A Nova Injeção Auto Peças, empresa do segmento de autopeças que vende pela internet, loja física e para outras empresas, contratou a consultoria de vendas da DNA de Vendas para estruturar sua atuação no atacado B2B. O projeto implantou um CRM, Business Intelligence, Playbook de Vendas, funil, cadência de comunicação e métricas comerciais. Segundo Mauricio Ortega, Sócio da Nova Injeção Auto Peças, a metrificação passou a mostrar onde estavam as oportunidades não capturadas e deu à empresa uma base para melhorar continuamente sua atuação comercial.
Como estruturar vendas B2B quando a empresa já sabe vender para o consumidor final?
A Nova Injeção Auto Peças iniciou sua trajetória com dropshipping. Com o desenvolvimento do negócio, passou a operar estoque próprio e construiu sua própria marca, que hoje, segundo Mauricio Ortega, representa aproximadamente 90% do faturamento da empresa.
A operação também se diversificou. Atualmente, a Nova Injeção Auto Peças vende pela internet, possui loja física e comercializa para outras empresas.
O desenvolvimento desse terceiro canal trouxe uma nova exigência.
A empresa já recebia clientes interessados em comprar no atacado, mas essas oportunidades chegavam espontaneamente. Faltavam método, processo e conhecimento técnico para transformar o B2B em uma frente comercial estruturada.
“Antes da consultoria, nós não tínhamos uma metodologia comercial para vendas no atacado, vendas B2B. A nossa maior dificuldade era saber como fazer isso de uma forma assertiva.”
Mauricio Ortega, Sócio da Nova Injeção Auto Peças
Essa diferença é importante. Ter demanda B2B não significa possuir uma estratégia de vendas B2B.
Quando outra empresa passa a ser o cliente, mudam a abordagem, o processo decisório, a qualificação das oportunidades, a cadência de relacionamento e a necessidade de acompanhar o funil.
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Como transformar oportunidades de atacado em um processo comercial estruturado?
Antes do projeto, a Nova Injeção Auto Peças já identificava interesse de outras empresas em seus produtos. O desafio era deixar de depender apenas dessa demanda espontânea.
Segundo Mauricio, faltava conhecimento técnico para colocar uma operação B2B em prática.
A consultoria da DNA de Vendas estruturou os componentes necessários para que a empresa pudesse organizar essa atuação: funil de vendas, CRM, Business Intelligence, Playbook de Vendas e cadência de comunicação.
A mudança criou uma lógica para conduzir as oportunidades.
Em vez de cada venda depender exclusivamente da iniciativa individual ou da chegada espontânea de compradores, a empresa passou a ter referências para definir como abordar, acompanhar e desenvolver clientes B2B.
“Para mim, a grande mudança foi cultural mesmo. A gente implementou CRM, implementamos Business Intelligence, implementamos um Playbook de Vendas, cadência de comunicação, implementamos um funil.”
Mauricio Ortega, Sócio da Nova Injeção Auto Peças
A transformação cultural citada por Mauricio está ligada justamente à passagem de uma atuação baseada na experiência para uma operação apoiada por método e dados.
Por que métricas comerciais mudaram a gestão das vendas B2B?
Entre todas as mudanças implementadas, Mauricio destaca a metrificação como sua principal percepção após o projeto.
“A maior sacada é a questão da metrificação, porque agora, com as métricas, a gente consegue entender os nossos erros, o dinheiro que nós estamos deixando na mesa e trabalhar em cima disso para poder ir sempre melhorando.”
Mauricio Ortega, Sócio da Nova Injeção Auto Peças
Métricas tornam visíveis aspectos da operação que dificilmente podem ser gerenciados apenas pela percepção.
Quantas oportunidades estão entrando? Em quais etapas elas se concentram? Onde estão as perdas? Como está a evolução do funil?
As respostas criam uma base mais consistente para decisões comerciais.
No caso da Nova Injeção Auto Peças, a importância da metrificação também está relacionada ao estágio do canal B2B. Ao estruturar uma nova frente de vendas, medir permite aprender com a própria execução e identificar onde existe potencial ainda não capturado.
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Como CRM e Business Intelligence apoiam uma operação de autopeças com vendas B2B?
No segmento de autopeças, a Nova Injeção Auto Peças trabalha com um portfólio amplo de componentes automotivos, incluindo produtos de injeção, ignição, eletrônica, arrefecimento, vedação, lubrificantes, válvulas e diesel.
Ao desenvolver o canal B2B, a empresa precisava também de estrutura tecnológica para registrar e interpretar as informações comerciais.
Por isso, CRM e Business Intelligence passaram a fazer parte do novo modelo.
O CRM organiza oportunidades e permite acompanhar sua evolução dentro do processo. O BI amplia a capacidade de transformar esses registros em uma visão gerencial da operação.
Essa integração ganha valor quando está conectada a um funil de vendas bem definido. A tecnologia deixa de funcionar apenas como repositório de informações e passa a sustentar decisões sobre o desenvolvimento das oportunidades.
Para que serve um Playbook de Vendas ao criar um novo canal B2B?
Estruturar o processo é uma parte da transformação. A equipe também precisa saber como executá-lo.
O Playbook de Vendas cumpre esse papel ao transformar definições comerciais em referências para a atuação do time.
Na Nova Injeção Auto Peças, sua implantação aconteceu junto à criação do funil e da cadência de comunicação. Isso permitiu conectar três perguntas importantes para a execução:
Em que etapa está a oportunidade? O que precisa acontecer nessa etapa? Como o vendedor deve conduzir a interação?
Essa estrutura reduz a dependência de conhecimento individual e cria uma referência compartilhada para o desenvolvimento do novo canal.
Para Mauricio, o aprendizado adquirido durante a consultoria atingiu tanto os sócios quanto os profissionais da área comercial:
“Foi um processo bem enriquecedor, não só para mim como sócio, como também para os colaboradores envolvidos ali da área comercial. Fez com que a gente abrisse os horizontes para as grandes oportunidades que nós estávamos deixando na mesa.”
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Como o funil ajuda a identificar oportunidades que estão ficando na mesa?
Sem etapas definidas, uma oportunidade pode existir sem que a liderança consiga identificar com precisão o que precisa acontecer para que ela evolua.
A implantação do funil trouxe essa lógica para a Nova Injeção Auto Peças.
O funil organiza a jornada comercial em etapas e cria pontos objetivos para acompanhar as oportunidades. Quando combinado às métricas, permite identificar conversões, perdas e pontos de atenção ao longo do processo.
Isso é especialmente relevante em uma frente B2B que estava sendo desenvolvida. A empresa passa a construir conhecimento a partir dos próprios dados comerciais.
O funil, portanto, não serve apenas para organizar oportunidades. Ele cria uma estrutura para entender como o canal está performando e onde a gestão precisa atuar.
Entenda como estruturar e acompanhar um funil de vendas
O que mudou na cultura comercial da Nova Injeção Auto Peças?
Mauricio define a transformação como cultural.
A empresa já tinha experiência em vendas, uma marca própria relevante para o faturamento e diferentes canais de comercialização. O que ainda precisava ser desenvolvido era uma maneira estruturada de operar o B2B.
A implantação de CRM, BI, Playbook de Vendas, cadência, funil e métricas alterou a referência utilizada para conduzir essa frente.
O conhecimento comercial passou a ser organizado em método. A execução passou a produzir dados. E os dados passaram a permitir novas análises sobre oportunidades e perdas.
Mauricio relaciona essa evolução ao desenvolvimento da própria equipe:
“Foi importantíssimo para o desenvolvimento tanto da empresa quanto da equipe.”
A transformação, portanto, não esteve em uma ferramenta específica. Ela ocorreu na maneira como a Nova Injeção Auto Peças passou a compreender e executar as vendas para outras empresas.
Perguntas frequentes
O que a DNA de Vendas fez na Nova Injeção Auto Peças?
A DNA de Vendas apoiou a Nova Injeção Auto Peças na estruturação de sua operação de vendas B2B. O projeto incluiu funil de vendas, CRM, Business Intelligence, Playbook de Vendas e cadência de comunicação, criando método e métricas para o desenvolvimento do canal de atacado.
A DNA de Vendas atende empresas do segmento de autopeças?
Sim. A Nova Injeção Auto Peças é um case da DNA de Vendas no segmento de autopeças. O projeto foi direcionado à estruturação das vendas B2B de uma empresa que já atuava no varejo e buscava desenvolver de maneira mais estruturada o canal de vendas para outras empresas.
Quais foram os resultados do projeto?
A Nova Injeção Auto Peças passou a contar com metodologia, funil, CRM, BI, Playbook de Vendas, cadência de comunicação e métricas para sua atuação B2B. Segundo Mauricio Ortega, a metrificação permitiu compreender melhor as perdas e as oportunidades comerciais que a empresa poderia desenvolver.
Por que métricas são importantes nas vendas B2B?
Métricas permitem acompanhar o comportamento das oportunidades ao longo do funil e identificar conversões, perdas e pontos que exigem atuação da gestão. Elas transformam a execução comercial em informação que pode ser utilizada para melhorar continuamente o processo de vendas.
O que é o Playbook de Vendas usado no projeto?
O Playbook de Vendas organiza as principais orientações necessárias para executar o processo comercial de maneira consistente. Na Nova Injeção Auto Peças, ele foi implantado junto ao funil e à cadência de comunicação para apoiar a estruturação do novo modelo de vendas B2B.
Estruture suas vendas B2B com método, tecnologia e inteligência comercial
A DNA de Vendas atua na transformação de operações comerciais a partir da metodologia dos 6 Pilares da Produtividade de Vendas: Estratégia, Estrutura, Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas.
Na Nova Injeção Auto Peças, a transformação conectou processo, tecnologia e gestão para estruturar uma frente B2B que já apresentava oportunidades, mas ainda não contava com uma metodologia comercial definida.
CRM, Business Intelligence, Playbook de Vendas, cadência, funil e métricas criaram uma estrutura para transformar oportunidades de atacado em uma operação que pode ser acompanhada e desenvolvida pela gestão.
Como resume Mauricio Ortega:
“Com a DNA de Vendas você vai ter uma metodologia, vai ter sistema, vai ter o que o mercado tem usado, o que tem de melhor em termos de como realizar essa tarefa.”
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