O pipeline de vendas é um conjunto de ações que devem ser tomadas pelos profissionais da área para estimular os leads a avançar em suas jornadas de compra.
Neste artigo, além de entender melhor o que é pipeline, você vai conferir um passo a passo para estruturar o seu e conhecer os principais indicadores de desempenho para acompanhar resultados.
O que é pipeline de vendas?
O pipeline de vendas é uma ferramenta que reúne os leads de uma empresa e os organiza de acordo com a etapa de negociação em que estão. Além disso, define quais são as ações que o time de vendas deve realizar em cada uma dessas etapas, com o objetivo de fazer o lead avançar em sua jornada de compra.
Etapas do pipeline de vendas
Além de entender o que é pipeline, é importante conhecer as suas etapas. Cada uma delas corresponde a um passo dado pelo profissional de vendas em sua estratégia para transformar leads em clientes.
Estas são as etapas do pipeline de vendas:
- Qualificação/MQL: nesta etapa, o profissional deve qualificar os leads para entender quais têm mais alinhamento com a persona e quais já estão em fases mais avançadas da sua jornada de compra, ou seja, mais perto de fechar negócio;
- SAL (Sales Accepted Lead): nesta fase, o time de marketing já conseguiu definir quais são os leads ideias e eles já estão educados;
- Opportunity: nesta fase, o lead aceitou conversar com um profissional de vendas após a qualificação do SDR e tem grande potencial para fechar a venda;
- Reunião/visita: depois de selecionar os leads mais qualificados, o profissional de vendas deve enviar propostas personalizadas, gerando valor sobre a solução oferecida;
- Negociação: o objetivo aqui é eliminar as objeções dos leads. É nesta etapa que o profissional de vendas vai entrar em contato com o lead mais uma vez para tirar dúvidas e oferecer outras informações relevantes sobre a solução;
- Fechamento: é hora de fechar negócio. Nesta etapa, é realizada a venda ou o descarte do lead, que deixa claro que não tem interesse no produto ou serviço que está sendo vendido;
- Ganho: etapa final do pipeline.
Apesar de o pipeline ter fases, o lead não precisa seguir de forma linear em todas elas
O processo de compras é individual. Ou seja, nem sempre as coisas acontecem da mesma forma com todos os leads — afinal, estamos lidando com seres humanos, não com robôs. Pode ser que, em alguns casos, os leads sigam a jornada de forma linear, passando por todas as etapas do pipeline de vendas.
No entanto, o profissional deve estar preparado para lidar com jornadas não lineares. Os leads podem, por exemplo, passar por todas as fases em um só dia ou levar meses para decidir sobre uma compra.
Também acontece de alguns leads pularem etapas. Nem sempre será preciso fazer o follow up para passar para a fase de negociações, por exemplo, assim como um lead muito decidido pode partir diretamente do follow up para a etapa de fechamento.
Cabe ao profissional de vendas ter maleabilidade para lidar com essa imprevisibilidade do comportamento dos leads e demonstrar sempre segurança sobre as informações transmitidas, para que o lead se sinta confiante para evoluir em sua jornada.
Benefícios de ter um pipeline na rotina de vendas
Agora que você já sabe o que é pipeline de vendas e conhece as suas etapas, é hora de conhecer os benefícios que uma boa gestão dessa ferramenta proporciona para a empresa. Esses são os principais:
- Visão ampla das oportunidades: com um pipeline estruturado, o time consegue visualizar quantos processos de vendas estão em andamento e as etapas em que cada um se encontra, o que dá mais previsibilidade sobre o número de negócios fechados;
- Conhecimento sobre o valor das oportunidades: outro ponto que traz previsibilidade sobre os negócios é a visualização da qualidade de cada oportunidade em andamento;
- Tempo médio para fechar uma venda: o pipeline também ajuda o time a entender melhor o ciclo de vendas da empresa;
- Padronização do processo de vendas: quando todos os profissionais seguem o pipeline de vendas, a abordagem é padronizada, o que contribui para a melhor experiência do cliente;
- Aumento na produtividade: a existência de um pipeline de vendas evita que o time perca tempo com tarefas desnecessárias;
- Aprimoramento constante: a gestão eficiente do pipeline ajuda o time a identificar as dificuldades e planejar as melhorias.
O que é efeito sanfona no pipeline de vendas?
Quando o efeito sanfona acontece, ele evidencia um desequilíbrio no pipeline. Isso geralmente ocorre quando o funil está preenchido em apenas uma das fases, ou, por exemplo, quando as vendas estão acumuladas em um período específico do mês.
O time de vendas é prejudicado pelo efeito sanfona, especialmente em relação às vendas consultivas. Nesses casos, além de haver um consumo significativo de leads, os profissionais de vendas correm o risco de focar apenas nos leads que demonstram mais chance de fechamento.
Como montar um pipeline de vendas?
Não adianta saber o que é pipeline de venda sem entender como montar essa lista de atividades. Para ajudar, preparamos um passo a passo.
1. Defina a jornada do cliente
Como falamos no início do artigo, é importante que o pipeline de vendas case com o funil de vendas. Por isso, para a construção de um pipeline eficaz, é fundamental conhecer bem o funil e a jornada de compra do lead.
2. Analise as etapas do seu processo de vendas
Não existe uma regra sobre o número de etapas do pipeline. Mais acima, aqui neste artigo, citamos algumas delas, mas o seu pipeline pode ter mais ou menos etapas, a depender dos processos estabelecidos.
Em alguns casos, por exemplo, a empresa pode ter uma etapa de pré-venda antes do primeiro contato com o lead.
Com essas etapas definidas, é hora de passar para o próximo passo.
3. Transforme as etapas em tarefas
É aqui que o seu pipeline começa a tomar forma. Você deve definir atividades para cada uma das etapas estabelecidas. Na etapa do contato, por exemplo, a atividade pode ser fazer uma ligação para o lead ou o envio de um e-mail.
Essa definição deve ser baseada no conhecimento da empresa sobre a persona e suas preferências, além da inteligência criada internamente sobre a eficácia de determinadas ações.
4. Saiba o tempo médio de fechamento de uma venda
Quanto menor esse tempo, mais eficiente é o seu processo. O ideal é que o fechamento aconteça o mais rápido possível, pois, assim, o time se torna mais produtivo e a empresa economiza recursos.
Para definir a média de tempo, é preciso estudar o histórico de vendas.
Depois de conhecer a média, estipule o tempo máximo de duração para cada etapa. Os leads que passarem deste limite devem ser retirados do fluxo, para que não atrapalhem o funcionamento do pipeline.
Saiba como tornar o seu pipeline mais eficiente
Depois de estruturar o pipeline de vendas, você deve garantir que ele funcione de forma eficiente, ou seja, que converta o maior número possível de leads com a aplicação do menor esforço possível.
Para isso, confira as dicas que trazemos a seguir.
Tenha um processo de vendas estruturado
Se o seu processo de vendas não tem etapas bem definidas, dificilmente o seu pipeline será eficiente. Também é importante que os seus processos tenham sido construídos com foco no cliente e nas etapas que um lead percorre antes de fechar a compra.
Quando o processo tem uma estrutura bem definida, os profissionais de vendas começam a pensar de forma mais organizada, o que facilita a gestão do pipeline de vendas.
Mantenha o playbook de vendas sempre atualizado
O playbook de vendas traz o detalhamento de todas as etapas da venda, das boas práticas de cada uma delas e dos gatilhos de passagem utilizados em cada fase.
No SLA de marketing e vendas, os gatilhos precisam ficar claros tanto para marketing quanto para vendas. Assim, a informação flui da maneira correta e o marketing entregará leads qualificados de acordo com a demanda do time de vendas.
Além disso, o material traz indicações de materiais de estudos e é utilizado no treinamento de novos profissionais do time. Isso garante que todos os profissionais de vendas tenham as mesmas informações sobre a solução oferecida e sobre o tempo máximo que um lead pode ficar no pipeline.
Faça o lead se comprometer com o profissional
Uma das maneiras mais eficazes de garantir que um lead vai estar disponível para atender ao profissional de vendas no futuro e assim passar para a próxima etapa do pipeline é fazer ele se comprometer com um próximo passo.
Portanto, é fundamental que a cada contato com o lead o profissional deixe combinado um novo encontro ou ligação. Se o cliente estiver mesmo interessado, ele vai aceitar o compromisso. Se ele tiver interesse, mas não for o decisor, vai retornar o contato ou envolver a pessoa decisora no compromisso.
Os leads que não se comprometerem com as próximas etapas devem ser abordados no follow up, mas o profissional não pode deixar de retirá-lo do fluxo caso tenha certeza de que ele não está interessado em fazer a compra.
Pipeline de vendas e follow up: a importância da cadência nessa estratégia
O follow up é uma das principais atividades de acompanhamento do pipeline. Esses pontos de contato entre o profissional e o lead são fundamentais para alinhar expectativas, tirar dúvidas, eliminar objeções e qualificar o lead.
Nesses momentos, o profissional de vendas tem como objetivo ainda reativar o interesse do lead e utilizar os gatilhos que fazem com que ele passe para as próximas etapas.
Com esse contato frequente, o lead entende que tem a atenção e o suporte da empresa e, assim, se sente seguro para dar continuidade ao processo de compra.
Quando o profissional de vendas inicia o contato com um lead e não dá continuidade a essa cadência, o prospect pode desistir da compra ou classificar como negativa a sua experiência com aquela empresa.
Não adianta ter um pipeline sem acompanhar os resultados. Conheça alguns indicadores
Além de criar um pipeline e planejar ações para aumentar a sua eficiência, é fundamental acompanhar os resultados para saber o que está funcionando e o que precisa ser melhorado. Para isso, a gestão do time deve acompanhar indicadores com frequência. Conheça os principais:
Número de negociações abertas
Este indicador mostra qual é o volume de negociações em andamento. O termo em inglês deals é usado como sinônimo de negócios sendo trabalhados dentro do pipeline do profissional de vendas.
Não se engane pensando que quanto mais negociações, melhor. Nenhum profissional consegue dar conta de um número muito grande de deals. Por isso, esse volume precisa ser proporcional à quantidade de pessoas no time, ao ticket médio e ao ciclo de venda.
Ticket médio das negociações que estão sendo trabalhadas
Esse indicador considera o ticket médio das negociações em aberto e traz mais previsibilidade sobre o processo. Esse controle ajuda a garantir que a equipe entregue os resultados esperados.
Eficiência dos profissionais de vendas
Esse índice é medido pelo volume de negociações fechadas em um determinado período. A eficiência ajuda a medir a produtividade da equipe e a entender quais são os gargalos de cada fase.
Tempo médio do ciclo de vendas
Esse indicador deve ser o menor possível. Ele indica quanto tempo, em média, os leads levam desde o momento do primeiro contato até a consolidação da compra. Também é possível mensurar o tempo médio de duração de cada etapa do pipeline.
O CRM é a ferramenta mais apropriada para implantar o pipeline
Um sistema de CRM ajuda a equipe de vendas a organizar melhor o pipeline e ter mais visibilidade sobre todas as negociações que estão em andamento. O CRM também é fundamental para quem deseja medir o tempo médio de uma negociação, pois permite o acompanhamento de cada uma das etapas e o registro desse tipo de informação.
Outro ponto que torna o CRM fundamental para a boa gestão do pipeline é que ele registra todo o histórico de vendas. Assim, o time consegue visualizar melhor os indicadores e acompanhar relatórios sobre cada uma das etapas.
Por fim, uma das principais funções dos CRMs de vendas é representar o pipeline da empresa por meio de uma plataforma online com ótima navegabilidade e boa visibilidade.
Agora que você já sabe o que é pipeline e entende a sua importância para o setor de vendas, é hora de colocar a mão na massa e começar a estruturar os processos da sua empresa.
