Se o seu objetivo é escalar a área de vendas, desenvolvendo uma equipe e estruturando processos que funcionem sem que dependam exclusivamente do gestor ou do sócio, então você precisa conhecer o caso da Infinitech – iScholar e saber como ela conseguiu organizar seu processo comercial para que isso fosse possível.
Para que você entenda melhor, vamos analisar o contexto!
Quem é a Infinitech – iScholar
O iScholar é um software de gestão escolar desenvolvido pela Infinitech, uma empresa mineira de tecnologia que atua desde 2006 no segmento de tecnologia para gestão de instituições de ensino.
Com mais de 12 anos de mercado, o foco principal sempre foi no produto, a área de vendas era secundária em relação à tecnologia, especialmente por seus sócios terem uma visão mais focada em desenvolvimento.
Até 2016 não davam ao comercial da empresa a importância que merecia. Apesar disso, conseguiam bons resultados e cresciam de forma constante, ainda que modesta.
Qual foi o problema enfrentado pelo Infinitech?
Os resultados de vendas da empresa eram razoáveis de acordo com os sócios. Como dissemos, era um resultado que apesar do crescimento, não escalavam.
Ao visualizarem isso, perceberam que tinham capacidade de alcançar melhores resultados na área de vendas e passaram a buscar maneiras disso acontecer.
Para isso, focaram em soluções através do marketing digital e desde 2016 buscam informações e participam de cursos e eventos do setor.
Diante das campanhas e ações que faziam, como feiras e eventos, perceberam que o que mais gerava leads era o Adwords. O problema foi que com o tempo o investimento começou a ficar alto diante dos leads que geravam.
Como você percebeu, aparentemente a empresa não achava que tinha um problema na área de vendas, apenas buscava gerar novos leads.
Foi então que em um desses eventos – no RD Summit de 2017 – um dos sócios assistiu à palestra de Lucia Haracemiv, CEO da DNA de Vendas, e percebeu que precisavam melhorar seu processo comercial para converter mais leads em vendas e para que conseguissem escalar e formar uma equipe de vendas.
Vamos entender porque eles sentiram essa necessidade!
Como era o processo comercial da Infinitech – iScholar
O fato era: eles não tinham um processo comercial estruturado e agiam muito no feeling.
De 2016 para cá começaram a formar uma equipe, mas enfrentaram alguns obstáculos e tiveram uma rotatividade de funcionários muito grande nesses 2 anos.
Haviam contratado um parceiro para estruturar o processo de pré-vendas, com a intenção de melhorar o comercial. Mas logo cancelaram o contrato, por dos motivos:
-
- Não tinham um processo de vendas, então não fazia sentido o que a outra empresa apresentava em relação à SDR (pré-vendas).
- Os ‘‘parceiros’’ direcionavam a atenção mais ao software que vendiam do que propriamente em ajudá-los a estruturar um processo.
Ao assistir a palestra da Lucia, perceberam que o que ela falava fazia sentido com as dores que sentiam dentro da empresa.
Quais as dores comerciais da Infinitech – iScholar
O processo de vendas deles era muito concentrado nos sócios e sempre tiveram muita dificuldade em formar e, principalmente, treinar uma equipe, justamente porque não tinham um processo estruturado.
A parte de prospecção ficava a cargo dos sócios, que logo no início da empresa batiam de porta em porta nas escolas, especialmente em Uberlândia, cidade que fica a sede da empresa.
Pense comigo! Se ter uma empresa que depende de uma pessoa é ruim, imagina uma empresa que depende dos sócios para realizar todas as tarefas, como ela consegue crescer?
É muito difícil! Pois os donos das empresas e os gestores já possuem uma série de demandas que precisam observar e estar à frente. Se eles tiverem que ficar no operacional, então a empresa não evolui, fica estagnada.
E ainda que o crescimento aconteça, ele não consegue ser escalável.
No dia a dia, com tantas outras atividades, acaba sendo inevitável a perda de grandes oportunidades.
Como foi resolvido o problema
Após o Summit, a Infinitech buscou mais informações e conheceu a consultoria de vendas da DNA For Small, focada em pequenos e médios times de vendas.
Através da consultoria eles conseguiram estruturar um processo de forma que ficasse mais claro para todos na empresa como as coisas funcionavam e como elas deveriam acontecer na parte comercial.
De acordo com Ricardo Soares, Sócio-Diretor da Infinitech, ‘‘foi uma sorte encontrar a DNA no evento, pois fomos para aprender mais sobre Inbound e não buscando ajuda para melhorar o processo de vendas, mas tivemos sorte de encontrá-los’’.
O motivo da satisfação de Ricardo é porque ao construírem o processo de vendas, eles passaram a enxergar possibilidades concretas de fazer o negócio crescer.
Construção do Playbook de Vendas
O playbook de vendas é a regra do jogo materializada. Ou seja, é o processo de vendas, com todo passo a passo definido para que o vendedor possa aplicá-lo e ter mais chances de chegar a um bom resultado. Nesse caso: ao fechamento da venda.
Agora todos da área comercial da empresa seguem um mesmo procedimento e entendem como funciona o funil de vendas.
A vantagem disso é enorme para um negócio que queira crescer, pois com as regras postas, não há dependência de ninguém individualmente.
Assim, quem entrar terá uma curva de aprendizagem muito menor para bater as metas e quem sair não gerará grandes buracos nos resultados.
Formação do time de vendas
‘‘Depois do playbook estabelecido, a formação do time de vendas está sendo uma outra realidade, está sendo muito mais fácil treinar as pessoas’’. (Ricardo)
A questão do turnover dos profissionais de vendas era grande na empresa. Antes, não havia um padrão e nem o indicativo de como deveriam proceder para conseguir vender mais.
A intenção do processo não é só criar modelos, mas é servir como um guia que facilite a execução das atividades.
Assim, é bom tanto para o vendedor quanto para a empresa. Em relação ao vendedor, ele saberá mais facilmente quais passos deve seguir para alcançar o objetivo, e a empresa terá menos tempo treinando-o.
No final, a produtividade de vendas será maior para ambos.
A empresa que antes tinha abandonado a ideia do SDR devido a primeira experiência negativa, agora repensou sua estrutura e sentiram confiança de iniciar novamente a contratação do pré-vendas.
A ideia agora é aumentar o número de SDRs e depois escalar os vendedores, formando uma equipe coerente e de alta performance em vendas.
Possibilidade escalável de crescimento de vendas
Bom! Com um processo pronto que permite a contratação e formação de uma equipe de vendas, é perfeitamente possível que o crescimento comercial da empresa aconteça de forma progressiva e escalável.
Não haverá mais necessidade de tanta dependência dos sócios e será viável a capacitação de pessoas para formarem o time e aumentar as vendas.
O Ricardo informou que o objetivo da Infinitech – iScholar é crescer 50% até o final do ano e para ele, agora, isso é completamente possível.
‘‘Estou muito satisfeito com o trabalho que realizamos com a DNA por meio da consultora Beatriz. Fizemos um processo de vendas muito bacana e vimos uma grande melhora em relação à nossa organização e planejamento comercial’’ (Ricardo).
Devido a consultoria ter ocorrido há pouco tempo, hoje os sócios ainda têm uma participação grande no processo, mas a ideia é que daqui a pouquíssimo tempo eles formem uma equipe de vendas que inclua a participação deles apenas na coordenação e em algumas reuniões chaves.
Eles não querem – e NEM DEVEM – dedicar muito tempo no operacional das vendas, pois precisam despender esforços em outras atividades da empresa.
Mudança na ferramenta de gestão de vendas
Outro insight importante da consultoria foi em relação à tecnologia que utilizavam para fazer sua gestão comercial.
A Infinitech é uma empresa de tecnologia, e não seria diferente se eu dissesse que o sistema de vendas que eles usavam era desenvolvido por eles próprios.
Parece uma boa, concorda? Afinal, seria um custo mensal a menos.
Mas errado!
Eles são uma empresa de tecnologia focada no ramo de gestão escolar, todo o know-how e expertise são direcionados para o produto iScholar.
Obviamente tiveram capacidade técnica para desenvolver um CRM de Vendas, mas faltava a estratégia comercial dentro da ferramenta. E logo no diagnóstico da consultoria esse foi um dos gaps apresentados.
De acordo com o Diretor da Infinitech, depois de analisarem, perceberam que realmente não fazia sentido eles gastarem tempo desenvolvendo uma ferramenta própria, ou seja, ‘‘reinventando a roda’’, se já existem ferramentas no mercado criadas para isso.
Assim, contrataram um CRM de Vendas que foi indicado baseado exatamente na necessidade e demanda apresentada por eles.
Que tal estruturar o seu processo também?
Assim como a Infinitech conseguiu ‘‘organizar a casa’’, você também pode fazer com a sua empresa.
No caso deles foi importante encontrar um parceiro especialista em uma área que não dominavam. O primeiro passo foi assumir que não conseguiam resolver tudo sozinhos como achavam.
E, aliás, essa é uma realidade de qualquer empresa que queira crescer progressivamente: você precisa encontrar parceiros para escalar suas verticais internas.
Gostamos muito do processo e da metodologia da DNA de Vendas. Desde a apresentação já vimos que era uma empresa de sucesso, que entende muito de vendas, especialmente no mercado de SaaS. A consultoria organizou nossa parte comercial e agora é fácil enxergar um caminho e escalar. (Ricardo Soares, Diretor da Infinitech – iScholar)
Antes eles não tinham um setor comercial estruturado não por falta de vontade de investir, mas nas próprias palavras de Ricardo: ‘‘era por falta de organização e de conhecimento de como poderiam chegar lá. Mas agora temos confiança de investir mais nesse setor’’.
Hoje, com tudo organizado, conseguem enxergar a operação com mais clareza, e veem a parte comercial como uma das áreas mais importantes da empresa.
E isso é uma realidade, pois quem deseja crescimento constante precisa investir no comercial.
Nós também podemos te ajudar
Se quiser saber como a DNA de Vendas pode auxiliar sua empresa a crescer e aumentar a produtividade de vendas, fale com um de nossos consultores, teremos grande prazer em contribuir para o seu sucesso.
Caso se interesse, você pode ver outros dois grandes casos de sucesso de empresas com equipes de vendas pequenas que conseguiram – através da consultoria – melhorar consideravelmente seus resultados:
DNA de Vendas
A DNA de Vendas é a mais completa consultoria de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil.
Com experiência em mais de 40 segmentos do mercado, vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, através do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Pessoas, Processos, Gestão e Tecnologia.
Com o serviço da DNA For Small, prestamos consultorias de vendas para pequenas e médias empresas, focados em estruturação do processo de vendas para aumento de produtividade.
Conheça as nossas possibilidades e fale com um dos nossos consultores
Infinitech – iScholar
O iScholar é um produto desenvolvido pela Infinitech, empresa orgulhosamente mineira, que desde 2006 atua no segmento de tecnologia para a gestão de instituições de ensino com foco na simplicidade e usabilidade visando a satisfação dos seus clientes.
