Como a Suporte Equipamentos, do segmento de locação de máquinas, estruturou sua operação comercial e aumentou as receitas em 15%
Ter um CRM não significa, necessariamente, ter controle da operação comercial. Da mesma forma, contar com uma equipe de vendas não garante que responsabilidades, processos e critérios estejam claros o suficiente para transformar a execução em dados de gestão.
A Suporte Equipamentos, empresa especializada na locação de máquinas para construção civil e indústria, especialmente equipamentos para acesso e trabalho em altura, vivia esse cenário. A área comercial funcionava, mas com processos pouco estruturados, atividades concentradas nos mesmos profissionais e informações que circulavam, em grande parte, de forma verbal.
A empresa buscou a DNA de Vendas para profissionalizar sua operação comercial. O projeto envolveu o diagnóstico da estrutura existente, a reorganização das responsabilidades, a revisão do processo de vendas, o uso estratégico do CRM e a implantação de um Playbook de Vendas.
O resultado foi uma operação mais gerenciável, capaz de acompanhar o funil de vendas de ponta a ponta, identificar os motivos de perda e direcionar melhor a atuação da equipe. Após o projeto, a Suporte Equipamentos também registrou uma melhoria de aproximadamente 15% nas receitas.
O desafio: uma operação comercial ativa, mas sem visibilidade de ponta a ponta
Antes da consultoria de vendas, o principal desafio da Suporte Equipamentos não estava na ausência de uma estrutura comercial.
A empresa já vendia, possuía profissionais dedicados à área e utilizava um CRM. A fragilidade estava na forma como esses elementos se conectavam.
Segundo Edgard Siqueira, Diretor e Sócio-Fundador da Suporte Equipamentos, a empresa tinha “um setor comercial muito desorganizado” e buscava apoio para trabalhar melhor os leads e organizar os processos comerciais como um todo.
Na prática, os profissionais acumulavam diferentes funções, sem uma divisão clara das responsabilidades. O processo de vendas era pouco estruturado e parte das informações necessárias para acompanhar as oportunidades permanecia nas conversas entre as pessoas.
O próprio CRM refletia essa lógica: a ferramenta era utilizada apenas a partir do envio da proposta comercial.
Isso limitava a gestão de vendas. A liderança conseguia acompanhar a parte final da negociação, mas não tinha a mesma visibilidade sobre tudo o que acontecia antes dela.
Uma oportunidade, porém, começa muito antes da proposta.
Entre a geração de um lead e o fechamento existem etapas que determinam a qualidade do pipeline: origem da oportunidade, abordagem, qualificação, evolução no funil, interações realizadas e motivos que levam um negócio a avançar ou ser perdido.
Sem estruturar esse caminho, a empresa pode até registrar vendas no CRM, mas continua sem construir inteligência comercial sobre o próprio processo de vendas.
O diagnóstico mostrou que organizar a venda exigia conectar processos, gestão, tecnologia e pessoas
A consultoria começou com uma imersão na realidade da Suporte Equipamentos.
Antes de propor um novo modelo, a DNA de Vendas precisou compreender como a empresa operava, as particularidades do segmento de locação de equipamentos, sua estrutura interna e a forma como as oportunidades comerciais eram conduzidas.
A partir desse diagnóstico, as melhorias foram construídas em conjunto com a empresa.
Um processo comercial não deve ser desenhado apenas para organizar tarefas. Ele precisa definir quem é responsável por cada etapa, o que deve acontecer para uma oportunidade avançar, quais informações precisam ser registradas e como a liderança identifica os pontos que exigem intervenção.
Na Suporte Equipamentos, uma das primeiras mudanças foi a organização das responsabilidades dentro do time.
Antes, como explica Edgard, “uma pessoa fazia de tudo um pouco”. Com a nova estrutura, a empresa passou a distribuir melhor as funções e a considerar as características comportamentais dos profissionais para alocá-los nas atividades em que poderiam gerar mais resultados.
Mais do que redefinir tarefas, a empresa passou a conectar perfil, função e processo, criando uma estrutura mais clara para a execução comercial.
O CRM passou a acompanhar a venda desde a geração do lead
Uma das mudanças mais relevantes aconteceu no uso do CRM.
Antes da consultoria, a ferramenta entrava no processo apenas quando uma proposta era enviada. Depois do projeto, passou a acompanhar a oportunidade desde a geração da lista até o fechamento.
Essa ampliação mudou a qualidade da informação disponível para a gestão comercial.
Como explica Edgard, antes muitas informações eram tratadas verbalmente. Com a nova estrutura, a empresa passou a visualizar os leads dentro do CRM e acompanhar todas as etapas do funil.
Um CRM utilizado apenas como repositório de propostas registra uma parte da operação. Quando conectado ao processo de vendas, permite compreender como o resultado está sendo construído.
A liderança passa a enxergar a origem das oportunidades, sua evolução, os pontos de perda e as etapas em que a operação apresenta melhor ou pior desempenho.
Depois da consultoria, nas palavras do diretor e sócio-fundador, o processo passou a ter “começo, meio e fim”.
Os motivos de perda passaram a orientar melhorias no processo comercial
A nova estrutura também permitiu que a Suporte Equipamentos analisasse com mais clareza os negócios perdidos.
Quando a empresa apenas registra que uma venda não aconteceu, perde uma informação importante. Para a gestão, é necessário compreender por que a oportunidade foi perdida e identificar se determinados padrões se repetem.
Com o funil mais estruturado, a Suporte Equipamentos passou a registrar os motivos de perda e utilizar essas informações para trabalhar melhorias na operação.
Como explica Edgard, a empresa passou a conseguir “identificar onde a gente está perdendo”.
Se um motivo aparece com frequência, a liderança pode investigar sua causa. A origem pode estar na qualificação dos leads, na condução da oportunidade, no posicionamento de valor, no follow-up, na atuação da concorrência ou em outra etapa do processo de vendas.
O que antes permanecia no campo da percepção passou a gerar informação para análise e decisão.
O Playbook de Vendas transformou o novo processo em referência para a equipe
Para sustentar a nova estrutura, a Suporte Equipamentos também implantou um Playbook de Vendas.
O documento passou a servir como referência para a execução comercial, reunindo orientações para as diferentes situações enfrentadas pela equipe. Segundo o diretor e sócio-fundador da Suporte Equipamentos, a empresa passou a seguir o Playbook “à risca”.
Um processo se torna replicável quando deixa de depender exclusivamente da memória ou da experiência individual dos profissionais.
O Playbook de Vendas organiza o conhecimento comercial da empresa e transforma responsabilidades, etapas do funil, critérios, ferramentas e abordagens em um método comum de execução.
No caso da Suporte Equipamentos, ele passou a sustentar uma operação que já havia sido redesenhada, ajudando a manter o novo processo como referência para a equipe.
Leia também: Playbook de Vendas: guia completo + template pronto para uso
Estrutura comercial mais profissional e crescimento de 15% nas receitas
Ao final do projeto, a Suporte Equipamentos passou a contar com responsabilidades mais bem distribuídas, processo de vendas estruturado, CRM integrado ao funil, maior controle sobre as oportunidades, visibilidade dos motivos de perda e um Playbook de Vendas para orientar a execução.
A mudança também apareceu nos resultados.
A empresa registrou uma melhoria de aproximadamente 15% nas receitas após a estruturação comercial.
O dado ganha relevância porque o projeto não começou pela busca isolada por mais vendas. Primeiro, a Suporte Equipamentos aumentou sua capacidade de entender e gerir a forma como vendia.
Com mais visibilidade sobre o processo, a liderança passou a identificar perdas, direcionar melhor as pessoas e atuar sobre pontos concretos da operação.
O crescimento da receita foi, portanto, acompanhado por uma mudança na própria capacidade de gestão comercial.
O que o case da Suporte Equipamentos mostra sobre gestão de vendas?
Empresas podem ter equipe, CRM e oportunidades em andamento e, ainda assim, operar com pouca visibilidade sobre como a receita está sendo construída.
O case da Suporte Equipamentos mostra que profissionalizar a área comercial passa por conectar estruturas que, isoladamente, não garantem produtividade.
O CRM precisa refletir o processo. O funil de vendas precisa gerar informação para a gestão. As responsabilidades precisam estar claras. E o conhecimento da empresa precisa ser transformado em um método que possa ser executado de forma consistente.
Foi essa conexão entre Estratégia, Estrutura, Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas que permitiu à Suporte Equipamentos sair de uma operação baseada em informações dispersas para uma estrutura capaz de acompanhar a venda de ponta a ponta e aprender com os próprios resultados.
Estruture sua operação comercial com a DNA de Vendas
A DNA de Vendas atua na transformação de operações comerciais a partir da metodologia dos 6 Pilares da Produtividade de Vendas: Estratégia, Estrutura, Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas.
A consultoria de vendas parte de um diagnóstico da operação para identificar os fatores que interferem na produtividade e construir soluções aderentes à realidade de cada empresa.
Na Suporte Equipamentos, essa atuação contribuiu para uma operação mais estruturada, maior capacidade de gestão e um crescimento de aproximadamente 15% nas receitas.
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