Como é a gestão de vendas da sua empresa? Você utiliza alguma ferramenta para armazenar os dados dos clientes e controlar o funil de vendas ou deixa tudo solto em planilhas e anotações? Se o seu caso for a segunda opção, você precisa ler urgentemente este artigo para entender porque precisa contratar um Programa de CRM de Vendas.
Que o mercado mudou e está mais dinâmico e complexo não é nenhuma novidade. O problema é que muitas empresas continuam utilizando ferramentas que não correspondem mais às exigências do mercado atual com eficiência.
Para ficar mais claro, vamos tentar responder estas três perguntas:
- Quando sua equipe de vendas recebe os leads do marketing, o que faz com eles a partir dali?
- Existe um funil de vendas estruturado? Existem fases claras e com gatilhos específicos de passagem que permitem aos vendedores conduzirem os leads na jornada de compra?
- Melhor, você sabe exatamente qual a jornada de compra que seus clientes passam na empresa para fechar uma compra?
Se você não soube responder com exatidão alguma dessas perguntas é sinal que este artigo é para você!
Mas calma! Depois deste post, tenho certeza que as coisas ficarão mais claras.
Vamos lá!
Você sabe o que é um CRM de Vendas?
Imagino que você já saiba o que é um CRM de Vendas: uma plataforma online de automação das atividades de vendas da empresa.
Por meio dele, os dados dos leads ficam armazenados na nuvem, ou seja, em sistemas online que são acessíveis rapidamente. E assim ajudam o time de vendas a gerir todas as atividades necessárias.
Dessa forma fica mais fácil conduzir os leads no processo de compra, garantindo mais chances de fechamento de vendas. E por consequência, maior produtividade de vendas.
Para deixar ainda mais claro, as principais funcionalidades de um CRM para Vendas são:
- Visualização prática do Funil de Vendas da empresa;
- Armazenamento dos dados dos leads centralizados em um único ambiente;
- Administração dos dados dos leads e da jornada de compra;
- Indicadores de desempenho claros – individuais e coletivos.
Parece interessante, não é?
Vai se tornar ainda mais quando souber os 7 motivos pelos quais ele vai ajudar a sua empresa a alavancar as vendas.
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#1 CONSTRUÇÃO DO FUNIL DE VENDAS DA SUA EMPRESA
O funil de vendas, também conhecido como pipeline de vendas, é uma estratégia para desenhar a jornada de compras e facilitar a sua administração.
Vamos supor que para que seu lead feche a venda ele tenha que passar pelas seguintes etapas:
- Qualificação (para saber se está apto ou não para ser trabalhado pelo time de vendas);
- Primeira abordagem. O primeiro contato do vendedor para conhecer o lead e saber mais sobre sua necessidade e suas dores;
- Demonstração do produto para que o lead conheça na prática as funcionalidades do que você vende;
- Negociação de valores e formas de pagamento;
- Análise de Crédito;
- Fechamento da venda.
Você já parou para pensar como faz isso hoje? Você consegue controlar as vendas, todos os seus leads e vendedores tem uma plataforma para auxiliar na gestão?
O CRM de Vendas consegue desenhar todas essas fases. Em uma interface clara e simples, os leads vão sendo deslocados na medida em que passam de uma etapa para outra.
#2 ARMAZENAMENTO DOS DADOS DOS LEADS
Eu sei, talvez você pense que isso não faz muita diferença, já que existem outras ferramentas capazes de fazer isso por você, como as planilhas de Excel, por exemplo.
Mas você já pensou o quanto elas são frágeis?
Quantos dados podem ser perdidos ou alterados nelas, de forma inconsciente ou até mesmo para maquiar resultados?
Sem contar que cada vendedor pode ter métodos próprios para guardar as informações dos clientes e que ficam desconhecidas pelo resto da equipe, inclusive pelo gestor. Se esse vendedor sai, você perde também os dados dos leads.
Armazenar as informações em uma única plataforma é garantir segurança à empresa, que poderá administrar esse contato sem depender necessariamente de uma pessoa, e será capaz de ter acesso a eles de qualquer lugar e a qualquer momento, já que ficam guardadas na nuvem.
Além disso, dependendo do negócio, são muitos os leads existentes. Assim, muitos dados podem ficar distorcidos ou esquecidos. Como você vai garantir a essas pessoas um atendimento personalizado se você não terá as informações delas guardadas?
Falando em atendimento personalizado, essa é outra grande vantagem dos CRMs de Vendas.
#3 ATENDIMENTO PERSONALIZADO AOS LEADS
As empresas precisam oferecer o máximo de qualidade no atendimento aos clientes, para que ofereçam valor e construam credibilidade. Especialmente para que consigam colocar em prática a estratégia de Inbound Sales.
Ou seja: não adianta só vender, é preciso conquistar.
E como se conquista alguém? Mostrando a pessoa que você se importa com ela e que realmente deseja ajudá-la.
Para isso você precisa conhecer a fundo suas dores e os problemas que enfrenta, só assim poderá solucioná-los.
Certo, mas qual seria o papel do CRM de Vendas nisso?
Através dos dados armazenados e coletados ao longo da jornada de compra, os vendedores conseguem estabelecer uma relação mais precisa e de confiança com o lead, identificando suas necessidades e oferecendo uma solução mais adequada.
Boas soluções estão relacionadas às dores mais profundas dos leads. Não adianta oferecer apenas benefícios genéricos do produto ou serviço que poderiam ser dados por qualquer empresa.
#4 ORGANIZAÇÃO DA ROTINA DE VENDAS
Nós sabemos, organização não é uma das grandes aliadas dos profissionais de vendas, não é verdade? Mas nem sempre é por falta de vontade, mas pela dificuldade em organizar todas as atividades que precisam ser feitas ao longo do dia.
Por isso, muitos vendedores acabam perdendo compromissos e informações, e também o vínculo com leads menos quentes.
E se eu te contar que um sistema de vendas é capaz de ajudar a resolver isso?
Bons CRMs possuem alertas que sinalizam os usuários das atividades diárias, ajudando os vendedores a controlarem suas agendas.
Sem contar que eles não precisam se perder em meio a tantos papéis com anotações de clientes.
#5 INDICADORES DE DESEMPENHO MAIS CLAROS
Vamos ser honestos, quando você olha para uma planilha de excel, por exemplo, você consegue identificar com clareza os indicadores que precisa analisar?
São muitos números, muitas tabelas e dados que muitas vezes confundem as informações, e fica difícil até definir quais são os KPIs importantes para serem analisados.
Esse é um dos grandes diferenciais dos CRMs de Vendas, pois os dados ficam mais visíveis e o acesso é mais simples.
Imagine que você queira analisar a taxa de conversão entre as fases do seu funil de vendas. Por exemplo, o time de marketing enviou 100 leads para o time de vendas, desses 100, 5 fecharam a venda. Ou seja, houve uma conversão de 5% entre essas fases.
Mas vamos supor que você queira traçar uma estratégia para aumentar essa taxa, você vai precisar saber em qual das outras etapas está havendo mais gaps, concorda?
Ao analisar seu funil através do CRM de Vendas, você percebeu que entre as fases de reunião (primeiro contato com o lead) e demonstração do produto está havendo uma conversão muito baixa. De 80 leads, apenas 15 estão passando para outra etapa.
O que será que está acontecendo? Talvez os vendedores não estejam fazendo uma abordagem eficiente com o lead, não estão gerando interesse de conhecer o produto.
Sabendo disso, fica mais fácil consertar o que está causando o baixo volume de vendas da equipe.
6# FACILIDADE DA GESTÃO DE VENDAS
Com todo o processo de vendas automatizado, fica bem mais fácil o gestor coordenar sua equipe e construir suas estratégias, não é?
Ele consegue visualizar todo o processo de forma rápida e clara, tanto sobre os desempenhos individuais dos seus vendedores quanto da equipe de vendas como um todo, facilitando a criação de relatórios e o planejamento estratégico.
7# AUMENTO DA PRODUTIVIDADE
Depois de tudo isso que foi dito, parece óbvio que o aumento da produtividade de vendas da equipe vai acontecer.
Porque produtividade é justamente isso: você utilizar os recursos que já possui para garantir melhores resultados no final.
A implantação de um CRM de Vendas consegue estruturar todo seu processo de vendas, facilitando as tarefas da área e garantindo que a jornada de compra do consumidor seja mais efetiva, aumentando o fechamento das vendas.
Além disso, permite que a equipe perca menos tempo com questões desnecessárias. E não dá para esquecer que em vendas tempo é dinheiro.
Não há mais motivo para perder tempo com atividades manuais, que podem ser feitas por uma ferramenta que está cada vez mais acessível a sua empresa.
8# (Bônus) POSSIBILIDADE DE INTERAÇÃO COM PLATAFORMAS DE MARKETING
Para ficar ainda melhor, alguns CRMs possuem interação com plataformas de automação de marketing.
Isso facilita muito as atividades das duas equipes:
- Todos os dados coletados dos leads, desde quando foi capturado pelo marketing, até o fechamento (ou não) da venda ficam armazenados, facilitando a abordagem pelo time de vendas.
- Possibilita uma análise mais detalhada de seus desempenhos.
CRM de Vendas não faz milagre!
Isso mesmo.
O CRM de Vendas é essencial para uma operação de vendas, mas ele sozinho não será capaz de fazer rodar a operação.
Ela é uma ferramenta, que facilita e otimiza as atividades. Mas é necessário saber utilizar suas funcionalidades corretamente.
Além disso, se sua empresa não tiver um processo de vendas bem definido, com as etapas do funil de vendas bem-desenhadas, seu sistema será pouco eficiente.
A i9Brindes, empresa especializada em Brindes corporativos, é um exemplo concreto disso: ela aumentou 40% de seu faturamento em apenas 6 meses.
Apesar de já ter experimentado alguns CRMs de Vendas, não conseguia extrair deles o que precisava. De acordo com o CEO da empresa, Carlos Eduardo, suas maiores dificuldades eram o desconhecimento sobre as funcionalidades dos softwares e como utilizá-los aproveitando todo o potencial.
A situação só foi revertida quando a empresa contou com a ajuda de uma consultoria para estruturar seu processo de vendas. Carlos Eduardo diz que a consultoria foi essencial para o sucesso da empresa, pois ela deu uma visão sistêmica da ferramenta e do que ela era capaz de fazer, como programá-la, evitando a perda de leads e tendo controle sobre os contatos e follow-ups de cada cliente. Além disso, ajudou a estruturar o processo de vendas da empresa e materializá-lo no CRM.
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O que você está esperando para começar a usar um CRM de Vendas?
Agora que você já viu diversas vantagens que a implantação de um CRM para vendas pode trazer para sua empresa, não perca mais tempo!
Um CRM de Vendas é um grande aliado da equipe e de você gestor. Ele te ajudará organizar o processo de vendas, garantindo uma maior produtividade de suas vendas.
E aí, gostou do artigo? Já conhece alguma ferramenta de CRM de Vendas? Conte para gente sua experiência, teremos um grande prazer em te ajudar.
Até a próxima!
Nós podemos te ajudar!
Através da DNA de Vendas For Small, prestamos consultoria de vendas, com foco na estruturação do processo comercial e aplicação prática do funil de vendas da sua empresa em sistemas de vendas online, alinhado à uma plataforma e-learning de capacitação do time de vendas.
Caso tenha interesse, fale com um de nossos consultores.
DNA de Vendas
A DNA de Vendas é uma das mais completas consultorias de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil.
Com experiência em mais de 31 segmentos do mercado, vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, através do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Pessoas, Processos, Gestão e Tecnologia.
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