Até algum tempo atrás, a área de vendas era menos complexa do que é hoje. A figura do executivo de vendas cuidava de todos os processos de maneira genérica. Era ele que fazia tudo, desde a captação até o pós-venda, passando pelo atendimento e pelo fechamento.
O aumento da competitividade começou a mudar esse cenário. O executivo passou a olhar para esses processos de forma mais detalhada para aproveitar o máximo de cada fase. As empresas começaram a questionar quais mudanças poderiam ser feitas especificamente em cada etapa, como na captação, na atração e no atendimento.
Essa mudança tornou perceptível que nem sempre era necessário o executivo trabalhar em todas as etapas do processo, sendo possível delegar funções a outras pessoas. Aos poucos, foram surgindo profissionais especializados em cada uma delas, o que fez com que o processo de vendas se tornasse cada vez mais preciso.
Hoje, vender é uma ciência. Neste artigo, você vai entender por que os líderes e os profissionais de vendas devem se capacitar, por que o trabalho funciona melhor quando é setorizado e conhecer as funções que podem ser exercidas por quem trabalha na área.
Vender é uma ciência e, por isso, exige capacitação
Quem já tentou vender um produto ou serviço para diferentes pessoas sabe que essa não é uma tarefa fácil. Para fazer uma venda, é preciso saber quem é o cliente ideal, encontrar essas pessoas, conseguir seus contatos, abordá-las, convencê-las de que o que está sendo oferecido é a solução ideal e negociar a venda.
O processo é longo, composto de várias etapas — cada uma com as suas peculiaridades e objeções. Faz parte do trabalho do profissional de vendas entender o comportamento do prospect em cada uma delas. Assim, é possível ser mais persuasivo em sua comunicação e saber exatamente o que dizer para contornar as objeções.
Tudo isso, é claro, requer muito conhecimento e estudo sobre o público e o mercado de atuação. Está enganado quem acredita que a venda é apenas uma boa comunicação e persuasão.
O mercado está mais competitivo e quem não se qualifica fica para trás
Hoje em dia, o profissional de vendas que não está constantemente se atualizando pode perder grandes oportunidades. O primeiro ponto é entender o comportamento do consumidor.
A transformação digital e a velocidade da informação influenciam diretamente o comportamento das pessoas, e isso interfere na receptividade e nos questionamentos feitos no contato com um profissional de vendas. O profissional que não está atualizado sobre essas tendências será deixado de lado pelo cliente.
Também é importante lembrar que as vendas são feitas com base em técnicas, e o conhecimento sobre cada uma delas é fundamental. É ele que vai ajudar o profissional a definir a melhor abordagem em cada caso e, depois, a colocar em prática os planos que foram feitos no início.
Processo de vendas: por que ter um fluxo de trabalho setorizado
Voltando um pouco no tempo, para aquela época em que o executivo era a pessoa responsável por todos os processos de vendas, conseguimos identificar um grande problema. Às vezes, essa pessoa era boa de captação, mas não conseguia conduzir o processo, a abordagem, a pesquisa e a apresentação da melhor forma.
Ou acontecia de muitas pessoas que eram boas nesses fases não conseguirem ter sucesso no fechamento, que é a hora de sentar e tomar uma atitude que passe segurança para o cliente.
Esses exemplos abriram os olhos das empresas, que entenderam a necessidade de ter pessoas qualificadas em cada uma das etapas do processo de vendas. Se a organização conta com dois profissionais, um que é bom em captação e outro que é bom em fechamento, por que não deixar cada um focar esforços naquilo que realmente domina?
Profissionais de vendas B2B e B2C: existe diferença entre eles?
O profissional que atua no mercado B2B tem um trabalho mais complexo do que aquele que tem foco no B2C. Quando falamos em B2B, nos referimos à busca por novas empresas como clientes. Logo, há a necessidade de fazer várias reuniões, lidar com públicos distintos, áreas de compras, gerentes, responsáveis técnicos etc. Além disso, na maior parte das vezes, estamos falando de um produto mais caro.
Quando subimos um pouco a complexidade, vemos profissionais mais agressivos no mercado B2B, que precisam trazer mais clientes, como os hunters, e aqueles que devem desenvolver relacionamentos mais profundos, como os farmers — que estão em busca de oportunidades para fazer cross-sell e up sell.
Essas diferenças otimizam o processo de vendas. De maneira geral, as empresas que entendem isso e se organizam para ter processos enquadrados nos seus objetivos têm resultados mais fluidos e maior percentual no atingimento de metas.
Contudo, não quer dizer que o profissional que atua no segmento de venda B2C não precise se qualificar ou ter um nível mínimo de entendimento da ciência da venda. Afinal, o mercado B2C tem adotado estratégias cada vez mais apuradas.
Funções de vendas: conheça cada uma delas
O processo de vendas tem muitas fases e cada uma delas deve contar com um profissional especializado. Estamos falando de captação, qualificação, abordagem e pós-venda. A seguir, conheça as principais funções exercidas pelos profissionais de vendas e saiba mais sobre cada uma delas.
LDR
LDR é a sigla para Lead Development Representative, ou seja, é o profissional que monta listas de leads para prospecção. Existem duas formas de conseguir informações para a construção dessas listas: comprando de empresas especializadas ou gerando internamente, por meio do tratamento de informações que a empresa já tem.
Cabe ao LDR checar se essas informações são verdadeiras e estão atualizadas. Além disso, ele deve fazer pesquisas para complementar as listas com outros dados que sejam relevantes para a venda.
BDR
O BDR, ou Business Development Representative, é o profissional que tem o objetivo de qualificar as listas vindas do LDR para encontrar as melhores oportunidades de vendas e passá-las para o responsável pela próxima etapa.
O trabalho do BDR é parecido com o do SDR, porém aqui estamos falando sobre prospecção ativa.
SDR
O Sales Development Representative recebe a lista de leads vindos de estratégias de marketing e tem a função de fazer o primeiro contato da empresa com os potenciais interessados.
O trabalho do SDR é uma espécie de qualificação. Depois, ele passa para a próxima etapa somente os prospects que estão realmente interessados em fazer negócio com a empresa.
Dentro da função de SDR ainda existem outras duas classificações:
- SDR Low Touch: é aquele que faz a qualificação de leads no funil de vendas da empresa
- SDR High Touch: ajuda na qualificação em todas as etapas do processo de vendas. Por isso, atua em empresas com serviços e produtos mais robustos e com ticket mais alto.
Customer success (CS)
É o profissional focado no sucesso do cliente, ou seja, que vai verificar efetivamente a eficiência do serviço ou produto que foi vendido. O objetivo do CS é fazer com que o cliente seja fidelizado ou indique a empresa para outras pessoas.
Por que a área de vendas precisa de tantas funções?
A grande quantidade de funções dentro da área de vendas permite que cada empresa monte sua operação de acordo com seus objetivos. Quanto mais superespecializada for a equipe, melhor. Mas isso não quer dizer que as organizações que não podem contratar uma pessoa para cada função devem deixar a especialização de lado.
Não existe um modelo ideal. Cada negócio e cada segmento de mercado devem buscar a estrutura dentro do seu contexto. É assim que se descobre para onde o investimento trará mais resultado. Os gestores devem se perguntar quais são as metas e quais são os principais obstáculos antes de tomar uma decisão.
A grande quantidade de funções dentro da área de vendas permite que essa adaptação seja feita de forma fácil, já que cada gestor pode criar muitas opções de modelos e ir variando a equipe de acordo com a necessidade de cada momento.
Funções essenciais para pequenas e médias empresas
A tendência para pequenas e médias empresas, que não podem se dar ao luxo de ter equipes muito grandes, é investir na atração e qualificação de leads, ou seja, no LDR e no SDR. Hoje, muitos negócios se perdem por causa do timing.
Quando uma qualificação não acontece nos primeiros cinco minutos, as chances de conversão diminuem 21 vezes. Quando esse valor é multiplicado pela meta e pelo volume de leads, chega-se a um prejuízo muito grande. É por isso que cada vez mais empresas menores estão buscando esses profissionais.
A estruturação da equipe de vendas deve sempre ser feita de acordo com o mercado e com os objetivos da empresa, levando em consideração as particularidades de cada negócio.
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Até a próxima!
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