de um Playbook de Vendas exercem sobre o volume de negócios.
Ganhos em inteligência gerencial
O maior ganho, no entanto, foi a visibilidade e o domínio sobre os indicadores de performance (KPIs). A implementação do CRM e o novo processo permitiram que a liderança migrasse de uma gestão de resultados para uma gestão de atividades:
“A questão de poder enxergar, de forma fácil e prática, os números da empresa. Poder saber quanto cada vendedor vende por mês, por ano, em qual importadora, qual o produto. Aprender a lidar com as métricas, com os números, com os resultados.”
— Rodolpho, CEO da CR Fornecedor
A clareza dos dados de performance eliminou a subjetividade e possibilitou decisões baseadas em fatos, elevando o nível de organização e eficácia operacional.
Capacidade estrutural vs. expectativa de mercado
A parceria entre a DNA de Vendas e a CR Fornecedor é um exemplo de como a disciplina de um processo bem definido é o alicerce para o crescimento escalável.
A frase que resume o projeto reflete a maturidade alcançada pela empresa:
“Você pode não subir ao nível da sua expectativa, mas pode descer ao nível da sua capacidade.”
Para Rodolpho, o trabalho da DNA de Vendas foi fundamental para alinhar a expectativa de crescimento à capacidade estrutural real da CR Fornecedor, garantindo que o aumento de 33% fosse sustentável. O serviço, segundo ele, foi “mais do que pago,” e superou as expectativas.
O resultado final é uma organização que não apenas cresceu no faturamento, mas que agora detém a inteligência comercial para medir, prever e controlar seu crescimento.
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