Você sabia que, em média, 19% dos vendedores que possuem ritmo e consistência no batimento de metas receberam capacitação através do coaching de vendas?
É o que afirma a Pesquisa do Conselho Executivo de Vendas (SEC) publicada na Harvard Business Review em 2018. Um outro estudo, realizado pelo CSO Insights, revela uma correlação entre o alcance de metas e o coaching.
Quando as habilidades aprendidas através do sales coaching superam as expectativas, 94,8% dos vendedores batem a meta.
O que esses dados têm a nos dizer? A prática do coaching realmente traz resultados efetivos!
A pesquisa do CSO Insights ratificou, ainda, que quando os líderes realizam coaching com seus liderados, ocorre um aumento de 10% sobre a receita de cada membro.
Incrível, não é?
Nesse artigo, você terá uma visão mais completa sobre o papel do coaching para vendas, como ele funciona na operação de vendas de uma empresa e qual sua relação com uma consultoria ou com o treinamento de vendas.
O que é coaching?
Antes de entendermos o papel efetivo do coaching de vendas, vamos falar sobre o conceito.
O coaching é um processo ou uma metodologia definida como um mix de recursos que utiliza técnicas, ferramentas e conhecimentos de diversas ciências. Entre elas, administração, gestão de pessoas, psicologia, neurociência, linguagem ericksoniana, recursos humanos e planejamento estratégico.
Essas técnicas aceleram o processo de crescimento visando objetivos gerais ou focando em objetivos específicos, possibilitando a conquista de grandes e efetivos resultados em qualquer contexto, seja pessoal, profissional, social, familiar, espiritual ou financeiro.
Apesar de auxiliar o desenvolvimento dos indivíduos, o coaching não é uma vertente terapêutica, mas um trabalho de aperfeiçoamento de competências (técnicas e/ou comportamentais).
Geralmente, se procura um coaching quando há aspectos funcionais a serem desenvolvidos. Por exemplo, quando há uma barreira pessoal que limita o crescimento ou quando uma crença central do indivíduo impede que ele possa criar novos hábitos e utilizar novos caminhos para alcançar seus objetivos.
O profissional de coaching fará você refletir sobre os pontos que interferem em questões como essas. Isso acontece através do entendimento da sua postura e comportamentos, e também da compreensão em relação ao que impede de bloqueá-los ou de modificá-los.
A partir daí ele irá fornecer técnicas para que você saiba como reagir a eles. Através de gatilhos específicos, o coaching ajuda a ultrapassar suas limitações e fazer com que você se desenvolva.
A tradução do termo coaching é treinador, então, a função permeia extrair do outro, através do treinamento, o máximo de sua capacidade.
Resumidamente: quem procura um coaching está, na verdade, buscando rápidos resultados profissionais e pessoais.
O que é coaching de vendas?
O coaching de vendas é uma metodologia que tem como objetivo desenvolver e lapidar competências e habilidades que permitam ao líder ou vendedor alcançar suas metas de maneira mais assertiva e com maior velocidade, mantendo ritmo e consistências no alcance desses resultados.
O coaching de vendas é o profissional que utiliza metodologias do processo de coaching alinhadas às técnicas de vendas, e focada nas realidades e desafios comerciais do negócio.
Ele serve tanto para os líderes desenvolverem suas competências, quanto para os vendedores. Por exemplo, o vendedor aprenderá técnicas de como estimular o cliente a construir soluções de acordo com o objetivo da venda.
No caso do gestor, ao atuar também como coach de vendas com sua equipe, ele alcança melhores resultados, pois estimula o vendedor a potencializar suas competências, a fim de alcançar objetivos em comum.
Em outras palavras, realizar coaching de vendas além de promover o desenvolvimento pessoal, melhora os resultados do todo e ainda diminui a curva de aprendizagem.
Vamos entender na prática?
Como funciona o coaching de vendas nas empresas?
O sonho de qualquer empresa é contratar os melhores profissionais, especialmente os vendedores que batem metas com consistência em um curto espaço de tempo.
Mas a verdade é que na prática isso é muito difícil de acontecer. Inclusive, porque vendas é uma ciência e como ciência ela exige técnicas e aprimoramento.
Por isso, o coaching de vendas é um aliado importante, já que ele ajuda a desenvolver e aprimorar habilidades.
Mas como as empresas têm realizado esse processo?
Como vimos, poucas delas levam a sério os coachings dentro da sua rotina empresarial. Mas quando fazem, existem as que contratam coaching profissionais e outras que realizam o treinamento internamente.
Em alguns casos, é possível fazer isso por conta própria. Mas em outros, especialmente em grandes times de vendas, faz mais sentido contratar profissionais especializados.
Temos, por exemplo, dentro de alguns de nossos programas, projetos de coaching com gestores de vendas. As empresas têm contratado para executivos-chave de seu negócio, tomando como base a compreensão de que o treinamento feito com eles dará aos líderes melhor capacidade de desenvolver competências com os seus liderados.
A metodologia de coaching tem sido cada vez mais valorizada por profissionais que desejam potencializar habilidades e não seria diferente na área de vendas, que é o ponto-chave de uma empresa, responsável por fazer, literalmente, o gol e bater as metas.
Por que a sua empresa precisa fazer coaching de vendas?
É comum achar que o objetivo do coaching é aumentar o volume de vendas, mas não é só isso.
O aumento das vendas será uma consequência da aplicação do coaching, que tem como principal finalidade melhorar o desempenho do seus profissionais com qualidade e precisão. Assim, tendem a aprimorar sua produtividade individual e, consequentemente, de todo o time.
Quando você desenvolve essas competências, criando, inclusive, uma gestão do conhecimento em sua empresa, as distorções diminuem, a gestão fica menos dependente de talentos individuais e os resultados passam a ser progressivos e constantes.
Talvez você esteja se perguntando qual a diferença entre coaching e outros tipos de treinamento realizados.
Vamos conferir?
O que fazer: coaching ou treinamento de vendas?
Apesar de objetivos próximos, coaching e treinamento são aplicações distintas.
Geralmente, o coaching de vendas é um dos módulos dos treinamentos e é mais direcionado e focado em um indivíduo ou em um grupo pequeno. A proposta é de uma mudança interna, reflexiva.
O treinamento, por sua vez, envolve um grupo maior de profissionais, com conteúdos mais extensos e abarca, também, o coaching de vendas em pessoas-chave para o negócio, especialmente os líderes.
Por isso, em consultorias eficientes, a metodologia do coaching é utilizada como parte dos programas de treinamento.
Para decidir qual dará o melhor resultado para sua operação, você deve refletir quais seus objetivos de curto, médio e longo prazo.
Quais são as dores do seu negócio? Apenas o coaching de vendas será suficiente? Ou vocês realmente precisam, além do desenvolvimento comportamental individual, de resultados numéricos do time inteiro?
Nesse caso, o treinamento além de aplicar o coaching, é mais focado em resultados e em dores específicas do negócio e não em um único indivíduo.
O importante é, independentemente de ser o coaching ou treinamento, não deixar de capacitar seu time com frequência.
Buscando aumentar a performance individual e coletiva do seu time? Conheça nosso programa de Líder Coach.
E caso não dê para capacitar todo o seu time, recomenda-se que, pelo menos, os líderes sejam instruídos.
Por que ter líderes que conheçam e apliquem esta metodologia?
Quando os líderes exercem o papel do coaching na rotina empresarial, a diferença aparece nos números.
Até porque, para liderar uma equipe de vendedores é necessário uma série de competências (conhecimentos, habilidades e atitudes). Por exemplo: habilidades de gestão, de liderança, de treinar. Conhecimentos de mercado, de técnicas de vendas, dos produtos e serviços que a empresa comercializa. E atitudes, ou seja, comportamentos que inspirem e estimulem os vendedores a se desenvolverem e atuarem em seu potencial máximo.
Aqui na DNA nós valorizamos os líderes enquanto treinadores de seu time e, por isso, investimos em módulos específicos de coaching para eles. Ainda, elaboramos programas de treinamento e workshops próprios de coaching de vendas.
Benefícios para o gestor
Entre todos os já citados ao longo deste artigo, vamos sintetizar aqui as vantagens que o líder obtém ao fazer coaching de vendas e em ser um coach para seus liderados.
- Decisões mais assertivas;
- Melhora do clima organizacional (motivação e engajamento do time);
- Melhora na percepção individual dos liderados e do time como um todo;
- Feedbacks mais constantes e eficazes;
- Planejamento estratégico efetivo;
- Desenvolvimento das competências da equipe;
- Aumento da produtividade individual e da empresa.
Para que esse progresso aconteça com frequência, veja alguns tipos de coaching de vendas existentes, e como podem ser aplicados internamente.
4 Tipos de aplicação de coaching de vendas para o gestor
Existem diversos tipos de coaching e, dependendo de quem irá executar, ele pode ocorrer de maneiras diversas.
Separamos alguns para que você compreenda melhor.
1. Coaching One a One
Nesse caso, o treinamento ocorre individualmente. Geralmente, o líder trabalha com uma pessoa de cada vez do seu time.
Isso acelera o desenvolvimento, já que o foco está todo em um único indivíduo.
É um dos tipos mais poderosos, pois o atendimento individual permite personalizar a abordagem e desenvolver aquilo que realmente cabe a cada um.
Além de criar uma relação de confiança e empatia entre líder e liderado, aumenta o engajamento e motivação de quem está sendo atendido.
2. Coaching Situacional
O gestor acompanha o time em situações comuns, dando feedbacks imediatos.
Como a aplicação do aprendizado é na hora que ocorre a ação, a compreensão dos membros treinados se torna mais precisa, pois sabem no momento exato aquilo que precisa ser melhorado, e como fazer.
3. Coaching como Exemplo
Aqui também envolve uma situação real, mas nesse caso o coaching é quem vive o ato e os coaches observam.
Por exemplo: quando o coaching convida os vendedores a observar um atendimento realizado por ele, para que entendam, na prática, como aquilo deve ocorrer.
4. Processualização da rotina
Como já entendemos, o coaching busca desenvolver as capacidades individuais.
Mas então, por que padronizar algo?
Criar processos não significa engessar as competências. Ao contrário, é sistematizar aquilo que já funciona de forma que haja espaço criativo para inovar.
Se já existe um entendimento das principais objeções dos clientes, por exemplo, por que não criar um manual de como lidar com cada uma delas? Ou uma matriz de qualificação?
Isso gera produtividade individual e coletiva, aumentando os resultados em vendas.
O que é importante saber é que independente de qual tipo escolher, ou outros não citados aqui, o coaching de vendas não deve ser periódico, mas sim fazer parte da rotina.
Infelizmente, a realidade é que os gestores não priorizam os problemas do dia a dia, o que acaba se tornando o maior obstáculo da produtividade de vendas da empresa.
Dicas práticas para aplicar com o time de vendas
- Motive seu time além dos ganhos financeiros;
- Desenvolva competências individuais;
- Defina objetivos específicos;
- Dê feedbacks constantes;
- Faça reuniões frequentes;
- Compartilhe o andamento do processo e dos resultados.
Importância do coaching para os vendedores
A realização do coaching de vendas traz ao vendedor as seguintes vantagens:
- Melhora em sua persuasão de vendas;
- Autoconhecimento;
- Quebra de bloqueios comportamentais;
- Desenvolvimento de técnicas de vendas;
- Criação de uma relação eficiente com os clientes;
- Inteligência emocional em vendas;
- Produtividade de vendas;
- Agilidade das tarefas diárias;
Os vendedores passam a ter feedbacks assertivos, diminuem sua curva de aprendizagem e melhoram suas conversões em vendas.
Além disso, o vendedor coach passa a utilizar abordagens de coaching para conduzir a negociação, gerando credibilidade e alcançando a venda.
Como conduzir o cliente com o coaching de vendas
O objetivo aqui é fazer com que o próprio lead encontre a solução para suas dores. Para isso, o vendedor coach deve fazer as perguntas precisas e nos momentos certos.
Elas farão com que o lead, inconscientemente, reflita sobre seus problemas de maneira mais profunda. E através dos gatilhos mentais do vendedor, entenda sozinho que a solução apresentada é a que ele necessita.
Assim, o cliente sai satisfeito, pois se sente dono do poder de decisão e o vendedor aumenta sua performance.
Lembre-se: capacite seu time com frequência
Seja com o coaching de vendas, ou treinamentos mais completos, o importante é que o desenvolvimento da sua equipe seja constante.
Profissionais atualizados refletem em melhores performances para a empresa, além de se motivarem e vestirem a camisa do seu negócio.
Investir em seus profissionais é certeza de resultados positivos!
Caso já tenha feito coaching de vendas em sua empresa, conte para gente sua experiência. Como aplicou e o que achou dos resultados.
Até a próxima!
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DNA de Vendas
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