Trabalhar em vendas pode ser muito desafiador, principalmente quando o profissional não usa as ferramentas adequadas ou não aplica as técnicas que são mais pertinentes ao momento.
Vender é uma ciência e, por isso, é preciso encarar essa atividade de forma estratégica. O primeiro passo é entender o tipo de venda em questão, para, então, levantar as técnicas adequadas.
Neste artigo, vamos falar especificamente sobre classificações de vendas simples e complexas.
Primeiramente, é preciso saber quais são os tipos de vendas
Existem algumas formas de classificar os tipos de vendas. A primeira e mais conhecida delas é a divisão em Bs — B2C, ou business to consumer, são vendas para os consumidores finais; B2B, ou business to business, são negócios feitos entre duas empresas.
Dentro desse universo dos Bs, já surgem algumas variações além dessas duas. Hoje em dia, fala-se em B2G, que são as vendas governamentais, e B2B2C, que são vendas para empresas que vendem para consumidores finais dentro de uma dinâmica mais complexa.
Outras divisões são entre field sales e inside sales, que são, respectivamente, vendas de campo ou internas; hunters e farmers, que são profissionais de vendas mais agressivos ou focados em um relacionamento mais profundo com o cliente; e as vendas simples e complexas, sobre as quais falaremos mais neste artigo.
O que são vendas simples?
A principal característica das vendas simples é que elas são feitas em poucos contatos, ou seja, o seu ciclo é curto e uma única pessoa toma a decisão. Geralmente, o ticket médio de uma venda simples é baixo, o que representa pouco risco para o decisor da compra.
Esse é o tipo de venda que acontece principalmente no varejo. O comprador provavelmente já sabe o que quer e torna a sua necessidade explícita quando entra em uma loja.
Se ele quer comprar uma televisão nova, por exemplo, entra em uma loja de eletrodomésticos e diz ao profissional de vendas que está em busca de uma TV.
Outros exemplos são:
- “Preciso comprar um presente para minha mãe e queria olhar esta blusa.”
- “Gostaria de ver essa calça. Você tem o tamanho 40?”
- “Estou precisando de um terno novo para o casamento do meu primo.”
- “Quero uma TV nova para assistir à Copa do Mundo.”
- “Quanto custa para lavar esse vestido?”
Outros pontos que fazem com que seja fácil perceber uma venda simples:
- O processo de compra é realizado por uma única pessoa
- O risco é baixo para o comprador
- O ciclo de vendas é curto; mesmo que o comprador peça sugestões para quem o acompanha nesse processo isso não leva mais do que alguns minutos – no máximo algumas horas, procurando opções nas lojas de um shopping, por exemplo
Outra característica muito comum das vendas simples é que a demanda é elástica, ou seja, a compra pode ser impulsionada por redução de preços e outras promoções.
Não é porque a venda é simples que ela é fácil
Achar que a venda simples exige pouco conhecimento é um erro que algumas pessoas cometem. Apesar de o consumidor já saber o que quer e buscar o fornecedor já com a intenção de comprar, muitas variáveis podem interferir nesse processo, como a concorrência, o preço e a experiência do cliente.
É por isso que o profissional, mesmo lidando com vendas simples, deve estar sempre se atualizando sobre as técnicas de vendas. Quanto mais ciência, melhor.
É verdade que o profissional de vendas simples só vende aquilo que ele compra?
Você já ouviu pessoas que trabalham com vendas falarem que uma pessoa só vende aquilo que ela compra?
Essa é uma afirmação comum no universo das vendas simples, mas que precisa ser desmistificada. Muitas pessoas acreditam nisso porque, quando o profissional diz que compraria aquele produto, ele passa confiança para o cliente. Afinal, se ele compraria, é porque faz valer seus benefícios e gosta do produto.
No entanto, nem sempre podemos usar esse discurso como verdade. Não é porque o profissional não consome determinado produto que ele não consegue vendê-lo, não é mesmo?
Outra questão sobre só vender o que se consome é que, quando isso acontece, o profissional de vendas acaba impondo o seu gosto pessoal aos clientes.
E o que são vendas complexas?
Nas vendas complexas, o ticket médio é mais alto e, normalmente, há mais de uma pessoa envolvida na compra. Em muitos casos, o profissional de vendas precisa lidar com cada uma dessas pessoas que têm um perfil diferente.
Quando isso acontece, o profissional de vendas precisa ter mais qualificação, uma boa rede de contatos e ter vários negócios para poder fechar a meta mensalmente.
Nem sempre o seu comprador vai dizer com todas as letras o que ele quer
Nas vendas complexas, dificilmente o comprador busca o profissional de vendas por uma solução específica, como acontece nas vendas simples. Aqui, é comum que o cliente conte suas dores ao profissional de vendas. O papel do profissional, nesse caso, é investigar essas dores e a realidade do cliente. Depois, deve buscar uma conexão entre a necessidade do cliente e o produto ou serviço que está sendo oferecido.
Na venda complexa, o profissional precisa ser ainda mais capacitado
Lidar com vendas complexas exige muito mais conhecimento do profissional de vendas. Ele deve ter competências específicas para que possa entender o contexto do cliente, fazer as indagações corretas, levar efetivamente o cliente a refletir sobre o que o faz desejar o produto.
Vendas simples x vendas complexas: comparativo
Para que as diferenças entre vendas simples e complexas fiquem ainda mais claras, elaboramos uma tabela comparativa. Confira:
Em qual tipo de venda o meu produto/serviço se encaixa?
Philip Kotler descreveu em seu livro Administração de Marketing uma classificação de produtos conforme a durabilidade, a tangibilidade e o uso.
Essa classificação é utilizada para definição do composto de marketing mais adequado, mas, no nosso caso, vamos utilizar essa classificação para apontar qual é o tipo de vendas mais comumente utilizado a depender do seu produto ou serviço.
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