Como a Maply, empresa de tecnologia, estruturou um processo comercial previsível e escalável.
Um processo comercial pode funcionar e, ainda assim, limitar o crescimento da empresa.
Esse era o cenário da Maply, plataforma de tecnologia voltada ao mapeamento e à análise de dados gerados por drones. A empresa transformava imagens de campo em informações para apoiar a tomada de decisão, mas internamente enfrentava um desafio comum a negócios em expansão: o processo de vendas funcionava, porém ainda dependia excessivamente de pessoas específicas e não possuía a estrutura necessária para crescer de forma previsível.
A Maply buscou a DNA de Vendas para organizar essa operação. O projeto partiu de um diagnóstico profundo e avançou para a estruturação de fluxos, responsabilidades, indicadores e critérios de gestão capazes de reduzir a dependência individual e aumentar a clareza sobre o desempenho comercial.
Para Alexandre Miranda, CEO da Maply, a principal transformação foi justamente essa:
“A maior transformação foi deixar nosso processo comercial previsível. Antes era um processo que funcionava, mas não era escalável.”
O resultado foi uma operação mais organizada, com maior controle sobre a execução, mais clareza para a liderança e melhores condições para sustentar o crescimento.
Como saber se um processo comercial funciona, mas não é escalável?
Muitas empresas conseguem vender antes de estruturar formalmente a operação.
Nos estágios iniciais de crescimento, isso é comum. O conhecimento está concentrado em poucas pessoas, os fluxos são mais informais e boa parte das decisões acontece com base na experiência de quem acompanha o negócio de perto.
Enquanto o volume é menor, esse modelo pode funcionar. O desafio aparece quando a empresa começa a crescer.
Na Maply, cada negociação dependia muito de pessoas específicas, os fluxos ainda não estavam bem desenhados e a falta de padronização gerava gargalos, retrabalho e ciclos de vendas inconsistentes.
Esse tipo de dependência cria uma fragilidade importante: a empresa cresce apenas na medida em que as pessoas-chave conseguem absorver mais complexidade.
Um processo comercial escalável precisa funcionar mesmo quando o volume aumenta, novas pessoas entram na operação e a liderança deixa de acompanhar cada negociação individualmente.
Por isso, a escalabilidade comercial depende de transformar conhecimento individual em processo estruturado.
O diagnóstico comercial mostrou o que precisava ser estruturado
A decisão de contratar a DNA de Vendas começou antes mesmo da proposta.
Alexandre destaca que a segurança técnica percebida no diagnóstico inicial foi um dos fatores decisivos para a escolha da consultoria. Em vez de partir diretamente para uma solução pronta, o trabalho começou pela compreensão dos desafios reais da empresa.
“Eles não correram logo para enviar uma proposta. Tentaram entender realmente quais eram os problemas da Maply, formataram uma proposta com base nesses problemas e apresentaram um escopo de consultoria bem adequado às nossas necessidades.”
Essa etapa foi importante porque a falta de previsibilidade não era um desafio isolado.
Ela estava ligada à ausência de fluxos bem definidos, à dependência de pessoas específicas e à falta de indicadores capazes de mostrar como a operação estava performando.
Um bom diagnóstico comercial precisa fazer exatamente essa conexão.
A empresa pode perceber o efeito final, como um ciclo inconsistente ou desafios para prever resultados, mas a transformação depende de identificar quais elementos do processo estão produzindo esse cenário.
Padronizar o processo reduziu a dependência de pessoas específicas
Um dos maiores aprendizados do projeto foi compreender que o processo de vendas poderia ser efetivamente padronizado.
Isso não significa transformar a venda em um roteiro.
Significa definir com clareza como a operação funciona, quais responsabilidades pertencem a cada pessoa e em que momento cada profissional entra ou sai do processo.
Na Maply, essa organização trouxe mais alinhamento para o time e reduziu a dependência de conhecimento informal.
Antes, parte relevante da operação estava concentrada em pessoas específicas. Com a estruturação, o processo passou a ter uma lógica mais clara, capaz de orientar a execução com menos ambiguidade.
Alexandre resume essa mudança ao destacar que o time ficou “muito mais alinhado, seguro e eficiente” e que a empresa passou a definir melhor as responsabilidades ao longo do processo.
Essa clareza é especialmente importante em empresas em crescimento.
Quanto mais a operação depende da memória, da experiência ou da disponibilidade de poucas pessoas, mais difícil se torna aumentar o volume sem gerar gargalos.
Indicadores transformaram a previsibilidade em capacidade de gestão
Antes da consultoria de vendas, a Maply não possuía indicadores de performance da equipe que permitissem acompanhar a operação com precisão.
Essa ausência limitava tanto a gestão quanto a previsibilidade.
Sem indicadores, a liderança consegue observar o resultado final, mas encontra desafio para compreender o que está acontecendo ao longo do processo. Não sabe com a mesma clareza onde surgem os gargalos, quais etapas exigem atenção ou quais fatores estão tornando o ciclo mais inconsistente.
Leia também: Indicadores de vendas: saiba como estabelecer indicadores eficazes e quais acompanhar para melhorar os resultados
Depois da estruturação, a empresa passou a ter maior controle sobre o desempenho da equipe e sobre a própria evolução comercial.
“Hoje nosso processo comercial é muito mais claro. Anteriormente, não tinha indicadores de performance da equipe e hoje a gente consegue ter um controle maior tanto na gestão quanto na previsibilidade”, afirma Alexandre.
Esse é um ponto central do case.
Previsibilidade de vendas não surge apenas de uma projeção melhor. Ela depende da qualidade das informações produzidas pela operação.
Quando o processo é claro e os indicadores conseguem mostrar o que acontece ao longo do funil de vendas, a liderança ganha mais capacidade para interpretar o presente e tomar decisões sobre o futuro.
Crescimento previsível exige clareza sobre o processo
A principal transformação da Maply foi criar uma operação menos dependente de improviso.
A partir da consultoria da DNA, o time passou a compreender melhor como o processo deveria funcionar, quais eram as responsabilidades de cada pessoa e quais indicadores precisavam ser acompanhados.
Essa estrutura aumentou a segurança da equipe e a capacidade da liderança de gerir o crescimento com mais clareza.
Em empresas de tecnologia, esse desafio costuma aparecer com frequência.
O produto evolui, a demanda cresce e novas oportunidades surgem, mas a operação comercial continua funcionando com a mesma lógica de quando a empresa era menor.
Em algum momento, o crescimento começa a expor essa diferença.
Foi justamente isso que a Maply enfrentou ao perceber que possuir um processo que “funcionava” já não era suficiente. O próximo estágio exigia um processo capaz de ser repetido, medido e gerenciado.
O que o case da Maply ensina sobre processo comercial previsível?
O principal aprendizado está na diferença entre vender e conseguir crescer com controle.
Uma empresa pode ter boas negociações, profissionais competentes e clientes entrando na operação, mas continuar sem previsibilidade se o processo depender excessivamente de pessoas específicas e não produzir informações suficientes para a gestão.
Na Maply, a evolução começou pela organização da base.
Os fluxos foram estruturados, as responsabilidades ganharam mais clareza e os indicadores passaram a apoiar a gestão. Com isso, o processo comercial se tornou mais previsível e preparado para acompanhar o crescimento da empresa.
Para Alexandre, a consultoria também trouxe um nível maior de estrutura para a operação:
“Isso foi o que realmente trouxe maior maturidade para o nosso processo de vendas hoje.”
Esse resultado mostra que a previsibilidade não deve ser tratada como um número isolado.
Ela é consequência de uma operação em que as pessoas sabem como executar, a liderança consegue acompanhar e o processo produz informações suficientes para orientar decisões.
Estruture seu processo comercial para crescer com mais previsibilidade
A DNA de Vendas atua na transformação de operações comerciais a partir da metodologia dos 6 Pilares da Produtividade de Vendas: Estratégia, Estrutura, Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas.
No projeto com a Maply, a consultoria ajudou a transformar um processo funcional, mas dependente de pessoas específicas, em uma operação mais clara, organizada e orientada por indicadores.
Crescer sem estruturar a operação aumenta a dependência de pessoas e torna o resultado mais difícil de prever. Crescer com processo permite transformar conhecimento em método e gestão em capacidade de decisão.
Fale com os especialistas da DNA de Vendas e descubra como estruturar um processo comercial mais previsível e preparado para escalar.
