A consultoria de vendas é um serviço que tem como objetivo estruturar todos os processos da área comercial de uma empresa, tendo como foco alcançar melhores resultados.
Esse processo é feito a partir de algumas etapas: diagnóstico da empresa, análise de dados, entrevistas com a equipe, criação de plano de ação e execução.
Portanto, o intuito da consultoria comercial é melhorar e qualificar a área de vendas, fazendo com que seja uma geradora de resultados.
Se você está lendo este artigo, provavelmente já sabe disso e reconhece a importância desse trabalho. Mas como convencer a diretoria da empresa a aprovar a contratação?
A seguir, reunimos 8 argumentos que farão a diretoria da sua empresa olhar a consultoria comercial com outros olhos.
8 argumentos para convencer a diretoria a contratar uma consultoria de vendas
Se você quer convencer a diretoria ou os gestores da empresa em que atua a contratar uma consultoria de vendas, precisa tirar um tempo para estudar antes de marcar a conversa. Faça uma lista de todas as falhas que você já consegue identificar na área de vendas e de todos os benefícios que a consultoria pode trazer para o negócio.
É importante que você esteja munido com dados recentes sobre a operação — isso fará com que a diretoria entenda que você não está lá por um capricho, mas que se dedicou a estudar o caso a fundo.
Conheça, a seguir, alguns argumentos que ajudarão você a convencer a diretoria a contratar uma consultoria de vendas.
- Consultoria é investimento, não gasto
Você já sabe qual é a diferença entre gasto e investimento — o primeiro não traz retorno financeiro; o segundo, sim. E a consultoria de vendas, sem dúvidas, é considerada um investimento.
Depois do processo, os resultados das vendas melhoram e passam a ser consistentes. Dessa forma, rapidamente a empresa consegue recuperar o investimento feito na consultoria.
A EDTI, por exemplo, é uma instituição de ensino que oferece cursos presenciais e online sobre o universo Lean Six Sigma e foi uma das organizações que tiveram consultoria da DNA de Vendas.
Em entrevista à DNA, Paulo Eduardo Nogueira, head de Inside Sales da EDTI, afirma que a consultoria comercial foi muito importante e fez total diferença, principalmente para quem desejava um processo escalável rápido:
“Acho que valeu a pena. Às vezes a gente acha que sabe tudo, mas não é bem assim. Ter contato com uma empresa que trabalha constantemente com esse tipo de atividade é um diferencial. Aprendendo sozinhos, demoraríamos um ou dois anos para conseguir; contratando uma consultoria de qualidade, esse processo foi muito mais rápido”, confirma Paulo Eduardo Nogueira.
- Olhar de um profissional externo
A consultoria de vendas traz ainda o olhar de uma pessoa de fora, que não vai misturar a análise de dados com as emoções. É natural que quem está dentro da empresa acabe envolvendo sentimentos nesse processo, afinal a pessoa está envolvida diariamente com aquilo.
Quem já está dentro tem uma visão automática das coisas e pode não perceber certos pontos de melhoria, o que não acontece com quem vem de fora.
Um profissional com anos de experiência e especializado em diagnosticar falhas em processos de vendas consegue identificar os gaps com muito mais facilidade e agilidade.
- Otimização de tempo na reestruturação de processos
Pode ser que a diretoria argumente dizendo que é possível reestruturar processos dentro da empresa, sem a necessidade de contratar alguém de fora. Sim, é verdade, mas o que acontece na maioria das organizações é que a pessoa capaz de fazer isso não tem tempo para se dedicar a essa atividade ou não dispõe da expertise necessária.
Se ela deixar os seus afazeres de rotina de lado, a empresa perde muito mais. E se ela for conciliar as duas coisas, a reestruturação vai levar muito tempo para acontecer — o que pode significar até prejuízos financeiros, afinal nenhuma das duas atividades terá 100% de dedicação.
- Estar a par das últimas tendências e KPIs de vendas
Os consultores de vendas são profissionais que estão o tempo todo ligados no mercado e já passaram por diversas empresas, em diferentes segmentos. Isso faz com que tenham um grande conhecimento sobre as tendências de vendas e saibam quais são os KPIs mais indicados para cada caso.
- Capacitação de profissionais
Faz parte do processo da consultoria a capacitação e o treinamento da equipe. Isso acontece de duas formas: a primeira é mais prática, acompanhando o dia a dia dos profissionais de vendas, conversando, apontando melhorias e transmitindo conhecimento.
A segunda é com a elaboração do playbook de vendas, material que reúne todos os detalhes dos processos de vendas e que pode ser consultado por todo o time, a qualquer momento. Esse material também é muito útil para o treinamento de novos colaboradores, diminuindo o tempo de ramp-up.
- Aumento de produtividade
Depois dos treinamentos, toda a equipe se torna mais produtiva. Os profissionais aprendem a qualificar leads, abordar aqueles que têm mais potencial, fazer as perguntas certas na hora da abordagem, escolher o momento ideal para uma oferta e, claro, fechar mais vendas. Tudo isso torna o processo de vendas mais eficiente.
- Resultados mais rápidos
A principal consequência do aumento da produtividade é a rapidez na melhoria dos resultados. Além disso, eles não aparecem somente no período de consultoria: o objetivo do consultor é dar à equipe todo o conhecimento necessário para que esses resultados sejam constantes.
- Cases de sucesso semelhantes aos gaps do negócio
Por fim, não deixe de apresentar à diretoria cases de sucesso. Na hora de escolher os cases para apresentar, procure aqueles que têm mais a ver com o seu segmento de atuação ou que os consultores resolveram gaps parecidos com o que a sua empresa vem enfrentando.
A DNA de Vendas já registrou centenas de resultados positivos com os clientes, melhorando e aperfeiçoando a equipe comercial dessas empresas.
DNA de Vendas é fábrica de sucessos: conheça um dos nosso cases
Veja como a DNA de Vendas contribuiu para a implementação do Projeto Acelera na MRV Engenharia, responsável por um aumento significativo no lucro da construtora.
MRV
A MRV Engenharia e Participações é reconhecida como a maior construtora do país no ranking ITC, com 38 anos de atuação no mercado imobiliário e presente em 149 cidades em 22 estados brasileiros e no Distrito Federal. A empresa mineira é a única incorporadora brasileira a oferecer casas e apartamentos em mais de 150 cidades do Brasil.
A MRV procurou a DNA de Vendas para alavancar os seus resultados e identificar os gaps em seu processo de vendas. Com isso, surgiu o Projeto Acelera, uma parceria entre as duas empresas.
Por meio da implantação dos 4 Pilares da Produtividade – Processo, Gestão, Tecnologia e Pessoas –, a DNA fez o diagnóstico e a identificação das lacunas, além de ter feito capacitação on the job training dos funcionários da empresa. Apesar da dificuldade de habilitar cerca de 4.500 colaboradores espalhados pelo país, a DNA possuía a expertise necessária para alcançá-los.
O resultado dessa cooperação foi que a MRV conseguiu aumentar o número de negócios fechados, fazendo com que a empresa tivesse um recorde de vendas em relação aos anos anteriores. No 2º trimestre de 2018, a organização atingiu R$ 1,53 bilhão em vendas, um acréscimo de 5,4% em relação ao mesmo período do ano anterior.
Além da parceria com a MRV, a DNA de Vendas já registrou outros resultados positivos, e você encontra mais cases de sucesso no nosso blog.
Conheça a DNA de Vendas, a mais completa consultoria de vendas do Brasil
A DNA de Vendas é uma consultoria com foco no desenvolvimento de pessoas, processos e modelos de gestão. O nosso objetivo é aumentar a sua produtividade em vendas. Ao longo dos últimos anos, desenvolvemos centenas de programas para empresas dos mais diversos segmentos.
4 Pilares da Produtividade
A DNA de Vendas desenvolveu uma metodologia baseada nos 4 Pilares da Produtividade:
- pessoas: verificamos como são os profissionais, quais são suas competências, como atuam e qual o modelo de remuneração adequado.
- processos: fazemos uma análise completa de todos os processos de vendas da empresa, identificando pontos fortes e fracos.
- gestão: também é feita uma análise dos gestores da empresa e dos modelos de gestão adotados, para saber se eles são os mais adequados.
- tecnologia: a tecnologia é uma grande aliada da área de vendas. Nesse ponto, analisamos as ferramentas que já são utilizadas pela empresa para, assim, indicar a adoção daquelas que farão a maior diferença na produtividade da equipe.
Conheça nossos consultores
A nossa equipe conta ainda com nomes experientes, como Lúcia Haracemiv, fundadora e CEO da DNA de Vendas, e Álisson Razoni, sócio-diretor da DNA de Vendas. Além disso, temos nomes de destaque, como Ricardo Gouveia, Rogério Silva, Marcelo Moreira e Marcos Rizzo.
Cursos, palestras e workshops
Além da consultoria, oferecemos cursos, palestras e workshops. Os cursos são voltados para a capacitação aprofundada da equipe, com foco em um determinado tema. As palestras são indicadas para quem quer gerar motivação e prover a reflexão entre os membros do time. Já os workshops são voltados para atividades práticas.
A DNA de Vendas já ajudou empresas em mais de 40 segmentos a atingir os resultados desejados. Na nossa lista de clientes estão nomes como Nestlé, Porto Seguro, Petz, iFood, Resultados Digitais, entre outras.
Entre em contato com um dos nossos consultores e saiba como podemos ajudar você.
