A Brinov, empresa de tecnologia focada em soluções de SaaS e Cloud, contratou a consultoria de vendas da DNA de Vendas para transformar uma operação comercial concentrada no fundador em um processo estruturado e escalável. O projeto organizou o funil, documentou etapas e critérios, estruturou o Playbook de Vendas e ampliou a atuação em prospecção ativa. Segundo Walter Nalim, CEO da Brinov, a empresa dobrou sua carteira de clientes e também melhorou indicadores como ciclo médio de vendas e taxa de conversão.
Como escalar vendas quando o processo comercial ainda depende do fundador?
A Brinov atua no mercado de tecnologia com soluções de SaaS e Cloud e uma abordagem consultiva. Segundo Walter Nalim, a empresa trabalha com soluções de líderes globais de tecnologia e parte das necessidades de negócio dos clientes para definir as soluções mais adequadas.
O desafio comercial surgiu com o próprio crescimento da operação.
Nos primeiros estágios da empresa, Walter concentrava grande parte das vendas. À medida que o negócio avançava, esse modelo começou a impor um limite à escala.
“O principal desafio, como toda empresa que está crescendo, é você passar para frente a operação onde você começou fazendo as vendas. Como escalar a operação? Como trazer outras pessoas para dar continuidade no trabalho que você está fazendo sem perder a essência da empresa e do negócio?”
Walter Nalim, CEO da Brinov
A questão era maior do que contratar novos vendedores.
Para transferir uma venda conduzida pelo fundador para outras pessoas, é necessário transformar aquilo que ele aprendeu fazendo em um processo que possa ser compreendido, executado e aprimorado por toda a equipe.
Como estruturar vendas em uma empresa de tecnologia sem perder a abordagem consultiva?
Antes do projeto, o processo comercial da Brinov era simples porque estava concentrado no próprio CEO.
“Antes da DNA de Vendas, o nosso processo era muito simples porque basicamente eu mesmo fazia tudo. Não tinha automações, checklist de passagem, gatilhos.”
Esse modelo pode funcionar enquanto poucas pessoas estão envolvidas na venda. O problema aparece quando a empresa precisa crescer.
O conhecimento comercial permanece na experiência de quem vendeu desde o início, enquanto os novos profissionais não têm uma referência suficientemente clara para reproduzir essa execução.
A consultoria começou, portanto, por uma compreensão mais profunda do próprio negócio e do processo existente.
Segundo Walter, esse trabalho ajudou a Brinov a entender o que precisava fazer para aumentar a visibilidade da operação e, ao mesmo tempo, garantir um padrão de qualidade no atendimento.
O objetivo não era tornar todas as conversas iguais, mas criar um padrão de execução capaz de preservar uma venda personalizada e consultiva.
Leia também: Processo de vendas: como estruturar as etapas da operação comercial
Por que documentar o processo é essencial para escalar um time comercial?
Uma das mudanças mais relevantes aconteceu na organização do funil.
A Brinov passou a documentar o que precisava acontecer em cada momento da venda, criando uma referência que pudesse ser utilizada também por novos profissionais.
Walter resume essa evolução:
“O funil de vendas ficou muito mais robusto, mas ao mesmo tempo mais simples, tendo tudo documentado, o que a gente precisava fazer passo a passo para que os resultados no final fossem muito superiores aos que a gente tinha antes.”
Robustez e simplicidade não são ideias opostas nesse contexto.
Um processo pode contemplar mais critérios, gatilhos e responsabilidades e, ainda assim, tornar a execução mais simples para o vendedor. Isso acontece porque reduz a dúvida sobre o próximo passo.
A equipe passa a saber o que precisa acontecer para uma oportunidade avançar e quais critérios devem orientar sua condução.
Como transformar o conhecimento do fundador em uma metodologia comercial escalável?
O ponto central do projeto aparece quando a Brinov deixa de depender apenas da capacidade comercial de Walter e passa a construir uma referência para toda a equipe.
“A gente criou um processo, uma metodologia que agora pode ser escalável para todos os novos colaboradores, para as novas pessoas da equipe poderem seguir algo que funciona de fato, que já foi validado, testado e otimizado.”
Essa transformação é especialmente relevante para empresas que crescem a partir de fundadores com forte conhecimento técnico ou comercial.
Enquanto o método permanece na cabeça de uma pessoa, cada contratação exige uma transferência informal de conhecimento.
Quando esse método é estruturado, a empresa passa a ter uma base replicável.
O novo profissional não precisa descobrir sozinho como a organização vende. Ele entra em uma operação que já definiu suas etapas, critérios e práticas.
Para que serve um Playbook de Vendas em uma empresa de tecnologia?
Na Brinov, o Playbook de Vendas foi concebido como parte de um processo que continua evoluindo.
Walter utiliza uma expressão importante para descrevê-lo: documento vivo.
“O Playbook de Vendas, todo o nosso processo, é como se fosse um documento vivo. Ele não é algo que está lá estagnado, mas vai crescendo e evoluindo conforme o desenvolvimento da empresa, conforme a adoção de novas tecnologias e novos produtos. Mas a base de todo o processo já estava criada.”
Esse é um ponto importante para empresas de tecnologia.
Produtos mudam. Novas soluções entram no portfólio. O perfil dos clientes evolui. Tecnologias são incorporadas e novas objeções aparecem.
Um Playbook útil precisa acompanhar essas mudanças.
A função da estrutura inicial não é congelar a operação, mas criar uma base sobre a qual ela possa evoluir sem precisar reconstruir o método comercial do zero.
Leia também: Playbook de Vendas: guia completo e template para estruturar seu processo
Por que a prospecção ativa se tornou importante para a Brinov?
Outra descoberta aconteceu na estratégia de geração de oportunidades.
Inicialmente, a empresa estava muito concentrada em inbound. Durante a evolução do processo, a Brinov identificou espaço para incorporar a prospecção ativa à estratégia.
“No início a gente estava pensando muito no inbound e depois acabou entendendo que a prospecção ativa era algo que nos fazia se diferenciar de fato no mercado, por ser mais consultivo.”
Walter Nalim, CEO da Brinov
A mudança ampliou a capacidade da empresa de escolher quais oportunidades queria desenvolver.
No inbound, a organização trabalha principalmente a demanda que chega até ela. Na prospecção ativa, passa também a identificar contas com potencial e iniciar conversas de maneira intencional.
Para uma venda B2B consultiva, essa capacidade pode ser especialmente relevante porque permite direcionar a atuação comercial a empresas com maior aderência à solução.
Leia também: Outbound Sales: como estruturar uma estratégia de prospecção ativa
Quais indicadores comerciais melhoraram depois da estruturação?
A evolução do processo também alterou a forma como a Brinov acompanhava a própria performance.
Segundo Walter, diversos indicadores apresentaram melhora após o projeto:
“Não só os resultados melhoraram, como também o ciclo médio de vendas, a taxa de conversão, diversos indicadores melhoraram e começamos a medir mais esses indicadores também.”
A última parte é particularmente importante.
Antes de melhorar um indicador de maneira consistente, a empresa precisa ser capaz de medi-lo.
Quando o processo comercial ganha etapas e critérios definidos, torna-se mais fácil acompanhar conversões, duração do ciclo e evolução das oportunidades.
A gestão deixa de analisar apenas quanto foi vendido no final do período e passa a enxergar o comportamento do processo que produz esse resultado.
Como a Brinov dobrou sua carteira de clientes?
O resultado mais expressivo apresentado por Walter é direto:
“Acho que o maior resultado que eu posso dar é, de fato, dobrar a nossa carteira de clientes.”
A duplicação da carteira de clientes aconteceu em um contexto de transformação mais amplo da operação.
O processo deixou de depender exclusivamente do fundador. O funil ganhou estrutura. As etapas foram documentadas. A prospecção ativa passou a fazer parte da estratégia. O Playbook criou uma base replicável para novos profissionais. E indicadores como ciclo médio e conversão passaram a ser acompanhados com maior atenção.
Por isso, o crescimento da carteira não aparece isolado do processo.
Ele é o resultado mais visível de uma mudança que aumentou a capacidade da Brinov de vender com método e escalar esse método para outras pessoas.
Consultoria de vendas funciona para empresas de tecnologia lideradas por perfis técnicos?
Para Walter, esse é justamente um dos públicos que mais pode se beneficiar da estruturação comercial.
“Eu queria indicar muito para as empresas de tecnologia, principalmente onde os sócios são mais de tecnologia do que de vendas, conhecerem a DNA de Vendas, porque é algo que vai virar de fato a chave.”
Walter Nalim, CEO da Brinov
A observação parte da própria experiência do executivo.
Empresas de tecnologia frequentemente nascem de uma competência técnica muito forte. O fundador conhece profundamente a solução, entende o problema que ela resolve e participa diretamente das primeiras vendas.
Mas domínio técnico e capacidade de comunicar valor comercial são competências diferentes.
Walter explica essa diferença:
“Muitas vezes nós somos muito técnicos e precisamos ser mais objetivos e mais centrados em resultados. Para mim, que vim da área técnica, foi algo que engrandeceu muito o meu pitch de vendas. Muitas vezes o produto é bom, mas você não sabe expressar, não sabe falar, não sabe apresentar o seu próprio produto.”
Profissionalizar vendas, nesse contexto, não significa reduzir a profundidade técnica.
Significa transformar essa profundidade em uma conversa comercial capaz de mostrar ao cliente por que aquela tecnologia importa para o negócio dele.
O que o case da Brinov ensina sobre escala comercial?
Escalar vendas não é simplesmente adicionar vendedores.
Se a operação depende do conhecimento do fundador, aumentar o número de pessoas sem estruturar o método pode apenas multiplicar formas diferentes de executar a mesma venda.
A experiência da Brinov seguiu outra lógica.
Primeiro, o conhecimento foi organizado. O processo ganhou etapas, critérios e documentação. O funil foi estruturado. O Playbook criou uma base para a execução. A estratégia de geração de oportunidades evoluiu e a gestão passou a acompanhar mais indicadores.
Só então esse conhecimento ganhou condições de ser replicado para novos integrantes da equipe.
A consequência foi uma operação menos dependente de uma única pessoa e uma carteira de clientes que, segundo Walter, dobrou.
Perguntas frequentes
O que a DNA de Vendas fez na Brinov?
A DNA de Vendas apoiou a Brinov na transformação de um processo comercial concentrado no fundador em uma metodologia estruturada e escalável. O projeto organizou o funil, documentou etapas e critérios, estruturou o Playbook de Vendas e contribuiu para a evolução da estratégia de prospecção.
A DNA de Vendas atende empresas de tecnologia, SaaS e Cloud?
Sim. A Brinov é um case da DNA de Vendas no mercado de tecnologia, com atuação em soluções de SaaS e Cloud. O projeto considerou as características de uma venda B2B consultiva e a necessidade de transformar conhecimento técnico em uma abordagem comercial replicável.
Quais foram os resultados da consultoria na Brinov?
Segundo Walter Nalim, CEO da Brinov, a empresa dobrou sua carteira de clientes. O executivo também relata melhora no ciclo médio de vendas, na taxa de conversão e em outros indicadores comerciais, além da ampliação da capacidade de medir a operação.
Como escalar vendas sem depender do fundador?
É necessário transformar o conhecimento utilizado pelo fundador em um processo que outras pessoas consigam executar. Isso envolve definir etapas, critérios, responsabilidades, ferramentas e práticas comerciais, documentá-los e desenvolver a equipe para aplicar o método.
O que é o Playbook de Vendas usado no projeto?
O Playbook de Vendas organiza o conhecimento necessário para executar o processo comercial. Na Brinov, ele funciona como um documento vivo, que pode evoluir à medida que a empresa incorpora novas tecnologias, produtos e aprendizados sem perder a base do método comercial.
Transforme conhecimento técnico em uma operação comercial escalável
A DNA de Vendas atua na transformação de operações comerciais a partir da metodologia dos 6 Pilares da Produtividade de Vendas: Estratégia, Estrutura, Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas.
Na Brinov, o desafio não era apenas vender mais. Era construir uma operação que pudesse crescer além da atuação comercial do próprio fundador.
O projeto transformou conhecimento individual em processo, organizou o funil, criou uma base documentada para novos profissionais e ampliou a capacidade de gestão da operação.
O resultado mais direto foi a duplicação da carteira de clientes, acompanhada pela evolução de indicadores comerciais como ciclo médio de vendas e conversão.
“Indico muito para as empresas de tecnologia adotarem a metodologia da DNA de Vendas.”
Fale com os especialistas da DNA de Vendas e descubra como transformar conhecimento técnico em um processo comercial estruturado, replicável e escalável.
