Muitos leads e poucas conversões. Isso parece familiar?
Sem dúvidas, um dos maiores gaps da área de vendas é conseguir otimizar o trabalho e ter uma alta taxa de conversão, aproveitando ao máximo as oportunidades geradas.
No entanto, a maioria dos gestores acaba se frustrando quando não consegue alcançar esse objetivo, pondo a culpa no mercado ou na economia.
Alexandro Dias, CEO e Founder da ALFA Sistemas de Gestão, se sentia incomodado com os resultados da equipe de vendas, mas sabia que tudo era questão de ajustes e um olhar apurado.
Com o auxílio da DNA de Vendas for Small, ele conseguiu impactar a área de vendas com resultados impressionantes, além de implantar uma cultura de resultados e sucesso
Quer saber mais sobre essa história? Confira mais um case de sucesso da DNA de Vendas for Small!
Conheça a ALFA Sistemas de Gestão
A ALFA Sistemas de Gestão é uma consultoria especializada em sistemas de gestão ERP. Localizada em São Caetano do Sul, no estado de São Paulo, está no mercado há 18 anos.
A empresa atua com planejamento, implementação e suporte de sistemas para a gestão interna de empresas, automatizando processos e extraindo dados importantes para a estratégia do negócio.
Quais desafios a ALFA estava enfrentando quando procurou a DNA de Vendas for Small?
Alexandro conta que conheceu a DNA de Vendas for Small por meio de um amigo empresário. Ele já havia utilizado o serviço de consultoria e notado melhorias significativas no seu processo comercial.
Além disso, ele também acompanhava a DNA pelas redes sociais e já havia lido alguns cases de sucesso. Um deles, em especial, chamou a sua atenção, pois o perfil da empresa e os gaps e desafios eram muito similares aos da ALFA.
A principal dor que Alexandro queria contornar, assim como a maior parte dos gestores de vendas, era a alta quantidade de leads, mas baixa conversão que, como consequência, influenciava no não batimento de metas e impactava na estratégia de vendas da empresa, além, é claro, de atrasar o crescimento do negócio em médio e longo prazos.
Foi a partir dessas dores e de uma conversa com uma consultora da DNA for Small que essa parceria de sucesso começou.
ALFA e DNA de Vendas for Small: como funciona uma consultoria de vendas especializada
Foram 6 meses de consultoria com capacitações, análises, implementação de novos processos e construção de uma nova cultura de vendas.
O primeiro passo foi realizar uma análise SWOT da empresa com o intuito de entender suas forças e fraquezas. Apesar de Alexandro ter procurado a DNA com uma dor, com o auxílio da consultoria ele pôde perceber que esse gap era a consequência de outro: a ausência de um processo comercial bem definido.
“O nosso maior desafio no início foi, justamente, estabelecer um processo formal e estruturado que o meu time pudesse seguir e aplicar na rotina de trabalho”, descreve Alexandro.
Dessa forma, foi feito um mapeamento dos processos internos e, levando em consideração a empresa, o nicho de atuação e os objetivos, foi possível estabelecer o que estava faltando e o que estava sobrando. Dessa análise, nasceu o playbook de vendas da ALFA.
Essa espécie de manual é crucial para empresas. Nele, estão estabelecidos todos os processos e como fazê-los; assim, é possível padronizar as atividades e ter o mesmo nível de entrega em todas as vendas. O playbook de vendas também torna o ramp-up mais ágil, deixando toda a equipe no mesmo ritmo e qualidade, sem que os resultados dependam de apenas dois ou três profissionais mais experientes.
Outro gap que fazia Alexandro perder oportunidades era focar em leads que, visivelmente, não trariam qualquer retorno: “Tem aquele cara que não tem orçamento, não tem previsão para fechar a proposta ou não é autoridade, então perdíamos muito tempo com esses leads, nutrindo esperanças de que um dia ia fechar; ficávamos arrastando essa oportunidade por dois, três, até seis meses”.
Vendas e marketing fazem parte de um mesmo time
Quando falamos em não batimento de metas ou pouca conversão, muitas vezes associamos esse gap apenas à equipe de vendas, não é?
Apesar da consultoria online ser focada na área comercial, foi identificado que um gap de marketing estava influenciando diretamente na baixa conversão: a ausência de requisitos bem definidos para a conversão, o que gerava leads pouco qualificados, ou seja, o funil de vendas era muito amplo, deixando passar oportunidades que não faziam sentido e apenas desperdiçavam tempo dos profissionais de vendas.
Por isso, além da reestruturação da equipe comercial, com o auxílio e olhar apurado da consultoria, Alexandro conta que foi necessário reorganizar também o setor de marketing do negócio para alcançar os resultados esperados.
Para isso, eles contaram com a ajuda da DNA for Marketing, empresa do grupo DNA de Vendas focada na atração e geração de leads por meio do marketing digital.
Com esses pontos de melhoria em mãos, foi possível traçar um plano e aplicá-lo na ALFA. Os resultados, é claro, não demoraram a aparecer.
Quais resultados a ALFA alcançou?
O principal desafio de Alexandro, a baixa conversão, não é mais uma realidade da ALFA. Ele chama a atenção que, apesar de os leads qualificados terem diminuído em número em relação aos meses anteriores, isso foi positivo, porque agora eles estão mais alinhados com o produto da empresa, e cada lead é, de fato, uma oportunidade.
Não é incomum encontrar gestores comerciais que ficam presos aos números e à quantidade de oportunidades, sem lembrar que é melhor ter 200 leads alinhados no seu funil de vendas do que 500 com perfis muito distantes. Nesse sentido, é crucial que esses profissionais saibam as métricas e indicadores para o seu próprio funil de vendas – que, aliás, foi reconstruído na ALFA.
“Agora, estamos em um processo mais maduro, com menos leads e maior conversão”, reitera Alexandro.
Outro resultado palpável é que o ciclo de vendas diminuiu consideravelmente. De acordo com Alexandro, para o nicho de ERPs, uma venda pode demorar entre 3 e 6 meses para ser concluída, algo que está sendo feito entre 15 e 30 dias, “em pequenas e médias empresas, é claro”, salienta.
O número pode ser impressionante, mas a verdade é que um processo estruturado, com um funil de vendas que corresponde à estratégia e ao nicho do negócio, e uma equipe capacitada são essenciais para obter resultados em vendas. Quando um desses aspectos está desalinhado, aumentam as chances de que o atingimento da fique comprometido.
Além dos resultados em números, a mudança da cultura organizacional do negócio
Por fim, Alexandro ressaltou também que os workshops foram essenciais para que a equipe de vendas tivesse alta performance e conseguisse aplicar tudo o que foi aprendido no dia a dia da empresa. Além das técnicas de vendas, gatilhos de passagem, abordagem e alinhamento de discurso de vendas, também foi feito um trabalho para que a cultura organizacional fosse voltada para resultados.
Como toda mudança, o CEO afirma que no começo houve um pouco de resistência, mas com as capacitações e o auxílio da consultora foi fácil contornar isso:
“Com a abordagem da consultora e o jeito de conduzir, explicando a importância do processo, como certas atitudes influenciam positivamente ou negativamente nos resultados, além de ensinar metodologias de vendas e nomenclaturas, eles acabaram absorvendo tudo e foi fácil aplicar na rotina”, explica.
Processo comercial estruturado foi decisivo durante a quarentena
O processo de consultoria com a DNA for Small aconteceu pouco antes das medidas de isolamento social ocasionada pela COVID-19. Assim, a equipe comercial da ALFA passou trabalhar em home office.
É sabido que, por conta da paralisação de diversas atividades e da incerteza de como estaria o mercado nos próximos meses, muitos negócios sentiram o baque econômico trazido pela COVID-19.
“No começo foi difícil; nos primeiros 20, 30 dias, houve aquele susto, muitos clientes pedindo cancelamento de contrato e suspensão do projeto e dos pagamentos. No entanto, depois passou o pânico inicial e o mercado voltou a se estruturar. Aí, para gente, foi até benéfico, porque as pessoas aceleraram o processo de transformação digital dos seus negócios e conseguimos até vender mais”, conta ele.
É claro que ter um processo de vendas estruturado e um playbook de vendas foi determinante para esse período, porque eles conseguiram ter uma rotina de trabalho mais bem estabelecida, diminuindo ruídos na comunicação, e, com os workshops e as capacitações, puderam concentrar esforços naqueles leads realmente quentes.
Além disso, o trabalho fora do escritório acelerou a implementação das novas diretrizes e até deu mais resultados que o modelo tradicional de trabalho.
Qual o papel de uma consultoria no desenvolvimento de um negócio?
Além dos ganhos em resultados, para Alexandro, um dos maiores benefícios foi poder se concentrar na gestão da empresa em si: “Eu recomendo contratar uma consultoria justamente para deixar essa parte estratégica na mão de quem entende, quem está vivenciado diariamente as áreas de marketing e vendas; assim eu pude me concentrar efetivamente em fomentar vendas, em vez de me preocupar com gaps e processos”.
Ele afirmou que continuam utilizando e aplicando, até hoje, tudo o que foi implementado pela DNA de Vendas, sem ter alterado nada: as etapas do processo, o playbook, o CRM e outros métodos. Afinal, têm possibilitado o alcance de resultados consistentes.
Alexandro também fala que, quando a consultoria foi iniciada, ele percebeu que a ALFA, internamente, estava muito aquém em relação a conhecimento de mercado. Então, o auxílio da DNA foi um acelerador no desenvolvimento do negócio.
Esse sentimento é compartilhado por muitos gestores que procuram a ajuda da DNA, afinal ter ao lado uma consultoria que já sabe os principais gaps da área de vendas e entende o que dá certo e o que é ultrapassado no setor comercial se torna um diferencial competitivo no mercado.
Se você, assim como o Alexandro, quer melhorar seus resultados e acelerar o desenvolvimento do seu negócio, fale com um de nossos consultores!
DNA de Vendas
Somos a DNA de Vendas, a mais completa consultoria de vendas voltada para o aumento de produtividade de vendas do Brasil.
Com experiência em mais de 40 segmentos do mercado, a empresa vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, por meio do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas.
