Esse é um dos questionamentos mais comuns quando vemos a economia em recessão e as portas de empresas grandes fechando. Parece que não há saída e a única alternativa é tentar sobreviver. Será mesmo? Será que a crise é uma circunstância imutável na qual não nos cabe nenhuma responsabilidade? Acredite! Não! É isso que a CEO da DNA de Vendas, Lúcia Haracemiv, explica nessa entrevista: como vender em tempos de crise!
Como Vender em Tempos de Crise
Gabriel Kainuma:
Hoje vamos conversar com Lúcia Haracemiv, sócia fundadora da DNA de vendas, especializada em aumento de produtividade em vendas e atende grandes empresas no país como: Porto Seguro, General Motors, Marabraz, entre outras.
Vamos conversar sobre esse momento em que o mercado está, que não está muito comprador. Muitas empresas têm se queixado que não conseguem atingir as metas de vendas, que recomendação você passaria para elas?
Lúcia Haracemiv:
A tendência natural quando o mercado está retraindo, é que as empresas tenham queda de vendas, mas isso é um paradigma.
Neste momento que o mercado está em retração, as empresas que estão melhor estruturadas e capacitadas acabam ganhando mercado dos concorrentes.
Nós temos clientes que apesar de todo este momento que o mercado vive, não só no Brasil mas fora também, têm tido crescimentos expressivos porque estão se aprimorando, entendendo que o mercado não está comprador, começam a aprimorar processos de vendas e ganhar mercados que antes eles não tinham e estavam na mão de concorrentes.
O aumento da produtividade de Vendas para sair da Crise
Gabriel Kainuma:
E isso se relaciona com o que a DNA prega muito forte que é a questão da Produtividade em vendas?
Lúcia Haracemiv:
Totalmente! Quando o mercado está comprador, todo mundo cresce sem muito esforço, na medida que o mercado se estabiliza ou retrai, vai crescer nesse mercado, que é muito grande nos mais diversos segmentos, quem consegue executar sua atividade com o máximo de produtividade e isso em vendas é fundamental.
Como aumentar a produtividade de Vendas?
Gabriel Kainuma:
E em relação a ferramentas, de uma maneira prática, como você pode aumentar a produtividade em vendas?
Lúcia Haracemiv:
A produtividade em vendas é baseada em 4 fatores fundamentais em qualquer segmento de mercado que você olhe. Quando se fala especificamente de vendas, deve-se olhar para Pessoas, Processos, Modelos de gestão e Tecnologia.
Clica aqui para saber mais sobre os 4 Pilares da Produtividade de Vendas!
Aumentar a produtividade por meio das pessoas, exige capacitação, desenvolvimento, uma contratação assertiva, técnicas motivacionais porque momentos como este no mercado abalam a parte motivacional das pessoas então a empresa tem que saber trabalhar isso, a liderança tem que estar preparada para trabalhar isso com seus times de vendas.
Quando a gente fala de processos, são processos bem definidos, detalhados, claros, objetivos e que facilitem o dia-a-dia dos vendedores.
Falar de gestão, são técnicas de gestão, visualização de indicadores, rotinas, que façam com que as pessoas trabalhem com mais efetividade, menos retrabalho no dia-a-dia, produzindo cada vez mais.
E o quarto pilar da produtividade? Falamos de pessoas, processos, modelos de gestão e o quarto é a tecnologia. É impossível você ganhar produtividade hoje na área comercial se não tiver ferramentas tecnológicas, sem um bom software de controle de fluxo de vendas, sem capacitação e desenvolvimento que dependem hoje de tecnologia para redução de custo, porque me momentos que se tem que ganhar mercado, tem que reduzir custos.
Como reduzir custos continuando com a capacitação da sua equipe? Você precisa de ferramentas e para isso a tecnologia é fundamental.
Como um CRM de Vendas ajuda a aumentar a produtividade de vendas?
Lúcia Haracemiv:
Por ser uma ferramenta de controle do funil de vendas. Esse funil é a lógica da produtividade de vendas das empresas.
O funil é conceituado em cada negócio de uma forma mas basicamente a boca do funil são os leads, são as oportunidades que o mercado oferece de negócio, até os contatos destes clientes com a empresa, e o fechamento da venda.
Podem haver 3, 5 ou 7 fases dependendo do negócio mas sempre começará com um primeiro lead ou uma primeira indicação, e vai até o fechamento da venda, as conversões dentro do funil, como a empresa trata cada uma dessas fases, é fundamental para o ganho de produtividade.
Quando você começa a analisar a diferença de conversão entre as equipes gerenciais, entre os vendedores da mesma empresa, são abissais a diferença, na área de vendas tem muita produtividade a ser ganha.
Como reduzir a diferença entre os melhores e os piores vendedores?
Lúcia Haracemiv:
Tendo processos bem definidos e claros, para que não haja uma oscilação muito grande entre como as pessoas fazem as coisas, e capacitando e desenvolvendo os times de vendas.
Por que quem vende bem? Vendas é uma ciência, que tem técnicas e comportamentos. São os dois grandes pilares, a parte técnica diz respeito a conhecimento de produto, e técnicas de vendas, abordagem, pesquisa, apresentação de produto, pra tudo isso tem técnica, negociação, fechamento.
Até para se ampliar o relacionamento com o cliente, você manter a carteira de clientes e indicação e a parte comportamental, que muitas vezes é negligenciada por empresas dos mais diversos segmentos, é uma parte que tem um fator muito grande no resultado de vendas.
É você desenvolver atitudes e competências no vendedor, no profissional que trabalha com vendas para que ele se auto motive, independente das circunstâncias de mercado, do que acontece hoje ou amanhã para que ele vá em busca com persistência dos seus negócios.
Como vender mais na Crise?
Gabriel Kainuma:
Isso que você falou é muito importante porque a tendência é que com o mercado retraindo, os vendedores têm uma atitude, um comportamento mais negativo, como revertemos este cenário?
Lúcia Haracemiv:
Existe uma série de técnicas e ferramentas que as empresas podem utilizar e uma delas é parar de falar de crise, o mercado está retraindo?
Está, mas quando você coloca a crise coloca em um estágio muito abaixo que gera pânico geral, as pessoas já acham que não vão vender e esse pensamento para o vendedor é fatal.
Quem trabalha com vendas tem que acordar acreditando que é naquele dia que ele vai fechar bons negócios, que as coisas irão bem, ele tem que se auto motivar de manhã no início do trabalho pra buscar suas oportunidades.
Porque mesmo com o mercado retraindo todo mundo está comprando alguma coisa nos mais diversos segmentos, comprando menos, mas para quem está preparado, vai vender mesmo neste mercado.
Gabriel Kainuma:
Excelente Lúcia, mais alguma consideração a fazer?
Lúcia Haracemiv: Só uma dica para quem quiser acompanhar as novidades sobre vendas, acompanhe o nosso blog de vendas e acompanhe nossas redes sociais com dicas de vendas técnicas para melhorar a produtividade da equipe. Muito obrigada!
Gabriel Kainuma: Obrigado a você também Lúcia, até a próxima! Esperamos que agora você saiba como vender em tempos de crise e melhore os resultados da sua empresa.
DNA DE VENDAS
A DNA de Vendas é uma das maiores consultorias de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil, com programas de formação de líderes e educação corporativa com foco em vendas.
Com experiência em mais de 35 segmentos do mercado, vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, através do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Pessoas, Processos, Gestão e Tecnologia.
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