A forma que você vende importa mais do que o que você vende.
Essa foi uma das conclusões na qual Matt Dixon e Brent Adamson, autores do livro “The Challenger Sale”, chegaram.
A necessidade de compreender o que os melhores profissionais e times de vendas fazem para alcançar excelentes resultados levou os autores a estudarem quais são as competências e habilidades mais importantes neste contexto.
Os resultados foram descritos no livro The Challenger Sale e deram origem à metodologia da venda desafiadora, uma abordagem moderna e altamente eficaz para negociar e fechar negócios com resultados expressivos.
Os profissionais que abraçarem essa metodologia estarão mais preparados para se destacar no mercado e alcançar desempenhos consistentes.
Curioso para saber como funciona essa estratégia? Continue lendo e descubra o que é a venda desafiadora, como ela transforma o processo de vendas e quais habilidades são essenciais para aplicá-la com sucesso.
O que é a venda desafiadora?
O que você imagina quando escuta o termo “venda desafiadora”?
Ainda que o termo possa causar certa confusão, a venda desafiadora não se refere à provocar o lead. Muito pelo contrário, ela é uma abordagem que vai além das técnicas tradicionais de vendas e se baseia em desafiar o cliente de forma estratégica.
Esse conceito foi introduzido no livro The Challenger Sale por Matthew Dixon e Brent Adamson. Eles estudaram mais de 6.000 vendedores e 90 empresas de diversos setores para tentar entender as melhores estratégias para vender de maneira eficiente.
Dentre algumas das principais conclusões em que chegaram, eles identificaram que a forma como você vende impacta mais do que o que você vende. Isso é percebido quando olhamos para os fatores determinantes para a tomada de decisão:
- 19%: marca e nome da empresa
- 19%: produto e serviço
- 9%: preço
- 53%: experiência de compra/venda
Além disso, os autores também apontaram que existem 5 perfis distintos entre os profissionais de vendas e que todo vendedor corresponde a um perfil. No entanto, há um estilo de vendedor que performa até 5x mais.
Os 5 perfis de vendedores
Cada perfil identificado pelos autores apresenta características e abordagens distintas ao interagir com os clientes. São eles:
1. Relationship builder (Construtor de relacionamentos)
Focado em criar conexões fortes e de longo prazo com os clientes, este perfil prioriza a confiança e a satisfação do cliente acima de tudo. Ele acredita que relacionamentos sólidos são a chave para fechar negócios, evitando ao máximo conflitos ou tensões durante a negociação.
2. Reactive Problem Solver (Solucionador de problemas)
Este perfil se concentra em atender às necessidades do cliente e resolver problemas rapidamente. Ele é detalhista, confiável e proativo em garantir que tudo funcione bem após a venda, priorizando o atendimento de alta qualidade.
3. Hard worker (Trabalhador empenhado)
Este perfil é persistente, disciplinado e motivado. Ele acredita que o esforço constante leva ao sucesso. Gosta de seguir processos bem definidos, está sempre disposto a aprender e busca atingir metas por meio de dedicação.
4. Lone wolf (Lobo solitário)
Independente e autoconfiante, este profissional prefere agir por conta própria, confiando em seu instinto e habilidades naturais. Ele costuma ter sucesso, mas muitas vezes não segue as regras ou processos da empresa.
5. Challenger (Desafiador)
Por fim, o último perfil desafia as ideias e percepções do cliente, apresentando novas perspectivas que geram valor. Ele educa o cliente, estimula reflexões estratégicas e controla a negociação de forma confiante.
A quantidade de profissionais de vendas que mais batem metas, de acordo com cada um dos perfis, é:
- Construtor de relacionamento: 7%;
- Solucionador de problemas: 12%;
- Empenhado: 17%;
- Lobo solitário: 25%;
- Desafiador: 39%
As principais características da venda desafiadora
Os profissionais de vendas mais bem-sucedidos, os challengers, ou desafiadores, compartilham uma característica comum: eles educam seus clientes, adaptam-se a diferentes contextos e assumem o controle da negociação de maneira construtiva.
Em vez de apenas identificar necessidades e oferecer soluções, o profissional desafia as suposições do cliente, apresentando novas perspectivas e informações que ele ainda não havia considerado.
Por este motivo, o perfil desafiador se assemelha muito a um perfil consultivo, muito utilizado em vendas mais complexas.
>> Leia mais: Vendas Consultivas: o que é, vantagens e como aplicar na sua empresa
O foco da venda desafiadora, então, é criar uma tensão construtiva, ou seja, provocar reflexões nos clientes para que percebam problemas ou oportunidades que talvez não enxergassem sozinhos.
Isso exige um conhecimento profundo sobre o mercado, o negócio do cliente e as soluções disponíveis, além de habilidades de comunicação para construir confiança durante o processo comercial.
Dicas práticas para se tornar um challenger ou desafiador
1. Escute, estude e entenda:
Para ser um vendedor desafiador, o primeiro passo é dominar o conhecimento sobre o mercado, o setor do cliente e as soluções disponíveis.
Estude profundamente as dores e necessidades do cliente, mas vá além: ouça atentamente e busque entender os contextos e desafios que ele talvez ainda não perceba. A escuta ativa é um dos principais diferenciais de um desafiador.
Além disso, também é importante ter atenção ao que o lead não diz, como a comunicação não verbal.
Um desafiador sabe que para ensinar algo novo, é essencial compreender o que o cliente já sabe e identificar lacunas que podem ser exploradas.
2. Personalize suas ações
Não existe abordagem única para todos os clientes. Para ser eficaz, é fundamental adaptar sua estratégia ao perfil, objetivos e desafios específicos de cada cliente.
Personalizar significa conectar insights às necessidades do cliente de forma que ele veja valor real no que está sendo apresentado. Isso exige uma combinação de empatia e análise para criar uma conexão mais significativa e aumentar sua credibilidade.
3. Desafie e ensine seu cliente
O diferencial do challenger está em sua capacidade de desafiar as suposições do cliente de maneira construtiva. Traga novas perspectivas, apresente informações inesperadas e mostre oportunidades que o cliente talvez não tenha considerado.
O profissional desafiador:
- domina o cenário e se porta como especialista;
- contesta e questiona as informações trazidas pelo lead;
- oferece novos pontos de vista.
Ao fazer isso, você não só educa, mas também posiciona seu produto ou serviço como a melhor solução para aquele problema. O segredo está em equilibrar a tensão construtiva com o respeito, garantindo que o cliente se sinta estimulado, e não confrontado.
Invista em desenvolvimento contínuo com a SalesMeet Edu
A SalesMeet Edu é o mais completo programa de desenvolvimento contínuo em Vendas B2B do Brasil.
Com uma metodologia exclusiva, que associa 17 anos de experiência da maior Consultoria de Vendas do Brasil com IA Generativa, você desenvolve seus profissionais de vendas e aumenta consideravelmente os resultados da sua empresa.
Com aulas ao vivo todas as semanas, nossos especialistas trabalham os temas e técnicas mais atuais e eficazes para aumentar, expressivamente, os resultados de vendas.
Conheça agora mesmo, clicando aqui.
Acompanhe a DNA de Vendas!
A DNA de Vendas é a consultoria mais completa do Brasil para impulsionar o desenvolvimento de profissionais de vendas, ajudando empresas a conquistarem resultados expressivos.
Com atuação em mais de 45 segmentos, nossa expertise fortalece as maiores organizações do país, aplicando uma metodologia exclusiva que foca nas necessidades do mercado versus habilidades do profissional de vendas, alinhando os 4 Pilares da Produtividade de Vendas:
- Processos;
- Gestão;
- Tecnologia;
- Pessoas.
Se você deseja aprimorar suas habilidades em vendas cada vez mais, acompanhe todos os conteúdos da DNA de Vendas e mantenha-se sempre à frente.
