Pensando em contratar um sistema de CRM de Vendas, mas ainda tem dúvidas de como ele pode auxiliar a vender mais? Vamos te ajudar a entender os principais desafios dessa compra e como poderá solucioná-los.
As ferramentas para automação do processo de vendas das empresas se tornaram fundamentais para o aumento da produtividade do time de vendas.
Com muitas opções disponíveis no mercado, a grande dificuldade está justamente na implantação do sistema CRM de Vendas.
As pequenas e médias empresas, especialmente, sentem dificuldades em entender a importância desses sistemas de vendas, e quando sabem, esbarram em ferramentas pouco intuitivas.
Foi por entender a importância de um sistema de vendas no processo do seu time e tentando identificar as dificuldades apresentadas na implantação dele que criamos este artigo.
Se você sabe que precisa modernizar seu processo de vendas, mas não sabe qual solução deve buscar, então veja o texto até o final e descubra o impacto que um CRM de Vendas pode causar na produtividade da sua empresa.
O que é um sistema de CRM de Vendas
É difícil se manter competitivo utilizando ferramentas pouco eficazes no controle e gestão de produtividade do seu time.
Por isso as novas soluções tecnológicas se tornaram tão importantes para o crescimento e desenvolvimento dos negócios. Não utilizá-las é impedir o sonho de toda empresa: escalar rapidamente.
Antes de explicar o conceito de um CRM de Vendas, precisamos ter consciência que os conceitos de CRM de Vendas e CRM são distintos, ainda que extremamente próximos.
É importante conhecê-los para poder diferenciá-los.
Olha só!
O que é CRM
CRM é a sigla Customer Relationship Management e se refere à Gestão do Relacionamento com o Consumidor.
Basicamente é a como as empresas gerem o seu comportamento com cada um de seus consumidores, para isso, coletam e armazenam dados específicos sobre seus clientes para antecipar demandas e oferecer a eles um serviço cada vez mais personalizado.
Quem nunca ouviu falar sobre o Seu Zé da mercearia que anotava em uma caderneta dados referentes aos seus clientes e a partir disso criava em sua cabeça um perfil de cada um, sabendo quais os principais produtos que consumiam e quais eram suas maiores necessidades?
Assim, quando os produtos chegavam ele podia ligar e avisar, gerando uma relação de confiança e credibilidade.
Pois é, de certa forma o que Seu Zé fazia era proporcionar uma relação mais íntima e próxima com seus clientes.
Nem toda empresa consegue fazer como seu Zé, principalmente pelo fluxo grande da demanda e por possuir processos mais complexos.
Com o tempo e com a ajuda da tecnologia, ferramentas para coletar, armazenar e gerir dados dos clientes foram desenvolvidas em várias áreas da empresa: área de suporte, atendimento, mídias sociais e, claro, vendas.
Entre elas, os sistemas de CRMs de Vendas se tornaram ferramentas essenciais para o processo de vendas das grandes organizações e, pouco a pouco, vêm ganhando espaço também entre as pequenas e médias empresas.
O que é CRM de Vendas
Agora que você já sabe que CRM tem por finalidade proporcionar um relacionamento mais próximo entre empresa e consumidor, entenda como os CRMs de Vendas podem ajudar sua empresa a vender mais.
Os CRMs de Vendas são ferramentas de automação do processo de vendas da empresa, sendo parte importante para gestão do funil de vendas, do time de vendas, dos leads e dos resultados esperados e realizados.
Ao armazenar os dados dos potenciais clientes, especialmente em empresas que utilizam a metodologia de Inbound Sales, os CRMs de Vendas possibilitam ao vendedor personalizar a abordagem ao lead de acordo com as necessidades e conhecimentos dele.
O funil pode ser controlado pelo gestor de também por cada vendedor individualmente, com amplo acesso ao desempenho do time.
As fases são estabelecidas de acordo com o processo de cada empresa e podem ser divididas em quantos níveis forem necessários.
Para isso é preciso montar um funil de vendas claro e objetivo, para que seja compreendido por todo o time e também para que apresente dados claros para análise do desempenho.
Quer uma sugestão para começar a montar o funil de vendas da sua empresa? Que tal seguir essas 6 dicas?
6 passos para montar um funil de vendas
- Elencar toda a jornada de compra que os clientes passam na empresa;
- Condensar essas atividades em etapas;
- Simplificar o funil, delimitando o número de etapas (indica-se no máximo 7);
- Estabelecer os gatilhos de passagem de uma etapa para outra;
- Comunicar e explicar o funil de vendas para a equipe;
- Gerenciar o funil de vendas através de análise de desempenho.
Diante de tantas complexidades dentro de uma empresa, fazer uso de ferramentas que dão agilidade e praticidade aos processos se torna quase vital, especialmente quando a empresa consegue nutrir um relacionamento eficaz de atração e retenção dos clientes.
Interessante, não?
Principais Vantagens do sistema de CRM
Quer saber quais são as principais vantagens que um CRM de Vendas pode proporcionar?
Vamos conferir!
Os vendedores, especificamente, têm acesso rápido e de qualquer lugar às informações dos clientes, o que permite uma abordagem mais assertiva. As informações dos leads ficam centralizadas na nuvem.
Com isso, o vendedor poderá realizar um atendimento mais personalizado e com uma abordagem mais adequada à fase da venda que o lead se encontra.
Eles também são extremamente válidos para a gestão de vendas, pois permitem:
- Visão ampla do processo de vendas;
- Análise detalhada e segmentada do funil;
- Visualização de dados claros para criação de relatórios e estratégias;
Suas funcionalidades contribuem ainda para uma melhor gestão e proporcionam o aumento da produtividade de vendas, tendo em vista a otimização das atividades realizadas pelos vendedores e também pelos líderes.
Importância de um CRM de Vendas na sua empresa
As empresas que não possuem processos bem estabelecidos dificilmente apresentarão resultados consistentes e escaláveis. Na área de vendas é extremamente importante a definição de um método de vendas capaz de guiar os vendedores e gestores ao alcance das metas.
Leia Também: Qual a diferença entre CRM de Vendas e ERP?
Quando as fases da jornada de compra dos seus clientes não estão bem definidas, você dificilmente conseguirá identificar em qual parte do processo sua equipe está falhando e qual fase precisa de mais ou menos investimentos.
Conseguimos 100 leads esse mês, mas só fechamos 6 vendas.
Caso esteja utilizando boas estratégias de marketing sua equipe deve receber uma quantidade significativa de leads, mas por que a taxa de conversão em vendas foi de apenas 6%?
Se seu funil de vendas não estiver bem desenhado, você não conseguirá saber em qual das fases está havendo mais perdas, se na abordagem ou na negociação, por exemplo.
Por isso a importância de implantar um CRM, para que ele aumente as possibilidades do seu time de converter em vendas os leads trazidos pelo marketing.
OS 5 MAIORES DESAFIOS NA IMPLANTAÇÃO DE UM CRM DE VENDAS
Infelizmente, muitas empresas de pequeno e médio porte ainda não perceberam o quanto é importante utilizar uma plataforma para gestão de vendas (e mesmo marketing!) em seus processos.
Ainda existe a cultura de utilizar planilhas de vendas, cadernetas ou mesmo a memória para dar conta dos negócios. Um erro gigantesco para quem quer crescer.
Essa é uma batalha que vem sendo travada por startups que buscam trazer para o mercado as melhores práticas mundiais em marketing e vendas. As brasileiras Resultados Digitais e a Rock Content são exemplos nesse processo.
Outro grande obstáculo é encontrar a ferramenta ideal para a empresa, já que existem diversas opções no mercado.
A falta de conhecimento em implantar o sistema na prática também é uma dificuldade, já que a maioria das empresas vendem o sistema sem instruções práticas de uso e aplicação.
Ainda temos as empresas que já começaram a dar os primeiros passos na automação de marketing, mas ainda não integraram as suas plataformas com CRM de Vendas que ajudem a converter leads em vendas.
Assim, os maiores desafios apresentados são:
- Falta do entendimento e da necessidade de um processo de vendas;
- Desconhecimento sobre a importância do CRM de Vendas;
- Ferramentas de alta complexidade e pouco acessíveis financeiramente às pequenas empresas;
- Falta de capacitação da equipe para o uso prático do sistema;
- Cruzamento de dados com plataformas de automação de marketing.
Vamos falar um pouco mais sobre cada um desses desafios e como contorná-los:
#1 FALTA DE UM MÉTODO DE VENDAS NA EMPRESA
É engraçado que um dos principais fatores para que a empresa tenha bons resultados em produtividade de vendas é ter definido um método de vendas claro e objetivo, só que poucas realmente possuem.
Pode acreditar! Mesmo as grandes empresas cometem o erro de não sistematizar seus processos e nem imaginam o quanto isso impacta em seus resultados.
Definir uma metodologia é estabelecer os caminhos nos quais o vendedor deverá seguir até alcançar a meta. E isso não é difícil de ser feito, especialmente quando existe um manual para a elaboração desse processo de vendas.
Mas o que a falta de um método interfere na implantação do CRM de Vendas?
Porque esses sistemas existem, principalmente, para sistematizar os processos da empresa. São ferramentas que auxiliam a equipe de vendas a seguir o processo e a conduzir o lead pelo funil.
Assim, se não houver um método preciso na empresa e um funil de vendas bem delimitado, o uso do CRM perderá sua principal funcionalidade.
#2 DESCONHECIMENTO SOBRE A IMPORTÂNCIA DOS CRMs DE VENDAS
O uso desses softwares já é comum nas empresas norte americanas, mas no Brasil ainda há certa resistência na implantação e um dos motivos é a falta de conhecimento sobre os grandes impactos que eles podem causar na empresa.
Justamente por isso, há uma intenção do mercado em auxiliar o público a entender a importância dessas plataformas para a melhoria nos resultados.
Apenas a implantação do CRM de Vendas não irá atender as expectativas da empresa se o gestor não souber como utilizar eficazmente o sistema para gerar resultados.
#3 ALTO CUSTO DOS SISTEMAS DE VENDAS
Aos poucos a utilização desses sistemas está se tornando mais comum, com isso os preços se tornaram mais acessíveis à realidade de todo o mercado e não somente das grandes organizações.
Há CRMs de Vendas, por exemplo, desenvolvidos para pequenas e médias empresas que atendem todas as funcionalidades propostas e contam com a expertise utilizada nas grandes empresas.
#4 CAPACITAÇÃO DA EQUIPE NA UTILIZAÇÃO DO CRM DE VENDAS
O Relatório O Estado do Inbound, da HubSpot, descobriu que 25% dos problemas com CRM são referentes à adoção lenta do sistema pelos usuários, a um treinamento ineficiente e aos desafios de adaptação da plataforma ao dia a dia do trabalho.
Infelizmente muitos sistemas por aí não oferecem nenhum benefício ao usuário, apenas exigem que os dados sejam armazenados.
Então, por qual motivo eles usariam?
Por isso é importante buscar um CRM de Vendas que dê retorno aos vendedores e que não seja apenas um arquivo de informações. Ele deve ter funcionalidades que facilitem as atividades de vendas, como, por exemplo, a sinalização das tarefas a serem realizadas no dia a dia.
Você também pode contar com o auxílio de uma consultoria para ajudar na estruturação do seu processo de vendas e do funil de vendas da empresa, contribuindo para o aumento de produtividade e capacitação da sua equipe.
Essas consultorias são extremamente importantes, mesmo para quem já tenha contratado um sistema de vendas. Pois muitas empresas não sabem usar o software com efetividade e assim não conseguem extrair dele resultados significativos.
Como ajudam na implantação do processo e na condução do operação de vendas da empresa, dão mais agilidade e melhoram a produtividade de vendas do negócio.
A melhor parte é que há no mercado consultoria para empresas menores. Assim como a DNA For Small, que utiliza da metodologia aplicada em grandes empresas para ajudar pequenos negócios ambiciosos a alavancar os resultados.
#5 INTEGRAÇÃO DOS SISTEMAS DE MARKETING E VENDAS
Quando as empresas utilizam sistemas tanto para gerir o funil de marketing quanto o funil de vendas, o ideal é que haja uma integração dessas plataformas, dando praticidade e eficiência para as duas equipes.
Infelizmente nem todos os CRMs conseguem essa integração e quando a disponibilizam exigem tempo e mais gastos, assim, as transferências de dados acabam ocorrendo manualmente.
A boa notícia é que esses desafios mostrados podem ser resolvidos e parte deles já foram solucionadas neste artigo, pois agora você tem ainda mais certeza do quanto é importante construir um processo de vendas na sua empresa e o quanto a implantação de um CRM de Vendas é necessária para garantir o sucesso da execução.
E agora, como fazer a implantação do sistema?
SAIBA COMO IMPLANTAR UM CRM DE VENDAS NA SUA EMPRESA
Ansioso para começar a usar um CRM de Vendas e aumentar a produtividade em vendas da sua equipe?
Calma, antes vamos te ensinar como implantar o sistema e garantir o êxito de suas vendas. Inicialmente, encontre um software que possua, ao menos, quatro funções básicas:
➔ Construa um funil de vendas personalizado, com layout fácil e prático;
➔ Lembre diariamente das atividades que precisam ser realizadas;
➔ Armazene e organize as informações dos leads;
➔ Mensure o desempenho de vendas por meio de indicadores;
Essas são as quatro funcionalidades essenciais que todo CRM de Vendas deve possuir.
Assim, irá garantir a empresa:
- Gestão Simplificada;
- Indicadores de Desempenho;
- Organização de Processos;
E se precisar, não esqueça de contar com uma consultoria de vendas especializada e que possa ser parceira da sua empresa nessa jornada de sucesso.
Agora é sua vez de compartilhar sua experiência com a gente, já fez uso de algum sistema de vendas? Qual foi a maior dificuldade que sentiu para implantá-lo?
Deixe um comentário para que possamos te ajudar ainda mais.
Até a próxima!
Nós podemos auxiliar sua empresa!
DNA For Small
Nós indicamos sistemas de vendas específicos para cada tipo de negócio, focados em resultados concretos de aumento de produtividade de vendas, inclusive consultorias para micro e pequenas empresas.
A consultoria envolve desde o diagnóstico do funil de vendas da sua empresa até a capacitação do time de vendas. Conheça as nossas possibilidades e fale com um dos nossos consultores.
DNA de Vendas
A DNA de Vendas é a mais completa consultoria de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil.
Com experiência em mais de 35 segmentos do mercado, vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, através do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Pessoas, Processos, Gestão e Tecnologia.
E agora, com a DNA For Small, também presta consultoria aos pequenos e médios negócios.
