Estabelecer um pipeline comercial que otimize as operações de uma empresa a ponto de acelerar sua produtividade de vendas e alavancar seu faturamento não é uma tarefa fácil!
Mas o Acade Lotear conseguiu alcançar esse e outros resultados impressionantes em pouco tempo, a partir da consultoria com a DNA de Vendas for Small. Veja:
- aumento das taxas de conversão de oportunidades geradas para fechamento de negócio de 9% para 54%;
- aumento do faturamento mensal em 40%
Quer saber como gerar resultados positivos assim? Então, conheça essa história e entenda como alavancar sua produtividade assim como o Acade!
Quem é o Acade Lotear?
O Acade Lotear é um software de administração voltado para gestão e vendas de loteamentos. Esse produto é feito sob medida para empresas do segmento imobiliário.
Assim, o principal objetivo do Acade é facilitar a rotina do empreendedor brasileiro – seja ele autônomo ou integrante da equipe de corretores de alguma imobiliária.
Como era o Acade Lotear antes da DNA?
Por ter nascido da iniciativa de profissionais da área de Tecnologia da Informação (TI) e processamento de dados, antes de contratar a consultoria da DNA for Small, os gestores do Acade Lotear tinham foco total na parte técnica do negócio.
Ou seja, a atenção estava voltada para o desenvolvimento do sistema.
Por conta disso, as operações comerciais do Acade ficavam prejudicadas, já que não havia um levantamento ou acompanhamento dos números e dos indicadores de performance (KPIs) relacionados ao processo de vendas.
Durante a Consultoria, Luimar Tiepolo, sócio-fundador e diretor administrativo-financeiro do Acade Lotear, explicou que, por conta dessa falha, o produto até se destacava no quesito qualidade diante dos seus concorrentes, porém não os superava em volume de vendas:
“O foco exacerbado na área técnica atrapalhou a empresa, pois oferecemos um produto e serviço muito bom, bem elaborado; por outro lado, o núcleo comercial era ‘capenga’. Isso nos tornava vulneráveis”, declarou.
Além disso, Tiepolo também ressaltou o quanto esse déficit interferia diretamente em outros setores do Acade Lotear, como na geração de MQLs – responsabilidade da equipe de marketing – ou mesmo numa simples questão de automação, como o uso de um CRM de Vendas.
Numa empresa em que 90% da força operacional e estratégica é destinada ao desenvolvimento do produto e quase nada a vendas, não é de se surpreender que os próprios sócios não apenas eram responsáveis pelo desenvolvimento do software como também tinham que lidar com o fechamento dos contratos, implementação e suporte.
Tentativas de crescimento
Ao perceber que o negócio não estava gerando o resultado esperado, os gestores do Acade iniciaram a sua busca pela resolução dos problemas, mas sem qualquer orientação especializada.
Para melhorar a gestão de vendas, os administradores começaram a contratar profissionais da área, a partir de um feedback construtivo, feito por um cliente satisfeito.
Assim, eles montaram um time de vendedores composto de três representantes de venda e uma coordenadora. O processo de vendas do Acade Lotear ainda estava engatinhando.
Os novos membros do time tinham experiências em diferentes modelos de negócio, mas não tinha expertise com o segmento de TI, e não era proporcionada uma trilha de aprendizagem, com base num playbook ou treinamento de vendas da própria empresa.
Nessa época, o Acade também investiu em marketing, mídias sociais e propaganda, mas os gestores não conseguiam aumentar a produtividade de vendas da empresa.
Muito pelo contrário! Investir nessas áreas aumentou ainda mais o custo fixo da empresa, gerando mais despesas, enquanto o ritmo de vendas continuava lento.
Foi quando os gestores do Acade Lotear perceberam que, apesar de terem bastante conhecimento de programação e manutenção do software, precisavam da orientação de profissionais peritos em operações comerciais e de vendas.
Era hora de procurar ajuda de quem entende do assunto!
Ponto de virada
Antes de chegar até a DNA de Vendas, o Acade Lotear contratou outra empresa do ramo de Marketing de Conteúdo. Foi aí que eles perceberam a importância do marketing digital para a formulação e aplicação de estratégias de vendas eficazes.
A partir de então, materiais foram produzidos no intuito de prospectar clientes com inbound marketing.
Entretanto, apesar da geração de leads, o Acade ainda não estava obtendo resultados sólidos e positivos, pois faltava padronização das operações e estabelecimento de um ciclo de vendas bem definido, que amarrasse o SLA entre o time de marketing e o de vendas (vendarketing).
Os gestores então perceberam que era necessária a contratação de uma consultoria de vendas, mais voltada para o funcionamento e desenrolar das operações de vendas e qualificação dos leads. Assim, o Acade Lotear conheceu a DNA de Vendas for Small.
Por meio de nossa consultora Ayla Borges, os gestores finalmente conseguiram estabelecer com clareza um funil de vendas, a partir da construção e aplicação de um playbook de vendas.
Esse guia é responsável pela padronização de todas as operações e, pelo bom funcionamento do negócio.
Com a padronização dos processos, o Acade conseguir desenhar um ciclo de vendas preciso e eficiente, sendo capaz de pôr em prática os 4 Pilares de Produtividade de Vendas:
#1 pessoas
#2 processos
#3 gestão
#4 tecnologia
Como resultado, uma rotina estratégica e operacional foi integrada aos times de vendas e de marketing e a todos os demais times da empresa.
Saiba mais sobre Os 4 Pilares da Produtividade de Vendas B2B
Produções e resultados
Veja quantas transformações aconteceram e quais resultados foram gerados para o Acade Lotear depois da consultoria da DNA de Vendas:
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- Aumento de 40% do faturamento: a partir da organização dos processos operacionais (com a implementação de um playbook de vendas), o Acade Lotear incrementou sua produtividade de vendas a ponto de alavancar seu faturamento em 40%.
- Constância mensal: antes da consultoria, o Acade Lotear não apresentava consistência no volume de vendas mensais. Depois da consultoria, a empresa alcançou uma rotina no batimento de metas de vendas.
- Aumento da taxa de conversão: a taxa de conversão de apresentações para ganho, que era de cerca de 9% no começo da consultoria, chegou a ser de 54% após a implementação do processo de vendas.
- Expansão territorial: além disso, o Acade Lotear conseguiu alcançar a aceitação e entrada em outros lugares do Brasil. Antes da consultoria, a atuação era restrita à apenas 9 estados. Hoje, a empresa atende 20 estados brasileiros, inclusive, o Distrito Federal (DF).
Você também quer melhorar os resultados da sua empresa?
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DNA de Vendas
Somos a DNA de Vendas, a mais completa consultoria de vendas, voltada para o aumento de produtividade de vendas do Brasil.
Com experiência em mais de 40 segmentos do mercado, a empresa vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, através do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas.
Por meio da DNA For Small, também prestamos consultoria de vendas para micro e pequenas empresas, contribuindo para a construção do funil de vendas e sua aplicação no CRM de Vendas.
Caso queria entender melhor, fale com um de nossos consultores. Estamos às ordens para atendê-lo(a). Até a próxima!
