Planejamento comercial de sucesso: como estruturar

Como está o planejamento comercial do seu negócio?

Certa vez, em um dos projetos que atuo como consultor pela DNA de Vendas, durante a realização do diagnóstico, o CEO fez uma colocação muito interessante: 

Quero que meu time venda o que foi planejado para este ano, nem mais nem menos. 

Isso gerou uma grande reflexão, visto que, quase que em sua totalidade, somos contratados para fazer a equipe vender o máximo que puder. 

Para que o plano de ação em vendas tenha sucesso, tem que ser levado em conta todo o esforço para chegar ao objetivo: 

• Capacidade produtiva;
• Investimentos em marketing;
• Dimensionamento e configuração da equipe de vendas; 
• Tecnologias voltadas a produtividade de vendas; 
• Nicho; 
• Tamanho do mercado; 
• Suporte e outros. 

Além de saber quando acelerar e quando tirar o pé para ter o ponto de equilíbrio entre o custo e a receita.

A alta performance em vendas tem impacto direto do planejamento comercial; pensando nisso, listamos 4 tópicos para ajudar você na hora de construir o plano comercial que fará a diferença nos seus resultados de vendas. 

O que é um planejamento comercial?

O planejamento comercial é a elaboração de uma estratégia para estruturação e otimização dos processos de vendas, com o compromisso de alcançar seus objetivos.

Para que ele seja efetivo, é obrigatória a realização de estudos detalhados do que deve ser feito pela empresa para que o resultado aconteça de fato, e isso envolve ter clareza sobre:

• Potencial de mercado;
• Concorrência;
• Praça de atuação;
• Capacidade produtiva;
• Dimensionamento e treinamento do time de vendas;
• Gestão comercial;
• Estruturação de processos;
• Políticas comerciais; 
• Indicadores de desempenho;
• Monitoramento; e
• Plano de ação para correções de rota.

A qual desses pontos sua empresa está atenta?

Qual a importância do planejamento comercial?

Um planejamento comercial bem construído mostrará com clareza qual é a sua situação atual diante do mercado e da concorrência e o que deve ser feito para chegar da melhor forma ao seu objetivo. 

Tome como exemplo uma viagem de carro de São Paulo para Ubatuba. Sua rota pode ser pela estrada Rio-Santos, pela Mogi-Bertioga, por São José dos Campos ou por Taubaté. 

Em todos os casos, você chegará a Ubatuba, mas qual é a melhor opção? Depende de vários aspectos: condições do veículo, meteorologia, trânsito, menor distância, destreza do motorista, beleza do caminho etc. 

Dessa forma, podemos concluir que a melhor opção vai depender das suas condições naquele momento, certo? Da mesma maneira acontece com a empresa, que, para tomar as melhores decisões, precisa avaliar o contexto do mercado e dela própria. 

Por que a equipe de vendas não consegue vender o suficiente para bater a meta? 

Sendo assim, pergunto: como o produto foi comunicado? Para qual público? Seu time de vendas já é expert nesse produto? Em quais canais será vendido?

O fato de sua empresa ter sido bem sucedida no passado não é a certeza de que acontecerá novamente. Lançar produtos e contar como que a venda aconteça naturalmente nem sempre é o melhor caminho.

Ter um ótimo plano e excelência na execução são pontos-chave para você superar as metas.

Quais problemas um excelente planejamento estratégico comercial resolve?

1. Contratar profissionais de vendas com fit cultural e competências adequadas para a posição;
2. Direcionar com mais assertividade as equipes de vendas;
3. Evoluir os resultados diante das metas;
4. Reduzir o custo de aquisição de clientes (CAC);
5. Apontar GAPs a ser corrigidos;
6. Ter clareza dos aspectos a ser desenvolvidos em treinamentos de vendas;
7. Ajustar processos para a aceleração dos resultados; e
8. Ter clareza de quem realmente é seu público-alvo.

Segundo uma pesquisa realizada pela Hubspot em 99 países, para 75% dos gestores de vendas, a prioridade é fechar mais negócios, e para que isso aconteça deve haver estratégia.

Seu planejamento comercial tem gerado bons resultados?

Como criar um planejamento comercial?

Criar um planejamento comercial envolve ter conhecimento detalhado sobre seu cenário atual, aonde você quer chegar (objetivo), quando se espera que isso aconteça e todas as ações necessárias para que o plano funcione, ou seja, ter excelência na execução. 

Para que todos esses pontos sejam alcançados, alguns itens não podem ser desconsiderados. Separei alguns deles para vocês:

Tenha o plano em mãos antes do ciclo de vendas começar

Um planejamento é para ser seguido e não para ser construído com o carro andando. 

Produtos e serviços ficam prontos antes do lançamento, certo? Portanto, saber com clareza o seu objetivo e ter os recursos certos para atingi-lo vai otimizar o seu resultado e economizar o seu tempo. 

Cheque sua capacidade produtiva antes de sair vendendo

Como citei no começo deste artigo, concluir o plano conforme ele foi construído significa que não aconteceram surpresas desagradáveis durante caminho e que o resultado foi alcançado. 

Todo o esforço da empresa é destinado à satisfação dos seus clientes, fazendo com que a entrega aconteça com excelência.

Ponha-se na situação do seu cliente: se ele comprou seu software com a promessa do executivo de vendas de que tudo estaria testado e rodando em 30 dias, se passaram 60 dias e a área técnica ainda está fazendo integrações, qual será o sentimento?

Ter um planejamento comercial bem estruturado evitará que sua equipe de vendas fique em saia justa.

Defina seu ICP (Perfil de Cliente Ideal)

Conhecendo a sua capacidade de entrega, é chegada a hora de definir para quem você conseguirá vender e entregar melhor. Ter foco no cliente ideal vai otimizar sua operação e reduzir seus custos.

Priorize clientes que:

• Tenham a dor que seu produto ou serviço resolva;
• Estejam na sua região de atuação;
• Possuam capacidade de compra; e
• Sua solução consiga integração;

Ao definir seu público-alvo, você concentra esforços no que traz resultados, além de simplificar o desdobramento da estratégia para o time de vendas. 

Dimensione o time de vendas

Falta ou excesso de profissional de vendas gera insatisfação. Se o time é grande demais, faltam clientes; se o time é pequeno, os clientes não são atendidos com excelência. 

A chave para o sucesso é projetar o tamanho da equipe de acordo com sua capacidade de entrega. Também considere, na sua operação, que profissionais de vendas saem de férias e que alguns serão demitidos ou pedirão licença. 

Um bom planejamento comercial deve ter backups caso isso aconteça.

Defina claramente metas e objetivos

O objetivo define o ritmo e a direção, já a meta estabelece marcos a ser conquistados para chegar ao destino conforme definido no planejamento comercial.

Ao definir metas e objetivos, sugiro levar em consideração quatro aspectos essenciais para que o seu planejamento comercial seja um sucesso do início até o fim. 

Aqui, na DNA de Vendas, temos trabalhado essa metodologia em nossas consultorias, e sua aplicação tem proporcionado crescimento de performance em nossos clientes, tanto em aspectos profissionais como pessoais. Dito tudo isso, como funciona: 

1. Defina detalhadamente o seu hoje: faça uma análise muito honesta de sua situação atual, resultados obtidos, nível de satisfação e recursos utilizados;
2. O que deseja? Saber aonde quer chegar é um aspecto muito importante para mobilizar energia em direção ao objetivo;
3. Quando? Estabelecer o prazo para a conclusão do seu projeto será o indicador que ditará seu ritmo. Projetos sem data raramente são concluídos;
4. O que fazer? Após elencar todos os pontos anteriores, ficará claro quais atividades e recursos deverão ser envolvidos para obter êxito na conclusão do seu plano.

Portanto, tão importante quanto ter metas e objetivos bem definidos, é ter um plano de ação estruturado caso os resultados não evoluam conforme o planejamento estratégico comercial.

Crie um playbook de vendas

Um time de vendas de sucesso tem seus processos e regras bem definidos. Ficar à mercê de improvisação constante gera desentendimento, falta de previsibilidade e, consequentemente, resultados menos expressivos. Para organizar tudo isso, empresas de sucesso têm adotado como ferramenta o playbook de vendas. 

Com o playbook de vendas, sua equipe comercial terá clareza do funil de vendas, gatilhos e regras de passagem, SLAs de interação entre as áreas que se relacionam com vendas, definição do modelo de gestão com KPIs (Indicadores-chave de desempenho) e organização das técnicas de vendas, além de ser um material imprescindível na formação das equipes.

Tendo o playbook de vendas em mãos, implemente-o o quanto antes. Caso ainda não o possua, sugiro que contrate uma consultoria de gestão de vendas que oriente e colabore na criação dessa ferramenta imprescindível para o sucesso do seu negócio. 

Investir em um playbook de vendas é a certeza de que a estratégia de vendas será seguida.

Acompanhe os resultados

O que não pode ser medido não pode ser controlado! Estabeleça uma agenda de reuniões para avaliação de resultados e identifique o que está indo bem e o que precisa de correções.

Avalie etapa por etapa do seu funil de vendas, sempre olhando as conversões e as perdas. Ter esses gatilhos bem definidos dará base para elaborar o plano de ação, que irá ajudar você a saber exatamente o que está impactando de forma negativa seus resultados de vendas. 

Tendo isso avaliado, siga com os treinamentos habituais ou outros novos, se necessário. 

Tenha uma política de comissionamento consistente

Todo time de vendas é movido a desafios; no entanto, caso sua empresa adote uma política de comissionamento, certifique-se de que ela é atraente para a área de vendas e sustentável para seu negócio. 

No mercado existem consultorias com excelentes profissionais com ampla vivência em diversos segmentos que poderão ajudar você a ser assertivo na criação do plano de comissionamento. Sem o combustível adequado, sua locomotiva não chegará ao destino. 

Mude sempre que necessário

O planejamento comercial não está funcionando? Analise os indicadores e as métricas utilizadas ao longo do ano de vendas e, caso não estejam indo bem, faça a revisão. 

Adequações são uma ótima saída para garantir que o objetivo seja entregue e gere resultados, tanto para quem está dentro do processo como para a empresa.

Erros que você não pode cometer ao criar um planejamento comercial

Se o plano é bom e a execução é ruim, mexer nas peças e fazer ajustes resolverão seu problema. No entanto, se o plano é ruim, todo o seu ano de vendas pode ir por água abaixo. Ninguém, muito menos você, quer isso, certo?

Dessa forma, antes de pôr seu planejamento comercial em prática, certifique-se de que tem pessoas capazes de fazê-lo: contratar uma consultoria especializada valerá cada centavo do seu investimento.

Vamos lá! Para ajudar você a não cair em armadilhas, listei alguns pontos de atenção. 

SWOT

Deixar de fazer um SWOT honesto do cenário atual da empresa, antes de desenhar o plano. Aqui temos que deixar de lado o passado e focar nos objetivos. Livre-se do ego.

Responsabilidade

Delegar a criação do planejamento comercial para equipes inexperientes. Ainda mais grave é não estabelecer um encarregado para essa responsabilidade. Não queira fazer em casa o que não está no seu core business. 

Mensurar resultados

Deixar de medir os resultados. Aqui, “o deixa a vida me levar” está fora de cogitação! É necessário ter reuniões periódicas para checagem de resultados e elaboração de plano de ação para cada GAP. 

Assim, muitas empresas para as quais a DNA de Vendas inicia a consultoria possuem lindos relatórios, mas com dados que não apontam o que está indo bem e o que deve ser corrigido, logo não mostram com clareza o caminho a ser seguido.

Isso é a mesma coisa que sair de casa para viajar de Curitiba até Salvador com o marcador de combustível quebrado.

Uma ótima prática para ter uma leitura consistente dos resultados da sua operação é começar de forma simples e definir seus KPIs (indicadores-chave de desempenho), que podem ser vendas, ticket médio, estoque, faturamento, churn, entre muitos outros. Tendo mapeado tudo isso, recomendamos que utilize ferramentas para consolidar e mensurar seus indicadores.

Operações de vendas eficientes utilizam tecnologias para ter a leitura exata do que acontece no dia a dia.

Estabelecimento de metas 

Estabelecer metas confusas para o time de vendas. Caso seu time desperdice horas tentando entender como está seu resultado, é hora de mudar. 

Os resultados de vendas devem aparecer em um placar, deve haver competição: o vendedor que está no final da fila, ao olhar para o seu resultado, tem que saber que se não acelerar não vai chegar ao objetivo.

Não acredite que, pelo fato de sua empresa ser atualmente a melhor do mercado, dispensa a obrigação de avaliar os movimentos da concorrência. Em mercados em que o oceano é vermelho, o concorrente só cresce roubando os clientes da carteira da sua empresa. Fique atento.

Não pense que pode fazer tudo sozinho ou que consegue resolver qualquer coisa em casa. Se você ou sua empresa nunca fizeram um planejamento estratégico comercial, não tenha vergonha de contratar um especialista.

A vantagem competitiva em vendas começa por um planejamento comercial bem elaborado

A construção de resultados sólidos depende de previsibilidade. Saber aonde quer chegar e quais recursos precisará utilizar para conquistar o objetivo faz parte do processo.

Com um bom plano em mãos, erros de percurso serão corrigidos mais rapidamente, e, para que isso aconteça, ter uma operação comercial seguindo as regras e funcionando corretamente irá gerar resultados para sua empresa e satisfação para seus clientes.

Concluindo, de nada vale ter o melhor o produto ou serviço se seu cliente não puder ou não quiser comprá-lo.

E então, pronto para iniciar o seu planejamento comercial e impactar seus resultados?

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Até a próxima!

DNA de Vendas

Somos a DNA de Vendas, a mais completa consultoria de vendas, voltada para o aumento de produtividade de vendas do Brasil.

Com experiência em mais de 40 segmentos do mercado, a empresa vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, por meio do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas.

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