É improvável que alguém que esteja no mercado de vendas não tenha ouvido pelo menos uma vez o termo B2B.
Talvez algumas pessoas pensem que vendas são apenas vendas, mas existem vários tipos de negociações, e uma delas é a venda B2B (business to business).
Neste artigo, vamos guiar você para que entenda tudo sobre vendas B2B.
O que são vendas B2B?
Vendas B2B é quando uma empresa quer comprar de outra empresa – diferentemente de uma venda B2C, quando empresas vendem diretamente para o consumidor final.
Você já deve ter entrado em uma loja de calçados e foi abordado por um profissional de vendas. Em questão de minutos, experimentou algum sapato que lhe agradou, tirou suas dúvidas e decidiu comprar: estamos diante da clássica venda B2C, a venda direta para o consumidor final.
A venda B2B já é mais complexa e estratégica, e seu foco precisa ser inteiramente no seu cliente em potencial. Além disso, normalmente sua jornada de compra é mais longa e depende de vários passos e de múltiplos decisores para ser efetiva. Por isso, normalmente a venda B2B tem o ticket médio mais alto e os lucros são maiores e em longo prazo. Esses decisores normalmente são profissionais da área de compras e diretores da empresa, pessoas que fazem pesquisas, objeção, pedem testes e tempo para pensar. Você precisa estar preparado para lidar com tudo isso.
Entenda que para ser um bom consultor de vendas B2B é preciso compreender que existem processos e estratégias para alcançar o lead ideal, sabendo quem é ele e como abordá-lo de forma efetiva. Então, é preciso muito empenho, dedicação e conhecimento.
A importância da venda consultiva no mercado B2B
Existem várias abordagens diante de diferentes tipos de mercados B2B. Dependendo do que você oferece, sua equipe comercial irá lidar com vendas complexas, que são processos mais demorados, com vários decisores e alto valor do produto ou serviço, além de inúmeras pessoas envolvidas no processo. Também podem ocorrer vendas técnicas, nas quais sua equipe precisará de um conhecimento afiado do que vocês oferecem, sendo capaz de orientar, negociar e treinar, garantindo a satisfação dos tomadores de decisão, além do conhecimento sobre o negócio do cliente.
Por exemplo, o consultor de venda de uma empresa de tecnologia que oferece um sistema de ERP precisa conhecer exatamente como o sistema funciona e como ele pode ser estruturado dentro do processo de vendas e da empresa como um todo.
Lidando com esses vários cenários, a venda consultiva é ideal para o business to business. Ela aproxima a empresa do cliente, expectativas são alinhadas e relacionamentos são criados. Com a venda consultiva, informações importantes sobre o lead são fornecidas, o que facilita na hora da negociação.
Já faz algum tempo que houve uma mudança no comportamento do consumidor. A facilidade de acesso à informação faz com que ele seja mais consciente e exigente, tomando a frente e indo atrás do serviço ou produto que precisa e deseja. Por isso, é primordial que o consultor de vendas crie essa conexão com o cliente.
Esse é o momento em que o consultor colhe informações importantes de seu possível cliente, contempla todos os dados necessários, compreende todo o processo da empresa e entende suas dores, alinhando expectativas e oferecendo o serviço/produto certo.
Como realizar vendas B2B?
Para realizar vendas B2B de forma efetiva, é preciso se posicionar como um especialista para ganhar respeito e credibilidade em seu mercado. Para isso, é essencial que você gere leads qualificados.
Uma prospecção mal feita atinge diretamente suas vendas B2B. Por isso são necessários processos bem definidos e estruturados para gerar melhores resultados, como:
ICP ou Perfil de cliente ideal
Ideal Customer Profile, ou Perfil de cliente ideal, é a persona que realmente se identifica com sua empresa e consegue benefícios com o seu serviço.
A construção de seu cliente ideal é importante, e essa fase não pode ser esquecida. Existem várias formas de criar um perfil de cliente ideal, inclusive olhando para os próprios clientes da base.
Descubra tudo sobre seus clientes. Saia dessa fase sabendo quais dificuldades estão enfrentando, o que querem melhorar, como pode realmente ajudá-los e qual é sua jornada de compra.
É fundamental estar claro que tipo de empresa compra sua solução e quem é o decisor (buyer persona). Esse é um estudo que deve ser feito recorrentemente.
Invista em marketing digital
De acordo com a Highlights da Content Trends 2019, negócios que adotam estratégias de marketing de conteúdo apresentam em média 1,3x mais visitas e 1,4x mais leads que negócios que não adotam a mesma prática. Hoje, fica claro que o marketing de conteúdo é um ótimo aliado para quem está pronto para mais, principalmente para vendas complexas.
É uma estratégia de atração em que o cliente chega até você de maneira ativa. São artigos, e-books, vídeos, posts em redes sociais falando sobre sua empresa, seu serviço ou produto, sobre como você pode ajudar em determinadas situações, cases de sucesso.
Claro que com estratégias como essas há uma diminuição verdadeira no CAC (custo de aquisição do cliente). A produção de conteúdo gera valor ao seu negócio, você educa seu cliente, construindo um relacionamento com ele e aumentando sua audiência.
Essas estratégias valem tanto para geração de leads quanto para acompanhar seu lead até o fechamento do negócio, guiando-o por toda a sua jornada de compra.
Imagine um gestor de frota de uma indústria de energia que gerencia pelo menos 200 carros que fazem serviço em um determinado estado. Ele está à procura de um sistema para poder rastrear os veículos e cuidar da segurança de seus condutores.
Nesse caso, ele pesquisará na internet sobre sistema de rastreio e com certeza clicará nas primeiras opções que irão aparecer, pois são as empresas que estão investindo em marketing digital e aparecendo nas primeiras páginas do Google, com artigos sobre segurança, por exemplo. Dessa forma, essas empresas estão construindo autoridade e educando seu mercado sobre a importância do uso de seu sistema em frotas.
Invista em prospecção ativa
Inbound e outbound andam de mãos dadas. Toda empresa que tem uma boa área comercial é munida dessas duas estratégias. Você já deve ter recebido uma ligação ou um e-mail de alguma empresa querendo conversar com você para oferecer algo, por exemplo. Mesmo o inbound crescendo e se tornando cada vez mais a estratégia escolhida para atrair clientes, a prospecção ativa continua sendo uma boa forma de conquistar clientes, o importante é saber usá-la de forma estratégica, não apenas pegar o telefone e sair ligando.
É preciso ter em mente quem é seu cliente ideal, ter bem elaborado tudo o que você precisa saber dele em uma primeira conversa e assim criar uma conexão para melhor qualificar e entender se vale a pena investir seu tempo. Existem várias estratégias para fazer a prospecção ativa dar certo, como Cold Calling 2.0, Cold mailing.
Não deixe nada para trás
É importante que o consultor de vendas saiba exatamente o momento em que seu lead está dentro do funil de vendas. Não deixar cair a peteca, esquecendo uma reunião ou uma ligação importante, é primordial.
Ouvimos falar sempre em consultores de vendas que perderam uma negociação porque ela foi esquecida dentro do seu CRM, pois não havia uma atividade dentro da negociação ou estava atrasada e, na hora que entrou em contato, o lead já tinha fechado com outra empresa. Isso acontece muito. Com o uso da ferramenta de CRM, é possível fazer o acompanhamento dos leads de forma efetiva, não os deixando parados.
Seja resiliente e organizado
Uma venda nesse modelo pode levar meses. Por isso, precisamos falar sobre a importância de conhecer processos e saber exatamente como estão seus leads.
Nesse caso, a organização é primordial. É sempre necessário saber quais leads estão no topo, meio e fundo do funil, que tipo de conteúdo enviar para cada um e em que momento.
Todo vendedor deve trabalhar com inúmeros leads e fazer várias reuniões por dia. Não visualizo mais uma área comercial ou um consultor de vendas sem utilizar a ferramenta de gestão na área comercial.
Com a utilização do CRM, você consegue organizar e controlar toda a sua carteira de clientes durante sua jornada de compras. É possível mapear a necessidade de cada lead, amadurecendo e fidelizando clientes. Por trabalhar leads que entram na base diariamente, que provêm tanto da prospecção ativa quanto do marketing, é preciso resiliência para lidar com várias objeções durante o processo. Por isso, ser organizado e fazer uso da ferramenta de gestão é tão importante.
Ofereça um pós-venda de excelência
Utilizado de forma ampla em empresas SaaS, o trabalho da equipe de pós-venda é imprescindível para fazer com que você tenha clientes satisfeitos em sua base.
Pós-venda não é aquele seu colaborador que recebe ligações de reclamações durante o dia e tenta resolver problemas que estão acontecendo naquele período. Isso é suporte.
A ideia de ter um pós-venda em sua empresa é justamente fazer com que seu cliente tenha uma experiência única com seu serviço depois da compra.
Um pós-venda efetivo sabe toda a jornada de compra do cliente, quais serviços/produtos ele comprou e para que comprou. Sabe onde ele está e aonde ele quer chegar.
É trabalho do pós-venda analisar pontos fracos e fortes de seu cliente, oferecendo novas estratégias para melhorar seu desempenho, fazendo com que ele tenha bons resultados e consiga se sentir satisfeito com o negócio que vocês fecharam.
Quais são as etapas das vendas B2B?
Antes de tentar vender qualquer coisa, entender as etapas da venda B2B é primordial. Já trabalhei em uma empresa na qual o tempo médio de fechamento era em torno de três a cinco meses. Agora imagine o quanto terá que trabalhar em um cliente e ainda manter a carteira cheia de novos leads.
Mesmo que o tempo de fechamento seja grande, é preciso bater meta todo mês. A etapa de vendas B2B nas empresas, de um modo geral, funciona da seguinte forma:
- Entrada do lead no funil de vendas
- Conexão com o lead
- Qualificação
- Apresentação
- Negociação e follow up
- Proposta
- Fechamento
- Revisão de contrato / pagamento
- Passagem de bastão para o financeiro / pós-venda
Por ser um modelo de negócio mais lucrativo, no qual são usadas técnicas de gestão específicas, métricas e um modelo de vendas mais consultivo, é muito comum que os processos sejam mais demorados e cheios de burocracia por causa dos fluxos de negociação que cada empresa tem. Sem contar que é preciso considerar o porte e o tipo de produto ou serviço oferecido.
Funil de vendas B2B: como estruturar
Quando pensamos em melhorar nossas vendas, a boa prática que vem à cabeça é a otimização de processos para conseguir leads mais qualificados para ser trabalhados pela equipe de vendas.
Ao utilizar a estratégia de funil de vendas, é possível vislumbrar todo o caminho percorrido do seu lead até se tornar cliente. Para estruturar o seu funil de vendas, é essencial que você tenha em mente todo o seu processo de vendas. Muitos confundem funil de vendas com jornada de compra. Lembre-se: funil de vendas é uma metodologia com a qual você acompanha seu consumidor, já a jornada de compra percorre o momento que esse lead reconhece um problema até o fechamento do negócio.
Voltando ao funil de vendas, ele pode ser estruturado da seguinte forma:
- MQL (leads qualificados pelo marketing): são os leads que chegaram ao seu funil e estão recebendo conteúdos relevantes do seu negócio. Estão reconhecendo suas dores e percebendo que precisam de ajuda para acabar com seus problemas. É preciso que o time de marketing entenda quais já estão maduros o suficiente para se tornarem leads SQL.
- SAL (leads aceitos pela venda): esses leads foram captados e receberam conteúdos do marketing, têm o fit ideal mas precisam de um estudo mais a fundo para passarem a se tornar SQL.
- SQL (leads qualificados de vendas): esses leads estão prontos para ser trabalhados pelo time de vendas. São leads que foram educados, compreenderam seus problemas e entenderam que você tem a solução para eles. Esse é o momento de construção de relacionamento com seus leads.
- OPPs (oportunidades): após passarem pela SQL, são leads que se tornaram oportunidades. Essa é a hora em que o consultor de venda inicia o processo da venda, faz apresentação, remove objeções, envia a proposta, realiza reuniões.
- Negociação: esse é o momento em que o consultor de vendas e o cliente buscam um acordo benéfico entre as duas partes.
- Fechamento: o tão esperado momento em que a expectativa do cliente está alinhada com a oferta da empresa.
- Ganho: aquela assinatura bonita de negócio fechado. Aquele click de “ganhou” em seu CRM e aquela comissão bonita no fim do mês.
Gestão de carteira x novos clientes em vendas B2B
Em alguns segmentos em que as vendas são recorrentes, um consultor de vendas precisa se adaptar e, além de buscar novos clientes, cuidar de forma eficiente dos seus clientes que já estão na base. Processos de vendas bem definidos ajudam a manter seu atendimento de forma efetiva e negócios sempre rodando.
O uso de uma ferramenta de gestão, como CRM, auxilia nesse processo, de forma que você se beneficia de ter sua carteira de clientes com todas as informações disponíveis, podendo otimizar o seu tempo, automatizar algumas tarefas de vendas, programar lembretes automáticos, por exemplo, que não deixam você se esquecer de um cliente.
Além disso, pela ferramenta você entende o comportamento do seu cliente, sempre podendo melhorar cada negócio feito com ele.
Uma boa prática é você sempre ter um tempo para prospecção de clientes durante a sua semana e um tempo para entrar em contato com seus clientes.
O seu workflow pode funcionar dessa forma: toda segunda de manhã é voltada para a prospecção de clientes. Pelo menos durante duas horas, todos os dias, é preciso entrar em contato com os clientes da base, nunca se esquecendo de marcar uma próxima tarefa, como ligação, reunião, e-mail ou aquele café com uma boa conversa. Relacionamento é tudo.
Como melhorar a produtividade da sua equipe de vendas complexas?
Você já deve ter ouvido um diretor comercial reclamar da produtividade da equipe comercial, falando que precisa contratar mais consultores de vendas, não é mesmo?
Mas isso não irá mudar muito as coisas.
Não é só porque há um aumento de consultores que a empresa conseguirá vender mais. A produtividade está ligada a outros fatores. Existem quatro pilares da produtividade de vendas que, ao ser examinados, podem fazer toda a diferença em uma equipe comercial. São eles:
- Pessoas
- Processos
- Gestão
- Tecnologia
-
Pessoas
Um líder precisa saber muito bem como desenvolver sua equipe para que ela traga os resultados esperados. Sabe aquela reunião de meia hora toda segunda-feira de manhã falando sobre acordar com o pé direito, respirar fundo, um falatório motivacional e vamos que vamos?
Então, isso não vai fazer com que seu time de vendas seja mais produtivo. Um bom líder sabe tirar o melhor da sua equipe, tanto no coletivo quanto no individual. É preciso que essa construção seja feita lá do início, no recrutamento.
É preciso entender os objetivos que a empresa quer alcançar para, aí sim, procurar as pessoas com o perfil ideal para montar uma boa equipe de vendas.
Os resultados de sua equipe dependem das habilidades, do conhecimento e das ações das pessoas dentro desse grupo. Ao longo do tempo, a DNA de Vendas entendeu que as ações de um bom consultor de vendas são:
- ter um objetivo
- ser focado em suas atividades e responsabilidades do dia a dia
- conhecer os processos da empresa e o serviço/produto
- ser persistente
- ser entusiasmado
- ser humilde
Adquirir esses hábitos gera equipes de vendas com excelentes resultados.
2. Processos
Processos de vendas precisam ser estabelecidos e passados com clareza para a equipe de vendas. Treinar a equipe, mostrar quais são os objetivos da empresa, metas e quais ferramentas serão utilizadas no trabalho. É importante que o caminho para a venda seja definido para que o time comercial possa segui-lo sem maiores problemas.
Com esses padrões estabelecidos e as habilidades da equipe de vendas estimuladas, a produtividade aumenta.
3. Gestão
Uma boa gestão aumenta a produtividade da equipe. É essencial que o gestor de vendas seja capaz de analisar tudo o que pode interferir na produtividade do seu time. A gestão de métricas, o planejamento estratégico e as metodologias de vendas bem estruturadas fazem com que sua equipe melhore a produtividade, e cabe ao gestor comercial se capacitar e guiar todos para esse objetivo.
4. Tecnologia
Meu tio é representante comercial há mais de 30 anos. Durante muito tempo, ele utilizou blocos de papel para anotar pedidos e passá-los por fax para a empresa que representa.
Depois de muita insistência, ele se rendeu ao computador e ao programa que a empresa tinha instalado para ele fazer pedidos online. Seu dia foi otimizado e acabou sobrando tempo de visitar mais clientes presencialmente, consequentemente fechando mais vendas. Hoje ele está mais feliz ainda, já que utiliza o WhatsApp para facilitar a conversa com seus clientes.
Não adianta: o mundo das vendas mudou. Hoje ele é muito mais dinâmico, e a utilização de ferramentas para auxiliar o processo de vendas é essencial. Cada vez há mais automatização de processos, como o marketing digital, com o qual conseguimos trazer leads para dentro de forma passiva.
Também há o CRM, que auxilia os consultores de vendas melhorando o relacionamento com o cliente e consequentemente aumentando as vendas. Automatizando processos, cortam-se os custos e aumenta a produtividade.
7 dicas para melhorar suas vendas B2B
Não há mágica para melhorar suas vendas B2B. De nada adianta você ficar vendo vídeos motivacionais, achando que toda manhã pode ser um dia em que você irá conseguir ter mais ganhos, se não começar a investir em conhecimento.
Como disse, hoje a venda B2B é mais dinâmica e complexa. O cliente não quer apenas ter o serviço ou produto de que necessita: ele quer uma experiência.
Vou dar um exemplo muito simples: sou apaixonada por filmes e, por isso, amo ir ao cinema. Não é a mesma coisa que assistir a um filme em casa. Você tem a experiência da tela gigante, do som superpotente, mas isso é algo que você já sabe.
O que eu quero contar mesmo é por que eu gosto de ir a pré-estreias de filmes. E é por conta da experiência. Normalmente, os fãs costumam ir a pré-estreias porque, além de ter uma experiência bacana, elas costumam ser à meia-noite e em dia de semana. Se você nunca foi a uma, vou te contar: é muito divertido.
Você chega um bom tempo antes de o filme começar, várias pessoas estão vestidas de seus personagens favoritos, há música, há trailers passando, há toda uma expectativa de como será o filme.
O ar é completamente diferente de apenas ir ao cinema. Hoje, é exatamente isso o que o cliente quer: uma experiência.
Para você dar uma experiência para seu cliente, vou listar sete dicas de como melhorar suas vendas B2B.
- Estabelecer processos e metas bem definidos
- Ter um funil de vendas bem elaborado
- Compreender a jornada de compra do seu cliente
- Ter uma boa equipe de prospecção ativa e passiva (Inbound e Outbound)
- Ter equipes específicas para qualificar leads e entender as necessidades deles
- Sempre desenvolver as habilidades da sua equipe comercial
- Fazer seu cliente ter uma experiência de vendas
Vender para empresas nada mais é do que entender quem são as pessoas, entender os processos, desenvolver dores e necessidades e buscar garantir que o cliente entenda que você o ajuda nos resultados, fazendo com que ele tenha uma experiência satisfatória.
O que você está esperando? Transforme esse conhecimento em hábito.
A DNA de Vendas é uma das maiores consultorias de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil.
Temos programas de vendas para cada tipo de negócio, focados em resultados concretos de aumento de produtividade de vendas. Conheça as nossas possibilidades e fale com um dos nossos consultores.
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