Field Sales: 12 dicas para transformar vendas de campo com tecnologia e estratégia.
A competitividade de mercado nunca esteve tão alta, impulsionada pela digitalização e ascensão do uso de ferramentas de Inteligência Artificial. Construir estratégias assertivas nesse contexto é o principal desafio – e diferencial – que uma empresa pode apresentar.
As Field Sales, ou vendas externas, continuam sendo uma estratégia essencial para negócios que demandam presença física e um toque pessoal. No entanto, o sucesso em campo não depende apenas de um bom papo. Com o avanço da tecnologia, a forma de abordar clientes, organizar agendas e fechar negócios foi completamente transformada.
Neste artigo, você encontrará 12 dicas práticas que combinam tecnologia de ponta e estratégias assertivas para potencializar os resultados da sua equipe de vendas externas.
Descubra como planejar melhor, otimizar recursos e usar ferramentas que tornam o processo mais eficiente, ajudando sua empresa a conquistar resultados de sucesso.
O que são Field Sales?
As field sales, também conhecidas como vendas de campo ou vendas externas, se caracterizam como um tipo de abordagem comercial em que os profissionais visitam os seus clientes em potencial pessoalmente, para apresentar produtos ou serviços e fechar negócios.
Este é o modelo mais tradicional de vendas e, ainda que muitas empresas tenham migrado para o modelo remoto de vendas, as inside sales, diversas organizações ainda dependem significativamente de vendas em campo.
Essa metodologia é muito utilizada por empresas com produtos digitais mais complexos, ou mesmo para produtos físicos que incluem uma experimentação. Além disso, é um modelo que favorece a construção de relacionamento e confiança com a marca.
Field Sales versus Inside Sales: qual a diferença?
Field Sales e Inside Sales são dois modelos de vendas que se diferenciam pela abordagem e pelo local de interação com o cliente.
Field Sales, ou vendas externas, ocorrem presencialmente no local do cliente. Esse modelo é indicado para vendas complexas ou de alto valor, como imóveis ou equipamentos industriais, onde a confiança e a personalização são essenciais. Apesar dos altos custos e do ciclo de vendas mais longo, oferece maior proximidade e impacto na negociação.
Já as Inside Sales, ou vendas internas, são realizadas remotamente, por telefone, e-mail ou videoconferência. É ideal para vendas de menor valor ou maior volume, como softwares, sendo mais eficiente e escalável, com custos reduzidos e ciclos de vendas mais curtos.
A escolha entre os dois depende do tipo de produto, público e estratégia de vendas, sendo comum combinar ambos para potencializar resultados.
>> Saiba mais sobre: Inside Sales: o que é, como funciona, vantagens e como implementar
Quais os benefícios das vendas em campo?
Há menos de 10 anos, as vendas em campo representavam 72% da força de vendas, enquanto as vendas internas representavam 28,8%.
É claro que de lá para cá, o cenário econômico mudou drasticamente, acelerado pela rápida digitalização e uso massivo de IA. Ainda assim, para as empresas que sabem como utilizá-las com estratégia, as fields sales podem representar um grande potencial de resultados.
Aqui estão alguns benefícios das vendas externas:
1. É ideal para empresas que têm ciclos de vendas complexos
Nem todos os produtos podem ser vendidos de forma on-line ou por telefone. Produtos ou serviços que envolvem altos investimentos ou decisões complexas demandam uma abordagem mais consultiva.
O encontro cara a cara pode proporcionar mais segurança ao cliente, além de sanar dúvidas, fornecer informações detalhadas e proporcionar demonstrações ao vivo, a fim de justificar o custo ou os benefícios.
2. Torna a demonstração de produtos ou serviços mais tangível
Os representantes comerciais podem utilizar vários métodos para vender, como amostras, demonstrações e exibições. Esses métodos visuais envolvem melhor os clientes em potencial e os encoraja a agir.
3. Construção de relacionamentos fortes com os clientes
Conversas cara a cara podem ser mais eficazes do que a comunicação por texto, e-mails ou telefone, afinal, o contato presencial cria uma conexão humana difícil de ser alcançada por meio de chamadas ou e-mails.
Ao conversar com clientes pessoalmente, os profissionais podem se expressar de maneira mais assertiva e empática, eliminando as chances de mal-entendidos e ruídos de comunicação.
Como resultado, podem construir relacionamentos fortes e duradouros com seus clientes, pautados na confiança. Consequentemente, clientes fiéis estão mais propensos a continuar utilizando as soluções da sua empresa e indicando-a para outras pessoas.
4. Feedback direto e em tempo real
A presença física permite que o profissional perceba reações e obtenha respostas instantâneas durante a negociação.
Por que isso é útil? Esses feedbacks em tempo real permitem ajustes imediatos na comunicação, na apresentação ou na oferta, tornando a abordagem mais eficaz.
Quais os principais desafios das field sales?
Assim como qualquer abordagem de vendas, as field sales também possuem alguns desafios bastante característicos. Por se tratar de vendas que ocorrem de forma presencial, elas acarretam em:
- Custos elevados devido a deslocamentos, hospedagens e alimentação;
- Aumenta o custo por aquisição de cliente (CAC);
- Difícil escalabilidade, pois depende da disponibilidade física do representante de vendas;
- Maior tempo e esforço por venda em comparação às inside sales;
- Ciclos de vendas mais longos;
- Dificuldade no monitoramento das atividades e desempenho.
E como superar estes desafios?
Embora as field sales enfrentem desafios, estratégias bem planejadas podem maximizar sua eficiência e minimizar custos, garantindo um impacto positivo nos resultados da empresa.
Isso pode ser feito com treinamento contínuo da equipe, automatização de processos e adesão à tecnologias que auxiliarão no dia a dia das vendas externas.
12 dicas para implementar uma estratégia efetiva de field sales
Para ser assertivo e conquistar excelentes resultados com as vendas em campo, separamos abaixo 12 dicas para você colocar no seu radar:
1. Invista em treinamento especializado
O sucesso de uma equipe de Field Sales começa com treinamentos contínuos que desenvolvam competências específicas, como a capacidade de criar relacionamentos duradouros, de comunicação assertiva e de negociação.
Além disso, é crucial que os profissionais aprendam a lidar com objeções e a resolver problemas de forma ágil durante as visitas. Incorporar simulações de vendas, exercícios de role-playing e sessões de feedback melhora a adaptabilidade dos profissionais a diferentes cenários e perfis de clientes.
Esses treinamentos devem ser periódicos e adaptados às necessidades da equipe, garantindo que estejam sempre preparados para desafios em campo.
2. Gerencie custos com ferramentas de roteirização
Field Sales envolve despesas significativas, como transporte, hospedagem e alimentação, tornando essencial um controle financeiro rigoroso. A roteirização eficiente das visitas, agrupando clientes em regiões próximas, reduz custos e otimiza o tempo.
Ainda que possa ser feito de maneira manual, você pode otimizar a gestão de custos com softwares especializados que criam rotas otimizadas com base na localização dos clientes.
Além disso, ferramentas de geolocalização ajudam os profissionais a identificar clientes próximos e planejar visitas de forma estratégica, aumentando a produtividade em campo.
3. Faça uma boa gestão do tempo
Uma agenda bem estruturada é fundamental para maximizar o tempo em campo. Priorizar visitas a clientes estratégicos e alocar horários específicos para atividades como prospecção, reuniões e follow-ups garante um fluxo de trabalho mais produtivo.
O uso de ferramentas de gestão de tempo, como calendários integrados e aplicativos de agendamento, ajuda a evitar conflitos e desperdício de tempo.
4. Utilize um CRM para gestão de dados e interações
Um sistema de Customer Relationship Management (CRM) é essencial para gerenciar interações e histórico de clientes.
Essas ferramentas permitem centralizar informações sobre leads, clientes e negociações, proporcionando acesso rápido aos dados mais relevantes. Com funcionalidades como notificações automáticas e relatórios de acompanhamento, os profissionais podem planejar melhor suas visitas e manter um relacionamento contínuo.
5. Automatize tarefas manuais
Automatizar tarefas como geração e preenchimento de relatórios, envio de follow-ups e registro de visitas permite que os profissionais de vendas dediquem mais tempo às interações diretas com os clientes.
Ferramentas de automação integradas ao CRM ajudam a registrar atividades automaticamente, simplificando o fluxo de trabalho e melhorando a produtividade da equipe.
6. Utilize tecnologia para mapear territórios de vendas
Softwares de mapeamento e roteirização não só otimizam as rotas, mas também ajudam a identificar regiões com maior potencial de vendas.
Esses sistemas cruzam dados demográficos, localização de concorrentes e históricos de compra, permitindo uma alocação mais estratégica dos vendedores em campo.
7. Aumente a eficiência com ferramentas de Inteligência de Mercado
Plataformas de Inteligência de Mercado ajudam a identificar oportunidades, prever tendências e compreender melhor o comportamento dos clientes. Esses insights permitem uma abordagem mais estratégica durante as visitas, focado nas reais necessidades do cliente.
Além disso, essas ferramentas auxiliam na segmentação de mercado, garantindo que a equipe concentre esforços nos prospects mais promissores.
8. Utilize dispositivos móveis com acesso em tempo real
Tablets e smartphones equipados com aplicativos de CRM e outras ferramentas de vendas permitem que os representantes comerciais acessem informações críticas em tempo real, mesmo durante visitas.
Isso facilita a personalização da abordagem, já que o profissional pode consultar dados sobre o cliente, ofertas anteriores e status da negociação no momento da interação.
9. Implemente dashboards para monitorar o desempenho
Sistemas de análise visual, como dashboards interativos, permitem que os gestores acompanhem o desempenho da equipe de forma detalhada e em tempo real.
Métricas como taxas de conversão, duração do ciclo de vendas e cobertura de territórios ajudam a identificar pontos fortes e áreas de melhoria, permitindo ajustes rápidos na estratégia.
10. Alinhe metas e incentivos claros
Metas claras e alcançáveis motivam os profissionais e orientam seus esforços. Incentivos financeiros ou programas de reconhecimento para quem atinge ou supera os objetivos estabelecidos criam um ambiente competitivo saudável e aumentam a produtividade.
11. Eleve a inteligência de dados para decisões estratégicas
O uso de dados detalhados é essencial para orientar ações e estratégias. Dashboards e relatórios que monitoram métricas-chave, como taxas de conversão e tempo de ciclo de vendas, oferecem uma visão clara do desempenho da equipe.
Essas análises permitem ajustes contínuos e tomadas de decisão mais assertivas. Além disso, fomentar uma cultura de decisões baseadas em dados promove a eficiência operacional e a maximização de resultados.
Equipes que usam dados para prever tendências e ajustar abordagens se destacam pela eficácia.
12. Conte com o apoio de uma consultoria de vendas especializada
Para ter sucesso nas vendas em campos, é essencial alinhar todos os pontos, que vão do planejamento da estratégia à execução. Por isso, contar com o auxílio de uma consultoria especializada é imprescindível.
A DNA de Vendas auxilia empresas a estruturarem todo o processo comercial, dentro de um Playbook de Vendas completo, com o passo a passo da venda, abordagens, metodologias, gatilhos, gestão e muito mais.
Field Sales ou Inside Sales: qual a ideal para o meu negócio?
A verdade é que não há uma resposta universal para essa pergunta. Tanto Field Sales, quanto Inside Sales oferecem vantagens distintas e podem ser combinados para atender às necessidades específicas do seu negócio.
Muitos negócios encontram equilíbrio no modelo híbrido, combinando Field Sales e Inside Sales. Nesse caso, o time interno pode ser responsável por qualificar leads, enquanto os vendedores externos se concentram em fechar negociações mais complexas.
Por exemplo, uma construtora pode usar Inside Sales para captar leads interessados em um imóvel, mas enviar consultores em Field Sales para visitas guiadas e fechamento da venda. Essa abordagem permite otimizar custos e maximizar os resultados.
Para construir uma estratégia inteligente, é importante que você considere 4 pontos:
- Entenda o seu produto ou serviço: produtos complexos ou de alto valor geralmente demandam Field Sales, enquanto soluções mais simples se adaptam melhor ao Inside Sales;
- Considere o perfil do seu cliente: seu público prefere interações digitais ou valorizam o contato presencial?
- Avalie o ticket médio: para vendas de baixo ticket médio, Inside Sales é mais viável, já que o custo de deslocamento pode inviabilizar visitas;
- Observe o ciclo de vendas: ciclos longos e negociações complexas geralmente se beneficiam de Field Sales.
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