Fechamento de Vendas: técnicas de gatilhos mentais para melhorar os resultados

Você domina as principais técnicas de fechamento de vendas?

O fechamento está para a venda assim como o gol está para o futebol: é o momento mais esperado e um dos mais importantes do jogo!

Pode soar duro dizer isso, mas se a venda não acontece, nada acontece! 

Lucros, rentabilidade, bônus, premiações e tudo o que os vendedores mais gostam de ouvir e receber depende de fechar vendas – e fechá-las com qualidade!

Por isso, profissionais de vendas que não conhecem as técnicas de fechamento tendem, após apresentarem seus produtos para o prospect, a adotar dois tipos de comportamentos, ambos ineficazes:

1. Passividade – contar com a iniciativa do prospect para que a venda aconteça;
2. Agressividade – antes mesmo de confirmar a satisfação do prospect com os benefícios do produto ou serviço, disparam um direto, invasivo e sem sentido: “e aí, vamos fechar o negócio?”.

Tomar a iniciativa e propor o fechamento da venda requer gatilhos, proatividade, postura positiva e sensibilidade do executivo de vendas, justamente para evitar os erros comuns acima.

Afinal, é extremamente perigoso você deixar a venda nas mãos do prospect. Os gatilhos, quando bem colocados, e os follow-ups são necessários para um bom fechamento de vendas. 

Dessa forma, quando o executivo de vendas age corretamente nesta etapa da negociação, o prospect percebe sua confiança nos produtos que vende e na empresa que representa.

Confira em nosso artigo como você pode melhorar o seu repertório com frases de fechamento de vendas matadoras!

Identificando os sinais de compra

Em uma negociação, os prospects naturalmente demonstram alguns sinais de que realmente gostaram e enxergaram valor na proposta, revelando assim o desejo de fechar negócio. 

Esses sinais acabam por ser um reflexo das técnicas de persuasão que o vendedor aplicou, bem como das implicações e sentimento de necessidade que ele gera no processo de apresentação do produto.

Essas reações normalmente acontecem quando você está fazendo a apresentação do produto ou até mesmo durante a pesquisa. Então, é necessário ficar atento às palavras do prospect e, com isso, identificar a melhor estratégia a ser adotada para propor o fechamento da venda.

Nesse momento, é importante que o vendedor identifique o que mais dói e onde mais incomoda aquele prospect em específico. Assim, ele pode se utilizar disso no momento de implementar gatilhos de fechamento.

Confira alguns exemplos de técnicas de fechamento de vendas eficazes:

Exemplos de frases de sinais de compra

• Você consegue dar um desconto neste produto?
• Qual o seu prazo de entrega?
• Quanto fica esse produto à vista?
• Quais são suas condições de pagamento? 

Técnicas de Fechamento de Vendas

Cada prospect é diferente e, consequentemente, as negociações também são diferentes. 

Portanto, é fundamental que o executivo de vendas esteja preparado e atento, isto é, que ele conheça várias técnicas para o fechamento de vendas e aplique-as de acordo com cada situação. Vamos conhecer agora quatro técnicas altamente eficazes para o fechamento de vendas.

Fechamento Direto

Essa técnica de fechamento de vendas deve ser aplicada de forma bem natural, como quem está concluindo uma conversa. É muito comum aplicá-la após o vendedor receber do prospect um sinal de compra ou após o prospect confirmar a satisfação com a proposta ou com os benefícios do produto. 

O vendedor deve compreender o que pode ser feito para acelerar o processo de fechamento. Pode ser alguma dúvida a ser sanada ou algo que impeça o prospect de fechar a venda.

• O produto que te apresentei vai resolver seu problema?
• Resolve a sua a dor?
• Consegue solucionar o seu problema?
• Com quem vejo as informações para que eu elabore o contrato?
• Tem alguma coisa que posso fazer para acelerar nosso processo de fechamento? 

Perguntas alternativas

Há prospects que gostam de sentir que eles tomaram a decisão de fechar o negócio. Nessas situações, o vendedor deve propor alternativas, normalmente duas, criando opções de compra por meio de perguntas. Assim, qualquer que seja a escolha do prospect, a resposta irá favorecer o fechamento da venda.

• Você prefere dividir em três parcelas ou aproveitar o desconto à vista?
• Qual é o melhor dia para o vencimento da fatura: dia 5 ou 10 de cada mês?

Sugestões diretas

Há pessoas que são inseguras e evitam tomar decisões sozinhas, preferem esperar para ouvir a opinião de algum influenciador de sua confiança ou que entenda mais do negócio em questão. Em outra possibilidade, ele não é o único decisor e precisa do aval de outro sócio. 

Nessas situações, o executivo de vendas deve utilizar técnicas de fechamento de vendas que irão auxiliar o prospect a tomar a melhor decisão de compra, baseado na pesquisa que realizou com ele, ou seja, o vendedor decide pelo prospect e justifica sua decisão.

• Eu sugiro começarmos com um pedido mínimo do produto X para que o senhor possa conhecê-lo e ver por si mesmo os benefícios que proporciona aos usuários, ok?
• Eu recomendo para você o plano X, pois se encaixa no seu perfil e conseguimos a condição Y de pagamento, que tal?  
• Eu acredito que o plano X se encaixa melhor no seu perfil e vai atender você perfeitamente.

Vantagem específica

Essa técnica é usada, normalmente, quando o prospect pede algo como desconto ou condição diferenciada de pagamento. 

A técnica exige uma contrapartida do prospect e, dessa forma, o vendedor amarra o pedido ao fechamento da venda, verificando assim se ele possui a intenção de fechar negócio imediato, caso seja atendido em sua demanda.

Outra opção menos agressiva é utilizar a técnica aliada ao senso de urgência e exclusividade.

• Se eu conseguir esse desconto com meu diretor, você fecha comigo agora?
• Se eu conseguir aprovar essa condição com o nosso financeiro, já posso efetuar a reserva do pedido?
• Consegui essa condição só para você, mas a proposta é válida até o dia 30. Conseguimos fechar até lá?

Gatilhos mentais: domine essa técnica e melhore o seu desempenho nas vendas

Os gatilhos mentais são técnicas de persuasão que se relacionam com as emoções e percepções sociais presentes em todos os seres humanos.

Vale ressaltar que não se trata de manipulação!

De acordo com o Psicólogo e Escritor Robert Cialdini, Gatilhos Mentais podem ser entendidos também como:

“A habilidade de trazer pessoas para o nosso lado, mudando apenas a maneira como apresentamos nossos argumentos”.

Bom, para estimular a emoção favorável e rebater as objeções provocadas pela razão no processo de tomada de decisão, é importante que o profissional de vendas saiba usar os gatilhos mentais com expertise.

Por isso, separei 5 exemplos práticos de técnicas de Gatilhos Mentais no fechamento de vendas:

• Gatilho Mental da Escassez

Quando as pessoas se veem diante da possibilidade de perder uma grande oportunidade, é comum que se sintam mal e esse sentimento fomenta o senso de urgência, acelerando a tomada de decisão. Ex:

_ Aproveite para fechar agora porque só temos mais duas unidades desse produto no estoque!

• Gatilho Mental da Autoestima

A autoestima pode ser definida como “o amor que temos por nós mesmos”. Toda pessoa tem uma história de luta e superação e o resultado disso se reflete no orgulho que a maioria das pessoas tem de si mesmas. Ex:

_ A senhora me disse que trabalha tanto, por isso mesmo já está na hora de ter na sua casa o que há de melhor no mercado hoje, afinal, a senhora merece!

• Gatilho Mental da Autoridade

Desde a infância, o ser humano é treinado para respeitar autoridades, sejam elas os seus pais, professores, policiais, médicos e etc.

Ou seja, em nosso subconsciente, sabemos que uma autoridade, merece o devido respeito. Você já reparou que é muito comum a presença de um dentista em comerciais de creme dental, fazendo a chancela do produto? Ex:

_ A fabricante desse produto é a maior autoridade mundial nesse tipo de tecnologia e isso explica também o porque ele é o melhor e mais vendido produto do mercado.

• Gatilhos Mental da Prova Social

Quando estudamos sobre a Hierarquia das Necessidades (Pirâmide) de Maslow, aprendemos que o terceiro degrau refere-se a necessidade que o ser humano tem de pertencer.

Ou seja, se eu pertenço a um grupo e todos ali possuem um determinado produto, eu não quero ficar de fora. Mas não apenas isso, se todos no grupo falam bem de um produto, minha tendência é acreditar que o produto é de fato muito bom. Ex:

_ Você certamente já deve ter ouvido dizer que hoje em dia, os profissionais mais bem conceituados desse mercado que você atua estão trabalhando com esse produto.

• Gatilho Mental da Razão

A racionalidade da mente humana permite ao indivíduo fazer análises e chegar a alguma conclusão, partindo de suposições.

Quando apelamos para argumentos racionais, mostramos empatia com o cliente, pois seu cérebro está justamente buscando razões pelas quais ele deve comprar agora.

Ex: A senhora fechando comigo agora, amanhã mesmo já estará com seus problemas de desperdício de energia resolvido e ainda irá economizar um bom dinheiro!

Com a aplicação das técnicas de Gatilhos Mentais no fechamento de vendas, é possível acelerar o processo de tomada de decisão do cliente, gerando uma influência que abrange aspectos emocionais e racionais, promovendo assertividade na argumentação de modo que o cliente se sinta mais seguro em fechar o negócio na hora.

Agora, entenda dicas importante para aplicar todas as técnicas ensinadas aqui!

Dica importante para um fechamento de vendas eficaz

Ao dar início a uma negociação com o prospect, é imprescindível que o profissional de vendas faça isso com foco em fechá-la e esteja disposto a fazer tudo o que estiver ao seu alcance de acordo com as suas habilidades técnicas e comportamentais de venda. 

Entretanto, sabemos que nem sempre obtemos sucesso na etapa da venda. Nesse caso, recomendamos que se atente às seguintes situações:

Situação 1: Fracasso

Continuação: quando o prospect fala algo do tipo: “Gostei muito da sua apresentação, mas vou analisar internamente e depois, se for o caso, a gente se fala, ok?”.

Nessa situação, o prospect não realizou nenhum tipo de compromisso formal com o vendedor.

Na maior parte das vezes, se um vendedor recebe esse tipo de resposta, é porque o prospect não se interessou pela proposta, portanto não quer alongar o assunto ou se mostrar ingrato ou mal-educado após a atenção que ele recebeu. 

Aqui, ainda cabem alguns gatilhos que podem recuperar esse prospect, como:

• Há algo que eu possa fazer para sermos mais eficientes na avaliação da proposta?

Dessa forma, o vendedor vai conseguir a sinceridade do lead. Caso ele realmente não queira fechar ou se tiver alguma dúvida ou objeção, o consultor terá a oportunidade de quebrar isso.

Após a tentativa, cabe ao vendedor avaliar a situação e verificar se fez algo que poderia ter sido diferente. Depois, em uma nova oportunidade, entrar em contato com o prospect e tentar novamente. Persistência é tudo!

Não venda: nesse caso, o prospect deixa claro que não existe a possibilidade de compra e, portanto, as coisas acabam terminando por ali.

Situação 2: Sucesso

Avanço: é um acordo feito entre o prospect e o vendedor, que encaminha a venda em direção a um possível fechamento. Podemos identificar um avanço quando a conversa termina com um compromisso:

• “Verônica, gostei muito da sua proposta, mas tenho que falar com o meu sócio. Ele está viajando e eu não consigo falar com ele hoje, entretanto, vamos combinar de você retornar na próxima segunda-feira, assim ele estará aqui e eu acredito que vai dar tudo certo.”

Nesse ponto, caso o prospect não diga quando, o ideal é que o consultor sempre saia de uma apresentação de proposta com o compromisso de follow-up para os próximos dias.

Gostou das nossas dicas de fechamento?

Esperamos que essas técnicas contribuam para que você, executivo de vendas, feche muitos negócios! Para melhorar as técnicas de fechamento de vendas do seu time, entre em contato com um de nossos consultores e impacte seus resultados!

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