A BHS, empresa de serviços de TI especializada em gestão, suporte e sustentação de ambientes de infraestrutura em nuvem e cibersegurança, contratou a consultoria de vendas da DNA de Vendas para melhorar a geração de demanda e as taxas de conversão do funil. O projeto partiu de um diagnóstico da operação e foi adaptado às necessidades da empresa, combinando estruturação comercial e desenvolvimento da equipe. Segundo Alessandro Oliveira, Head de Vendas da BHS, a conversão de leads em propostas passou de aproximadamente 49–50% para 70%, enquanto a conversão de propostas enviadas em vendas cresceu de cerca de 23% para 41%.
Como aumentar a conversão de um funil de vendas B2B?
A BHS atua em um mercado de alta complexidade técnica. A empresa presta serviços relacionados à gestão, suporte e sustentação de ambientes de infraestrutura em nuvem e à segurança dos ambientes de seus clientes.
Nesse contexto, a operação comercial enfrentava dois desafios conectados: gerar demanda e aumentar a capacidade de converter as oportunidades que já entravam no funil.
“Um dos principais desafios que a gente enfrentava foi o de geração de demandas e também o avanço das demandas que eram geradas no nosso funil, ou seja, a nossa taxa de conversão.”
Alessandro Oliveira, Head de Vendas da BHS
A fala evidencia uma diferença importante na leitura da performance comercial.
Aumentar o volume de oportunidades não é suficiente quando elas não percorrem o funil com eficiência. Da mesma forma, melhorar conversões tem alcance limitado se a geração de demanda não sustenta o volume necessário para a meta de vendas.
Por isso, uma análise consistente precisa observar tanto a entrada quanto a evolução das oportunidades.
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Por que a BHS precisava de um diagnóstico da operação comercial?
Alessandro sabia que mudanças eram necessárias, mas ainda não havia clareza suficiente sobre quais mudanças deveriam ser priorizadas.
“Eu precisava dessa visão de fora. Eu precisava que alguém chegasse, analisasse, fizesse um diagnóstico. Eu via: ‘preciso mudar algo’. Mas onde mudar? Como mudar? Por que mudar? E isso a DNA de Vendas trouxe para mim.”
Alessandro Oliveira, Head de Vendas da BHS
Esse é um papel central do diagnóstico comercial.
Quando a liderança acompanha a operação diariamente, consegue perceber sintomas como baixa conversão, insuficiência de demanda ou oportunidades que deixam de evoluir. Identificar a causa exige uma leitura estruturada das relações entre processo, gestão, tecnologia e pessoas.
O diagnóstico permite sair da percepção geral de que “algo precisa mudar” para identificar onde atuar, por que atuar e quais mudanças precisam ser priorizadas.
No caso da BHS, essa leitura serviu como base para a construção do projeto.
Consultoria de vendas funciona para uma empresa de serviços de TI?
A complexidade de uma operação de serviços de TI exige que a metodologia comercial seja aplicada considerando o negócio, o ciclo de vendas e a realidade da equipe.
Esse foi justamente um dos aspectos que mais chamou a atenção de Alessandro durante a consultoria.
“O que me chamou a atenção no processo da consultoria é que vocês não tinham um processo engessado. Eu vi uma adaptabilidade. Dá para a gente customizar a forma que a gente vai trabalhar.”
Alessandro Oliveira, Head de Vendas da BHS
Para o Head de Vendas, a empresa não deveria simplesmente se adaptar a um modelo previamente definido. O projeto precisava compreender suas necessidades e construir a intervenção a partir delas.
Isso não significa trabalhar sem método. Significa utilizar uma metodologia estruturada para diagnosticar uma realidade específica e definir como ela deve ser aplicada.
Em operações B2B complexas, essa adaptação é particularmente importante porque diferentes produtos, serviços, ciclos comerciais e perfis de clientes alteram a maneira como o processo de vendas precisa funcionar.
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Como a BHS elevou a conversão de leads em propostas para 70%?
Um dos resultados mais expressivos do projeto aparece no meio do funil.
Antes da consultoria, a taxa de conversão de leads em propostas apresentadas ou enviadas estava na faixa de 49% a 50%.
Depois do projeto, chegou a 70%, patamar que, segundo Alessandro, já vinha sendo mantido havia alguns meses no momento do depoimento.
Isso representa um aumento de aproximadamente 20 pontos percentuais na taxa de conversão.
“Antes, eu tinha uma taxa de conversão de leads para propostas apresentadas, enviadas, na faixa de 49%, 50%. Hoje eu estou com uma taxa de 70%, já tem alguns meses.”
Alessandro Oliveira, Head de Vendas da BHS
O dado é relevante também pela recorrência.
Uma melhora pontual pode refletir características específicas de determinado período ou conjunto de oportunidades. Quando o novo patamar se mantém durante meses, existe uma evidência mais consistente de mudança na dinâmica do funil.
Como a conversão de propostas enviadas em vendas passou de 23% para 41%?
A evolução também chegou à etapa mais próxima da receita.
Segundo Alessandro, a conversão de propostas enviadas em propostas ganhas saiu de aproximadamente 23% para 41%.
São cerca de 18 pontos percentuais de aumento na taxa de conversão dessa etapa.
“Quando eu olho de proposta enviada para proposta ganha, a gente partiu de uns 23%, mais ou menos, e hoje a gente está na faixa de 41%.”
Alessandro Oliveira, Head de Vendas da BHS
Os dois indicadores, analisados em conjunto, tornam o resultado do case mais relevante.
A BHS aumentou a proporção de leads que chegavam à proposta e também aumentou a proporção das propostas que se transformavam em negócios ganhos.
Isso significa que a evolução aconteceu em mais de uma passagem crítica do funil de vendas, aumentando o aproveitamento das oportunidades geradas pela operação.
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Qual é o impacto de melhorar diferentes taxas de conversão do mesmo funil?
Quando uma empresa analisa apenas o número final de vendas, perde parte da informação necessária para compreender sua performance.
O funil permite decompor o resultado.
No caso da BHS, dois indicadores mostram essa evolução:
| Conversão | Antes | Depois |
| Leads → propostas | 49–50% | 70% |
| Propostas enviadas → propostas ganhas | ~23% | ~41% |
A leitura por etapa permite identificar onde a operação está aproveitando melhor suas oportunidades e onde ainda existe espaço para evolução.
Isso também muda a qualidade da gestão. Em vez de discutir apenas se a meta de vendas foi ou não alcançada, a liderança passa a analisar quais comportamentos do funil estão construindo o resultado.
É essa granularidade que permite transformar taxa de conversão em instrumento de gestão.
Como o desenvolvimento do time contribuiu para a transformação?
O projeto também envolveu treinamentos e capacitações com os profissionais da BHS.
Segundo Alessandro, os participantes avaliaram positivamente tanto o conteúdo quanto a facilidade de compreensão.
Esse aspecto é relevante porque mudanças no processo comercial precisam chegar à execução. Um diagnóstico pode identificar o que deve ser feito e uma metodologia pode organizar a forma de atuação, mas são as pessoas que aplicam essas definições nas oportunidades reais.
Na BHS, o trabalho foi percebido como aplicável ao cotidiano da equipe.
“A DNA de Vendas veio para colocar a mão na massa mesmo. É algo que é aplicável.”
Alessandro Oliveira, Head de Vendas da BHS
Essa aplicabilidade ajuda a aproximar desenvolvimento e performance. O objetivo não é acumular conhecimento sobre vendas, mas transformar esse conhecimento em comportamentos que influenciam a evolução das oportunidades.
Por que a BHS voltou a contratar a DNA de Vendas?
Um dos sinais da percepção de valor do projeto aparece na continuidade da parceria.
Depois do trabalho realizado em vendas, a BHS voltou a contratar a DNA de Vendas para atuar em outras áreas da empresa.
“Foi muito bom do início ao fim. Tanto que nós já até voltamos a contratar a DNA de Vendas para a gente trabalhar outras áreas aqui na empresa, não só vendas.”
Alessandro Oliveira, Head de Vendas da BHS
A decisão ganha relevância quando observada junto aos resultados do funil.
A empresa não apenas registrou aumento das taxas de conversão, mas também decidiu ampliar a atuação da DNA de Vendas dentro da organização.
Para Alessandro, uma palavra sintetiza a experiência: resultados.
Perguntas frequentes
O que a DNA de Vendas fez na BHS?
A DNA de Vendas realizou um diagnóstico da operação comercial da BHS e desenvolveu um projeto adaptado às necessidades da empresa. O trabalho atuou sobre os desafios de geração de demanda e conversão do funil e também envolveu o desenvolvimento dos profissionais da operação.
A DNA de Vendas atende empresas de serviços de TI?
Sim. A BHS é um case da DNA de Vendas no segmento de serviços de TI, com atuação em infraestrutura de nuvem e cibersegurança. O projeto foi adaptado à realidade da empresa e aos desafios específicos de sua operação comercial.
Quais foram os resultados do projeto da DNA de Vendas na BHS?
A conversão de leads em propostas passou de aproximadamente 49–50% para 70%, patamar que vinha sendo mantido havia alguns meses no momento do depoimento. A conversão de propostas enviadas em propostas ganhas também aumentou, passando de aproximadamente 23% para 41%.
Como aumentar a taxa de conversão de um funil de vendas?
O primeiro passo é acompanhar as conversões entre as diferentes etapas para identificar onde as oportunidades deixam de evoluir. A partir desse diagnóstico, processo, gestão, tecnologia e desenvolvimento do time podem ser direcionados às causas que mais interferem na performance.
Por que acompanhar a conversão entre etapas do funil?
A conversão entre etapas mostra como as oportunidades estão evoluindo antes do resultado final. Essa leitura permite à liderança identificar pontos críticos do processo e tomar decisões mais específicas do que seria possível observando apenas o volume vendido.
Transforme conversão em uma variável gerenciável da operação
A DNA de Vendas atua na transformação de operações comerciais a partir da metodologia dos 6 Pilares da Produtividade de Vendas: Estratégia, Estrutura, Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas.
Na BHS, o projeto começou pela compreensão da operação e de suas necessidades. A partir desse diagnóstico, a atuação foi adaptada à realidade da empresa e chegou à execução do time.
Os resultados aparecem em duas etapas importantes do funil: a conversão de leads em propostas chegou a 70% e a conversão de propostas enviadas em vendas alcançou aproximadamente 41%.
Para Alessandro Oliveira, a parceria também se destacou pela proximidade:
“É uma consultoria que vem para agregar, vem para ser parceira mesmo, que vai entender a nossa necessidade e vai trabalhar em cima dessa necessidade.”
Fale com os especialistas da DNA de Vendas e descubra como identificar as causas que interferem nas taxas de conversão da sua operação comercial.
