A Guardian RH, empresa de tecnologia para RH especializada na automação da auditoria e conferência da folha de pagamento, contratou a consultoria de vendas da DNA de Vendas para redesenhar processos, desenvolver a equipe e aumentar a eficiência de uma operação comercial que precisava acompanhar o rápido crescimento da empresa. O projeto estruturou processos, Playbook de Vendas, funil e indicadores. Segundo Flávio Azevedo, CEO e Co-Founder da Guardian RH, após a parceria, o número de leads gerados pelos SDRs triplicou e a empresa passou a projetar realizar em um mês o resultado equivalente a um trimestre.
O que acontece quando a operação comercial não acompanha o crescimento da empresa?
A Guardian RH nasceu a partir da necessidade de automatizar processos relacionados à folha de pagamento. Seu principal produto, o Guardian, automatiza a auditoria e a conferência da folha.
Com o crescimento acelerado da empresa, surgiu um desafio comum a negócios em expansão: a estrutura que havia sustentado uma fase da operação já não acompanhava as novas exigências do negócio.
A Guardian RH já utilizava CRM e ferramentas de captação de leads. Também possuía uma divisão comercial entre SDRs e closers.
O que faltava era transformar esses elementos em um sistema comercial estruturado.
“A empresa crescia, vem crescendo muito rápido, e os processos acabam não sendo tão estruturados. O que a gente buscou alcançar com apoio de uma consultoria foi realmente redesenho de processo, capacitação da força de vendas, ter mais eficiência no processo comercial e aumentar a produtividade da equipe.”
Flávio Azevedo, CEO e Co-Founder da Guardian RH
Esse contexto muda a natureza da transformação.
O desafio não era simplesmente adicionar ferramentas ou funções à área comercial. Era organizar o funcionamento da operação para que o crescimento não aumentasse também a dificuldade de gestão.
Leia também: Processo de vendas: o que é e como estruturar
Como estruturar vendas em uma empresa de tecnologia para RH em crescimento?
Empresas em crescimento frequentemente estruturam sua operação comercial à medida que novas necessidades aparecem.
Primeiro surge uma ferramenta. Depois, uma nova função. Em seguida, uma divisão entre prospecção e venda. Esses componentes podem funcionar durante determinado estágio, mas o aumento de volume exige maior clareza sobre como devem se conectar.
Era o cenário da Guardian RH.
“O processo comercial da Guardian era um processo que já tinha uma certa estruturação. A gente já usava uma ferramenta de CRM, uma ferramenta de captação de leads, já tinha uma estruturação entre SDR e closer, mas ainda não tinha nenhum desenho de processo.”
Flávio associa essa configuração ao estágio de startup que a empresa vivia.
Com o crescimento, tornou-se necessário redefinir processos para dar à operação maior capacidade de execução e gestão.
Ter SDR, closer e CRM, portanto, não significa necessariamente ter um processo comercial estruturado.
O processo precisa definir como as oportunidades entram, quais critérios determinam sua evolução, quem é responsável por cada etapa, quais atividades devem acontecer e como a liderança acompanha a performance.
Por que o diagnóstico precisa considerar a estratégia do negócio?
Para Flávio, a maior transformação proporcionada pelo projeto começou no entendimento da estratégia.
“A maior transformação que eu senti depois da contratação da DNA de Vendas foi o entendimento da estratégia do negócio, culminando numa implementação exemplar dos processos e da execução, trazendo muito resultado para a empresa.”
Flávio Azevedo, CEO e Co-Founder da Guardian RH
A sequência é relevante: estratégia, processo e execução.
Estruturar uma operação comercial sem compreender a estratégia pode produzir um processo tecnicamente organizado, mas pouco conectado às prioridades do negócio.
Por isso, segundo Flávio, a atuação da DNA de Vendas começou pelo entendimento da Guardian RH.
A partir dessa leitura, o projeto chegou à estruturação dos processos, ao desenho do Playbook de Vendas, à revisão do funil, à definição dos indicadores e ao desenvolvimento da equipe.
É essa conexão que permite transformar metodologia em uma estrutura aderente ao estágio e aos objetivos da empresa.
Para que serve um Playbook de Vendas em uma empresa que já tem SDR e closer?
A divisão entre SDR e closer cria especialização dentro da operação. Para funcionar de maneira consistente, porém, essa especialização precisa estar acompanhada de critérios de execução.
Quem deve ser prospectado? Como o SDR deve qualificar uma oportunidade? Quando ela está pronta para seguir para o closer? Como cada profissional deve atuar? Quais informações precisam acompanhar essa passagem?
O Playbook de Vendas organiza essas referências.
Na Guardian RH, sua construção fez parte de uma transformação mais ampla que também revisou o funil e os indicadores.
Isso é importante porque o Playbook não deve existir isolado do processo. Ele precisa traduzir a estratégia e o desenho comercial em orientações que possam ser utilizadas pelo time.
Quando processo, papéis e critérios ficam claros, a operação reduz a dependência de interpretações individuais sobre como vender.
Leia também: Playbook de Vendas: guia completo e template
Como a Guardian RH triplicou a geração de leads dos SDRs?
Um dos resultados mais relevantes do projeto apareceu diretamente na produtividade da pré-venda.
Depois da parceria com a DNA de Vendas, a Guardian RH triplicou o número de leads gerados pelos SDRs.
“Depois da parceria com a DNA de Vendas, a gente basicamente triplicou o número de leads que era gerado pelos SDRs.”
Flávio Azevedo, CEO e Co-Founder da Guardian RH
O dado ganha significado quando observado dentro do conjunto de mudanças realizadas.
O projeto não atuou somente sobre geração de leads. Houve estruturação de processos, revisão do funil, criação de indicadores, Playbook de Vendas e desenvolvimento da equipe.
Com isso, a produtividade passou a estar conectada a uma referência mais clara de execução.
Para uma operação com SDRs e closers, aumentar a capacidade de geração na entrada do funil também exige que o restante do processo esteja preparado para absorver e trabalhar esse volume.
Leia também: Tudo sobre SDR: o que faz e qual seu papel em vendas
Por que indicadores são essenciais para aumentar a produtividade comercial?
Outro efeito destacado por Flávio foi o aumento da capacidade de acompanhar a produção.
“A gente conseguiu ter um controle muito maior da produção, tanto do vendedor quanto dos SDRs.”
Esse controle é importante porque a produtividade comercial não deve ser analisada apenas pelo resultado final.
Indicadores permitem acompanhar o que está sendo produzido ao longo do processo e comparar atividades, oportunidades e resultados.
No caso da Guardian RH, essa visibilidade alcançou tanto a pré-venda quanto os vendedores.
A liderança passou a contar com informações mais estruturadas para compreender como cada parte da operação contribuía para o resultado.
O indicador deixa, assim, de funcionar apenas como registro histórico. Ele passa a apoiar a gestão da execução.
O que significa projetar em um mês o resultado de um trimestre?
Além do aumento na geração de leads, Flávio apresenta outro indicador da evolução da Guardian RH:
“A gente já vê uma previsão de fazer o resultado de um trimestre em um mês.”
Flávio Azevedo, CEO e Co-Founder da Guardian RH
É importante tratar essa informação exatamente como apresentada pelo cliente: uma previsão, e não um resultado já realizado.
Ainda assim, a projeção mostra a dimensão da mudança percebida pela liderança após a estruturação da operação.
O crescimento da capacidade comercial passou a aparecer tanto na geração de oportunidades quanto na perspectiva de resultado.
A diferença está em construir esse crescimento sobre processos e indicadores que permitam à liderança compreender o que está acontecendo dentro da operação.
Como desenvolver a equipe enquanto o processo comercial é redesenhado?
Processos bem desenhados precisam ser executados pelas pessoas.
Por isso, o projeto da Guardian RH também atuou no desenvolvimento da equipe de vendas.
Essa frente é especialmente importante quando a empresa redefine processo, funil e indicadores simultaneamente. Os profissionais precisam compreender não apenas o que mudou, mas como essas mudanças alteram sua atuação cotidiana.
Flávio destaca que o conhecimento permaneceu dentro da própria organização após o projeto:
“A gente sai com mais musculatura, com mais conhecimento para fazer um trabalho, endereçar um trabalho melhor para os nossos clientes e também gerando resultado para a empresa.”
Essa transferência de conhecimento amplia o impacto da consultoria.
O objetivo não é criar dependência externa para executar o modelo. É aumentar a capacidade interna da empresa para sustentar e desenvolver aquilo que foi implantado.
O que o case da Guardian RH ensina sobre crescimento comercial?
Crescimento aumenta as exigências sobre a operação.
Na Guardian RH, CRM, captação de leads, SDRs e closers já existiam antes da consultoria. A necessidade surgiu quando esses componentes precisaram deixar de funcionar como estruturas parcialmente conectadas e passar a compor um processo comercial mais claro.
O trabalho conectou estratégia, processo, Playbook de Vendas, funil, indicadores e desenvolvimento da equipe.
O efeito apareceu na capacidade de gestão e nos resultados: a geração de leads pelos SDRs triplicou, a empresa passou a ter maior controle sobre a produção dos profissionais e, no momento do depoimento, projetava realizar em um mês o equivalente ao resultado de um trimestre.
Para Flávio, uma palavra resume a experiência com a DNA de Vendas: maturidade.
“Maturidade no que diz respeito a conhecimento, maturidade na forma de transferir todas as práticas para o cliente final.”
Flávio Azevedo, CEO e Co-Founder da Guardian RH
Perguntas frequentes
O que a DNA de Vendas fez na Guardian RH?
A DNA de Vendas apoiou a Guardian RH na estruturação de seus processos comerciais, construção do Playbook de Vendas, revisão do funil, definição de indicadores e desenvolvimento da equipe. O trabalho partiu do entendimento da estratégia e das características do negócio para estruturar a execução comercial.
A DNA de Vendas atende empresas de tecnologia para RH?
Sim. A Guardian RH é um case da DNA de Vendas no segmento de tecnologia para RH. O projeto foi desenvolvido para uma empresa em rápido crescimento que já possuía CRM, captação de leads e estrutura de SDR e closer, mas precisava evoluir o desenho e a gestão do processo comercial.
Quais foram os resultados do projeto da DNA de Vendas na Guardian RH?
Segundo Flávio Azevedo, CEO e Co-Founder da Guardian RH, a empresa triplicou o número de leads gerados pelos SDRs e aumentou o controle sobre a produção de vendedores e profissionais de pré-vendas. No momento do depoimento, a Guardian RH também projetava realizar em um mês o equivalente ao resultado de um trimestre.
Qual é a função de um SDR em uma operação comercial?
O SDR atua principalmente na etapa de pré-vendas, trabalhando na prospecção e/ou qualificação de potenciais clientes antes da passagem da oportunidade para o profissional responsável pela venda. Na Guardian RH, a estrutura entre SDR e closer já existia e foi integrada a um processo comercial mais estruturado durante o projeto.
O que é o Playbook de Vendas usado no projeto?
O Playbook de Vendas organiza processos, critérios, abordagens e orientações que servem como referência para a execução da equipe. Na Guardian RH, sua construção foi combinada à revisão do funil e à definição de indicadores para apoiar uma operação comercial mais estruturada.
Estruture a operação comercial para acompanhar o crescimento da empresa
A DNA de Vendas atua na transformação de operações comerciais a partir da metodologia dos 6 Pilares da Produtividade de Vendas: Estratégia, Estrutura, Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas.
Na Guardian RH, a empresa já possuía ferramentas e especialização de funções. O projeto organizou esses elementos dentro de uma estrutura conectada à estratégia, com processos, Playbook de Vendas, funil, indicadores e desenvolvimento da equipe.
O resultado foi uma operação com maior capacidade de gestão, três vezes mais leads gerados pelos SDRs e uma perspectiva de crescimento significativamente superior à observada antes do projeto.
Flávio resume sua avaliação:
“Recomendo a DNA de Vendas com muita tranquilidade. Realmente, eles entregaram mais do que eu esperava. Me surpreendi com os profissionais que tocaram o meu projeto e conseguiram entregar muito resultado para a Guardian.”
Fale com os especialistas da DNA de Vendas e descubra como estruturar sua operação comercial para sustentar o próximo estágio de crescimento.
