Nenhuma construção resiste muito tempo se não estiver sobre bases fortes e bem estruturadas. Assim são os negócios. Não existe empresa de sucesso sem uma estrutura definida, que não tenha sido projetada de forma estratégica.
São as estratégias comerciais que definem os pilares da sua empresa. Pilares esses que vão ganhar forma através de um plano, com metas organizacionais, gerando não apenas lucro, mas valor e vantagem competitiva no mercado.
E como se elabora uma estratégia comercial efetiva, que atenda os objetivos da sua empresa e crie valor? Além disso, como uma estratégia comercial pode influenciar os números e fazer seu negócio alcançar sucesso?
São essas perguntas que iremos responder neste artigo, indicando caminhos, mostrando o passo a passo e apontando as melhores ferramentas de estratégia para expandir sua empresa.
O que é uma estratégia comercial?
Uma estratégia comercial é o desenvolvimento de ações planejadas pela empresa de forma sistêmica, com estudos, análises e com foco em objetivos claros. Assim, criando valor para os negócios e seus stakeholders.
Essa estratégia deve estar alinhada e integrada a todos os setores e ser pensada a curto, médio e longo prazo, possibilitando um plano claro e fluido. Isso garante que seu negócio esteja preparado para várias situações, tanto para alta produtividade, quanto para momentos de crise.
Segundo um estudo da Bridges Business Consultancy, 48% das organizações atingem metade de suas metas estratégicas e 85% não atingem dois terços delas. Isso corrobora com a importância das empresas investirem mais e melhor na elaboração da estratégia comercial.
É crucial que você saiba exatamente qual o seu objetivo para, então, colocar em prática as estratégias de marketing e vendas e, assim, alcançá-los.
Como uma estratégia comercial influencia os números do negócio?
Dependendo de como o planejamento é conduzido e elaborado, uma estratégia comercial pode expandir ou quebrar uma organização, pois ela mexe com uma série de números do negócio: receita, investimento, quantidade de clientes, indicadores de venda, entre outros.
Por este motivo, precisa ser feita de forma precisa, com decisões baseadas em análise de dados estratégicos e metodologias de gestão, para que o seu planejamento comercial atinja os objetivos estabelecidos.
Aliás, ter uma empresa de consultoria especializada na área comercial, dando o suporte nesse planejamento, aumenta muito as chances dessa estratégia ser bem sucedida. O apoio de especialistas contribui, inclusive, com a indicação das melhores metodologias e ferramentas, ampliando a eficácia dos resultados e vantagem competitiva.
Números devem ser acompanhados e analisados para que possam ser influenciados. Essa sistematização pode, por exemplo, incrementar as receitas da sua empresa em 21%, conforme revelou o estudo da IDC.
Números podem ser influenciados de várias formas com sua estratégia comercial. A utilização de metodologias de gestão, capazes de medir objetivos e resultados é uma delas.
Os OKRs (Objectives and Key Results ou “Objetivos e Resultados-Chave”) e KPIs (Key Performance Indicator ou “Indicador-Chave de Performance”) são ferramentas que facilitam o alinhamento, definição e acompanhamento do alcance dos objetivos da empresa.
As métricas utilizadas em sua estratégia servem tanto para medir se o objetivo está próximo de ser alcançado, quanto para medir o desempenho de processos, pessoas ou da empresa como um todo.
Como definir uma estratégia comercial efetiva
Uma estratégia comercial efetiva se constrói em torno da geração de valor. Sem esse foco, as chances de uma iniciativa de negócios ser promissora são mínimas. Criatividade é importante, mas uma empresa não vai muito longe sem valor agregado.
Seguindo as orientações do curso de Estratégia de Negócios, da Harvard Business School, uma estratégia de sucesso é definida em torno de três questões-chave:
- Como minha empresa pode criar valor para os clientes?
- Como minha empresa pode criar valor para os colaboradores?
- Como minha empresa pode criar valor colaborando com fornecedores?
No entanto, sem uma estratégia de negócios clara, uma empresa não pode criar valor e, dificilmente, terá sucesso. Vários fatores são determinantes para definir um plano eficaz:
- Análise de mercado, target e produto;
- Precificação de bens e serviços;
- Escolha dos fornecedores;
- Gestão estratégica;
- Seleção de time comercial qualificado;
- Treinamento e desenvolvimento dos colaboradores;
- Boa comunicação interna;
- Alocação eficaz de recursos;
- Utilização de boas ferramentas tecnológicas;
- Acompanhamento constante e contínuo da evolução da sua estratégia comercial, com ajustes ou mudanças, caso necessário.
Lembrando que todas as ações que serão implantadas devem estar de acordo com a realidade da sua empresa e objetivos, considerando recursos financeiros, humanos, técnicos e materiais.
Criando valor: como destacar a minha estratégia comercial
O valor, em sua essência, é o diferencial de uma empresa. Nada tem a ver com preço mais acessível, mas com o que seu produto traz de diferente que fideliza os clientes e torna a sua marca referência no mercado.
A disposição que um cliente tem de pagar por um bem ou serviço da sua empresa representa o valor que sua estratégia comercial criou para esse cliente, tornando satisfatória a sua experiência com a compra.
Uma pesquisa da Harvard Business Review mostra que a motivação dos consumidores para comprar de marcas sustentáveis tem aumentado. As vendas de produtos com selos verdes cresceram cinco vezes mais rápido do que os que não tinham o selo.
Mas para que um produto forneça valor, é necessário que ele seja criado no planejamento comercial. Cada estratégia deve ser muito bem estudada e analisada, pensando em cada etapa, já que as ações implementadas podem tanto aumentar o sucesso quanto atrapalhar outras estratégias.
Para isso, existe uma ferramenta conhecida como “value stick” (ou “bastão de valor”, em português), composto por quatro componentes que representam o valor que uma estratégia pode trazer para diferentes stakeholders. São eles:
- Disposição para pagar (WTP – Willingness to Pay): Qual o valor máximo que um cliente está disposto a pagar por seu produto ou serviço?
- Preço: Quanto os clientes têm de pagar por estes bens ou serviços?
- Custo: Quanto uma empresa gasta na produção de bens ou serviços?
- Disposição para vender (WTS – Willingness to Sell): Qual o valor mínimo que os fornecedores estão dispostos a aceitar pelos materiais necessários para produzir bens ou serviços?
Para determinar a melhor forma de criar valor, você pode alternar cada um dos componentes no value stick para ver como será o reflexo nos demais.
Por exemplo: Reduzir o preço aumenta o prazer do cliente, mas como isso impacta no custo?
Fazendo este acompanhamento, será mais fácil criar valor para a sua empresa, atendendo os públicos externos e internos.
6 passos para desenvolver uma estratégia comercial de sucesso
Elencamos aqui seis passos importantes que ajudarão você a desenvolver uma estratégia comercial de sucesso, com valor agregado. Vamos a eles?
1. Defina seu objetivo
Nada como iniciar sua estratégia comercial definindo o objetivo da sua empresa. Ter um propósito claro é imprescindível para criar valor para clientes, colaboradores e fornecedores, especialmente se este objetivo estiver associado a uma causa social ou ambiental.
Uma dica aqui é a utilização de OKRs. Essa é uma ótima metodologia de gestão que ajuda a definir e alinhar os objetivos da empresa. Ela é composta, basicamente, por 2 pilares: Objetivos (O) e os Resultados-chave (KR).
Os objetivos são definidos de forma qualitativa e indicam o que a empresa almeja alcançar ou onde ela quer chegar. Eles descrevem os alvos a serem atingidos durante um período. Já os Resultados-chave são métricas, normalmente expressas em números, que servem para medir se o objetivo está próximo de ser atingido.
O OKR é muito utilizado por empresas que desejam crescer exponencialmente e/ou traçar novos planos.
2. Avalie a oportunidade de mercado
O próximo passo é entender o seu mercado. Como a concorrência tem atuado? Quais empresas possuem participação no mesmo mercado que o seu? O que torna a sua solução diferente da oferecida pela concorrência? Quais lacunas o mercado tem deixado para os consumidores, que a sua empresa pode aproveitar e preencher?
Esse é o momento de identificar as oportunidades, por meio de pesquisas, estudos e análises mercadológicas, antes de planejar uma estratégia. É fundamental saber como sua organização pode oferecer valor exclusivo ao cliente, por meio dessas oportunidades.
3. Crie valor para os clientes
Uma vez compreendido o mercado e definido o objetivo do seu negócio, é hora de criar valor, determinar como sua organização vai oferecer um valor maior ou exclusivo, elaborando estratégias para melhorar a performance da sua empresa e satisfazer o cliente.
Existe uma escala de valor de captura de leads chamada “encantamento do cliente”, por meio da qual pode-se aumentar a disposição de compra do cliente, diminuindo o preço do produto.
Se a redução de preço não for uma opção, é o caso de reunir o time de Marketing e pensar em novas ideias para agregar valor ao produto, aumentando, assim, a chance de compra dos clientes.
Essas são algumas ações que criam valor para o cliente:
- Melhorar a qualidade do produto;
- Oferecer um atendimento de alta qualidade, melhorando sua experiência de compra;
- Incorporar causas socioambientais em processos, embalagens e marcas, que gerem engajamento dos clientes;
- Reduzir preço.
4. Crie valor para os fornecedores
Além de clientes satisfeitos e engajados, sua estratégia comercial precisa gerar valor para os fornecedores, que são as empresas que fornecem matéria-prima, mão de obra ou cuidam da logística, colaborando para que seus negócios se mantenham ativos.
A relação entre uma empresa e seus fornecedores pode ser conflituosa, visto que ambos querem aumentar suas margens. No entanto, manter uma boa relação com fornecedores é essencial para o sucesso de seu negócio, visto que eles influenciam diretamente no preço e na qualidade dos serviços oferecidos aos clientes.
Tal como na relação com os clientes, existe uma escala que mede o feedback com os fornecedores, conhecido como “excedente do fornecedor”. Ele indica quando o custo dos materiais aumentam ou sua disposição de venda diminui.
Algumas estratégias podem criar valor para ambas as partes. Elas incluem:
- Aceitar um preço maior, quando o material ou serviço fornecido for de maior qualidade. Embora isso aumente o excedente do fornecedor, pode aumentar a satisfação do cliente e sua disposição de pagar; ou, ainda, aumentar a margem da empresa, permitindo que você aumente os preços.
- Trabalhar em parceria com o fornecedor, aumenta a eficiência de ambos, amplia o excedente dele, reduz o custo geral do bem ou serviço fornecido, assim como a disposição de venda da sua empresa.
5. Crie valor para os colaboradores
Criar valor para os colaboradores é uma estratégia de negócios eficaz e que também pode ser avaliada usando o value stick, basta olhar sua equipe como “fornecedores” de mão de obra.
A satisfação do colaborador pode ser aumentada de várias formas. Um time comercial satisfeito pode proporcionar uma melhor experiência ao cliente, resultando, consequentemente, em melhores resultados de vendas.
Algumas maneiras de criar valor para seus colaboradores, incluem:
- Oferecer salários competitivos (comissões);
- Adotar gratificações por produtividade como um fator motivacional;
- Fornecer flexibilidade de local de trabalho, seja sua equipe totalmente remota ou híbrida;
- Contribuir para o seu desenvolvimento profissional, com cursos e treinamentos;
- Criar um local de trabalho rico em experiências e ideias, estimulando a participação do time no crescimento da empresa;
- Promover uma cultura organizacional de aprendizado e apoio.
6. Mapeie as estratégias e acompanhe as metas
Ao criar valor para colaboradores, fornecedores e clientes, você também cria valor para sua empresa. Para garantir o acompanhamento das metas, determine seus principais indicadores de performance e objetivos (KPIs e OKRs). Quais métricas indicam o sucesso? Como serão registrados os resultados ao longo do tempo?
Para auxiliar neste controle e análise, divida cada uma das metas de criação de valor para os três grupos acima, em itens de ação. Por exemplo:
- Que medidas você pode tomar para aumentar a remuneração da sua equipe comercial?
- Como o seu melhor fornecedor pode ser um parceiro de negócios?
- Como está sendo a jornada do cliente em cada etapa do funil de vendas?
Ter definidas as responsabilidades de cada um, com métricas claras, possibilita que a transição do planejamento da sua estratégia para a execução seja suave e bem sucedida.
Ferramentas que auxiliam na construção de uma estratégia comercial
Com a evolução trazida pela transformação digital, é impensável ter uma estratégia comercial improvisada. Existe no mercado uma série de ferramentas úteis que podem beneficiar seu planejamento.
Saiba mais: Planejamento comercial para 2024: algum ponto ficou de fora? Faça um Check-Up e descubra!
São sistemas capazes de colher, monitorar, gerenciar, organizar e cruzar um enorme volume de dados, oferecendo grandes oportunidades no direcionamento de campanhas de vendas e marketing e na conquista de clientes, com valor agregado.
Mas, para que isso seja possível, é necessário o uso de ferramentas específicas que permitam aos gestores tirar o máximo de proveito das informações fornecidas. Destacamos aqui 10 ferramentas que podem auxiliá-lo nesta tarefa. Vamos conhecer?
1 – Scale-up Growth Diagnostic: diagnóstico de crescimento em escala
O Scale-up Growth Diagnostic é um sistema interativo que faz perguntas sobre sua estratégia comercial. Ele fornece, de forma automatizada, relatórios personalizados para o seu negócio, com pontuações para cada seção e um plano de ação, indicando como melhorar o crescimento do seu negócio.
2 – Análise SWOT: pontos fortes e fracos da sua empresa
A análise SWOT é uma ferramenta clássica em gestão de negócios que ajuda sua empresa a identificar seus pontos fortes e fracos, além de listar possíveis oportunidades e ameaças que podem surgir no caminho.
3- Análise PESTEL: identificação de ameaças na criação de valor
A análise PESTEL é uma ferramenta que ajuda na análise de fatores ambientais que podem ter um grande impacto em seus negócios, no futuro, prejudicando a criação de valor para a sua empresa. O resultado é usado para identificar ameaças e fraquezas que são usadas em uma análise SWOT.
4- Porter’s Value Chain: avaliação interna com vantagem competitiva
A cadeia de valor de Michael Porter ajuda a avaliar onde o valor pode ser criado em sua empresa e onde podem ser realizadas melhorias. Essa análise é feita separando sua empresa em diferentes seções, estrategicamente relevantes.
5- Lafley and Martin’s Five-Step Strategy Model: montando sua estratégia em 5 etapas
AG Lafley (ex-CEO da Procter & Gamble) e Roger Martin (ex-reitor da Rotman School of Management), criaram uma ferramenta que desenvolve um modelo de estratégia em cinco etapas, com perguntas estratégicas, que dão clareza e foco na elaboração do planejamento:
As perguntas são:
- Qual é o nosso objetivo vencedor?
- Onde vamos atuar?
- Como vamos vencer?
- Como podemos nos capacitar para vencer?
- Quais sistemas de gestão são necessários para apoiar nossas escolhas?
6- Diagnóstico Financeiro: melhora sua estratégia com as finanças da empresa
O diagnóstico financeiro é uma ferramenta interativa que faz perguntas sobre seus relatórios financeiros, melhoria de lucro e liquidez, fornecendo, automaticamente, um relatório personalizado sobre suas pontuações para cada seção. Além disso, o sistema oferece um plano de ação priorizado para melhorar sua estratégia financeira.
DNA de Vendas
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