Como a Pagthos, do segmento de tecnologia para gestão de crediário, estruturou seu processo comercial para ganhar previsibilidade de vendas.
Previsibilidade de vendas depende da qualidade das informações que a empresa consegue produzir sobre a própria operação comercial.
A Pagthos, empresa de tecnologia especializada em gestão de crediário próprio e redução da inadimplência, enfrentava justamente esse desafio. A empresa apoiava outros negócios a vender a prazo com mais controle, mas internamente ainda acompanhava parte importante do próprio processo de vendas de forma manual.
Sem métricas estruturadas, era difícil identificar com precisão onde a operação estava falhando, medir os resultados e projetar o desempenho comercial com maior segurança.
Foi nesse contexto que a Pagthos buscou a DNA de Vendas. O projeto partiu de um diagnóstico da operação e avançou para a reestruturação do processo comercial, criando uma base mais organizada para acompanhar indicadores e transformar dados em decisões.
Como resume Renata Marque, Sócia-Consultora da Pagthos:
“A DNA de Vendas nos mostrou o quanto o nosso processo de vendas era manual e nos ajudou a reconhecer as nossas falhas.”
A mudança permitiu que a empresa saísse de um acompanhamento baseado em controles dispersos para uma gestão com mais clareza sobre o próprio desempenho.
Como a falta de métricas afeta a previsibilidade de vendas?
Uma empresa pode ter oportunidades em andamento e uma equipe comercial ativa e, ainda assim, não conseguir responder a perguntas básicas sobre o próprio resultado.
Quantas oportunidades avançam no processo? Onde estão as principais perdas? Quais indicadores mostram se a operação está melhorando? O resultado esperado para os próximos meses é sustentado por evidências ou apenas por expectativa?
Antes da consultoria, a Pagthos tinha alguns desafios para construir essa leitura. Segundo Renata, a empresa “não tinha métricas”, acompanhava as informações de forma manual e, consequentemente, não possuía previsibilidade.
Esse cenário limita a gestão comercial porque o resultado aparece antes que a empresa consiga compreender suas causas. Quando não existem indicadores claros, a liderança identifica que vendeu mais ou menos, mas têm desafios para explicar quais fatores produziram essa variação.
A previsibilidade de vendas depende justamente da capacidade de conectar resultado e processo. Para projetar o que pode acontecer no futuro, a empresa precisa compreender como as oportunidades se comportam no presente.
Leia também: Forecast de vendas: como construir previsibilidade real na venda consultiva
O diagnóstico comercial revelou onde a operação precisava evoluir
A Pagthos já buscava conhecimento sobre vendas antes de iniciar o projeto. A equipe acompanhava conteúdos da DNA de Vendas e chegou à consultoria também por meio da indicação de uma empresa parceira.
O passo seguinte foi transformar conhecimento em uma análise aplicada à própria operação.
A consultoria permitiu identificar falhas que, para quem está imerso no dia a dia, nem sempre são fáceis de enxergar. Esse é um dos principais papéis de um diagnóstico comercial: sair da percepção genérica de que “é preciso vender melhor” e localizar os fatores concretos que interferem no resultado.
No caso da Pagthos, a ausência de métricas estava diretamente ligada à forma como o processo era acompanhado. Sem uma estrutura clara, também faltava uma base consistente para medir o desempenho.
Renata destaca esse impacto ao afirmar que a atuação da DNA ajudou a empresa a “identificar onde a gente estava falhando”.
A partir dessa leitura, a reestruturação pôde atuar sobre a causa do desafio, e não apenas sobre seus efeitos.
Estruturar o processo de vendas tornou o desempenho mensurável
Depois da consultoria, a principal transformação percebida pela Pagthos foi a estruturação do processo de vendas.
A empresa passou a acompanhar métricas que antes não faziam parte da gestão e ganhou maior clareza para analisar os resultados de forma organizada.
“Hoje nós temos um processo de vendas mais estruturado, com métricas que nos ajudam a otimizar e medir os nossos resultados e ter mais previsibilidade”, afirma Renata.
A fala sintetiza uma relação importante: não existe gestão baseada em dados quando o processo que produz esses dados não está estruturado.
Se as etapas da venda são pouco claras ou cada profissional registra informações de maneira diferente, os indicadores perdem qualidade. A empresa pode até ter relatórios, mas continuará com desafios para interpretar o que realmente acontece na operação.
Por isso, estruturar o processo de vendas não significa apenas definir uma sequência de atividades. É estabelecer critérios que permitam acompanhar a execução, comparar resultados e identificar onde existem oportunidades de melhoria.
Ter métricas é diferente de saber o que fazer com elas
A adoção de indicadores, por si só, também não garante uma gestão comercial melhor.
O valor da métrica está na decisão que ela permite tomar.
Quando a Pagthos passou a acompanhar o processo de forma mais estruturada, ganhou condições para entender melhor os resultados e analisar a operação com mais eficácia. Isso representa uma mudança importante em relação ao cenário anterior, em que o acompanhamento manual dificultava a construção de uma visão consolidada.
Uma gestão comercial orientada por dados precisa conectar três elementos:
- Indicador que mostra o que está acontecendo;
- Análise que ajuda a compreender por que isso está acontecendo;
- Decisão necessária para melhorar o resultado.
Sem essa conexão, dashboards e relatórios correm o risco de se tornar apenas registros históricos.
Na prática, inteligência comercial significa transformar informações da operação em critérios para agir com mais precisão.
Como um processo estruturado aumenta a previsibilidade comercial?
Previsibilidade não significa acertar exatamente quanto a empresa venderá em determinado período.
Significa reduzir o espaço entre expectativa e evidência.
Quanto mais estruturado é o processo comercial, maior a capacidade da liderança de acompanhar o comportamento das oportunidades, interpretar os indicadores e antecipar desvios antes que eles apareçam apenas no resultado final.
Foi essa capacidade que a Pagthos começou a desenvolver com a reestruturação da operação.
O processo passou a produzir informações que antes não estavam disponíveis de forma organizada. Com isso, a empresa ganhou mais clareza para medir os resultados e compreender o próprio desempenho.
Essa mudança é especialmente relevante para empresas que estão crescendo. À medida que a operação aumenta, controles manuais se tornam menos capazes de sustentar a gestão. A informação precisa deixar de depender da memória ou do acompanhamento individual e passar a fazer parte de um sistema de decisão.
O que o case da Pagthos ensina sobre gestão comercial?
O principal aprendizado do case está na relação entre estrutura e previsibilidade.
Muitas empresas buscam previsões mais precisas de vendas antes de revisar a forma como o processo comercial é executado e medido. Mas nenhum forecast será suficientemente confiável se a base da operação continuar produzindo informações incompletas.
Na Pagthos, a evolução começou antes da previsão.
Primeiro, foi necessário reconhecer as falhas, estruturar o processo de vendas e criar métricas capazes de mostrar o que acontecia na operação. A previsibilidade surgiu como consequência de uma gestão com maior visibilidade sobre a execução.
Como avalia Renata:
“Agora a gente consegue ter mais clareza, entender melhor e medir os nossos resultados de forma mais eficaz e organizada.”
Essa é a diferença entre apenas acompanhar o número final e construir capacidade de gestão sobre os fatores que produzem esse número.
Estruture sua operação comercial com a DNA de Vendas
A DNA de Vendas atua na transformação de operações comerciais a partir da metodologia dos 6 Pilares da Produtividade de Vendas: Estratégia, Estrutura, Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas.
A consultoria de vendas parte de um diagnóstico para identificar as causas que interferem na produtividade e estruturar processos, indicadores e modelos de gestão aderentes à realidade de cada empresa.
No projeto com a Pagthos, essa atuação ajudou a transformar um processo predominantemente manual em uma operação mais estruturada, mensurável e preparada para construir previsibilidade de vendas.
Fale com os nossos especialistas e descubra como estruturar seu processo comercial para tomar decisões com mais clareza e previsibilidade.
