A Lider, empresa do segmento de mobiliário e decoração com 80 anos de mercado, contratou a consultoria de vendas da DNA de Vendas para estruturar uma operação comercial com aproximadamente 315 profissionais. O projeto envolveu processo, tecnologia, rituais, indicadores e desenvolvimento das equipes. Segundo Thiago Nogueira, Diretor Comercial e de Marketing da Lider, além de atingir a meta de vendas, a empresa aumentou a mediana de vendedores que atingem suas metas mensalmente.
Bater a meta de vendas significa que o time inteiro está performando?
Não necessariamente.
Uma empresa pode atingir sua meta de vendas com resultados concentrados em uma parcela da equipe. Alguns vendedores superam seus objetivos enquanto outros permanecem abaixo do esperado. No agregado, a meta é alcançada, mas a distribuição da performance conta outra parte da história.
Esse é um dos aspectos mais relevantes do case da Lider.
Depois de pouco mais de um ano de implantação, a empresa atingiu a meta de vendas. Ao avaliar o projeto, porém, Thiago Nogueira destaca outro indicador:
“Agora, depois de um ano e meio, a gente tem o principal output do projeto, no meu entendimento, que é elevar o número de vendedores que atingem a meta mensalmente. A gente subiu essa mediana de atingimento de meta e é muito fruto do processo implantado.”
A mediana amplia a leitura sobre a performance do time. Se mais vendedores passam a atingir seus objetivos, o resultado comercial fica menos concentrado em desempenhos individuais.
A meta mostra o resultado agregado. A distribuição do atingimento revela a consistência da execução que sustenta esse resultado.
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O que precisa mudar para mais vendedores atingirem a meta?
No caso da Lider, a evolução não esteve associada a uma única iniciativa.
Segundo Thiago Nogueira, o modelo implantado abordou processo, tecnologia, rituais e indicadores. São elementos que interferem tanto na execução dos vendedores quanto na capacidade da liderança de acompanhar e direcionar o time.
Quando o processo não estabelece referências claras, cada profissional tende a desenvolver sua própria forma de trabalhar. Em uma equipe com aproximadamente 315 pessoas, essas diferenças ganham escala e dificultam a gestão da performance.
Um processo de vendas estruturado cria critérios comuns para a execução. Os indicadores permitem acompanhar o que acontece ao longo do processo. Os rituais transformam essas informações em direcionamento para o time.
A combinação desses elementos ajuda a gestão a identificar onde estão as diferenças de performance e quais ações precisam ser priorizadas.
Por que o diagnóstico comercial foi decisivo para a Lider?
Antes de implantar um novo modelo, a DNA de Vendas aprofundou a compreensão sobre a própria Lider.
Thiago Nogueira destaca esse aspecto ao avaliar o projeto:
“A DNA de Vendas tem um nível especial de entender quem é a Lider, como funciona o processo da Lider, o produto, as lideranças, porque a gente tem um fit entre o modelo, o processo DNA e a empresa.”
O diagnóstico permite que a metodologia seja aplicada considerando as características da operação, em vez de simplesmente reproduzir um modelo pronto.
No caso da Lider, isso significou compreender produto, processos e lideranças para definir como os diferentes elementos da transformação comercial deveriam funcionar dentro da empresa.
Essa etapa também ajuda a estabelecer prioridades. Antes de definir novos indicadores, rituais ou processos, é necessário compreender quais fatores efetivamente interferem na execução e no resultado.
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Como estruturar a gestão de vendas em uma empresa de mobiliário e decoração com mais de 300 profissionais?
Em uma operação comercial com aproximadamente 315 pessoas, uma mudança de gestão precisa alcançar tanto quem lidera quanto quem executa.
Por isso, o projeto da DNA de Vendas na Lider combinou o trabalho próximo às lideranças com workshops direcionados aos times de vendas.
Thiago Nogueira destaca a proximidade mantida durante a implantação:
“O que eu tenho para trazer sobre a DNA de Vendas é a seriedade de diagnóstico, de implantação e a proximidade que as lideranças da DNA de Vendas têm com as nossas lideranças.”
Segundo o diretor, os consultores também permaneceram disponíveis para esclarecer dúvidas e apoiar a empresa no dia a dia quando necessário.
Essa proximidade ganha relevância durante a implantação porque o processo precisa funcionar diante das situações reais da operação. A liderança precisa compreender o modelo para interpretar indicadores, conduzir os rituais e orientar os vendedores.
Ao mesmo tempo, o time precisa entender como as mudanças interferem em sua execução, suas prioridades e sua responsabilidade sobre o resultado.
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Como rituais e indicadores ajudam a melhorar a gestão comercial?
Ter indicadores disponíveis não significa, por si só, ter uma operação orientada por dados.
A informação precisa chegar à gestão e gerar decisões.
Os rituais criam uma cadência para que a liderança acompanhe indicadores, identifique diferenças de performance e defina prioridades antes que o resultado final seja consolidado.
No projeto da Lider, processo, tecnologia, rituais e indicadores foram tratados de maneira integrada.
Isso permite que o gestor conecte o que está acontecendo na execução ao impacto esperado sobre a meta de vendas.
Indicadores mostram o comportamento da operação. A gestão determina o que fazer com essa informação.
Por que a qualidade do uso do tempo interfere na produtividade de vendas?
Outro ponto trabalhado durante o projeto foi a relação entre foco, tempo e resultado.
Thiago Nogueira relata que esse direcionamento esteve presente durante a atuação dos consultores:
“O tempo todo, consultores falando da qualidade do uso do tempo, do foco e não da dispersão, do pensamento de entrega e de resultado.”
Em vendas, estar ocupado não significa necessariamente estar direcionando esforço para as atividades que mais influenciam a meta.
Processos, prioridades e indicadores ajudam o vendedor a compreender onde concentrar sua atuação. Para a liderança, oferecem critérios para analisar se o esforço do time está conectado aos resultados esperados.
Em uma operação com centenas de profissionais, a qualidade dessas decisões individuais ganha escala.
O que o case da Lider ensina sobre atingimento de meta de vendas?
A Lider atingiu sua meta de vendas depois da implantação do projeto. Mas o indicador destacado pela própria liderança foi o aumento da mediana de vendedores que passaram a atingir suas metas mensalmente.
Essa diferença é relevante para a gestão.
Quando o resultado depende de poucos vendedores, a operação fica mais exposta à variação de performance desses profissionais. Quando uma parcela maior da equipe consegue atingir seus objetivos, o resultado passa a refletir uma execução mais distribuída.
No caso da Lider, essa evolução foi construída a partir da combinação de processo, tecnologia, rituais, indicadores e desenvolvimento das pessoas.
Thiago Nogueira também relaciona o desempenho comercial a uma responsabilidade mais ampla dentro da organização. Segundo ele, o compromisso das aproximadamente 315 pessoas do time comercial está ligado ao trabalho de outras cerca de 100 pessoas envolvidas na produção.
O resultado de vendas, portanto, repercute além da própria área comercial.
Perguntas frequentes
O que a DNA de Vendas fez na Lider?
A DNA de Vendas conduziu um projeto de transformação comercial que envolveu diagnóstico, processo, tecnologia, rituais e indicadores, além do desenvolvimento das lideranças e workshops para os times de vendas. A implantação foi construída considerando o produto, os processos e as características da operação da Lider.
A DNA de Vendas atende empresas de mobiliário e decoração?
Sim. A Lider é um case da DNA de Vendas no segmento de mobiliário e decoração. O projeto foi desenvolvido considerando as particularidades da empresa e de uma estrutura comercial com aproximadamente 315 profissionais.
Quanto tempo durou o projeto de consultoria comercial na Lider?
Thiago Nogueira, Diretor Comercial e de Marketing da Lider, menciona pouco mais de um ano de implantação e apresenta os principais resultados após aproximadamente um ano e meio de trabalho, no caso da Lider, em específico.
Quais foram os resultados do projeto da DNA de Vendas na Lider?
A Lider atingiu sua meta de vendas e aumentou a mediana de vendedores que atingem suas metas mensalmente. Thiago Nogueira considera o aumento do número de profissionais atingindo a meta o principal resultado do projeto.
Por que aumentar o número de vendedores que atingem a meta é importante?
Porque a empresa passa a distribuir melhor a capacidade de gerar resultado entre os profissionais da equipe. Isso reduz a concentração da performance em poucos vendedores e oferece à liderança uma leitura mais consistente sobre a execução comercial.
O que são rituais de gestão de vendas?
Rituais de gestão são cadências estruturadas de acompanhamento utilizadas pela liderança para analisar indicadores, orientar prioridades e desenvolver a execução da equipe. Eles ajudam a transformar informações da operação em decisões de gestão.
Estruture uma operação capaz de elevar a performance do time
A DNA de Vendas atua na transformação de operações comerciais a partir da metodologia dos 6 Pilares da Produtividade de Vendas: Estratégia, Estrutura, Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas.
Na Líder, o trabalho conectou diagnóstico, processo, tecnologia, rituais, indicadores, desenvolvimento das lideranças e workshops para os times. O resultado foi percebido tanto no atingimento da meta de vendas quanto no aumento da mediana de vendedores que alcançam seus objetivos mensalmente.
Em operações comerciais numerosas, ampliar a parcela da equipe capaz de gerar resultado com consistência é um indicador importante da qualidade da execução.
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