Ao falarmos em marketing digital muitos empreendedores desconfiam que essa estratégia não é efetiva para comunicar com o público corporativo.
Na realidade, estratégias deste cunho, tem a função de abordar o público ideal para o seu negócio, da forma correta e quando chegar o momento oportuno, convertê-lo em venda. Sendo assim, o perfil corporativo, apesar da convicção de muitos, não está distante do marketing digital. Inclusive, esta é uma ótima estratégia para converter a audiência em questão.
Pensando assim, é altamente relevante considerar estratégias de marketing digital para empresas B2B, uma vez que um plano bem estruturado trará um aumento nítido nas oportunidades de vendas.
Reconhecendo a importância do marketing digital para empresa B2B, nós da DNA de Vendas convidamos a equipe de marketing da Group Software, especialistas em software para administradora de condomínios, imobiliárias e shoppings, para nos contar porque empresas B2B devem elaborar estratégias de marketing digital e, principalmente, dicas de como implementá-las.
Por que marketing digital para empresas B2B?
Por mais que as estratégias variam de B2C para B2B, os objetivos são os mesmos para ambos os casos. Estratégias de marketing digital são responsáveis por:
- Atrair clientes;
- Promover o crescimento da empresa;
- Conquistar participação e posicionamento no mercado;
- Tornar a empresa autoridade e referência no assunto;
- Revelar novas oportunidades de negócio.
No mercado em que os clientes são empresas, o público tende a ser muito mais exigente e comunicar com tal perfil comportamental acaba sendo complicado.
Por essa lógica, destaca-se dos pontos acima, a capacidade de tornar a sua empresa autoridade e referência. Imagine que, se perante a tantos concorrentes lutando pelo mesmo e complexo público, a sua empresa está sempre no primeiro lugar de uma pesquisa no Google com um conteúdo altamente relevante. Não tem porque o cliente considerar outra empresa que não seja a sua.
Esse tipo de status é algo que qualquer empresa com ambição de mercado deseja alcançar, e qualquer uma é capaz de atingir esse objetivo usando estratégias de marketing digital da forma correta. Portanto, aqui vão algumas dicas.
Público-alvo e personas
Este é o ponto de partida da estratégia de marketing digital para empresas B2B. Como foi mencionado anteriormente, a ideia é falar com o público certo, da forma correta e na hora certa.
Logo, é preciso saber com quem sua empresa gostaria de falar, ou seja, seu público ideal.
Para deixar essa questão devidamente definida, é preciso desenvolver um público-alvo, caracterizado por:
- Faixa etária;
- Sexo;
- Nível educacional;
- Faixa de renda;
- Classe social;
- Estado civil;
- Localização geográfica;
- Hábitos de consumo.
Após definir o público-alvo, é preciso torná-lo um pouco mais específico, criando assim uma persona. A persona, por sua vez, é uma pessoa fictícia baseada em clientes reais e desenvolvida a partir das características do público-alvo.
A ideia aqui é tornar seu público-alvo cada vez mais tangível e assim, criar uma estratégia baseada nessa persona. De modo geral, as características de uma persona são:
- Nome;
- Características pessoais;
- Profissão;
- Interesses e hobbies;
- Estilo de vida, entre outras.
Exemplo de persona: João, 34 anos, diretor financeiro de uma grande varejista. Mora no bairro Jardim Europa, em São Paulo. Formado em finanças, está sempre atento à novidades do mercado e se mantem atualizado em assuntos a respeito do negócio que atua. Utiliza principalmente o Google como mecanismo de pesquisa para esclarecimento de dúvidas. Além disso, acompanha o Jornal das Dez da Globo News e portais digitais para se informar sobre as últimas notícias. No tempo livre, João gosta de andar de bicicleta e passar o tempo com seus filhos e esposa.
No mercado B2C as personas são simplesmente o consumidor final. No cenário B2B a persona pode ser baseada nos tomadores de decisão das empresas-cliente.
Marketing de conteúdo
Um dos principais métodos do marketing digital é a criação de conteúdo relevante e, um dos principais canais para essa metodologia são os blogs. Blogs são um ótimo canal para conversão de leads (representações de uma oportunidade de negócio).
Por meio deles você é capaz de produzir um conteúdo versátil que suporta vários tipos de mídia (vídeos, imagens, infográficos, etc) e é capaz de ser atualizado facilmente.
Ao pensar em qual conteúdo deve ser abordado, tenha em mente sua persona e, principalmente, qual a dor dela. Nunca esqueça para quem você está falando e como o seu público-alvo conversa. Para isso se pergunte:
- Minha persona utiliza uma linguagem formal ou informal?
- Minha persona tem facilidade com o meio digital? Se não, o que posso fazer para tornar meu conteúdo mais intuitivo e simplificado para ela?
- Minha persona tem hábito de leitura ou prefere interagir com imagens e/ou vídeos?
- Quais são as palavras mais aptas a ativar gatilhos na mente do meu público?
- Quais são os maiores problemas que a empresa em que meu público trabalha enfrenta?
Ao alinhar as respostas dessas perguntas, seu objetivo é ser uma fonte de soluções e respostas, mesmo que esta não seja necessariamente seu produto/serviço.
Fale da dor do seu público, tenha empatia, e procure fazer com que sua persona descubra que você tem a solução para ela organicamente, sem apresentá-la de forma abrupta. Afinal, trata-se de conteúdo relevante e não propaganda.
Inbound marketing
O marketing de conteúdo funciona como uma fonte de leads, mas apenas tê-los não adianta, é preciso nutrí-los. A meta é fazer com que o lead caminhe ao longo do funil de vendas sempre visando o fechamento de negócio, isto é, a venda.
Para isso é preciso ter cada vez mais informações sobre cada um dos leads. Por isso vamos aprofundar em como conseguir esse tipo de informação e como nutrir suas leads.
Parte essencial de uma boa estratégia de marketing digital para empresas B2B são as listas de e-mails. Esse tipo de lista jamais deve ser comprada, ela deve ser conquistada pela empresa de forma orgânica.
Os formulários são uma ótima técnica para alcançar esse objetivo. Ao preencher um formulário com seu e-mail por exemplo, a pessoa estará, deliberadamente, te dando permissão para enviá-la conteúdo. Uma forma concreta de demonstração de interesse no seu negócio.
Os formulários podem ser elaborados de várias formas, seja por meio de LP’s (Landing Pages), questionários, newsletter e muito mais.
O objetivo é oferecer um conteúdo relevante em troca de informação valiosa. Suponhamos que você tenha uma LP que leva para um e-book, mas para ter acesso ao e-book, o usuário precisa preencher informações como por exemplo:
- E-mail;
- Telefone;
- Porte da empresa;
- Setor de atuação.
Sendo assim, adapte os campos de preenchimento do formulário de acordo com as necessidades do seu negócio e da sua estratégia de marketing visando adquirir dados significativos.
Mas o que fazer com esses contatos?
Uma vez que você construir sua lista de e-mails, para o marketing digital para empresas B2B, cada um desses e-mails é um lead. Sendo assim, o que fazer para transformar seus contatos em oportunidades de negócio? Nutrição de leads!
Organize sua lista de e-mails em categorias para entender onde cada contato se encaixa no funil de vendas e o que deve ser comunicado com cada um deles a fim de que ele possa ser levado para a próxima etapa do funil, ficando cada vez mais próximo da conversão em venda. Mas para isso é preciso constância e monitoramento.
Esteja sempre enviando conteúdo relevante por e-mail, respeitando a lógica do funil de vendas. No monitoramento é preciso saber qual a taxa de abertura e a taxa de cliques de seus e-mails entre outros indicadores relevantes, que revelarão quais estratégias estão trazendo resultados positivos e quais devem ser deixadas de lado.
Identifique também aqueles leads que não tem interagido com seus disparos e os elimine para não prejudicar suas métricas com contas inativas ou desengajadas.
Dica de ouro: Invista em uma ferramenta de automação de marketing. Esta por sua vez é um software capaz de otimizar sua produtividade em estratégias de marketing.
Com ela é possível automatizar o fluxo de nutrição de sua lista de e-mails, disparando e-mails corretos, no momento correto para as pessoas certas. Trabalhar com uma ferramenta de automação trará melhorias para o ROI e para o relacionamento com cliente. Alguns exemplos de ferramentas são:
Nutrição de base
Sua nutrição não basta ser feita com clientes potenciais, é preciso pensar também nos seus clientes atuais, até mesmo aqueles mais antigos, ou seja, sua base de cliente.
Se sua empresa oferece mais de um produto ou serviço, é preciso informar seus clientes sobre aqueles que ele não foram adquiridos ainda. Ou seja, se sua empresa vende um serviço que tem níveis A, B e C, é bem provável que muitos dos seus clientes só possuam A.
Pensando nisso ofereça à eles, conteúdos relevantes associados aos serviços B e C, sempre fazendo com que ele descubra, de forma orgânica, um problema que pode ser resolvido pelo seu negócio.
Clientes que já consomem tudo que sua empresa oferece, também não podem ser deixados de lado. Oferecer conteúdo relevante para esse tipo de pessoa contribuirá para torná-los defensores de sua marca, resultando no aclamado marketing boca a boca.
Use e abuse do SEO
O SEO (Search Engine Optimization) é um conjunto de técnicas de otimização para sites, blogs e páginas na web. Sendo assim existem ferramentas desenvolvidas para analisar mais facilmente como e porque certos assuntos são rankeados no Google.
Essas ferramentas servem de grande apoio para o marketing digital para empresas B2B, pois são capazes de identificar quais palavras-chave estão sendo mais buscadas, isto é, quais assuntos que os usuários do Google estão mais digitando na barra de pesquisa.
Dessa forma, fica muito simples de saber quais os problemas que sua persona está enfrentando, não é mesmo?
Isso porque com a ajuda de ferramentas, como SEMrush e ubersuggest, por exemplo, você terá insights de qual conteúdo poderá ser abordado. Seu público tem pesquisado muito sobre otimização de atendimento? Ou os problemas de gestão financeira são mais comuns? Quais são as dúvidas que você pode responder?
Essas ferramentas também serão suas aliadas no acompanhamento de suas estratégias, revelando quais dos seus conteúdos têm sido mais relevantes e quais já ficaram para trás e precisam ser atualizados.
Além disso, por meio delas é possível identificar como sua concorrência está posicionada, revelando assim novas formas de atacá-la.
Vale destacar que técnicas de SEO também impactam diretamente no custo de aquisição do cliente. Isso acontece porque quando um site possui um bom posicionamento no Google, ele recebe mais tráfego sem a necessidade de investimentos adicionais.
Outro fator é que uma boa estratégia de SEO contribui para tornar a empresa referência, como já foi mencionado. A partir do momento em que sua empresa se torna uma referência, as ferramentas de busca consideram-na mais relevante para os usuários, resultando em um melhor rankeamento e gerando ainda mais tráfego.
Use redes sociais
Como toda boa estratégia de marketing, diversificar seus canais de comunicação é imprescindível. Para empresas B2B não é diferente. Em 2019 as empresas We are Social e Hootsuite relataram que 66% de toda população brasileira estão ativos em redes sociais. Sendo assim, este é um canal que não podemos ignorar, sua presença nele é essencial.
Claramente, para entender em qual rede social atuar, é importante saber quais são usadas pela sua persona, onde que seu público está? Para quem trabalha com clientes-empresa, o LinkedIn é provavelmente uma opção interessante, mas quem sabe o Instagram seja mais amigável para o seu negócio? Ou por que não ambos? Estar presente e atualizado onde seu público interage é o que importa, portanto reconheça os hábitos da sua persona.
Ao definir qual rede social atuar, certifique-se que o perfil criado para sua empresa é corporativo, toda rede social tem essa opção.
Esse tipo de perfil lhe permite acesso a várias ferramentas e benefícios que um perfil comum não tem, como indicadores gerais de cada post e a possibilidade de trabalhar com publicação paga, contribuindo ainda mais para sua exposição.
Fora isso, ao ter um perfil corporativo, o algoritmo da rede social em questão será capaz de entender seu objetivo, levando sua página para as pessoas certas, de forma mais segmentada.
Mídia paga
Para aquela empresa que está disposta a investir algo a mais em sua estratégia de marketing digital, existem as mídias pagas.
Anúncios
Os anúncios são publicações pagas que oferecem a vantagem de ser melhor posicionadas nos mecanismos de busca e também expostas de forma mais segmentada.
Cada plataforma possui o seu próprio mecanismo de publicações pagas, como o Google Adwords no caso do Google e o Facebook Ads no caso do Facebook. O pagamento pode variar de acordo com a segmentação do público e caráter da campanha.
Remarketing
O remarketing é uma ferramenta criada pelo Google Adwords que serve, basicamente, para redirecionar anúncios à pessoas que já demonstraram interesse por algum produto ou serviço. Essa tecnologia presume que quase nunca um consumidor efetuará uma compra na primeira pesquisa. Portanto, o Google identifica uma pesquisa antiga e reconecta a mesma com o usuário, aumentando as chances dele fechar negócio.
A ferramenta é atrelada à blogs, redes sociais e demais sites relevantes. Essa ferramenta é responsável por estimular compras e aumentar o ROI.
O remarketing não é exclusividade do Google. O Facebook hoje, por exemplo, possui ferramentas para essa prática.
Procure sempre explorar outros formatos
Conteúdos podem ser produzidos em vários formatos, seja texto, imagem, vídeo ou áudio. Quanto mais variado for seu conteúdo, mais eficiente sua estratégia será, pois ao interagir em vários formatos, sua mensagem pode ser transmitida por várias plataformas em diversas situações.
Um podcast por exemplo, é um conteúdo em formato de áudio que pode ser escutado por uma pessoa dentro do carro no trânsito. Dessa forma, o seu potencial cliente é capaz de aproveitar esse tempo no trânsito com um conteúdo de seu interesse. Já que consumir texto, vídeo ou imagens seriam inviáveis para aquele momento.
Pensando assim, procure diversificar os meios e formatos para otimizar a sua interação com seu público. Alguns outros exemplos de formatos que valem sua atenção:
- Podcast e videocasts;
- Webinar;
- Transmissões ao vivo;
- Gráficos e infográficos;
- Estudos de caso;
- Perguntas e respostas;
- Reviews.
O objetivo de uma boa estratégia de marketing, é qualificar os leads captados e convertê-los em vendas. Sendo assim, para ter bons resultados de nada adianta ter um bom marketing se você não tem uma boa estratégia de vendas para dar continuidade no processo. Pensando nisso, não deixe seu setor de vendas de lado e entenda o que é e como estruturar uma estratégia de vendas!
