Prospectar clientes é uma tarefa que tem se tornado mais desafiadora ao passo que o mercado brasileiro desacelera e o ritmo de consumo diminui. Para as empresas que precisam vender a todo o momento, a situação se torna ainda mais complicada.
Se a sua empresa está sentindo os efeitos da crise diretamente nas receitas, o momento é de revisar o seu modelo de prospecção e vendas. Aliás, você já parou para considerar a possibilidade de usar as técnicas de Inbound Marketing para atrair potenciais e novos clientes ao seu negócio?
O Inbound Marketing foge um pouco do padrão de prospecção ativa por se definir como um marketing de atração, no qual a prospecção é passiva. No Inbound, é o público que toma a frente para chegar até a sua empresa. Logo, você só se relaciona com quem tem, ao menos, interesse em consumir seus conteúdos e/ou ofertas.
Se interessou por essa alternativa e quer saber como aproveitar ao máximo o potencial do Inbound Marketing? Então continue acompanhando este texto e conheça os 5 principais meios de prospectar clientes com o Inbound Marketing.
1. Produção de conteúdo via blog
O blog é o principal canal para fazer Inbound Marketing, que, por sua vez, se baseia da produção e divulgação de conteúdo de boa qualidade para um público-alvo específico. Geralmente, é o canal que mais atua no topo do funil de vendas, isto é, trabalha para atrair os visitantes, as pessoas que estão no estágio inicial das suas jornadas de compra.
Pelo blog é possível trabalhar com diferentes formatos, como artigos, vídeos, infográficos, podcasts ou uma mescla entre esses tipos. Apostar nessa variedade é relevante para atrair e reter uma maior quantidade de visitantes com potencial para se tornarem Leads e clientes.
Lembrando-se sempre de que, como o método não é invasivo e as pessoas chegam por meio de suas pesquisas no Google e nas redes sociais, só o público que interessa consumirá os seus conteúdos.
Para isso, é preciso manter uma produção de materiais que sejam significativos para as suas personas, que as ajudem a resolver suas dores, pois só assim elas se manterão próximas da sua empresa, depositando reconhecimento e confiança na marca. Dessa proximidade surgem relacionamentos que colherão frutos em médio e longo prazo.
Resumindo, a importância da produção de conteúdo no blog para a prospecção é encaminhar os visitantes para a primeira conversão no funil, deixando-os mais perto de se tornarem Leads.
2. Produção de conteúdos ricos
Os materiais ricos – como eBooks, whitepapers, infográficos e webinars – têm um papel importantíssimo na conversão e qualificação de Leads. Eles são normalmente usados como iscas digitais para motivar um visitante ou um contato a depositar seus dados e informações pessoais em Landing Pages.
Como são materiais com um valor agregado maior do que simples blog posts, as pessoas não veem problema em deixar as informações que são solicitadas para ter acesso ao conteúdo proposto. Desse modo, as empresas podem conhecer mais a fundo o perfil dos seus Leads, contribuindo com a segmentação de conteúdos e fornecendo inteligência para vendas.
Esses conteúdos ricos podem atuar no topo, no meio e até no fundo do funil de vendas. Eles costumam ser muito úteis, inclusive, para qualificar os Leads. O objetivo é definir quais os potenciais clientes serão prospectados pelo seu profissional ou time de vendas.
3. Promoção de Landing Pages com foco em geração de Leads
As Landing Pages são páginas com o único propósito de converter. Seu conteúdo é basicamente formado por:
- um formulário para preenchimento de dados pessoais e de contato;
- uma oferta de conteúdo rico a ser disponibilizado após os campos obrigatórios do formulário serem preenchidos;
- um call-to-action, geralmente em formato de botão, para definir a ação planejada para o visitante, Lead ou potencial cliente;
- uma descrição com textos, vídeo e/ou imagens com o resumo do material rico.
A promoção de Landing Pages deve ser feita em publicações no blog, posts em redes sociais e em emails enviados para a sua base de contatos. Para despertar a atenção do público-alvo dessas ações, é interessante demonstrar o valor daquela oferta em chamadas para ação nesses conteúdos.
Sem as Landing Pages, dificilmente haveria qualquer tipo de avanço no funil do Inbound Marketing, que, como vemos aqui neste texto, é fundamental para realizar a prospecção de potenciais e novos clientes.
4. Email Marketing
O Email Marketing é a estratégia mais indicada para se relacionar com sua base de contatos. Nela, você deve nutrir e qualificar seus Leads por meio de conteúdos segmentados e materiais ricos, inclusive indicando o acesso às Landing Pages e promovendo mais conversões.
O Inbound Marketing pode tornar essas tarefas mais simples, visto que é possível iniciar os trabalhos já sabendo, pelo menos, os nomes dos contatos e como entraram em sua lista.
Com o passar do tempo e dependendo do nível de envolvimento e confiança do Lead com a sua empresa, será possível colher mais dados importantes da sua lista. Monitorar tais detalhes é importante para estabelecer uma troca de mensagens mais personalizada, com conteúdos mais próximos dos interesses do público.
Na prospecção de clientes do Inbound Marketing, o Email Marketing é responsável pela transição dos Leads entre o começo e o fundo do funil de vendas. Por isso, ele tem um papel decisivo, já que envios mal direcionados ou relações não satisfatórias para o público podem acarretar em perdas de oportunidades valiosas de negócio.
5. Gestão de Leads e estratégias de automação de marketing
Nesse contexto, tanto a gestão dos Leads quanto a automação são baseadas nas estratégias de Email Marketing. Durante o relacionamento que é construído com a base de contatos, é dever do seu time de marketing analisar os feedbacks enviados pelos seus Leads.
Esse retorno ocorre sob diversas formas, como nas taxas de abertura de emails, taxa de cliques, conversões e, principalmente, os dados fornecidos pelo público já no meio do funil.
São essas informações que dão embasamento para a qualificação e posterior prospecção de clientes. Não adianta fazer sua equipe de vendas contatar todos os Leads, até porque é uma tarefa cara, toma bastante tempo e pode esbarrar em consumidores ainda frios, sem estarem no melhor momento de compra.
É preciso geri-los para encontrar características de um verdadeiro potencial cliente. Não há um padrão entre todas as empresas, cada uma deve estipular seus parâmetros, que podem ser baseados nos seguintes aspectos:
- Envolvimento com a empresa: muitos emails abertos, responde com frequência as mensagens e baixou X materiais ricos;
- Informações pessoais: localização, preferências, renda, necessidade de compra etc.
- Informações profissionais: tamanho da empresa, se já possui uma solução do concorrente, cargo do Lead, influência na decisão de compra etc.
O que faz o Inbound Marketing ser uma alternativa interessante para a prospecção de clientes é o fato dele trabalhar com um modelo de atração totalmente assertivo. Suas formas de uso são fundamentadas na conquista e condução passiva de um visitante, Lead ou potencial cliente pelo funil de vendas até que se torne um cliente de fato.
O estímulo para isso são os conteúdos relevantes e memoráveis para o público, que nessa metodologia tem toda a liberdade e autonomia para tomar suas decisões com o mínimo de interferência possível da empresa interessada.
Percebe-se que a prospecção pelo Inbound Marketing é uma atividade que pode ser disseminada de diversas formas. O mais interessante é que ela é apenas parte de toda uma engrenagem que é o Marketing Digital. Ou seja, imagine o potencial do Inbound aliado com outras ações na internet. Pois então, para conhecer mais sobre as estratégias de marketing online, baixe gratuitamente o nosso Kit Marketing Digital para Iniciantes 2016.
Esse artigo foi escrito pelo André Siqueira, Co-founder e Marketing da Resultados Digitais.
