A mentoria de vendas é essencial para qualquer equipe que deseja ter melhores resultados na área comercial. Além de ser uma forma de estimular esses profissionais a alcançar todo o seu potencial, é útil para compartilhar incertezas e desafios que profissionais de vendas enfrentam na rotina de trabalho.
Em 2018, a Delloite realizou uma pesquisa sobre Tendências Globais de Capital Humano na qual revelou que as práticas de mentoria, consultoria e coaching são essenciais para o momento em que as organizações e a sociedade estão vivendo.
“Atualmente, as organizações não são mais avaliadas apenas pelo desempenho financeiro ou pela qualidade de produtos e serviços. São reconhecidas pela maneira como tratam e engajam suas pessoas e clientes, pelo suporte dado à comunidade onde atuam e pelo impacto positivo na sociedade. Esses são fatores cada vez mais importantes para atrair e manter talentos, construir uma reputação duradoura e conquistar a lealdade dos clientes.”
A pesquisa ouviu mais de 11 mil executivos e líderes de RH, em 124 países, para identificar as dez principais tendências globais de Gestão do Capital Humano no mundo.
No entanto, apesar da importância da Mentoria de Vendas ser um consenso, essa prática ainda causa muitas dúvidas em líderes de equipes de vendas:
Como funciona esse processo? Qual a diferença entre consultoria, mentoria e coaching de vendas? Quais os benefícios reais para a equipe?
Identificação das oportunidades do negócio para vender mais
Em um ambiente de negócios altamente competitivo, mercados incertos e mudanças constantes, é indiscutível a necessidade de atração, desenvolvimento e aprimoramento de profissionais capazes de gerar valor para o negócio e entregar resultados consistentes.
Muitas empresas que se encontram neste cenário desafiador, não sabem ou possuem dúvidas sobre qual a melhor alternativa e caminho a seguir para ampliar a capacidade da entrega de resultados de seus colaboradores.
Neste sentido a contratação de uma consultoria especializada na identificação das oportunidades do negócio e na construção de soluções customizadas para o desenvolvimento das equipes e geração de resultados pode ser uma alternativa vantajosa.
Após a realização de um diagnóstico preciso, da atuação em discussões estratégicas que gerem diferenciais competitivos e de um desdobramento de ações para a superação dos objetivos da empresa, o foco do trabalho é na capacitação das equipes e lideranças para a execução do plano a ser implementado.
Os colaboradores precisam de uma variedade de recursos de treinamento para obter o melhor desempenho no local de trabalho.
Treinamento eficaz significa que o colaborador tem todas as chances de avançar e prosperar dentro da empresa. Existem inúmeras maneiras de treinar e desenvolver funcionários que as empresas podem utilizar, como análises de desempenho e cursos de treinamento.
Coaching ou mentoria?
Outra maneira de desenvolver e treinar funcionários é atribuir um coach de vendas, ou mentor, a eles.
Coaching e mentoria são termos frequentemente usados de forma intercambiável, mas eles possuem papéis muito diferentes.
Por isso, é importante identificar se seus colaboradores precisam de um coach ou um mentor. Não faz sentido atribuir um colaborador a um coach quando ele precisar de um mentor ou vice-versa.
Quatro etapas envolvidas na orientação e treinamento
- Conceito: Consultoria, coaching e mentoria;
- Diferenças entre um consultor, um coach e um mentor;
- Como saber o que eu preciso?;
- Benefícios e resultados esperados.
A profissão de treinador é frequentemente confundida com outras abordagens, incluindo: Mentoria, Consultoria e Coaching.
Acreditamos que há validade em todas essas abordagens, no entanto, é essencial saber qual abordagem usar e com que finalidade. No intuito de ajudá-lo a ter maior clareza sobre qual é a melhor escolha para a realidade do seu negócio, vamos explorar as características, benefícios e diferenças destas três modalidades.
O que é mentoria de vendas?
Segundo Daloz, a mentoria de vendas é uma importante atividade de desenvolvimento que pode ter uma influência positiva no crescimento e no desenvolvimento profissional dos envolvidos em um relacionamento de orientação, mas mais ainda na pessoa que está sendo orientada.
Um mentor é um guia e consultor sábio e confiável.
Um artigo intitulado “Qual é a diferença entre um treinador e um mentor?”, publicado na Forbes, declarou que “os mentores são pessoas de sucesso que compartilham sua sabedoria suada para fornecer insights e orientações à medida que um mentorado encontra desafios ao longo de sua jornada.
Eles normalmente funcionam com capacidade reativa, respondendo aos problemas à medida que surgem. Eles são tipicamente mais experientes ou habilidosos no campo escolhido e atuam como guias ao compartilhar sua experiência; transferir seus conhecimentos e habilidades para um mentorado com menos experiência.
Trabalhar com um mentor é ideal quando um mentorado está procurando orientação e aconselhamento ou para desenvolver uma habilidade específica em uma área específica de nicho em que o mentor é especialista no assunto.
Como um treinador, um mentor procura criar soluções com seus clientes.
O papel do mentor pode ser definido como:
- Um consultor que auxilia o mentorado a estabelecer e atingir metas profissionais;
- Um estrategista para criar redes e construir caminhos que sustentem uma carreira bem-sucedida;
- Hábil em resolver problemas difíceis relacionados ao trabalho;
- Capaz de fornecer orientação construtiva e feedback prático;
- Preparado para fazer um compromisso de tempo razoável;
- Responsivo a questões profissionais associadas às dificuldades específicas vivenciadas nos ambientes corporativos.
Tanto o coaching quanto a mentoria de vendas são processos que permitem que clientes individuais e corporativos alcancem todo o seu potencial. O coaching e o mentor compartilham muitas semelhanças; portanto, faz sentido descrever as coisas comuns que os coaches e mentores fazem.
O que é uma Consultoria de Vendas?
Na consultoria, o foco está no desenvolvimento de práticas, processos e estrutura organizacionais. Ela possui uma função geralmente mais estratégica e frequentemente usada para instigar e projetar programas de mudanças abrangentes.
A consultoria envolve atuação especializada sobre questões específicas e processos organizacionais. Os consultores costumam ser chamados para fornecer soluções específicas para problemas e necessidades de negócios. Desta forma o consultor lidera e direciona o trabalho da organização.
Embora o aprimoramento dos colaboradores possa ser uma parte contratual do serviço, muitas vezes não é o objetivo principal. O trabalho é construído através da identificação de problemas e oportunidades, proposição de soluções que gerem resultados e condução das transformações necessárias junto à organização.
Um consultor é um especialista chamado para aconselhamento ou opinião profissional ou técnica. Eles têm a confiança necessária para entender o problema e apresentar soluções em torno de sua área de especialização.
A consultoria é diferente do coaching porque, com o coaching puro, as respostas vêm do cliente. Os consultores geralmente dão respostas, enquanto os treinadores são hábeis em fazer grandes perguntas, para que você assuma o papel principal na identificação de suas próprias soluções.
Os métodos de consultoria mais comuns são:
- Conselho Estratégico: quando uma empresa tem problemas específicos, um consultor pode criar uma estratégia para resolvê-los.
- Treinamento único: quando a equipe de uma empresa não esteja atingindo um determinado objetivo. Um consultor poderia oferecer treinamento para ajudá-los a voltar aos trilhos.
- Consultoria contínua: quando a empresa percebe a necessidade de um trabalho de longo prazo com a realização de um diagnóstico preciso, elaboração de soluções e implantação delas.
O que é Coaching em Vendas?
De acordo com a International Coach Federation (ICF), um órgão máximo de associação de treinadores define o coaching como “parceria com clientes em um processo criativo e instigante que os inspira a maximizar seu potencial pessoal e profissional”.
O coach é o especialista no assunto sobre a facilitação do processo de coaching, mas não é necessariamente o especialista no assunto do tópico do cliente (coachee).
O treinador homenageia o cliente como especialista em sua vida e trabalho e, portanto, é altamente qualificado para fazer perguntas que suscitam os recursos e a experiência do coachee.
Treinar não é dar conselhos ou uma conversa que ofereça soluções. O coaching está no campo da criação de soluções por meio de questionamentos hábeis. A linha entre coaching e aconselhamento não é definida por um conjunto de regras ou termos absolutos.
Em geral, os conselheiros são treinados para fazer perguntas hábeis com a intenção de diagnosticar e ajudar os clientes com seus problemas, incluindo: trauma emocional, eventos passados ou disfunção.
O aconselhamento normalmente não enfatiza o que uma pessoa deve fazer e como deve agir. O domínio do treinador é orientado para o futuro, muitas vezes ajudando o coachee a traçar uma linha na areia e ganhando clareza sobre o que o coachee deseja alcançar e então treinando o cliente para chegar lá.
Quais são as semelhanças entre a Consultoria e a Mentoria de Vendas?
- Apoiar o cliente na definição de metas e métodos apropriados para avaliar o progresso em relação a essas metas;
- Utilizar técnicas de questionamento para facilitar os processos de pensamento do próprio cliente, a fim de identificar soluções e ações, em vez de adotar uma abordagem totalmente diretiva;
- Observar, ouvir e fazer perguntas para entender a situação do cliente;
- Aplicar ferramentas e técnicas que podem incluir treinamento individual, facilitação, aconselhamento e networking;
- Facilitar a exploração de necessidades, motivações, desejos, habilidades e processos de pensamento para ajudar o profissional a fazer mudanças reais e duradouras;
- Incentivar o compromisso com a ação e o desenvolvimento de crescimento e mudança pessoal duradouro;
- Garantir que os clientes desenvolvam competências pessoais para superação dos objetivos traçados;
- Avaliar os resultados do processo, usando métricas objetivas, para garantir que o trabalho seja consistente e que o cliente alcance suas metas.
Confira as diferenças entre Consultoria, Mentoria de Vendas e Coaching
O primeiro papel é o de um consultor.
O consultor, diz para seus clientes o que eles precisam fazer para resolver seus problemas. Essa é uma solução imediata para ajudá-los com os desafios que estão enfrentando no momento ou na estruturação de processos e metodologias de trabalho duradouras.
Os clientes não estão aprendendo a chegar a essas conclusões sozinhos. A consultoria certamente tem seu objetivo de identificar e sugerir ajustes ou mudanças que gerem resultados.
Coaching é a construção de capacidade, já a consultoria, apoia o cliente a resolver um desafio comercial específico. Os dois podem estar relacionados, mas normalmente diferenciamos entre consultoria (ajudar um cliente a resolver um desafio específico para operações, vendas, marketing, reputação ou posição competitiva) e coaching (auxiliar um líder ou equipe a inspirar confiança e liderar com eficiência).
Outra diferença entre as duas práticas é que os consultores diagnosticam um problema e fazem uma recomendação. A partir daí, eles levam o cliente a algum lugar com base no que acreditam ser o melhor.
Por outro lado, os coachs não diagnosticam problemas; em vez disso, eles se associam aos clientes para determinar as maiores perguntas que desejam explorar e criam uma experiência para o cliente chegar às suas próprias respostas.
Mentor
O segundo papel é o de um mentor.
O mentor, ensina e compartilha a sua experiência, para que os mentorados tenham uma visão mais profunda dos problemas e desafios que estão enfrentando.
Essa abordagem ajuda os mentorados a refinar seu pensamento e cultivar ações que gerem resultado ao longo do tempo, tanto a orientação quanto a consultoria são as principais vantagens quando há uma lacuna de conhecimento.
Coach
O terceiro papel é o de um treinador.
O coach, faz parcerias com seus coachees para ajudá-los a expandir sua consciência sobre os problemas que estão enfrentando, obter clareza sobre o que desejam alcançar (visão futura), identificar os obstáculos em seu caminho e criar uma estratégia para superá-los.
Na atuação do coach, não é dito o que deve ser feito, mas elaborado perguntas que permitem que outras pessoas desenvolvam seu próprio caminho.
A principal diferença entre coaching e consultoria ou mentoria é que o coaching obtém respostas do cliente enquanto a consultoria diz ao cliente o que fazer.
Com o coaching, você sai com estratégias para descobrir sua verdade por conta própria. Com a mentoria de vendas, você obtém ferramentas que podem ajudá-lo a avançar e executar. Ambos podem ser úteis, dependendo da meta e intenção do cliente.
Como colocar em prática as abordagens?
Vamos imaginar, por exemplo, um executivo de uma empresa que possui uma compreensão honesta e objetiva de quem ele é, como lidera, quais são seus pontos fortes e quais os desafios e lutas pessoais e corporativas podem estar atrapalhando os resultados.
Ele tem uma oportunidade real de fazer mudanças significativas e duradouras.
A consultoria seria indicada para uma visão holística e com objetivo de identificar as oportunidades e sugerir planos de correção para toda a empresa, além das melhores práticas para liderança da organização.
Já a mentoria traria uma consciência ampliada sobre seu estilo de liderança, suas decisões e os resultados do seu negócio. Ela teria um papel de orientação sobre como superar os principais desafios.
Por outro lado, o coaching teria um foco na auto-indagação. O coaching tem muito a ver com inteligência emocional e em criar oportunidades para aumentar a autoconsciência, levando a um autogerenciamento poderoso e, finalmente, à transformação.
Em resumo, ao trabalhar com outras pessoas, é útil recorrer a diferentes abordagens, incluindo consultoria, orientação e treinamento. Cada um tem o seu lugar.
Qual método é mais adequado?
O coaching é aplicado por um coach que possui formação específica sobre a metodologia que será desenvolvida no programa. Já a mentoria comercial e consultoria são aplicadas por consultores com vastas experiência, formação e especialização em determinada área de conhecimento.
A prática do coaching pode ajudar a transformar um empreendedor em um grande líder. A consultoria ou mentoria, por outro lado, fornece os conhecimentos e assistência necessários.
Muitas vezes, as linhas entre coaching e consultoria ou mentoria de vendas podem ficar embaçadas, criando uma situação que não é eficaz para fornecer o que o cliente realmente precisa.
Saber quando empregar os serviços de um coaching ou consultor pode ser crucial para os seus negócios, ajudando você a desenvolver suas habilidades de liderança ou a resolver um problema de frente.
Quais são os benefícios das abordagens: Consultoria, Mentoria e Coaching?
Em um mundo ideal, as pessoas experimentariam as três abordagens para maximizar o bem-estar ideal. Isso raramente acontece, então selecionamos uma revisão dos benefícios de cada abordagem.
Benefícios da Mentoria de Vendas
O sucesso nos negócios geralmente é medido pelo bem-estar financeiro e pelo avanço na carreira, nos quais a orientação pode desempenhar um papel significativo.
Modelagem de comportamento e orientação para o avanço são algumas das maneiras pelas quais esse papel é cultivado.
Práticas de trabalho mais eficientes permitem que uma empresa prospere e podem até inspirar outras pessoas dentro de uma organização. A mentoria em vendas age através da orientação de profissionais na superação dos desafios profissionais.
Ela poderá proporcionar um fortalecimento da atuação profissional do mentorado, da melhoria nas habilidades de comunicação, do aumento de produtividade, da autoconsciência e controle das ações que geram resultados e da aplicação de ferramentas práticas dentro da empresa.
Ao trabalhar com um mentor você está recebendo alguém que já entrou no seu lugar. Eles são experientes em seu campo e podem ajudar a acelerar o processo de crescimento, eles podem oferecer orientação e metodologia para ajudar um profissional a alcançar seu potencial.
Isso pode ser super valioso, pois evita que você tenha que passar por uma curva acentuada de aprendizado e cometer muitos erros ao longo do caminho. Seu mentor tentará descobrir alguns problemas que talvez não sejam imediatamente aparentes para você.
Mesmo para profissionais com anos de experiência corporativa, administrar o próprio negócio é um novo desafio. Provavelmente conhecem muito sobre o seu setor, mas talvez não saibam o suficiente sobre como administrar e expandir um negócio.
Quando contratam alguém com experiência na criação de sistemas, marketing, estruturação comercial, delegação e crescimento de negócios, isso ajuda a evitar erros dispendiosos e a crescer mais rápido. E os mentores costumam ter modelos comprovados para aumentar seus resultados.
Benefícios do Coaching
O coaching beneficia os clientes, criando o espaço para eles avançarem na área de sua escolha. Treinadores certificados são hábeis em co-criar caminhos para melhorar a capacidade de bem-estar, produtividade e alcance de metas.
O coach pode servir as pessoas nos negócios, nos ambientes familiares, nos relacionamentos, na saúde, nas finanças e em muitas outras áreas.
A clareza é um benefício significativo encontrado pela maioria dos clientes de coaching. Os treinadores de qualidade caminham com seus clientes em uma jornada em direção à autoconsciência e colaboram em planos de ação concretos que os levam adiante.
O processo ajuda a criar uma nova maneira de estar no mundo que permite que os clientes superem obstáculos que, no passado, pararam o progresso pessoal e profissional.
A prestação de contas é outro benefício do coaching. Isso ajuda a medir o movimento bem-sucedido em direção às metas desejadas. Os marcos estabelecidos e alcançados revigoram os clientes em seu caminho para a consecução de objetivos bem-sucedidos.
Afinal, a inclusão da prestação de contas obriga os seres humanos a adotarem visões multidimensionais em seu processamento cognitivo.
Com uma quantidade tão vasta de informações para processar em um determinado momento, a maioria dos seres humanos é o “avarento cognitivo” e faz um auto julgamento que utiliza o mínimo de recursos possível.
O treinamento cria espaço para que ferramentas mais cognitivas sejam usadas, fornecendo caminhos mais precisos para a autodescoberta. Permite que as pessoas vejam além do que está à sua frente.
Benefícios da Consultoria
Um consultor geralmente é um especialista em seu campo e fornece conselhos.
Embora possam parecer semelhantes a um mentor ou treinador, os consultores não trabalham com o profissional para melhorar suas habilidades ou orientá-lo em seu desenvolvimento profissional. Eles geralmente funcionam dentro de suas métricas e produtos definidos.
Ao trabalhar com um consultor, o profissional recebe conselhos valiosos de alguém com experiência em nichos e entendimento do setor.
Um treinador de negócios ou um mentor vai o encorajar a fazer o seu melhor, mas um consultor se concentrará em identificar o que você precisa fazer para alcançar seus objetivos.
A consultoria traz como benefício um olhar externo especializado. Ela possibilita uma revisão de estratégias e na elaboração de novas frentes na busca de resultados duradouros.
A imparcialidade da consultoria de vendas frente aos erros e acertos
A postura neutra é extremamente benéfica, uma vez que muitos gestores possuem uma relação emocional com seus negócios e impedem de enxergar cenários. Já estão acostumados com a rotina e não conseguem avaliar de forma crítica o que pode atrapalhar o desempenho.
Ao contar com um profissional especializado, se garante a experiência e conhecimento necessários para desenvolver um diagnóstico empresarial isento. Aliado a isto, a consultoria permite uma maior segurança para tomada de decisões. É comum perceber que líderes organizacionais sintam o peso de uma tomada de decisão e, consequentemente, tenham problemas nesse processo.
Uma boa consultoria não apenas fornece diagnósticos e soluções para problemas, mas acompanham as repercussões dessas mudanças na empresa cliente. Dessa forma, colocar em prática estratégias e o gerenciamento de projetos é uma tarefa muito mais segura e eficiente, já que a gestão saberá que há alguém experiente fornecendo os conselhos necessários para evitar erros.
A consultoria consegue identificar e derrubar barreiras de desenvolvimento, ou seja, trabalha nos impeditivos ao crescimento do cliente oferecendo soluções para superá-los.
O processo metodológico auxilia no direcionamento estratégico através do planejamento (estabelecimento de metas e apontamento do melhor caminho para alcançá-las).
Em resumo, a consultoria detecta problemas que podem atrapalhar seu desenvolvimento e identifica oportunidades de crescimento. Ao atuar nesses pontos, melhorando a eficiência dos processos de uma empresa, haverá certamente um aumento da produtividade nos negócios, levando a evolução da empresa como um todo.
Quais habilidades mais indicadas para os colaboradores?
Sem dúvida outro fator muito importante nesta trajetória de escolha sobre qual abordagem contratar é descobrir quais conhecimentos ou habilidades os colaboradores precisam.
O desenvolvimento organizacional, as mudanças provocadas por fusões e aquisições, bem como a necessidade de fornecer suporte aos funcionários importantes por meio de uma mudança de função ou carreira, são frequentemente catalisadores, que inspiram as empresas a buscar treinamento ou orientação.
Ao mesmo tempo, o coaching e a mentoria de vendas eram reservados aos gerentes seniores e diretores da empresa, agora está disponível para todos como uma ferramenta de desenvolvimento profissional ou pessoal.
O coaching e a mentoria de vendas também estão intimamente ligados às iniciativas de mudança organizacional, a fim de ajudar a equipe a aceitar e se adaptar às mudanças de maneira consistente com seus valores e objetivos pessoais.
A mentoria de vendas e o coaching, ambos focados no indivíduo, podem melhorar o moral, a motivação e a produtividade e reduzir a rotatividade de pessoal, à medida que os indivíduos se sentem valorizados e conectados a pequenas e grandes mudanças organizacionais.
Identificar se os colaboradores da empresa precisam de um treinador ou mentor é essencial. Isso pode ser feito analisando as lacunas nas habilidades dos funcionários e entendendo o que eles querem aprender.
Gerenciamento de desempenho eficaz
Uma das melhores maneiras de entender exatamente o que os colaboradores precisam é conversar com eles e obter feedback por meio de um gerenciamento de desempenho eficaz.
As análises regulares de desempenho são uma excelente maneira de determinar o que cada colaborador precisa aprender. Perguntar a eles sobre seu desenvolvimento profissional e onde eles precisam de ajuda para melhorar e se desenvolver.
Os programas de treinamento e orientação geralmente provam ser populares entre os funcionários, pois o treinamento alcança um equilíbrio entre o cumprimento das metas e objetivos organizacionais, levando em consideração as necessidades de desenvolvimento pessoal de cada funcionário.
É um relacionamento de mão dupla com a organização e o funcionário, obtendo benefícios significativos.
Há também uma tendência crescente de os indivíduos assumirem maior responsabilidade por seu desenvolvimento pessoal e profissional e mesmo aqueles que estão empregados em grandes organizações não contam mais com as empresas para fornecer a eles todas ou suas necessidades de desenvolvimento de carreira.
É uma tendência o aumento no número de indivíduos contratando treinadores e mentores em uma base privada.
Alguns estão buscando uma mudança de carreira, mas muitos também estão buscando maximizar seu potencial com um empregador existente ou alcançar um maior equilíbrio com seu trabalho e sua vida pessoal.
A outra opção muito eficaz é a contratação de uma consultoria especializada que trará uma abordagem completa ao identificar as oportunidades e capacitar os colaboradores para execução de processos que levem à excelência de resultados.
DNA de Vendas, uma consultoria especializada no aumento da produtividade em Vendas
Com experiência em mais de 40 segmentos do mercado, a empresa vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, através do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas.
Por meio da DNA For Small, também prestamos consultoria de vendas para empresas com pequenos times de vendas, contribuindo para a construção do funil de vendas e sua aplicação no CRM de Vendas.
Se você tem interesse em realizar uma mentoria de vendas com os nossos mentores, basta clicar aqui e solicitar um contato.
Caso queria entender melhor, fale com um de nossos consultores. Até a próxima!
